Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru
Введение
Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство западных бизнесменов «вооружаются» списком правил этикета - на одну-две странички, а также советами, почерпнутыми из популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «говорите короткими предложениями», «возьмите с собой переводчика», «оденьтесь, как на похороны». Поверхностное выполнение правил этикета помогает на первых шагах деловых контактов, но ведет к полному развалу переговорного процесса в дальнейшем. Главная причина: невозможность понять более широкий контекст китайской культуры вообще и китайской деловой культуры, в частности. Вызовы взаимного непонимания настолько велики, что подходы часто кажутся несовместимыми. Тот, кто сумеет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с Китаем. Американские эксперты по деловой культуре, многие годы работая над этой проблемой, изложили свои выводы в специальном исследовании.
Реферативный перевод которого предлагается ниже. Эксперты работали с дюжинами компаний, тысячами американских и китайских топ-менеджеров. В качестве представителей западной культуры эксперты рассматривали американцев. И не только из-за того, что работали, главным образом, с американскими компаниями, но также потому, что американцы представляют собой «другой полюс» культурного спектра на оси «восток-запад». Более чем другим представителям Запада, им свойственны индивидуализм и манера общения «с напором». В итоге, именно у них за столом переговоров с представителями восточной культуры - наибольшие шансы заработать проблемы.
Конечно, эксперты осознают, что огульные утверждения относительно миллиарда с лишним китайцев могут быть упрощенными. Тем не менее, культурные особенности китайцев, обсуждаемые здесь, применимы, в той или иной степени, к большинству китайцев, причем независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях света.
Американские эксперты деловой культуры насчитали четыре основополагающих принципа, в целом характеризующих китайскую культуру:
· Первое. Китай на протяжении всей своей истории (примерно пять тысяч лет!) являлся и до сих пор является, в основном, крестьянской страной. Две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. Крестьянское хозяйство Китая - общественное, коллективное, выживание в нем зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. В ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Согласно установкам китайской социалистической культуры, «коллективное - первично, личное - вторично». Таким образом, ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и « свобода воли». Многие из жителей китайских городов родились и выросли в сельской местности, сохранив свои, деревенские представления об устройстве мироздания. Неспешный ритм жизни, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, - все это характерные черты традиционной крестьянской культуры. Примерно до 1980-х гг. аграрные ценности для китайцев превалировали над ценностями бизнеса. Когда Мао Цзэдун во времена Культурной революции посылал чиновников и студентов на «переобучение» к крестьянам, им руководила глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни.
Философ Фэн Юлань (Fung Yu-lan, или Feng Youlan, 1895-1990) в своих сочинениях упоминает, что китайские мудрецы издавна проводили различие между «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов - людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.
Для сравнения: население США, наоборот, преимущественно городское. Большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре («сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм до мозга костей главенствующая роль личного интереса - «альфа и омега» американской культуры.
· Второе. Китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Жители Поднебесной верят в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет. Знание текстов Конфуция было необходимым условием для работы на государственной службе. Философ, живший в эпоху гражданских войн, считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала человеческих отношений. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений: между управляющим и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, а также между друзьями. Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Управляемым - женам, детям, младшим братьям -рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих - мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, - это большая семья, где каждый занимает положенное ему место.
Для того чтобы представить то значение, которое придается соблюдению иерархии в китайском обществе, воспроизведем здесь историю, с которой до сих познакомятся все дети Поднебесной. В 1865 г. жена некого Cheng Han-cheng имела дерзость избить свою свекровь. Власти сочли это настолько ужасным преступлением, что у самого Cheng и его жены была живьем содрана кожа, их тела выставлены на воротах в разных городах, а кости сожжены дотла. Соседи и члены семьи Cheng также были казнены.
Сколько потенциальных китайско-американских сделок было сорвано из-за мимоходом высказанного представителями Запада пренебрежения в отношении власти! Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма. Цель жизни - найти «Дао» - путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. И Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском истины, сколько поиском этого пути. Подобные моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.
Американцы полагают, что истина, как они е? видят, заслуживает обсуждения.
Китайцы считают, что поиски истины - слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.
· Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. В итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как американцы легче фокусируются на деталях. Китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.
· Четвертое. Следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.
Все вышесказанное - основа основ китайского менталитета. Китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса, - это уже производные. Большинство американских бизнесменов находят эти особенности таинственными, непостижимыми, приводящими в замешательство. Слишком часто американцы оценивают китайских предпринимателей как неэффективных, уклончивых и даже нечестных, тогда как китайцы считают американцев агрессивными, обезличенными и легко возбудимыми. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Если же американцы игнорируют их на любом этапе переговорного процесса, сделка легко может сорваться.
1. Личные связи
Стремясь занять «место под солнцем», американцы опираются на деловые контакты, информацию и учреждения. Китайцы придают наибольшее значение общественной значимости индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. Хотя роль guanxi в Китае немного поблекла в условиях большой мобильности населения и вестернизации некоторых бизнес-практик, тем не менее, guanxi продолжает быть важной социальной силой. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает.
Хороший guanxi зависит от точной системы взаимного обмена услугами. Это не означает немедленной отдачи «долга» в американском стиле: «Я делаю кому-то концессию, и ожидаю в обмен получить то же самое, причем сегодня». В Китае не торопятся. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда-то сделанное одолжение - это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально. Если кого-то назовут “wang" en fuyi” (человек, который забывает о сделанных одолжениях), его деловая репутация будет испорчена навсегда.
2. Посредник
Заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно. Если в США люди обычно доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Без доверия деловые отношения не могут даже начаться. Первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Эти связи могут быть соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте. К примеру, некий предприниматель звонит бывшему однокласснику и просит организовать встречу с его другом. Дорогие рестораны в данном случае - обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает - потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя.
Талантливый китайский посредник необходим даже после того, как первая встреча произошла. Во время официального переговорного процесса только настоящий китаец может прочесть и объяснить американцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов. Нередко только посредник может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Китайцы часто говорят: “kan kan”, что означает «дайте подумать» («дайте изучить вопрос»), хотя они про себя могут думать, что предложенный план отвратителен. Именно в таких ситуациях посредник может вмешаться, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает разногласия.
3. Социальный статус
Представители западной культуры с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный американский стиль, принятый в личном общении («зовите меня просто Мэри»), не «работает» в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему сильны. Что происходит, когда американская компания, работая в Китае, не считает нужным обращать внимание на важность социального статуса человека? К примеру, компания посылает молодого и низкостатусного представителя в китайскую фирму для решения делового вопроса. Увидев посланника, высокостатусный китайский топ-менеджер лишь улыбается: «О, вам столько же лет, сколько моему сыну!» Он оскорблен американской небрежностью. В Китае принято, что деловые переговоры высокостатусное лицо может вести, по меньшей мере, с равным ему по должности. В данной ситуации китаец сомневается в американской искренности и потенциальная сделка «умирает» раньше, чем «родилась».
В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров. И встречи на высшем уровне могут творить чудеса.
4. Хорошие личные отношения
Такие китайские поговорки, как «человек без улыбки не должен открывать магазин», «покладистый характер и дружелюбие порождают деньги» многое говорят о важности гармоничных отношений между партнерами по бизнесу. В то время как уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В США первоначальное составление мнения о человеке занимает минуты. В Китае оно может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса.
Всё это может быть тяжело для печени американца. Но другого пути нет! Ритуал установления хороших личных отношений может выглядеть, к примеру, так. Накануне заключительного раунда переговоров между главой американской фирмы и главой крупной китайской компании китайцы устроили роскошный обед в лучшем банкетном зале города. Китайский руководитель предложил тост: «Давайте выпьем за нашу дружбу! Но если сегодня вечером вы пить не будете, завтра контракта не будет!» Американец пил с ним одну рюмку за другой, и в итоге не мог даже вспомнить, как попал потом в свой отель. На следующее утро, на переговорах, китаец встретил его большой улыбкой и выгодным контрактом. Китайские участники переговорного процесса не понимают американскую спешку при заключении сделок.
У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем они составят мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, считается неприличной. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония более важны для китайских бизнесменов, чем любая бумага. До недавнего времени права собственности, и договорное право практически отсутствовали в Китае. Они до сих пор неадекватны западным стандартам. Неудивительно, что китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом. Тем не менее, китайские бизнесмены до сих пор настаивают на исполнении обязательств в соответствии с духом сделки.
Если представители Запада прилагают максимум усилий для того, чтобы с китайскими партнерами у них сложились хорошие личные отношения, китайцы всегда примут во внимание интересы другой стороны, даже если переговоры проходят в жестком формате.
5. Целостное мышление
Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всём, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.
Подобная разница в стиле мышления может расстраивать представителей Запада, привыкших оценивать прогресс линейным образом. А именно, если на переговорах стороны обсудили половину вопросов из списка имеющихся, то они находятся в середине переговорного процесса. Американцы считают переговоры завершенными, когда список тем подошел к концу. Китайские же партнеры чувствуют, что именно с этого момента они могут задуматься о деле в целом. Эта разница в стилях мышления является источником величайшего напряжения между командами, ведущими переговоры. Нередко непонятная задумчивость китайцев вынуждает американцев делать ненужные уступки.
Как узнать, хорошо ли идут переговоры? Если высокостатусный китайский руководитель следит за дискуссией, или если вопросы с китайской стороны начинают фокусироваться на специфических аспектах сделки, то это - хороший знак. Если китайцы всё больше говорят между собой на родном языке, это может означать, что они пытаются прийти к какому-то решению. Дополнительными признаками прогресса в переговорах также могут быть такие: китайцы назначают больше встреч, предлагая пригласить на них посредника, или интересуются возможными бонусами сделки, например, обучение в Америке для топ-менеджеров китайской фирмы.
6. Бережливость
Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства.
На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они - большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики. В таком случае американцы остаются в неловкой переговорной позиции, они вынуждены задавать вопросы - напрямую или через посредника. Настойчивость и молчание китайцев - грозное оружие против американской нетерпеливости и говорливости. Представителям Запада не следует прекращать переговоры, рассмеявшись или рассердившись на первые предложения китайцев; обе стороны, в конце концов, придут к соглашению, особенно в вопросе о цене.
Сохранение «лица».
В деловой культуре Китая репутация человека и его социальное положение основываются на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи, - вот основные составляющие того или иного «лица».
Китайское представление о важности «сохранения лица» сходно с американскими идеями престижа и собственного достоинства. Однако американцы думают на эту тему в абсолютных терминах - человек либо имеет престиж и чувство собственного достоинства, либо нет. Китайцы думают о сохранении «лица» в количественных терминах. «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит - по мнению китайцев - к обоюдной потере «лица».
Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» - это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.
7. Выносливость, безжалостность и продолжительный труд
Китайцы славятся своей рабочей этикой. То, что неизменно поражает в них представителей Запада, - это выносливость. Ключом к жизненному успеху американцы считают личные способности, а еще лучше - талант. Китайцы же гораздо больше почитают “chiku nailao” - физическую выносливость человека в условиях, когда рабочий день может доходить до 16 часов в сутки. Тяжелая работа, даже в самых плохих условиях, является идеалом для китайца, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу. Кстати, китайские дети посещают школу 251 день в году, тогда как американские - лишь 180.
В делах бизнеса китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, чем их западные коллеги. Кроме того, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день. Китайцы доводят своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться.
Одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров - угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Такая тактика воспринимается представителями Запада как невежливость. Большинство американских бизнесменов чувствуют себя оскорбленными, однако китайцы полагают, что они просто констатируют очевидное. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам.
Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д.
Такая тактика может занять время, но позволит понять скрытые намерения. Нередко переговоры с конкурентами - продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.
Например, быть как бы немного глухим, задавая одни и те же вопросы больше, чем один раз: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить это ещ? раз?» Беседа в таком духе может разоблачить слабые места в аргументах другой стороны.
Заключение
Неприятные ситуации на переговорах, а то и срыв переговорного процесса из-за различий в культурных ценностях является крупной проблемой не только американского, но и китайского бизнеса. Китайские бизнесмены, со своей стороны, осознают другие серьезные проблемы, которые мешают развитию экономики. Прежде всего - несоответствие юридической системы, существующей в стране, международным практикам. Либерализация мышления, начавшаяся вместе с экономическими реформами в Китае, вывела страну на дорогу институционализации и форсированной юридической модернизации. За последние двадцать лет многое в этом плане импортировано из развитых стран Запада. Китай импортировал также многие практики корпоративного управления.
Китайцы уверены, что в процессе коммуникации с развитыми экономиками Запада следует уделять внимание не только изучению технической стороне заимствуемых систем и практик, но также проводить исследования конвергенции их с действующей экономикой и культурой Китая. Эффективность этих систем и практик основана на том, абсорбированы ли они на местной почве и интегрированы ли в общественную культуру Китая. Стратегическая задача состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний в условиях глобализации.
Список литературы
переговорный культурный деловой корпоративный
1. John l. Graham, N. Mark Lam. The Chinese Negotiation // Harvard business review. - October, 2003. - P. 82-91.
2. YU Haibin. On Chinese Style Corporate Governance - With the Frictions and Fusion of Business Cultures as a Clue // Cross-Cultural Communication.
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
История возникновения этики. Сущность деловых отношений. Принципы, лежащие в основе добровольного сотрудничества. Характеристика стилей руководства, типов корпоративной культуры. Особенности и принципы корпоративной этики, формирование традиций.
презентация , добавлен 17.05.2015
Суть этики и культуры деловых отношений. Основные принципы этикета. Факторы, влияющие на формирование комплекса этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.
реферат , добавлен 01.12.2010
Социальный, антропологический, гносеологический и онтологический смысл этики в китайской философии. Особенности мировоззрения Конфуция. Конфуций и конфуцианство как этико-политическое и религиозно-философское учение. Этические стандарты Древнего Китая.
курсовая работа , добавлен 15.02.2010
Суть этики и культуры деловых отношений. Принципы этикета. Факторы, под влиянием которых складывается комплекс этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.
курсовая работа , добавлен 05.10.2008
Проблемы этики предпринимательства и корпоративной культуры компании. Механистическая, органическая и совместно-последовательная модели организации. Проблема целостности компании. Роль руководителя в формировании и развитии корпоративной культуры.
реферат , добавлен 24.12.2009
Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.
контрольная работа , добавлен 28.08.2010
Этика бизнеса как свод правил, которые основываются на традиционных человеческих ценностях. Влияние культуры страны на этику и этикет в бизнесе. Социальная ответственность бизнеса. Этичное отношение к персоналу, партнерам, акционерам и инвесторам.
презентация , добавлен 21.10.2016
Этика бизнеса и деловых отношений. История экономической этики, этико-экономическая концепция Г. Форда. Повышение показателей этичности поведения. Деловой этикет, этические принципы и нормы деловых людей. Этико-экономические установки Форда.
реферат , добавлен 24.08.2002
Деловой этикет как составная часть культуры общения. Основополагающие принципы деловых взаимоотношений. Правила представления и знакомства, проведения деловых контактов, поведения на переговорах. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.
презентация , добавлен 20.10.2013
Этика как научная дисциплина, изучающая социальную мораль. Формы обеспечения договорных отношений в бизнес-процессах. Оценка уровня использования этических норм бизнеса. Анализ составляющих экономической и деловой этики, секрет успеха деловых встреч.
Азиатскую этику делового взаимодействия рассмотрим на примере Китая и Японии, стран, которые демонстрируют сегодня всему миру необыкновенный экономический подъем.
Рассмотрим особенности китайской деловой этики более подробно.
Конфуций, наряду с Лао Дзы, считается основоположником китайской философии жизни. Конфуций жил в период 531-479 гг. до н.э., и считается наиболее значимым древним китайским мыслителем, основные взгляды которого изложены в книге «Беседы и суждения». Это этико-политическое учение о нормах общественной жизни, возможности построения справедливого гуманного общества, о власти государя, дарованной избранному богом, о делении общества на «благородный людей» и «мелких людишек», о важности семьи и мужчины как ее главы. С XV века династия Минь провозгласила конфуцианство государственной философией, и это сохраняется в современном Китае.
Китайская этика деловых отношений включает в себя принцип максимальной информативности. Китайцы собирают насколько возможно подробную и детальную информацию о Ваших предложениях и никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому если Вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки Вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.
Специалисты отмечают, что стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью – от нескольких дней до нескольких месяцев. Успех переговоров зависит от того, насколько
удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с Вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины дела. Китайские организации обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.
Китайские делегации, как правило, многочисленны. Это объясняется присутствием работников, ответственных за очень конкретный аспект дела. Чаще всего это эксперты. Например, эксперт по финансовым вопросам, организационным, техническим и т.д.
Китайцы создали собственную четкую технологию переговорных процессов. Здесь можно выделить три основных этапа: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Причем на
первоначальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнера, манере поведения, отношениям внутри делегации. На основе этого китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, выделяют для себя тех людей, которые явно выражают симпатии китайской стороне.
Важно понимать, что во время деловых встреч поведение китайцев во многом обусловлено собственными традициями и ценностями. Поэтому одной из главных задач, определившей этику деловых отношений, является формирование «духа дружбы», который традиционно отождествляется с хорошими личными отношениями партнеров.
Поэтому в Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний интерес. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд.
В хорошем ресторане компания из 8-12 человек сидит за круглым столом, внутри которого находится вращающийся стеклянный круг.
Начинается обед или ужин с чашки зеленого китайского чая. Затем официантки в национальных костюмах начинают быстро разносить различные блюда (овощи, рыбу, морепродукты, мясо, рис, фрукты) и кладут на стеклянный круг. Гости начинают накладывать разные блюда палочками себе на тарелку, вращая стол с нужным блюдом к себе. Для упрощения обеда иностранцам предлагают традиционные ножи и вилки.
В традиции китайцев произносить тосты, подходя к каждому гостю с маленькой рюмкой водки, бокалом вина или кружкой пива. Тост произносится стоя, по очереди, и гости обязаны выпить рюмку или бокал до дна. К важному гостю могут подойти все китайцы, и нужно иметь хорошее здоровье, поскольку рюмка водки около 25 грамм и по крепости имеет 40-50 градусов. При всем этом китайцы дружелюбны, всегда улыбаются и очень умело ведут бизнес.
Япония
Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада. Действия японских предпринимателей «цементируются» не с помощью погони за личным обогащением, а с помощью таких ценностей, как призывы бороться против «опасности для японской нации» или лозунг единства всего японского, прославления дисциплины, вежливость, приверженность традициям, самообладание.
Рассмотрим особенности японской этики бизнеса более подробно.
По японской традиции человек не наделялся суверенными правами.
Японская мораль создается на основе идеи взаимозависимости между людьми, между человеком и природой, человеком и Богом. Японцы судят о человеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал», – говорит японская пословица.
Поэтому в сознании людей главным было понимание своего места в пирамиде общества – семьи, организации, производства, всего государства. Интересы группы всегда ставились и ставятся сейчас выше интересов отдельной личности. Однако в то же время группа, производство, организация, государство принимают самое активное участие в жизни каждой отдельной человеческой личности. Такое соединение интересов группы и человека формирует у японцев чувство верности и преданности организации, в которой они работают, государству, нации.
Точность является важнейшей чертой японского стиля деловых отношений. Именно на предельной обязательности основана вся практика делового взаимодействия в Японии. Поэтому при встречах с руководством организации необходимо быть пунктуальным – японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Если Вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела. Избегайте рукопожатий при встрече с японцами – они предпочитают поклон.
Специалисты советуют людям, отправляющимся в Японию, быть максимально вежливыми, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношения к ним самим. Например, даже на переговорах они не вступают в открытое противоречие с партнером и не хотят огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если Вас довели до «белого каления», оставайтесь холодным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться, так хоть держите себя в руках, и не допускайте воинственных действий и слов. Не давите на японца, не принуждайте его к конкретным действиям.
Следует знать об еще одной особенности этики японского бизнеса.
Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличие от них он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами «человеческие отношения».
Подобное стремление создать гармоничную, «человеческую» атмосферу при деловых контактах обусловливает и временную специфику делового взаимодействия – его медленный темп. Японцы, стремясь максимально удовлетворить партеров по бизнесу, обращают внимание на самый широкий спектр вопросов. Иногда деловой контакт начинается с обсуждения тем или проблем, которые не имеют непосредственного отношения к предмету обсуждения. И чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется деталям. Кроме того, согласно традиционным ценностям – подчинения лидеру, уважению к старшему, в том числе и по должности, иерархичности внутрифирменного управления – японцы не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством, на что также уходит довольно значительное количество времени.
Терпение и сдержанность как важнейшие японские добродетели оказывают существенное влияние на этику бизнеса. Так, японцы стараются избегать открытого столкновения мнений, возникновения конфликтов и рискованных ситуаций. Для японца стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.
Готовность к компромиссу ради общего согласия отвечает традиционной японской морали. Поэтому по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (будучи даже правым), а тот, кто проявляет готовность к уступкам.
Анализ японской философии менеджмента
Элементы философии, принципы, правила, девизы
Японские традиции
Групповой коллективизм и тяга к совместной трудовой деятельности.
Подчинение лидеру и уважение к старшему по возрасту (сэмпай). Старший по положению (должности) также старше младшего по возрасту и стажу работы. Поэтому старший наделяется властью. Идеальная модель взаимоотношений по вертикали: младший (кохай) высказывает знаки благодарности старшему, а старший проникается ввиду этого расположения к младшему. Японская семья строится на основах патриархальной иерархии: отец – старший сын, свекровь – госпожа невестки. Принцип «ринги» – получение согласия на решение вопроса путем опроса нижестоящих работников без созыва заседания. «Когда для выбора имеются два пути, выбирай тот, который ведет к смерти» (заповедь самурая). «Самурай не может служить двум князьям, как преданная жена не может выйти замуж второй раз» (заповедь самурая). Традиционная японская вежливость в деловом общении, языке, сфере обслуживания
Корпоративные принципы
Гармония превыше всего. Преданность идеалам организации. Фирменный стиль крупной организации: рабочая одежда, девиз, гимн, флаг. Установление неформальных отношений с подчиненными и рядовыми работниками (общие кафе, большие офисы без кабинетов, восхождения на гору Фудзияма). «Нельзя ошибаться в людях!» «Встревай во все споры жизни».
«Хороший человек – работающий человек» (японская поговорка). Патернализм – человеческое отношение к персоналу и воспитание морали, все – члены большой семьи
Мотивация
Преобладание коллективной (групповой) мотивации над личного отдельного человека. «Труд сейчас – деньги потом» (национальный девиз). Самоудовлетворение от хорошо исполненной работы. Предоставление займов на жилье и снижение процентных ставок. Продажа потребительских товаров в кредит на льготных условиях. Исключение за грубый поступок из группы (отдела, бригады)
Оплата труда
Зарплата складывается из трех компонентов: базисная оплата + многочисленные надбавки + бонусы. Равное вознаграждение за результат труда в группе. Размер зарплаты зависит от возраста, должности (квалификации) и стажа работы. При переходе в другую организацию стаж работы начинается с нуля. Разница в оплате труда президента организации и рабочего не превышает 10 раз
Оценка персонала
Изучение биографии и личного дела. Выполнение письменных заданий (проекта, доклада, делового письма). Устные экзамены в форме собеседования и групповых дискуссий. Анкетный опрос для выяснения способностей, опыта работы, развития личности и желаний. Тестирование знаний и умений. «Заслуги запоминаются, просчеты записываются» (девиз организации)
Научнотехнический прогресс
Закупка в мире и быстрое внедрение существующих открытий и изобретений в Японии. Выполнение НИР по направлениям, обеспечивающим безусловный «прорыв в будущее». Внедрение технологических процессов с минимальными складскими запасами («канбан» – производство продукции фирмой «Тоyota» по принципу «точно в срок» с запасом деталей на один час). Высокий уровень качества продукции: кружки качества, системы контроля, стандарты качества
Обучение
Общее обязательное обучение в школе (9 классов). Ориентация на развитие памяти (запоминание тысяч иероглифов, до 300 цветов). Высокая интенсивность и продолжительность обучения (обучение в школе в течение 12 лет по 240 учебных дней). Развитие трудолюбия и усидчивости, массовая зубрежка в учебных заведениях. «Развитие выдающихся способностей у ординарных людей» (К. Мацусита). Жесткая система экзаменов от детского сада до университета. Важная роль производственного обучения в организациях. Университетский диплом – визитная карточка успешной карьеры
Расстановка кадров
Пожизненный наем персонала в крупных организациях. Постоянная ротация персонала со сменой профессий и должностей каждые 3-5 лет. Иерархическое построение группы на основе взаимоотношений «старший – младший».
Организация межличностных коммуникаций на основе социально-психологических исследований. Ориентация на небольшие компактные предприятия, где весь персонал работает под одной крышей
Недостатки
Личный эгоизм, если японец находится вне группы (транспорт, улица, вокзалы). Лицемерие, внешне прикрытое вежливостью, т.к. очень трудно понять истинную правду. Пренебрежительное отношение мужчин к женщине.
Высокий уровень стрессов и психических расстройств – следствие перегрузок и интроверсии японцев. Рекрутство и муштра в обучении.
Арабский Восток
Арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей вопросов в процессе делового контакта. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Для арабов одним из важнейших условий является установление доверия между партнерами. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стиле делового общения у представителей различных арабских государств.
Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Это род искусства, область, где европейские и арабские понятия кардинально расходятся. В торговле правилом является завышение первоначальной цены в 3-4 раза. Поэтому снижение цены и есть процесс торга, который может длится около часа и более.
Арабский этикет запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо». Отказ выражают в максимально смягченной, завуалированной форме.
В мусульманском мире мусульманин не может обратиться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания на чужестранцев не распространяются.
Каждый народ в любой точке мира имеет свои обычаи, традиции, культуру. Менталитет людей очень разный, и он влияет на все сферы жизни, в том числе и на общение.
Особенности общения в Китае
По тому, как человек разговаривает, ведет беседу, можно сделать вывод, кто ваш собеседник по национальности. Разберем стиль и этику делового общения в Китае.
Не секрет, что китайцы – народ эмоциональный и очень интересный. Человеку, который немного слышал об , не знаком с традициями, обычаями и культурой в целом, может быть совсем не просто найти общий язык с жителями Поднебесной.
Случайное движение или слово может невзначай обидеть, а то и оскорбить человека другой культуры. Именно поэтому крайне важно разбираться в правилах хорошего тона и представлять особенности общения в Китае. Они пригодятся и во время путешествия, и при деловых переговорах.
Переговоры
Деловое общение в Китае своеобразное. Отличительной особенностью этой страны всегда было уважение друг к другу и неприкосновенность личного пространства. Китайцы очень мало говорят, но умеют слушать и слышать важное.
Они ведут переговоры, четко зная, что им нужно от собеседника. Самое главное для китайца – это внешний вид, на это они обращают пристальное внимание. Дальше смотрят за манерой поведения, пытаясь определить жизненный статус человека.
Во время деловых встреч китайцы очень внимательно относятся к созданию “духа дружбы”, к хорошим отношениям. Когда китайцы приветствуют, они обмениваются рукопожатиями так, как у них принято. Но главная особенность, что сначала жмут руку высокопоставленным лицам.
Не только в нашей стране люди при проведении деловых переговоров прибегают к распитию спиртных напитков. В Китае это тоже возможно.
За столом
Если китайцы чокаются бокалами вина или водки, то нужно соблюдать правило: бокал младшего должен находиться уровнем ниже бокала старшего, и чокаться об его ножку. Это показывает, какой статус имеет каждый из сидящих за столом. Чокаясь, истинные китайцы произносят “кан пей”, в переводе с китайского эта фраза означает “чтобы река обмелела”.
В этой стране всегда расспрашивают обо всем, например, о вашем возрасте или о детях. Этому не стоит удивляться, так как расспрашивают, чтобы узнать о Вас как можно больше.
В ресторанах на обед подают около 20 блюд. Если Вы не хотите есть, а некоторые экзотические блюда побоишься съесть, нельзя отказываться открыто. Нужно съесть хотя бы кусочек, а остальное раскатать по тарелке. Подача супа к столу означает, что обед подходит к концу, но все будут сидеть до тех пор, пока гость встанет из-за стола первым.
Потеря лица
Важно помнить о том, что китайцы не отличаются прямотой, что нередко вызывает . Многим китайцам очень сложно напрямую сказать или услышать “нет”, потому что столь резкий отказ может означать для человека потерю лица. Вместо простого и понятного “нет” китайцы порой дают расплывчатые ответы, которые собеседник должен уметь правильно интерпретировать.
Кроме того, китайцы не склонны к тому, чтобы переходить сразу к делу, в отличие от прагматичных американцев. Мягкая, ориентированная в первую очередь на гармонию азиатская культура требует плавного и неторопливого перехода от обмена любезностей к делу. Если китайцы не спешат перейти к разговору по делу, не торопите их, излишний напор может навредить общению.
Традиции общения в Китае на простом примере
Постараемся представить, что Вам назначена встреча с деловым китайским партнером в одном из ресторанов Пекина. Так совпало, что Вы подъехали к месту встречи в одно и то же время с господином по фамилии Чу. Как раз по фамилии к нему и нужно обращаться – так в Китае принято.
Товарищ Чу, улыбаясь во все тридцать два, открывает перед Вами дверь ресторана и предлагает пройти. Такой жест предполагает аналогичный ответ – было бы неплохо улыбнуться в ответ и пригласить его войти, придержав дверь.
В ресторане
Официант приносит меню, а через несколько минут и заказанные вами вкусности. И вдруг Вы обнаруживаете, что в комплекте палочек для еды не хватает одного инструмента. Лучше всего спокойно обратиться к официанту, выразив свое недовольство – китайцы очень не любят, когда их критикуют перед соотечественником.
Если же дело серьезно, и Вам приходится критиковать работника ресторана на глазах у его непосредственного начальника, то обращаться в такой ситуации следует исключительно к старшему по положению китайцу. Обращение к подчиненному в присутствии начальника подрывает авторитет последнего.
Наконец, все проблемы улажены, и можно вернуться к трапезе и обсуждению сотрудничества с господином Чу. Если Вам подали рисовое вино шаосинь, пить его следует после тоста. Бокал держать нужно обязательно в правой руке.
Как отвечать на вопросы
Если ваш собеседник заваливает Вас кучей вопросов и делает множество предложений, старайтесь отвечать предельно быстро. Если однозначного ответа Вы дать не можете, то следует сказать, что Вы поняли вопрос и в самое ближайшее время дадите ответ на него.
Специалисты по работе с китайскими компаниями утверждают, что медлительность, с которой рассматриваются предложения, запросы и жалобы китайских партнеров, очень раздражает последних и даже может стать причиной срыва сделки.
Если же, наоборот, ваш собеседник не спешит обсуждать дела, то, возможно, он присматривается к Вам и ни в коем случае не стоит его подгонять.
Перестраховка
После того, как все детали были обговорены с товарищем Чу, наступает время узаконить договоренности. Не удивляйтесь, если ваш партнер пересчитывает каждую копейку и проверяет по несколько раз каждый абзац договора.
Среди китайцев очень мало рисковых людей, куда больше тех, кто предпочитает лишний раз перестраховаться. Не сердитесь, если Вам то и дело будут напоминать о том, что для Вас кажется не очень значимым.
Символический подарок
При прощании с китайцем не забудьте сделать ему хотя бы символический подарок. Это станет свидетельством дружбы и налаженных деловых отношений. К слову, особенно любят в Китае русское народное творчество, поэтому даже маленькая матрешка станет отличным подарком.
Соблюдая эти нехитрые правила поведения и общения, Вы сможете добиться успеха в переговорах с китайцами.
Работа с Китаем сегодня открывает для всех уникальные перспективы. Интерес к этой стране во всем мире растет год от года. КНР - единственная держава, которая не просто сумела сохранить положительный рост экономики в течение последних 25 лет, но и поддерживает его на уровне 8-12% в год. Кроме того, Китай - крупнейший сосед России и один из основных ее торговых партнеров.
«Капли воды со временем точат в граните дыры» - гласит китайская пословица. Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и сделайте так, чтобы они поняли вас.
Бизнесменам, решившим наладить свой бизнес в Китае, следует иметь в виду, что китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Поэтому найти достойного партнера в этой стране необычайно трудно. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцами с недоверчивостью, а иногда и с враждебностью.
Поиск делового партнера следует начинать с выбора посредника или переводчика, хорошо осведомленного о ваших целях и интересах. Об этом следует позаботиться заранее, обратившись к услугам одной из консультационных фирм, туристических агентств. Успех будет сопутствовать тем, кто проявит необходимые упорство, терпение, внимательность.
Какова основная цель поездок наших специалистов за рубеж? Разумеется, это визиты, налаживание контактов для организации обоюдовыгодного бизнеса, заключение контрактов. И основная форма взаимодействия с будущими партнерами - это ведение переговоров.
В переговорных процессах, в области деловых отношений проявляются национально-психологические особенности китайцев. Здесь большое значение придается соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения может сыграть положительную роль в налаживании деловых отношений с китайскими партнерами.
Что необходимо иметь в виду, работая с китайцами
Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - дорогие вещи очень престижны в Китае.
Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде, и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, особенно при первых встречах.
Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия, хотя рукопожатие сейчас распространено среди китайцев практически повсеместно.
При представлении китайцы могут не улыбаться, так как у них не принято открыто проявлять свои эмоции в незнакомой обстановке. Общераспространенное приветствие - «Ни хао ма?» (дословно «Хорошо ли вам?»). Ответить на него следует: «Хао! Сесе!» («Хорошо! Спасибо!»). Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, пока он специально не попросит называть его по имени.
Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул (президент и пр.), или должность (директор, председатель и пр.), или обращение (господин и пр.).
Только близкие друзья или родственники обращаются к китайцу по имени. Такое обращение может сильно покоробить китайца, не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев.
Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, то при обращении к нему лучше использовать слово «господин» («сяньшэн») или «госпожа» («нюйши»).
Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Председатель Мао». Обращение «сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «девушка», независимо от возраста.
Работая с китайцами, предложите им наиболее короткий и удобный для произношения вариант своего имени. Представляясь китайцам, опускайте отчество. Оно только может вызвать путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно произносят все свои титулы целиком. То же следует делать и вам.
По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если, конечно, не общаетесь с партийными руководителями. Самое распространенное в Китае обращение - «господин», «госпожа».
Визитные карточки следует печатать на русском языке с одной стороны и на китайском с другой.
Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не сложное классическое написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке (например, номер сотового телефона) не считаются признаком дурного тона.
Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. И особенно это касается женщин: они испытывают практически физиологическую неприязнь к таким знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Поэтому объятия, похлопывания по спине и любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.
Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте китайца движением указательного пальца. Для этих целей в Китае используется движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом. Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул.
Очень неприлично в Китае свистеть.
Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия.
Выбор места для переговоров
Как показывает практика, китайцы любят назначать деловые встречи у себя в офисе или в переговорных залах различных публичных мест: в гостиницах, ресторанах, бизнес-центрах. Если место для переговоров определяют китайцы, будет уместно поинтересоваться у них, где именно они назначают встречу, что это за место, какова программа проведения переговоров.
Обычно китайские компании совмещают переговоры с последующим угощением. Обед или ужин являются частью переговорного процесса. Отказываться от этого не всегда удобно: это может быть воспринято как обида или оскорбление (особенно если обед или ужин уже были заранее заказаны).
С другой стороны, следует иметь в виду, что отсутствие своевременной информации о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны: если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений, это обязывает их к серьезному настрою, а вам дает дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и позволяет направить переговорный процесс в нужное для вас русло. Однако при демонстрации своего материального положения важно соблюсти меру. Наиболее хорошее впечатление производит скромность, особенно когда она естественна.
Тактика переговорного процесса
Китайцы славятся своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая «китайская хитрость» - категория субъективная. Если вам не свойственны такие качества, как терпение и выдержка, даже не пытайтесь строить свой бизнес с китайскими партнерами.
Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти данные служат для определения статуса каждого из участников переговоров.
Навязать китайцу свои правила игры весьма трудно. В Китае существует обычай, согласно которому китаец, подходя с вами к входу в помещение, обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Весь процесс переговоров с китайцами, подобно этому обычаю, - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа. К примеру, если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много средств и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет возвратиться с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, могут завышать цены или выдвигать жесткие трудновыполнимые условия.
Очень эффективна при ведении переговоров с китайцами техника намеков и угроз: дайте им понять, что будете вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме них, если ваши требования не будут удовлетворены. Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. В китайской делегации, как правило, много экспертов.
Уловки и хитрости
Различного рода уловки и хитрости, используемые китайцами, весьма разнообразны. Вот некоторые из них.
С целью достижения уступок от противоположной стороны китайцы могут позволить себе изобразить гнев с целью проверки ваших нервов и хладнокровия. Могут прибегнуть они и к грубой неприкрытой лести - восхвалению ваших личных качеств, деловых талантов. Не следует в этом случае особенно обольщаться. Широко в ходу у них «тактика изматывания». Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего. Цель затягивания переговоров - вызвать нетерпение и раздражение иностранного партнера.
Китайцы стремятся к тому, чтобы на переговорах партнер первым «открыл свои карты» - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т.д. Сами они делают уступки под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.
В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка, тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Если вы идете в гости, всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт). Согласно китайским традициям от подарка, так же как и от дополнительной порции еды, следует сначала отказаться. В этих случаях дарящий или угощающий должен проявить настойчивость. Подарок следует принимать обеими руками. Не преподносите дорогих подарков - это может вызвать неоднозначную реакцию.
Не преподносите:
- зарубежную валюту, монеты;
- сыр, даже очень редких сортов, - китайцы его не едят;
- столовое вино западного типа - у китайцев оно не в почете;
- зеленые головные уборы (это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине);
- часы настольные или настенные, в особенности пожилым людям: слово «часы» на некоторых диалектах китайского языка звучит как «погребение»;
- любые вещи в количестве четырех или содержащие цифру 4: на одном из китайских диалектов «четыре» означает «смерть»;
- фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям - оскорбительно: считается, что это подарок бедным.
Материал предоставил Сергей Бурундуков (к семинару "Деловой этикет и протокол")
Ближайшее
Недавнее
22.11.2019 / Состоялся однодневный корпоративный семинар "Основы бережливого производства" для сотрудников производственной...
25.10.2019 / Состоялось первенство по командному решению управленческих проблем "Точка роста ТОАЗ - 2019" среди специалисто...
Как известно, успех общения с иностранцем в какой-то степени зависит от страноведческой подготовки — знания по истории, культуре, нравам и обычаям соответствующей страны.
Зная национально-психологические особенности различных возрастных групп населения Китая, наш российский бизнесмен может правильно смоделировать первую реакцию китайца, с которым он решил вступить в контакт, определить возможные пути его дальнейшего развития. Кроме того, немаловажное значение имеет правильно выбранный предлог для вхождения в контакт.
Необходимо также учитывать, что некоторые китайцы рассматривают знакомство с иностранцем как одну из возможностей реализовать свои корыстные цели, так как считают, что иностранец располагает значительными денежными средствами. Это также можно использовать в целях установления и развития знакомства.
В процессе установления знакомства с китайцем и его дальнейшего развития особое значение приобретает знание обычаев и правил их общения. Умелое использование данных знаний в процессе общения позволит не только закрепить знакомство с полезным китайцем и хорошо изучить его, но и оказывать на него воздействие. Одна из китайских пословиц так говорит о необходимости знания обычаев и правил: «При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи».
Остановимся лишь на наиболее характерных особенностях общения в Китае. Представляет интерес манера общения, в той или иной степени свойственная всем китайцам.
Общение начинается с момента встречи. При этом китайцы считают, что один должен показать, что уважает другого как личность. Каждый из них обязан дать знать, что считает другого развитым и образованным человеком даже тогда, когда оба понимают, что это не так на самом деле.
Большое значение при вступлении в контакт с китайцем имеет приветствие. Оно носит ярко выраженную социальную окраску, а его форма зависит, прежде всего, от возраста и социального положения лица, к которому оно направлено: первым приветствует партнера по общению тот, кто моложе, приветствие почти всегда сопровождается поклоном (иногда многократным). Наиболее употребимы следующие формы приветствий: здравствуй(те) («ни хао») (досл.: тебе хорошо?), доброе утро («заошен хао»), добрый вечер («ваньшань хао»). Одним из наиболее популярных является приветствие, которое дословно переводится: ты ел рис, ты сыт? («ни чши фан ма?»). Такая форма приветствия несет особый смысл. Является общеизвестным, что слово «рис» обладает одним из самых сильных значений в традиционном китайском обществе. Борьба за существование в Китае подчас прямо зависела от его наличия. По этой причине такая форма является во многом символичной: если ты «ел рис», значит, в твоем доме достаток, и у тебя все в порядке. В то же время употребление указанного приветствия в современном Китае несколько ограничено, и пользоваться им следует умеренно, и что, само собой разумеется, в соответствии со сложившейся коммуникативной ситуацией. При встрече хороших знакомых также довольно часто употребляется весьма эмоциональное выражение, соответствующее русскому: «Сколько лет, сколько зим?» или «Как давно не виделись!» («Хэньдо мей кхан дзень ниле!»).
Очевидно, при вступлении в контакт с китайцем важная роль принадлежит обращениям. С 40-х гг. XX в. в Китае стали очень популярны обращения по фамилии. Обращаясь к группе людей или аудитории, чаще всего говорят: «Товарищи» («Тхунжимэн»). При этом характерно, что указанное обращение избавляет от необходимости приветствовать каждого из членов группы отдельно. В последние годы получило пока неширокое распространение также обращение «господа» («сиеньшэнмэн»).
Во время разговора с малознакомыми людьми китайцы ведут себя своеобразно. Они сохраняют неподвижным положение лица и тела, сидят прямо, вытянув спину, не шевелятся совсем, только губы слегка движутся, а голос приближается к шепоту. Очень громкий разговор считается попросту неприемлемым. Наши глаза и брови во время беседы тоже, как правило, находятся в движении, давая собеседнику дополнительную информацию о нашем настроении, впечатлении от беседы и т. д. Лицо же китайца остается беспристрастным или выражает елейность, признательность — это и есть проявление его вежливости, под которой он скрывает свои подлинные чувства и отношения.
Китайцы избегают смотреть прямо в глаза собеседнику. «Прямо смотрят в глаза только враги в смертельном бою», — считают они. Добрым же знакомым, собравшимся для беседы, сверлить друг друга глазами считается неприличным и по сей день.
Разговаривают китайцы спокойно и неторопливо, при этом они склонны употреблять красивые фразы и философские изречения. Чтобы сказать «да» или «нет», китайцы прибегают к самым затейливым и фигуральным оборотам. Отказать кому-нибудь в чем-либо, прямо сказав «нет», считается неприличным. Уклончивость считается проявлением ума и характера. Китаец очень редко позволит уронить в разговоре какое-нибудь резкое или обидное замечание. Если он чем-нибудь недоволен, он не выскажет это прямо, а расскажет собеседнику какую-нибудь выдуманную историю, в которой тот может найти нужный намек. Говорить прямо и откровенно не в правилах китайцев. Не любят китайцы и прямых вопросов. Поэтому они предпочитают излагать свои мысли иносказательно, используя исторические и поэтические сравнения, различные обороты и намеки. Ссылаясь на исторические романы, китайцы полагают, что авторитет и опыт предков непререкаемы. При этом считается, что грамотный китаец обязательно должен знать три старинных романа: «Троецарствие» («Саньгочжи»), «Речные заводи» («Шуйху») и «Сон в красном тереме» («Хунлоумэнь»).
Сравнение с кем-либо — лучший комплимент, который вы услышите от китайца, может состоять в том, что вы на кого-то похожи. Причем иногда фигура, с которой вас сравнивают, не всегда понятна для вас. Зачастую приходится недоумевать, по какой причине или в каком отношении тебя сравнили с определенным человеком и как отнестись к этому сомнительному, с нашей точки зрения, комплименту. Сами же китайцы испытывают беспокойство, если какой-то член коллектива ни на кого не похож. Его скорее стремятся кому-то уподобить, и тогда наступает душевное равновесие.
У китайцев довольно тонкая натура. Они обидчивы и самолюбивы, болезненно переносят свои ошибки, отзывчивы на похвалу, но не придают большого значения наборам простых любезностей, произносимых в разговоре, пока не убедятся в искренности того, что сказано. Они стремятся прочесть мысли партнера, уловить несоответствие с произносимым в интонациях голоса. Поэтому излишняя напористость, предвзятость или неискренность в беседе с китайцем могут вызвать у него отрицательную реакцию и даже отпугнуть его.
Китайская культура всегда делала упор на особенности общения между людьми. Китайцы — мастера понимать психологическое состояние собеседника и умело пользоваться этим. В то же время сами китайцы не считают возможным давать собеседнику понять свое собственное внутреннее состояние. Они, как правило, прячут свои чувства под маской улыбки или любезных слов, уважительных приветствий. Китайцы научились контролировать свою речь и эмоции даже в момент большой психологической напряженности. Вместе с тем, следует отметить, что под маской беспристрастности, сдержанности китайца скрывается легко возбудимый темперамент, натура впечатлительная, чувственная, мстительная и злопамятная. Поэтому в ходе беседы с китайцем надо проявлять максимум сдержанности, быть уравновешенным и тактичным.
Важное место в общении с китайцами занимает организация беседы. Они, как правило, охотно рассказывают о семье (прежде всего о стариках и мужской половине семьи). Данное обстоятельство обусловлено тем, что интересы семьи ценятся очень высоко. Кроме того, содержанием беседы могут стать вопросы национальной истории и культуры, китайской кухни, выпускаемых в Китае продуктах. Опыт общения с китайцами убеждает, что такая проблема, как присоединение тайваньских соотечественников, самого Тайваня к Китаю, — тема, на которую охотно беседуют все китайцы, поскольку считают себя в этом вопросе достаточно компетентными. В то же время в условиях пребывания на территории других стран они проявляют повышенный интерес к быту, достопримечательностям и другим аспектам новой для них социальной действительности. И если китайцы находят в этой стране что-то свое или нечто, имеющее какое-либо отношение к Китаю, то это всегда вызывает у них положительную реакцию. При общении с малознакомыми им людьми у китайцев содержанием беседы может стать устройство своего дома, личные дела, вероятность реализации давних планов. Однако в этом случае беседа, как правило, носит общий характер. Близко знакомых им людей китайцы посвящают в свои ближайшие планы, например, о предстоящей покупке велосипеда, швейной машинки, часов и т. п.
Китайцы необычайно любят поговорить о покупках. Вопрос о цене купленных товаров редко вводит китайца в смущение. Однако вряд ли он из соображений «сохранения своего лица» назовет вам реальную стоимость. Как правило, сумма им значительно завышается. В то же время цена товаров — неотъемлемый атрибут диалога о вещах, которым китайцы придают исключительное значение. Каждую покупку они многократно обсуждают в семейном кругу и с близкими им людьми, оценивая каждое свойство и все варианты практического ее применения.
К особенно распространенным темам общего обсуждения относится тема о китайской литературе, истории, погоде и т. д. развитие той или иной общей темы беседы, логично вытекающей из повода общения, с необходимостью должно включать в себя текстовые вопросы и высказывания, направляющие внимание китайца по различным руслам, позволяющим, однако,выдерживать единую тему разговора. Например, разговаривая о китайской кухне, можно уточнить пропорции мясных и овощных ингредиентов в том или ином блюде, спросить об отличиях приготовления пищи в городе и деревне, на Севере и Юге Китая, узнать, имеются ли в КНР учебные заведения, готовящие специалистов по китайской кухне, высказаться о популярности за рубежом экзотических китайских кушаний, спросить о приспособлениях, необходимых для приготовления пищи, о том, сколько и какого топлива уходит на приготовление (экономия топлива — гордость любого китайца), о том, имеются ли в современной городской квартире условия для приготовления блюд национальной кухни и т. д. Такого рода ведение беседы дает возможность вовлечь противоположную сторону в достаточно откровенный разговор, который обеспечит необходимую диагностику предполагаемого поведения собеседника.
Известным этнокультурным своеобразием отмечены и многочисленные извинения. Наиболее популярным и часто употребляемым является выражение: «Извините, виноват, недостоин» («Тсин вэнь»). Это вполне соответствует укоренившейся привычке китайцев самоуничижаться при всяком удобном случае и является неотъемлемой частью китайской культуры общения. Среди множества других извинительных форм своей универсальностью выделяются выражения: «Сожалею, извиняюсь, выражаю сожаление» («Дуи бу тси») и «Извините за беспокойство, доставленные хлопоты» («Мафань ниле»). В ответ на указанные извинения, как правило следует стереотипное: «Ничего особенного, не имеет значение, не столь важно» («Мэй гуаньси») или «Не стоит благодарности» («бу се»). В ответ на извинения гостя в отношении причиняемых неудобств часто можно слышать: «Не стесняйтесь, не церемоньтесь» («Бу кхэтси») или «Ничего, неважно, несущественно» («Мэй гуаньси»).
В связи с тем, что разговорное китайское предложение является в большинстве случаев простым, значительную роль в оформлении речи играют эмоциональные средства, среди которых видное место играют междометия. Китайская речь очень богата ими. Междометия по их значению можно разделить на две достаточно самостоятельные группы: эмоциональные и доминантные. Эмоциональные междометия выражают самые различные чувства и переживания китайца, его отношение к речи и действиям собеседника, оценку обстановки и т. д. и являются более многочисленными. Междометия доминантного типа в китайском языке менее многочисленны и выражают преимущественно волеизъявление или побуждение говорящего. В разговорной (неофициальной) речи междометия встречаются значительно чаще, особенно у китайцев из сельской местности. Довольно широко распространено у китайцев и употребление слов — заполнителей пауз. Что касается звукоподражаний, то они довольно редки и, пожалуй, не столь характерны для китайцев. В общении с китайцами необходимо помнить, что они часто в разговоре используют не только имена, но и прозвища, которые очень популярны в Китае. Обычно прозвища характеризуют какое-либо негативное или иное качество человека (например, карлик, коротышка, немой, дурак, мартышка и т. д.).
Для китайской культуры общения является характерным использование и невербальных средств коммуникаций. В разговоре между собой китайцы иногда используют руки для наглядной демонстрации предмета разговора. В частности, с помощью рук они показывают условную величину и форму обсуждаемых предметов, а также все условные операции с ними. В характере жестикуляции китайцев следует выделить некоторые различия в зависимости от конкретной ситуации. Так, в официальной обстановке частота жестикуляции сокращается и сводится на нет. Различия в мимике и жестикуляции между выходцами из различных провинций очевидны. Южане более раскованы, им свойственна достаточно непринужденная манера в общении.
Рассмотрев некоторые вербальные и невербальные сигналы реального поведения китайцев, можно говорить об их влиянии на установление и развитие контакта. Речевые и неречевые действия (язык и сопровождающие его мимика и жесты) являются не только важным материалом для выражения эмоциональных состояний партнеров по общению, но и средством передачи соответствующей информации. Коммуникативное поведение китайцев (как и представителей некоторых других восточных народов) характеризуется достаточно выраженной церемонностью, сдержанностью, скрытостью, переходящей в медлительность, наличием большого количества устойчивых обязательных разговорных и процедурных «штампов вежливости». При этом отличительной чертой восточной схемы общения является взаимный взгляд партнеров по общению в процессе межличностной коммуникации. Для вербального и невербального общения с китайцами характерно также то, что оно требует определенного терпения в силу наличия в их этнической психологии таких качеств, как нежелание принимать решения самостоятельно, отсутствие склонности к риску, укоренившаяся в сознании привычка несколько раз повторять одно и то же, часто оставлять вопрос без ответа и т. д. Следовательно, знание особенностей поведения китайцев, детерминированное своеобразием этнокультурной среды, их адекватная интерпретация способствуют повышению диагностики негативных моментов в поддержании межличностных отношений.
Китайцы любят шутки, много смеются. В китайской пословице говорится: «От злости стареют, от смеха молодеют». При этом китайцы часто употребляют пословицы, поговорки, иносказания, в которых проявляются такие черты китайского характера, как жизнерадостность и остроумие. Знание и использование пословиц и поговорок не только украсит речь нашего соотечественника, но и будет способствовать укреплению его авторитета в глазах китайца.
В собеседнике китайцы ценят не только манеру ведения беседы, но и его ум, мудрость, опыт, которые они ставят выше физических способностей. Уважением пользуется собеседник, который хорошо знает историю и литературу Китая.
Знание перечисленных выше национально-психологических особенностей будет помогать российскому партнёру устанавливать и развивать знакомства с китайцами. Он должен искать такие формы личного общения, которые позволили бы вскрыть истинные чувства и намерения китайца, определить степень искренности его отношений к нему. Кроме того, правильно подобранные формы и способы общения позволяют оказывать воздействие на китайца с целью успешного решения деловых задач.
При этом необходимо учитывать, что китаец воспринимает прежде всего форму, а не содержание какого-либо явления (обращения, фразы и т. д.). Так, метод исторических аналогий, рассчитанный на апелляцию к ценности прошлого в сознании китайского населения, присутствовал почти во всех идейно-политических кампаниях, периодическое проведение которых вызывалось различными причинами внутриполитической обстановки в КНР. При этом основной заповедью маоистской пропаганды было воздействие формой, а не содержанием, что учитывало, во-первых, ценность для китайцев формы как таковой и, во-вторых, то, что форму можно наделить психологически созвучными им характеристиками, благодаря которым скрытое за ней содержание будет восприниматься как само собой разумеющимся.
В своей практической деятельности российский партнёр может использовать аналогичные методы воздействия на китайцев, поскольку они наиболее полно учитывают их национально-психологические особенности.
Ниже приведены краткие сведения о некоторых особенностях национального характера и языкового мышления китайцев-партнеров, общение с которыми всегда представляло для российской стороны известную сложность.
1. Для китайца любой официальный контакт с европейцем — это прежде всего встреча с иным миром, это всегда поединок, из которого он должен выйти победителем под одобрительные возгласы соотечественников. Если мы, русские, спрашиваем руководителя русской стороны на переговорах о достигнутых результатах, то наш вопрос обычно не имеет «национально-цивилизованного» подтекста, и для нас китайцы — такой же партнер, как и англичане, индийцы и т. д. Иное дело китайцы. Их интересует результат общения и в связи с этим — как выглядела китайская сторона на фоне западных «варваров», насколько удалось навязать противоположной стороне свои «заготовки». Такой подход уходит своими корнями в самые недра китайской психики и в скрытой форме присутствует при проведении любых переговоров. Отсюда — психологическая готовность к «прессингу» в отношении партнера, серьезная подготовка к переговорам, внимание ко всем формальным деталям.
2. Поведение китайца в любой жизненной ситуации во многом обусловлено трафаретами, восходящими к заповедям древних философов и составляющими основу воспитания по сей день. Это может показаться анахронизмом, не помогающим, а тормозящим принятие решений в конкретных обстоятельствах. Однако достаточно вспомнить нашего хорошего солдата, которому основательно вдолбили положения Устава караульной службы и который в экстремальной ситуации автоматически действует по выученному «сценарию» и действует, как правило, верно. Аналогию уместно провести и на действиях китайцев в процессе переговоров. Из почитаемой каждым китайцем книги «Военное искусство» древнего философа Суньцзы следует целый ряд практических советов типа: «найди у противника слабое место и ударь, противник упал — добивай» и т. д. Здесь можно возразить, что в любой книге, посвященной войне, есть подобные рекомендации (достаточно вспомнить «Искусство побеждать» А. Суворова). Однако для нас такие книги и такие заповеди не более чем факты истории далекой или близкой, в то время как для китайца — это состояние его сознания, его мироощущения и поведения. Естественно, на такое традиционное воспитание легко «ложатся» всякие современные инструкции и наставления, что в ряде случаев делает китайца более уверенным в своем поведении, чем его западного партнера.
3. Китайцы на протяжении тысячелетий живут в условиях жестко централизованного государства, что приучило их к дисциплине «сверху вниз» и четкому выполнению узкопоставленной задачи. Как правило, все переговоры, которые ведут китайцы с российской стороной, независимо от ранга и масштабов переговоров, «дирижируются» с одного пульта. Анализ поведения китайцев на переговорах и частные доверительные беседы с ними подводят к мысли, что существуют некие централизованные инструкции, как торговать с Россией и как навязывать ей свои условия (как правило, не выгодные России).
4. Известно, что китайцев с детского возраста приучают строго контролировать свои эмоции. Это характерно для всего Востока, но для Китая — в особенности. Непосредственное проявление чувств, особенно на глазах иностранцев, считается абсолютно недопустимым. В этом плане большой интерес представляют исследования гонконгских авторов «Военное искусство» Суньцзы и «Искусство управления в бизнесе» (1994), сформировавшаяся в течение тысячелетий — дает китайцам определенные преимущества при проведении переговоров — маска-улыбка позволяет китайцу уйти от неожиданного прямого вопроса, перевести разговор на другую тему, выигрывая таким образом время, и вернуться к поставленному вопросу с уже продуманным ответом. В то же время китаец всегда цепко следит за выражением лица собеседника и постоянно анализирует эмоциональную реакцию партнера на свои реплики и вопросы. В китайской традиции — повести разговор таким образом, чтобы эмоционально «раскачать» собеседника, подтолкнуть его к более или менее непосредственному проявлению чувств и через это понять истинное намерение партнера.
5. Практически все специалисты по Китаю отмечают такую «врожденную» черту китайцев, как подсознательный эгоцентризм, который на бытовом уровне может быть сформулирован следующим образом: «мне так удобно и выгодно».
Удобно и выгодно ли так окружающим — рядовой китаец об этом обычно не задумывается. По «законам» эгоцентризма китайское общество жило тысячелетия, и никакое воспитание не может вытравить то, что заложено всем укладом жизни, хотя соответствующая словесная риторика («с учетом ваших пожеланий…», «мы понимаем ваши проблемы…») отработана достаточно хорошо. Эгоцентризм характерен и для внешней политики, что не в последнюю очередь связано с высокомерным представлением древних китайцев о «срединном» положении их государства.
6. Для китайцев характерны так называемые «стратегемные» мышление и поведение (термин не официальный) — методичность, целеустремленность и настойчивость в реализации долговременной цели, не взирая на затраченные усилия. У китайцев поведенческие стереотипы формируются под сильным влиянием народных притч, которые отражают глубинные свойства национальной психики. Одна из таких притч, причем из самых популярных, рассказывает именно о фанатичном упорстве человека, поставившего перед своим кланом «сверхзадачу» — передвинуть гору («Старик Юй передвигает гору»), для решения которой требовались каждодневные усилия не одного поколения.
7. Китайцы издревле поклонялись силе. Переход от раболепного отношения («передо мной сильный партнер») к жесткому диктату («партнер ослаб») обычно проходил стремительно и цинично (цинично с позиции западной морали).
Таковы некоторые психологические особенности, лежащие в основе поведения китайцев. Теперь несколько замечаний более конкретного характера.
Сильная сторона китайцев — хорошее знание своих визави. В отличие от российской стороны, китайская сторона четко знает фамилии и имена всех членов российской делегации, наименование их должностей, нередко — их послужной список. Аналогичная ситуация с предметом переговоров. Российские представители могут знать существо вопроса много глубже, но зачастую не обладают так называемыми «фоновыми знаниями» по предмету.
Другой особенностью «китайского подхода» является стремление навязать большое количество вопросов и поставить своих партнеров в положение обороняющихся, отвечающих на вопросы, очень часто не имеющие непосредственного отношения к предмету переговоров, но создающие психологически не выгодную ситуацию для противоположной стороны.
Китайцам не откажешь в умении быстро найти «болевые точки» собеседника и извлечь из этого ощутимую выгоду. Осознав зависимость партнера от того или иного обстоятельства, китайская сторона способна в короткие сроки скорректировать свою линию поведения и всю дальнейшую игру построить на воздействии на эти «болевые точки». Здесь великодушия ждать не приходится. Хорошо умеют китайцы использовать любые нелогичности в позиции своего партнера. Вообще это одно из главных правил, которому неукоснительно следуют китайцы на переговорах — найти несоответствия в сказанном иностранцем с действительным положением вещей.
Традиционный «азиатский» прием ведения дел — максимальное извлечение информации путем дробления общей проблемы на множество мелких. Известно, что чем ближе к конкретному частному вопросу, тем меньше «политики», контроля, «секретов». В ходе переговоров китайцы зачастую стремятся создавать большее количество рабочих групп и подгрупп с целью выйти на непосредственный контакт между специалистами и в рабочем порядке задать массу технических «безобидных» вопросов, которые затем суммируются со всех групп, и в результате создается общая «картинка», которую невозможно получить в ходе обычных переговоров.
Очень часто китайцы умело используют официальные приемы, банкеты, обеды и другие мероприятия, где есть повод выпить за успех сотрудничества, для получения дополнительной информации или для уточнения имеющихся предположений. В этих случаях задача китайцев — проявить настойчивость и довести гостя «до нужной кондиции»; китайской стороной может предлагаться «паритетный» принцип («я полную рюмку и вы полную рюмку»), на который наши соотечественники обычно идут с удовольствием и без задней мысли («уж мы-то сильнее китайцев»). Однако после определенного момента (когда «клиент дозрел») к разговору подключается китаец, который только имитировал употребление спиртного и задача которого как раз и состоит в том, чтобы извлечь максимум информации из мимики гостя, обрывков фраз, его эмоциональной реакции на те или иные вопросы. В смете представительских расходов спиртному постоянно дается «зеленая улица».
Очень серьезное внимание китайцы уделяют переводческому и, шире, языковому аспекту переговоров. Для китайской стороны считается недопустимым отправиться в зарубежную поездку без своего переводчика, причем не привлеченного из другой организации, а своего, штатного, специализирующегося на конкретной тематике данных переговоров. Вопрос здесь не столько в недоверии к переводчику от противоположной стороны, сколько в трезвом понимании объективных сложностей межъязыковой коммуникации. Кроме этого, китайские переводчики — «глаза и уши» соответствующих служб. Как правило, каждый переводчик имеет свою задачу и свой «вопросник». Имеют место случаи, когда китайский переводчик как бы подправляет высказанную мысль, которая «не вписывается» в выданные инструкции. Что касается российской стороны, то здесь зачастую имеет место легковесное представление о тех возможностях, которые открываются при условии тщательной собственной языковой подготовки и подготовки своего переводчика к работе в составе конкретной делегации.
Особого разговора требует вопрос о качестве перевода статей контракта. Известно, что китайцы самым тщательным образом анализируют наш вариант переводов на китайский язык, стараясь найти любые проявления двусмысленности с тем, чтобы позже использовать эти логические огрехи в своих корыстных целях. Здесь великодушия от китайских партнеров ждать не приходится.
Говоря в целом, официальные китайские делегации (именно официальные) производят впечатление сыгранной команды, корректной в поведении, психологически подготовленной к достижению поставленной задачи, с ощущением своей силы и внутреннего превосходства. Если к этому присовокупить внимание китайцев к формальной стороне дела (точность во времени, знание протокола, достаточно высокий уровень представительских расходов), то получится законченная картина достойного и сложного партнера.
Каким же образом скорректировать свою линию поведения с учетом национально-психологических особенностей китайцев?
1. Анализ поведения китайцев на российском рынке подводит к мысли, что отправным моментом для них является тезис: «старший брат» серьезно болен — редкий шанс упрочить свое положение за его счет. Тотальный сбор экономической (и не только) информации позволяет судить о финансовом положении того или иного предприятия и «выкручивать руки». В этом плане торговля оружием представляет собой интересное явление: с одной стороны, российские предприятия ВПК остро нуждаются в финансовых инъекциях, что толкает их на унизительное ожидание от китайской стороны соответствующих заказов, ради которых они готовы на значительные уступки, с другой стороны, в обозримом будущем Китай может получать современное оружие и технологии только в России. Возникает вопрос: кто больше в ком нуждается? Представляется, что позиции России здесь выглядят предпочтительнее. Проблема состоит в необходимости психологического перелома. Что касается российской стороны, то здесь во многих документах, даже в распоряжениях Правительства на продажу того или иного оружия сквозь строки угадываются «пораженческие» (или явно не наступательные) нотки. Представляется, что во всей схеме подготовки контракта, переговоров и т. д. должна присутствовать четкая наступательная линия.
2. Многие участники от российской стороны считают Китай естественным союзником России — с учетом общности исторических судеб, симпатий к успехам китайского социализма, с учетом уменьшения роли России в мире. В результате таких настроений отдельные «переговорщики» могут утрачивать «бойцовский запал» и идти на частичные уступки (не обязательно в вопросе цен). В то же время совершенно очевидна жесткая прагматическая направленность политики Китая. Более того, на определенном этапе Китай из «стратегического партнера» может в одночасье превратиться в «стратегического противника» — достаточно вспомнить геополитическое положение двух стран и демографический фактор. Линия поведения российской стороны должна быть очень корректной, но без настроений «братания».
3. С учетом того, что китайский «конек» — поиск любых нелогичностей в заявлениях партнера, представляется целесообразным на этапе подготовки и переговоров проводить специфические «командно-штабные учения». Во время таких КШУ одна сторона (китайцы) должна подвергнуть сомнению все основные позиции российской стороны, то есть необходимо по возможности продумать все каверзные вопросы, которые могут задать китайцы на переговорах.
Наряду с поиском серьезных аргументов в защиту своей позиции российской стороне следовало бы, как это делают китайцы, взять за правило внимательно анализировать заявления противоположной стороны с точки зрения соответствия их логике, выявлять «натяжки» в логических переходах и активно использовать в своих интересах. Опыт переговоров показывает, что на этом пути могут быть найдены серьезные «козыри». Главное здесь — дать возможность выговориться партнеру, не торопиться с дискуссией, задать достаточное количество уточняющих вопросов, выиграть время и продумать во время перерыва свою реакцию на заявленную позицию китайской стороны.
Вообще самый бесперспективный путь на переговорах — включаться в полемику «с полуоборота», обнаруживая моментально свои «домашние заготовки». Непосредственно выраженное согласие, равно как и несогласие, крайне нежелательно. Замечено, что подчеркнутое спокойствие и достоинство зачастую выводят китайцев из себя, что при определенных обстоятельствах может быть весьма кстати для российской стороны.
4. Особое внимание следует уделять анализу вопросов, которые задают китайцы рядовым участникам переговоров. Обычно эти вопросы находятся вне поля зрения руководителя российской стороны. Вместе с тем «коллекционирование» таких вопросов и обобщение могут пролить дополнительный свет на истинные замыслы китайского партнера.
5. Известно, что для достижения хороших результатов в любых переговорах требуется уважительное отношение к партнеру. Это особенно справедливо в отношении китайцев. К месту сказанный комплимент, похвала в переговорах с китайцами играют значительно большую роль, чем при общении с европейскими партнерами. Испытанный путь к сердцу китайца — знание китайской культуры и традиций. Если французский партнер воспринимает ваш пример из французской литературы как красивую фигуру речи, то для китайца ваш краткий экскурс в китайскую историю или кстати сказанная китайская пословица создадут более дружелюбную атмосферу.
Особого разговора требуют языковое поведение участников переговоров, умение так оформить свою речь (монологическую и диалогическую), чтобы она была предельно понятна партнеру и вызывала у него ощущение дополнительного психологического комфорта.
Общаясь с носителями индоевропейских языков, мы априори исходим из того, что: а) логика построения фразы в данной конкретной паре языков в принципе одинакова; б) система образных средств в значительной степени совпадает; в) русскоязычная и иноязычная культуры имеют долгие традиции взаимодействия. Что касается таких элементов языкового поведения, как повторы, риторические вопросы, сравнения, длина фразы и т. д., то они воспринимаются как элементы культуры речи вообще, без привязки к конкретному языку. Долгие традиции взаимодействия индоевропейских языковых культур и системная общность соответствующих языков приучили нас к мысли, что главное — это хорошо поставленная русская фраза, а что касается ее звучания на иностранном языке — то это дело исключительно переводчика, и с хорошим переводчиком смысловых потерь или искажений быть не должно. Это устоявшееся и в целом правильное представление. Но только до того момента, пока мы не вышли на взаимодействие с носителями некоторых языков дальневосточного региона, обладающими целым рядом особенностей и в плане последовательности изложения мысли, и в плане длины фразы, и в плане частотности употребления того или иного средства выразительности и т. д. К таким языкам как раз и относится китайский язык. Если не адаптировать свою речь, не сделать ставку на «грамматику для слушающего», то логические акценты могут оказаться стертыми, а эстетика фразы не выявленной, и даже самый опытный переводчик не сможет обеспечить адекватности перевода.
Представляется, что такие негативные моменты языкового поведения российской стороны, о которых даже и не догадывается руководитель, могут и должны быть по возможности сведены к минимуму.
Попытаемся показать некоторые особенности китайского языка, которые формируют и соответствуют особенностям языкового мышления китайцев.
1. Ввиду того, что в китайском языке наблюдается определенный дефицит собственно грамматических средств (отсутствуют окончания, выражение рода и числа носит факультативный характер, нет грамматического согласования и т. д.), общая связанность текста опирается, прежде всего на такую последовательность фактов и событий, какая не следует в реальной жизни. Поэтому и русскую фразу желательно строить примерно так же.
2. Китайский язык более расчлененно описывает некую ситуацию, чем русский, другими словами, в китайском тексте обычно бывает больше простых и коротких предложений. Поясним примером. По-русски предложение «Лай собаки разбудил ребенка» звучит вполне нормально. В китайском же языке это достаточно сложное содержание будет передано двумя последовательно произошедшими событиями: «Собака залаяла (первое событие), и ребенок проснулся (второе событие)». Конечно, здесь уместно выражение типа: зачем знать такие лингвистические тонкости, это исключительно дело переводчика. Для конкретного примера возражение совершенно уместно. Но если длина русского предложения и, соответственно, число «свернутых» в нем событий будут значительными, это вызовет большие переводческие проблемы в условиях дефицита времени и затрудненное восприятие китайской стороной общего смысла сказанного. В результате возможны сбой в коммуникации и негативный психологический фон.
3. Как известно, в китайском языке нет придаточных определительных типа русских с союзным словом «который». К фразам со словом «который» и вообще к определительным оборотам следует относиться особо внимательно. По-русски мы можем сказать: «Текст протокола, который вчера согласовали руководители рабочих групп на своих заседаниях, прошедших организованно и в указанные сроки, и который в максимальной степени отражает позицию российской стороны, будет полностью готов к подписанию к концу дня». Фраза далеко не идеальна с точки зрения стиля, но она достаточно типична, воспринимается русскоязычным слушателем без особых затруднений. Однако гладко перевести такую фразу — с учетом того, что после этой фразы без паузы следуют еще два-три аналогичных предложения — весьма сложно, и проблема здесь, как и в приведенном выше примере, не только и не столько в квалификации переводчика. Дело в том, что в китайском языке определение всегда идет перед определяемым словом, и чем длиннее определение, тем труднее для слушающего определить, какое слово оно определяет. Это также вызывает у слушателей внутреннее раздражение и дискомфорт.
4. Необходимо знать, что в китайском языке степень противопоставленности устной и письменной речи значительно больше, чем в русском (имеется в виду синтаксический аспект). Это нужно учитывать в процессе устного общения при составлении наиболее важных документов, так как китайцы не упускают возможности использовать это противоречие для достижения собственных целей.
5. Существенную роль в достижении положительного коммуникативного эффекта в китайском языке играют повторы и вопросительные предложения, привлекающие внимание к той или иной проблеме. При работе с китайцами не надо бояться повторов и тавтологичности. Повторы, подчеркивания создают благоприятный фон для стройного изложения своих мыслей.
6. Любой, кто так или иначе связан с Китаем, знает, как ценится в этой стране хорошая шутка. Русские — также большие любители шуток, и редко бывает, чтобы российско-китайские переговоры проходили в абсолютно сухой атмосфере. Но проблема здесь состоит в том, что шутки двух народов уходят корнями в совершенно разные культурно-цивилизационные традиции. Можно шутить, только будучи абсолютно уверенным, что шутка «сработает», а не вызовет недоуменные взгляды или натянутые улыбки. Например, анекдоты, столь любимые русской публикой, как правило, не находят должного отклика в душах китайцев. Без понимания (а иногда и с внутренним раздражением) относятся китайцы к шуткам на сексуальные темы или на темы супружеской неверности. Шутки типа: «Почему опоздал товарищ Ван? Наверно, он вчера ходил налево, ведь в Новосибирске очень много красивых девушек» — кажутся китайцам дикими и лишенными остроумия.
7. Китайский язык во многих отношениях более конкретен, чем русский. Мы можем сказать: «Кому достанутся лавры победителя?» в значении «Кто станет победителем?» или «Мы не должны запрягать телегу впереди лошади» в значении «Мы должны действовать последовательно, в соответствии с логикой причинно-следственных связей» и т. д. Другими словами, мы можем выразиться менее конкретно и более конкретно. Для китайского языка предпочтительнее более конкретные формы выражения мыслей. Учет этой особенности при общении с китайскими партнерами позволяет сэкономить драгоценное время (очень часто краткая реплика с переносным смыслом, брошенная русской стороной, вынуждает китайского переводчика переспрашивать, а русского — пускаться в многословные объяснения).
Исходя из вышесказанного, прежде всего надо иметь в виду, что российский партнёр должен обладать хорошими знаниями по истории и традициям Китая. Эти знания нужны для того, чтобы при установлении контактов с китайцами использовать их познавательный интерес, воздействовать на их эмоции и чувства, суметь вызвать у них интерес к себе, произвести приятное впечатление, чтобы выбрать правильный повод для обращения или удачную тему для беседы, правильную линию своего поведения на дальнейших встречах.
Стремление ханьцев входить в контакт с незнакомыми людьми и создает в целом благоприятные возможности для инициативного человека по заведению круга полезных знакомств. Вероятно, нетрудно добиться расположения китайца, если хорошо и с уважением отзываться о его родине, подчеркивать свое восхищение историей, культурой и достигнутыми успехами Китая, показать свои знания в этом вопросе. В результате общения у китайца должно остаться приятное чувство, он должен быть убежден, что общается с достойным человеком. При этом самым серьезнейшим образом необходимо учитывать, что при общении и работе с китайцами всякая нелестная оценка по адресу Китая и его народа вызывает недопонимание или враждебную реакцию.
Важно знать, что китайцы очень самолюбивы и обидчивы. У большинства из них чувство национальной гордости переплетается с чувством личного достоинства, с устойчивым убеждением в ценности своей личности. Оскорбленный китаец становится мстительным, он не простит обиды и терпеливо будет ждать случая, чтобы отомстить обидчику.
Характерно то, что оскорбление китаец воспринимает невозмутимо. Порой мы даже можем не заметить, что нанесли ему обиду, а он при этом ничем не проявит своих чувств. Российскому партнёру необходимо быть всегда предельно тактичным и внимательным в общении с китайцами.
При личном контакте с китайцами в процессе их изучения неизбежно возникает вопрос о взаимном доверии. Данный аспект, в принципе, носит универсальный характер, однако во взаимоотношениях с китайцами он встает особенно остро в силу глубоко укоренившейся в нашем сознании определенной настороженности к восточным народам.
Во время контактов с китайцами нередко появляется ощущение, что они темнят, ведут себя неискренне, что-то недоговаривают. Данное чувство возникает у вас в результате того, что китайцам свойственна такая манера поведения из-за глубоких различий в политической, экономической и социально-общественной сферах между нашими странами. При этом необходимо уяснить, что китайцы вступают в контакт, а тем более в доверительные отношения очень осторожно и неторопливо, к тому же недоверие к иностранцам является частью их исторического наследия.
В то же время необходимо учитывать, что искренность и откровенность у ханьцев в значительной степени отличаются от наших. У них даже существует поговорка: «Всякий раз, как мы открываем рот, с уст наших слетает ложь». Порой насколько китайцу трудно сказать правду, настолько же трудно поверить ей, если она высказывается кем-нибудь.
На этапе установления и закрепления знакомств с китайцами в задачу нашего соотечественника входит то, чтобы первоначальное желание китайца встречаться с ним, порой основанное на еще не вполне осознанном любопытстве, на затронутых чувствах, превратить в активное мотивированное стремление к продолжению знакомства. Но необходимо быть готовым к тому, что между предварительной устной договоренностью и окончательным принятием решения в виде письменного контракта, например, о деловом сотрудничестве, проходит очень много времени, в течение которого позиция китайца может несколько раз изменяться. В данной ситуации необходимо проявлять максимум терпения. Следует иметь в виду, что в ходе ведения дел с китайцами невозможно действовать по заранее продуманному плану. Надо предполагать, что они будут на ходу корректировать уже согласованные решения, неожиданно отказываться от каких-либо обещаний. Это является следствием особенностей китайцев, их психологии, отношения к иностранцам.
Психологические аспекты переговоров с китайцами.
Место переговоров — Китай. Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятым китайцами. Приём пищи в Китае — часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если чёткого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стеснёнными в выборе такого места, лучше выбрать что-то наиболее подходящее для вас по стилю и привычкам европейского человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнёра. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьёзному настрою, даёт вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Место переговоров — Россия. Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнёра (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договорённости, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров — половина успеха.
Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайских партнёров и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенным в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позёрами в мире, китайцы редко могут заметить данный порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть во много раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.
Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатым — богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и жёнам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнёра по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.
Поиск партнёра.
Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнёра в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнёра следует начинать с выбора посредника — проводника ваших мыслей.
Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.
Поиск делового партнёра нужно и можно начинать ещё дома. Для этого прежде всего следует внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна многонациональная. Мало того, даже основная нация страны — китайцы («ханьцы» — от древнего названия китайского княжества Хань — так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по диалектам языка и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все данные народности — это иероглифическая письменность. Низкорослые южане — любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, — не поймут без переводчика «мясоеда»-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит записать свои слова иероглифами — они прекрасно друг с другом поладят.
Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнёра, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные платежи, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с лёгкостью проигнорировать и ваши с ним договорённости.
Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнёра. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьёзные козыри на переговорах с вами.
Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север — Маньчжурия — это база тяжёлой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими на наживу, но и серьёзными партнёрами. При этом на юге работает много северян, а на севере — немало выходцев из южных провинций. Так что всё определяет в итоге ваша конечная цель.
Непосредственно поиск партнёра можно производить несколькими способами:
— через знакомых — один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведённых к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходить к данному способу необходимо с большой осторожностью;
— через специализированные конторы — довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.