Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу. Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих . И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки .
Основные правила завершения сделки
- Закрывай сделку всегда . Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
- От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
- Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
- Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.
Способы завершения сделки
Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.
Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.
Альтернативный способ завершения сделки
Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на .
Критический способ завершения сделки
Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.
Позитивный способ завершения сделки
Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».
Метод Сократа, он же метод трех ДА
Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.
Метод Коломбо
Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.
Решение вы принимаете не сейчас
Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.
Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.
Видео про завершение сделки
В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.
Фильм «Бойлерная» довольно специфический фильм, и вряд ли сможет заинтересовать любителей эстетики, или буйных сцен с кучей трупов. Фильм рассчитан скорее на людей, умеющих слушать. Зато для менеджеров активных продаж и сетевого маркетинга можно рекомендовать в качестве учебника.
Молодой ушлый студент бросает колледж и открывает подпольное казино в своем доме для студентов. Однажды к нему в казино забредает брокер и… О, эти «крючки-ловушки», те самые крючки, на которые ловят в разные сомнительные пирамиды и секты, цепляют они и владельца казино.
отзыв на фильм «Бойлерная»
Мотивация при приеме на работу и обучение молодых брокеров, как и что говорить, как держать паузу, это просто кладовая ценных советов. Как говорится, имеющий уши, да услышит. Использовать советы и обороты речи старших менеджеров, можно не только продавая акции или при других активных продажах, но и в копирайтинге.
Да-да, в копирайтинге, при написании «продажников», или просто интересных статей в блоге так же можно смело использовать «крючки». Потому что вопреки распространенному заблуждению, продают все и всегда. Или вас читают («покупают»), или вам «продают отказ».
Продажа состоится в любом случае, или вы продадите акции, или вам продадут отказ.
Олег провел более 100 очных тренингов для менеджеров и руководителей региональной сети. Каждый тренинг был направлен на решение конкретных задач и способствовал росту продаж и повышению мотивации сотрудников.
КБ «ЮНИАСТРУМ БАНК» (ООО) выражает благодарность бизнес-тренеру Шевелеву Олегу за долгосрочное сотрудничество и участие в HR проектах Банка.
За 4 года совместной работы Олегом было проведено более 100 очных тренингов для менеджеров и руководителей региональной сети Банка на темы «Эффективные продажи», «Продажи по телефону», «Деловые переговоры», «Нетворкинг: как заводить полезные бизнес-контакты» и др.
Проведенные обучающие мероприятия способствовали увеличению продажи и достижению бизнес-результатов, повышали мотивацию, вовлеченность и лояльность сотрудников.
Особенно хочется отметить высокую практическую направленность каждого тренинга на решение конкретных задач, стоящих перед сотрудниками Банка.
Ваш тренинг дал нам много новой полезной информации и помог структурировать «кашу» в голове.
Олег, от лица компании ООО «ТДС-Север» выражаю Вам искреннюю благодарность за проведенный тренинг. С Вами очень легко, приятно и комфортно работать.
Тренинг длился около 8 часов, но они пролетели незаметно. Вся информация была изложено четко, структурированно, без лишней воды, просто и понятно и при этом с юмором. Некоторые вещи казались очевидными и знакомыми, но систематизация даже имеющихся знаний дает огромную пользу.
Ваш тренинг дал нам много новой полезной информации и помог структурировать «кашу» в голове. Сразу стало понятно, что делали не так, где не дорабатывали и в каком направлении двигаться дальше.
Но польза от тренинга не ограничилась только знаниями. В результате тренинга выросла уверенность менеджеров в своих силах и все мы получили большой положительный заряд.Особенно приятно Ваше отношение к делу — было такое ощущение, что Вы больше всех заинтересованы в положительных результатах тренинга.
С огромным удовольствием продолжим сотрудничество с Вами!
Выражаем благодарность Шевелеву Олегу за активное участие в проведении форума «Старт в карьеру».
В рамках форума Олег провел тренинг «Нетворкинг: как заводить полезные бизнес-контакты» (аудитория 200+ человек).
Алина В., руководитель проекта "Компетентностная платформа"
Хочу поблагодарить Вас за тот хороший и качественный продукт, что Вы предлагаете.
Приобрел у Вас курсы «10 звонков — 10 продаж» и «Суперпродавец»!
Изучив курсы, хочу отметить высокую информативность и лаконичный стиль изложения материала, когда знакомые и вроде понятные вещи начинаешь видеть в несколько иной перспективе.
Высокую практическую направленность материала, полное отсутствие «воды», позитивную энергетику Лектора. Отличное решение — Рабочая тетрадь, как приложение видео курса, позволяет эффективно структурировать полученную информацию. Это Вам не блокнот!))
Олег С., покупатель курсов "Суперпродавец", "10 звонков - 10 продаж"
Я просто удивился насколько в принципе можно шагнуть вперед, используя предлагаемые техники.
Работаю менеджером в инвестиционной компании, недавно стал совмещать должность бизнес-тренера практика по холодным звонкам. Развиваю себя самостоятельно. Дело в том, что сфера деятельности компании специфическая, в работе использую холодные звонки, клиента сложно разговорить, целевая аудитория — клиенты со средним достатком и выше.
Поэтому, очень часто слышу отказы, причем очень сложно выявить целевую аудиторию, но посмотрев курс я понял, что подход к клиенту не совсем правильный .
Заменил речевые блоки, используя технику 3- лицо (25 урок) и на случай возникновения возражения — не интересно, сформировал короткий открытый вопрос… Теперь смело отправляю неперспективных клиентов сразу фтопку, стал эффективно вовлекать в разговор людей, они стали больше доверять мне, предоставляя больше информации.
Стало легче фильтровать клиентов. Изучив материалы курса суперпродавец, у меня появилась возможность оценить и сравнить насколько эффективно построена моя работа. Я просто удивился насколько в принципе можно шагнуть вперед, используя предлагаемые техники.
Причем некоторые моменты перевернули в моей голове подход к работе с клиентами , постарался перестроить работу под предлагаемые техники.
После смены речевых блоков, удалось добиться того, что больше клиентов стало относится с доверием к тому, что я говорю, проще стало отделять тех, кто мне точно не будет интересен в ближайшей перспективе. Просто люди стали больше и без стеснения предоставлять мне нужную информацию. Покупкой доволен, в каждый курс Олег вложил максимум внимания к покупателю, постарался разъяснить все шаги, которые некоторым людям помогут легко пройти обучение.
Внутри каждого курса, понятный видеоматериал, без лишней «воды», рабочая тетрадь позволяющая закрепить материал. Кроме того, приятные бонусы ждут каждого покупателя. Спасибо.
Менеджер по продажам
Большое спасибо за проделанную работу, материал понятный, в доступной форме. Во время всего просмотра только комфортные ощущения для занятий с материалом и мотивирующие для внедрения в свой рабочий процесс. Продолжаю изучать и практиковаться, т.к уже после нескольких уроков, видны результаты, что дают сильный мотивирующий «пинок».
Продажи лабораторной мебели, B2B
В курсе Олега увидели возможность привести наши разрозненные фразы к четкой структуре и добиться такого скрипта, который действительно стал бы интересным и цепляющим
Наша компания — молодая активно развивающаяся, для эффективной работы и скорейшего развития стараемся внедрять передовые технологии продаж. О создании скриптов задумались давно, есть отдаленно напоминающие сценарии диалогов, с элементами работы с возражениями, но менеджеры не охотно пользуются этими сценариями, несмотря на проверенные годами приемы.
В курсе Олега увидели возможность привести наши разрозненные фразы к четкой структуре и добиться такого скрипта, который действительно стал бы интересным и цепляющим (чтобы у собеседника не возникло желания через секунду после начала разговора бросить, набившее оскомину — «отправляйте все на электронку…»).
Приобретением остались довольны — есть и шаблон для заполнения фразами с нашей спецификой деятельности, и пояснения в видеоуроках как не допустить типичных ошибок, и подробная инструкция как сделать свой скрипт реально продающим и эффективным
Ольга, руководитель продаж компании "Русич"
Я узнал много нового в целом о всех процессах продаж, особенно в превращении клиента в промоутера
Благодаря курсу «Супер продавец» я очень сильно переосмыслил свой подход в своей работе менеджером по продажам.
Начал внедрять больше каналов привлечения клиентов, это позволило мне найти больше «открытых» потенциальных клиентов. Также более четко стал выявлять потребности при каждом своем звонке клиенту, что увеличило количество запросов на заключение договоров.
Не ожидала, что на 2-й недели работы менеджера после прохождения курса «Суперпродавец» у нас будет такой высокий оборот по новым клиентам.
В курсе Олега мне понравилась легкая подача материала, информативность «без воды», задействованы все аспекты восприятия.
Уже есть значительное количество компаний, с которыми были заключены сделки и проведены отгрузки.
Мои продажи выросли минимум вдвое, слова словно сами вырываются и подстраиваются под каждого индивидуально.
Я решил приобрести курс Олега, так как заинтересовала возможность получить реальный опыт от человека, который собаку съел в сфере продаж. Вы действительно специалист, на которого хочется равняться. Сомнение было только одно — даст ли мне это то, что я ищу. А искал я именно профессиональную подачу информации.
В работе наблюдался качественный рост. Мои продажи выросли минимум вдвое, слова словно сами вырываются и подстраиваются под каждого индивидуально.
Однозначно доволен! Советую каждому, кто ищет и никак не может найти!
Теперь больше, чем в половине случаев мой разговор с ЛПР заканчивается назначением встречи! Главное достоинство этого инструмента — универсальность и быстрота внедрения. Пока я освоила только десятую часть его возможностей, но уже вижу результаты. Передо мной и моей группой стоит задача увеличить конверсию звонков во встречи, что в свою очередь должно поспособствовать увеличению продаж. Безусловно, перед покупкой учебных материалов были сомнения, что данный инструмент не решит поставленную задачу, а только отнимет время на составление и внедрение. Однако после получения скриптов и просмотра сопровождающих видео-роликов от сомнений не осталось и следа. Всего за 45 минут мне удалось составить прицельный скрипт звонка с целью назначения встречи , учитывающий специфику нашей работы, который прошел проверку на практике и доказал свою эффективность — больше чем в половине случаев мой разговор с ЛПР заканчивался назначением встречи. Теперь осталось научить пользоваться скриптом моих сотрудников и увеличить количество встреч. Также можно составить скрипты и на другие случаи звонков — например, по сбору рекомендаций от действующих клиентов, это тоже будет очень полезно. Олег, спасибо за эффективный инструмент и доступное изложение материала, которое экономит время и силы и дает нужный эффект.
Бизнес-тренинг по закрытию сделок для менеджеров и руководителей.
Двух часовой авторский бизнес-практикум от Дмитрия Лукьянова поможет Вам закрывать 100% сделок в любом бизнесе от розничной торговли до крупных корпоративных продаж.
Без этой системы Ваши продавцы теряют минимум 30% потенциальных сделок.
ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА НИЗКИХ ПРОДАЖ НЕУМЕНИЕ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ
Когда вы не закрываете - не выигрывает никто, кроме, быть может, ваших конкурентов! Клиент уж точно никак не выигрывает от того, что вы не закрываете, потому что ему приходится продолжать свои поиски товара, услуги или решения проблемы.
Закрытие - это именно тот шаг в продажах, который отличает имущих от неимущих.
Закрытие сделки - это тот шаг, который отличает тех, кто любит свою работу, от тех, кто её недолюбливает. И именно закрытие разница между страной мечтателей и страной тех, кто реализует мечты.
_______________________________________________________________
Закрытие = Продажа = Выигрышный обмен.
Данный бизнес-практикум – это единственное на сегодняшний момент комплексное решение, которое нацелено на обучение закрытию сделок
_________________________________________________________
Кто получит максимальный эффект от бизнес-практикума:
Менеджеры по продажам
Закрытые сделки - это важнейший показатель эффективности работы любого менеджера по продажам. Тренинг избавит Вас от ошибок большинства менеджеров и поможет выполнить планы продаж.
Руководитель отдела продаж
Тренинг поможет Вам закрыть сделки с клиентами, которые у Вас давно находятся в подвисшем состоянии. Вы сможете увеличить свои личные продажи и показать пример своим сотрудникам, как надо продавать и выполнять планы продаж.
Собственник бизнеса
Данный тренинг поможет Вам глубже проработать тему закрытия сделок. Ведь именно из-за неумения Ваших менеджеров закрывать сделки Вы каждый месяц теряете деньги.
Любой человек, который хочет улучшить свои навыки продаж.
Вся наша жизнь состоит из продаж, и закрытие – это финальная стадия любых переговоров. Вы убеждаете свою жену поехать в отпуск – это продажа; Вы уговариваете ребёнка поесть суп – и это продажа. Каждый день мы продаём или покупаем идеи окружающих людей.
__________________________________________________________
Результаты, которые Вы получите, пройдя мастер-класс:
У Вас будет больше закрытых сделок
Вы научитесь сокращать цикл сделки
У Вас будет меньше «думающих» клиентов
Вы научитесь продавать без скидок
Научитесь увеличивать средний чек при закрытии сделки
Даже 1 техника закрытия сделки из этого тренинга многократно окупит Ваши инвестиции в этот тренинг.
Навык закрытия сделок это навык, который будет приносить Вам деньги и работать на Вас постоянно.
__________________________________________________________
Программа тренинга.
Что такое «Закрытия сделки» и «Дожим клиента»
20 правил результативного закрытия сделки.
8 причин неудач «закрывателей»
50+ Универсальных Методов закрытия сделки:
___________________________________________________________
При соблюдении всех правил, которые вы изучите на данном бизнес-практикуме – вероятность продажи в каждом конкретном случае возрастает до 95%
_______________________________________
Как записаться:
-> звонком по тел. +7 928 77 077 38
-> личным сообщением в группу
У вас возникли проблемы с поиском определенного видеоролика? Тогда эта страничка поможет вам отыскать так необходимый вам ролик. Мы с легкостью обработаем ваши запросы и выдадим вам все результаты. Неважно чем вы интересуетесь и что вы ищете, мы запросто отыщем необходимый ролик, какой бы направленности он не был бы.
Если же у вас интересует современные новости, то мы готовы предложить вам самые актуальные на данный момент новостные сводки во всех направлениях. Результаты футбольных матчей, политические события или же мировые, глобальные проблемы. Вы всегда будете в курсе всех событий, если будете пользоваться нашим замечательным поиском. Информированность предоставляемых нами видеороликов и их качество зависит не от нас, а от тех, кто их залил в интернет просторы. Мы всего лишь снабжаем вас тем, что вы ищете и требуете. В любом случае, пользуясь нашим поиском, вы будете знать все новости в мире.
Впрочем, мировая экономика это тоже довольно интересная тема, которая волнует очень многих. От экономического состояния различных стран зависит довольно многое. Например, импорт и экспорт, каких либо продуктов питания или же техники. Тот же уровень жизни напрямую зависит от состояния страны, как и зарплаты и прочее. Чем же может быть полезна такая информация? Она поможет вам не только адаптироваться к последствиям, но и может предостеречь от поездки в ту или же иную страну. Если вы отъявленный путешественник, то обязательно воспользуйтесь нашим поиском.
Нынче очень сложно разобраться в политических интригах и для понимания ситуации нужно найти и сравнить очень много различной информации. А потому мы запросто найдем для вас различные выступления депутатов ГОСДУМЫ и их заявления за все прошедшие года. Вы сможете с легкостью разобраться в политике и в ситуации на политической арене. Политика различных стран станет вам ясна и вы запросто сможете подготовить себя к грядущим переменам или же адаптироваться уже в наших реалиях.
Впрочем вы можете найти тут не только различные новости всего мира. Вы также запросто сможете подыскать себе киноленту, которую будет приятно посмотреть вечером с бутылкой пива или же попкорна. В нашей поисковой базе существуют фильмы на любой вкус и цвет, вы без особых проблем сможете найти для себя интересную картину. Мы запросто найдем для вас даже самые старые и трудно находимые произведения, как и известную всем классику - например Звездные войны: Империя наносит ответный удар.
Если же вы просто хотите немного отдохнуть и находитесь в поиске смешных роликов, то мы можем утолить и тут вашу жажду. Мы найдем для вас миллион различных развлекательных видеороликов со всей планеты. Короткие приколы запросто поднимут вам настроение и еще целый день будут вас веселить. Пользуясь удобной системой поиска, вы сможете найти именно то, что рассмешит вас.
Как вы уже поняли, мы трудимся не покладая рук, что бы вы всегда получали именно то, что вам необходимо. Мы создали этот замечательный поиск специально для вас, что бы вам удалось найти необходимую информацию в виде видеоролика и посмотреть её на удобном плеере.