Kozmetička kuća "Floresan" već 15 godina se bavi proizvodnjom kozmetike za njegu kože i kose, nudeći proizvodnju privatnih robnih marki i ugovornu proizvodnju kozmetike. Posjedujemo inovativnu proizvodnu opremu, laboratorije za punjenje i visoko kvalifikovano osoblje. Zahvaljujući tome, naša kompanija je pouzdan partner u proizvodnji privatnih marki i ugovornoj proizvodnji.
- ovo je postavljanje vaše narudžbe u svrhu proizvodnje proizvoda u prostorijama proizvođača koji ima resurse za provedbu ugovora. Ideja za ovaj termin pojavila se u vrijeme kada su se počele pojavljivati privatne robne marke. Privatna robna marka (private label) je proizvod koji se proizvodi isključivo za prodaju u maloprodajnim objektima.
Šta je uključeno u ugovornu proizvodnju kozmetike i proizvodnju privatnih robnih marki?
Komunikacija produktivnosti uključuje usluge za proizvodnju naših proizvoda: razvoj pre-formulacije prije i nakon proizvodnje. PDA za partnere je usmjeren na kreiranje vlastitih brendova, kao i na funkcionalnost poduzeća. Razvojni proizvodni ciklus podrazumijeva najnovije recepture, proizvodnju proizvoda, pakiranje, etiketiranje i pakovanje.
Laboratorij naše kompanije ima velike naučne kapacitete, pristojnu tehničku bazu i visoko kvalifikovane radnike sa dugogodišnjim iskustvom. Unutar njegovih zidova obavlja se sljedeće:
- Razvoj formulacija za bilo koje kozmetičke proizvode za njegu dermisa i kose.
- Priprema kompletnog paketa dokumentacije potrebne za realizaciju i puštanje robe.
- Osiguravanje kontrole kvaliteta proizvedenih proizvoda.
- Izbor organizacija koje pružaju robu ili usluge kupcima.
Naš cilj je pretočiti vašu ideju u najnoviji proizvod! Floresan doo je garancija da ćete dobiti visokokvalitetnu kozmetiku i preparate proizvedene u vaše ime i pod vašim brendom.
Ilyukha Sergey Guild of Marketers
Članak je prvi put objavljen u časopisu “PROD&PROD Promocija hrane” broj 2 za 2014.
Privatna robna marka (private label) je brend u vlasništvu subjekta koji ga prodaje. Mogu ih stvarati individualni trgovci na malo, kao i zadruge i otkupni savezi lanaca, regionalna udruženja veleprodajnih i distributivnih kompanija, te veliki uvoznici.
U inostranstvu su se privatni brendovi pojavili kao rezultat borbe velikih trgovaca i proizvođača poznatih brendova. U slučaju kada su tržišne pozicije obje strane postale približno jednake, mreže su morale prodavati “promovirane” proizvode, preplaćujući proizvođača za veliko ime i zapravo prebacujući troškove oglašavanja na ramena kupaca. Na tržištima različitih evropskih zemalja privatne robne marke imaju različite udjele u prometu, ali se svugdje uočava trend njegovog povećanja.
Cijene i popularnost među potrošačkom publikom ove robe u velikoj mjeri određuju nacionalne karakteristike, kvalitet života, kultura potrošnje, razvoj nacionalnih brendova i mnogi drugi razlozi. U Evropi, penetracija privatnih marki najveća je u Švicarskoj, Velikoj Britaniji, Njemačkoj, Španiji i Holandiji, gdje tržišni udio privatnih marki premašuje 30% vrijednosti (Slika 1). Štoviše, u količinskom smislu njihov udio je još veći, jer je razlika u cijeni između privatnih marki i analoga poznatih brendova na zapadnom tržištu 30-40%.
Uprkos činjenici da ruski maloprodajni lanci razvoj privatnih brendova iz godine u godinu proglašavaju jednim od svojih prioriteta, danas je, kao što se vidi sa slike 1, udio ove robe u prihodu domaćih trgovaca za red veličine manji. nego u evropskim zemljama. Postoji mnogo razloga za to: počevši od rješavanja tako teškog problema kao što je proizvodnja visokokvalitetnih proizvoda po niskoj cijeni, pa do ništa manje složenosti njegove promocije. Osim toga, ograničenja minimalne serije čine takve proizvode dostupnim uglavnom saveznim lancima, sindikatima za kupovinu ili regionalnim udruženjima malih maloprodajnih lanaca.
Prema podacima agencije InfoLine, u Metro C&C udio privatnih robnih marki u prometu je 11,2%, u Dixy-u – 10%, u Magnitu za 9 mjeseci 2013. godine prodaja robe pod vlastitim brendom iznosila je 13,1% prihoda kompanije od maloprodaje. .
Dio niske penetracije takvih proizvoda u Rusiji je zbog činjenice da su privatne robne marke ovdje jeftinije od robe marke u prosjeku za samo 10-20%, dok je u Evropi cjenovna prednost privatnih robnih marki u prosjeku 25-30%. a u neprehrambenoj kategoriji razlika može dostići 40-50%. Ova činjenica značajno umanjuje njihovu atraktivnost za trgovce na malo.
Prednosti rada sa privatnim robnim markama
Odlukom da na tržište uvede proizvod pod svojom robnom markom, trgovački lanac slijedi sljedeće ciljeve:
1. Povećanje lojalnosti mreži.
U ovom slučaju, proizvod privatne robne marke ima za cilj da potpunije zadovolji potrebe cjenovno osjetljivih kupaca. Svi brendovi ekonomske klase su fokusirani na ovo. Brendirani proizvodi su dizajnirani da popune niše u asortimanu proizvoda i zadrže lojalnost stalnih kupaca. U pravilu, naziv takvih marki sličan je nazivu lanca trgovine. Inovativni proizvodi proizvedeni su u skladu s najnovijim tržišnim trendovima i trendovima i namijenjeni su onima koji vole eksperimentirati i isprobavati neobično.
2. Povećanje profitabilnosti.
Kao što je već spomenuto, većina robe proizvedene pod privatnim robnim markama, bez obzira na cjenovni segment, pozicioniranje i zadatke, omogućava mreži povećanje profita. Ovaj cilj se postiže velikim obimom prodaje i optimizacijom procesa proizvodnje i logistike na putu od fabrike do krajnjeg potrošača.
3. Zagarantovan kvalitet.
U pravilu, federalni maloprodajni lanci posvećuju veliku pažnju pitanjima kontrole kvaliteta proizvoda koji se proizvode pod privatnim brendovima, počevši od formiranja tehničkih specifikacija za proizvod i ambalažu pa kroz cijeli period proizvodnje i prodaje. Poštivanje svih potrebnih mjera je radno intenzivan i prilično skup proces. U fazi formiranja proizvodnje „vlastite“ robe, trgovci su zaposlenima u odjelu za razvoj privatnih robnih marki dodijelili odgovornost kontrole kvaliteta, što se najčešće pokazalo neefikasnim zbog obima posla i niske kompetencije menadžera u čisto tehničkim pitanjima. U posljednje vrijeme federalne, pa čak i neke regionalne mreže i udruženja posvećuju sve više pažnje kvaliteti svojih proizvoda, stvarajući posebne usluge za to ili privlačeći visoko kvalificirane stručnjake za outsourcing.
Zagarantovana dostupnost robe.
Kontrola svih faza proizvodnog procesa omogućava vam da optimalno kreirate proizvodni raspored i osigurate njegovu dovoljnu količinu, uzimajući u obzir sezonskost prodaje i planirane promotivne aktivnosti. Ovo štiti mrežu od mogućih prekida do kojih bi moglo doći pri radu s markom proizvođača.
Čini se da su prednosti očigledne. Međutim, pri izradi ekonomskog modela za rad s proizvodima privatnih marki i upoređivanju s prodajom robne marke proizvođača, trgovac se suočava s nizom dodatnih troškova. Da bismo procijenili ove troškove, razmotrit ćemo cijeli ciklus rada sa privatnim robnim markama, počevši od razvoja ideje, imenovanja i završavajući odlaganjem neiskorištene ambalaže.
Troškovi proizvodnje
Prilikom rada sa robnom markom proizvođača, dobavljač dolazi u kancelariju maloprodaje, dogovara cenu i promotivni plan, obezbeđuje odloženo plaćanje (trgovinski kredit), isporučuje robu u maloprodajne objekte, pruža pomoć u merchandisingu, samostalno sprovodi marketinške kampanje trošak i na svoju ruku, i plaća trgovački bonus . Jedna mana je što su proizvodi predstavljeni u svim konkurentskim lancima, a trgovac je primoran da drži nisku maržu.
U slučaju privatnih robnih marki, marža može biti 15 ili čak 30 posto veća. Ali oni se uspješno "kompenziraju" dodatnim troškovima.
Algoritam za rad s vlastitim brendom prikazan je na Sl. 2.
Cijeli proces lansiranja novog proizvoda privatne robne marke traje od šest mjeseci do godinu dana i uključuje sljedeće korake:
- Određivanje strategije, imena, logotipa privatne robne marke Formiranje koncepta, strategije, kreiranje logotipa za vlastiti brend važan je i skup zadatak koji trgovac po pravilu povjerava marketinškoj agenciji. Troškovi razvoja brenda lanca prenose se na svu robu koja se prodaje pod privatnom robnom markom.
- Odabir kategorije proizvoda za izdavanje proizvoda. Kao što je već spomenuto, privatne robne marke su dizajnirane da najbolje zadovolje bilo koju od potreba potencijalne publike. Kako god bilo, da bi se formirala optimalna cjenovna ponuda za neunikatan proizvod, potrebno je dobiti njegovu najnižu cijenu od proizvođača, a to je moguće samo ako proizvod ima velike količine prodaje, a kupac nije osjetljiv na marku. Osim toga, poželjno je da nema jasnog lidera u kategoriji proizvoda. Prema istraživanju koje je proveo Nielsen i analizi privatnih robnih marki vodećih maloprodajnih lanaca, najatraktivniji sektori u tom pogledu su mliječni proizvodi, namirnice, konditorski proizvodi, sokovi, voda, pivo, alkoholna pića, kao i proizvodi od papira, proizvodi za ličnu njegu i kućne hemije.
Prema rezultatima studije PwC-a u Rusiji, sprovedene 2010. godine, više od 90% prometa privatnih robnih marki u Ruskoj Federaciji otpada na generičke robne marke (čija imena nisu povezana sa brendom lanca ili proizvođača). ) i imitatori (brendovi kišobrana). Istovremeno, veliki udio privatnih brendova koncentrisan je u „ekonomskoj“ klasi. Posljednjih godina počele su se aktivno razvijati u srednjem i visokom cjenovnom segmentu, ali je njihov nivo penetracije još uvijek nedovoljan. - Razvoj strategije za izvođenje proizvoda na tržište. Danas stručnjaci identifikuju tri glavne strategije za razvoj privatnih brendova:
- Damping. Najčešća strategija, jer u uvjetima stagnacije tržišta i očekivanja recesije većina potrošača ostaje prilično osjetljiva na cijenu proizvoda prihvatljivog kvaliteta.
- Zamjena konkurenta. Složeniji pristup koji se fokusira na ukuse i utvrđene preferencije kupca. Izazov je zamijeniti vodeće proizvode u kategorijama u kojima navika brenda nije glavna stvar. Ova strategija se po pravilu sprovodi postepeno ili u slučaju značajnih nesuglasica tokom pregovora sa rukovodiocem sektora. Put je prilično rizičan, jer nije moguće izbjeći smanjenje nivoa prodaje u kvantitativnom smislu i određeni gubitak lojalnosti čak ni kada se postigne potpuna zamjena konkurenta u smislu profitabilnosti.
- Proširenje brenda. Strategija čija je suština u tome da se lojalnost kupaca imenu trgovačkog lanca prenosi na proizvode pod vlastitim brendovima. U ovom slučaju, privatna robna marka postaje punopravni brend, što joj omogućava da se pozicionira kao direktan konkurent popularnom proizvođaču u istom cjenovnom segmentu, a s vremenom može ići izvan mreže.
- Izrada specifikacija i dizajn ambalaže. Određeni troškovi povezani su s uključivanjem stručnjaka u utvrđivanje tehničkih specifikacija proizvoda i dizajniranje njegovog izgleda.
- Sprovođenje tendera za proizvodnju. U principu, ova faza ne zahtijeva nikakve posebne troškove. Različiti maloprodajni lanci održavaju otvorene ili zatvorene tendere. Ali nakon dogovora o uvjetima cijene i obima proizvodnje, potrebno je provesti studiju proizvodnih mogućnosti i pouzdanosti dobavljača, a to je već povezano s poslovnim putovanjima, uključivanjem stručnjaka i, kao rezultat, dodatnim troškovima .
- Kupovina sirovina i komponenti. U pravilu, nakon dogovora o komercijalnim uvjetima proizvodnje, dobavljač može samo nadoknaditi utrošene troškove. U ovom slučaju, troškovi nabavke sirovina i ambalaže padaju na pleća trgovca. Glavni problem puštanja robe pod privatnom robnom markom je taj što je za postizanje konkurentne cijene potrebno nabaviti sirovine i komponente u velikim količinama, što dovodi do velikih avansnih plaćanja, skladištenja kontejnera, a ponekad i proizvoda proizvedenih u velikim količinama. , isplata kreditnih sredstava (umjesto robnog kredita u slučaju rada pod robnom markom proizvođača).
- Slijede troškovi vezani za promociju proizvoda, merchandising, redovnu kontrolu kvaliteta i moguće odlaganje ostataka.
- Druga značajna stavka troškova je logistika. Prilikom proizvodnje robe privatne robne marke, cijeli logistički lanac od tvornice do prodajnog pulta preuzima trgovac, a to, ovisno o kategoriji proizvoda, može biti vrlo skupo.
Procijenimo ukupne troškove:
- trgovačka premija – do 10%;
- oglašavanje, postavljanje na licu mjesta za dodatni prikaz, promocije cijena - do 15%;
- troškovi logistike i merchandisinga – 2-5%;
- sredstva za pokretanje projekta, nabavku sirovina, kontrolu kvaliteta, zbrinjavanje ostataka - 2-5%.
Kao što vidite, dodatni troškovi mreže mogu biti i do 35%. I to pod uslovom da postoji i 10-15% razlike u cijeni na polici. Očigledno, proizvođač mora dati pedeset posto popusta na cijenu glavne linije prilikom puštanja privatne robne marke...
Nade i strahovi
Šta proizvođač očekuje i čega se plaši kada proizvodi proizvod pod privatnom robnom markom?
Postoji nekoliko logičnih objašnjenja zašto preduzeće može početi proizvoditi robu pod privatnom robnom markom maloprodajnog lanca:
- sticanje mrežne lojalnosti kako biste uveli ili proširili liniju proizvoda pod vlastitim brendovima;
- oglašavanje svojih marki i sebe kao proizvođača povezujući u svijesti potrošača s imenom maloprodajnog lanca;
- optimizacija logistike za snabdevanje svojim proizvodima povećanjem snabdevanja Carinskoj uniji;
- primanje zagarantovanog i blagovremenog plaćanja za robu;
- dodatni prihod.
Glavna zabrinutost proizvođača odnosi se na mogućnost gubitaka. Oni su zbog činjenice da se ekonomski model ruskih preduzeća značajno razlikuje od zapadnog.
U Evropi proizvodnju privatnih robnih marki obavljaju kompanije koje su svoje poslovanje u početku gradile na principu isključivo rada sa privatnim markama mreže i time bile pošteđene organizovanja ekstenzivnog sistema prodaje i distribucije, što vidimo u Rusiji. Ne trebaju im odjeli za marketing i prodaju, koji su, inače, prilično skupi, inače su ti troškovi uključeni u cijenu robe. Tako evropski proizvođač može osigurati isporuku proizvoda prihvatljivog kvaliteta po razumnoj cijeni.
Rizici proizvođača su sljedeći:
- Dobiti gubitak od saradnje zbog potrebe da se prodavcu obezbedi niža cena od pune cene proizvodnje.
- Postanite ovisni o prodavaču zbog činjenice da ćete pri preusmjeravanju proizvodnje na proizvodnju privatnih marki morati smanjiti komercijalne odjele i aktivni odjel prodaje, kao i napustiti bazu kupaca koja se nakupljala godinama. Ako ugovor sa mrežom bude raskinut ili istekne, biće nemoguće brzo vratiti obim prodaje, što će neminovno dovesti do ozbiljnih finansijskih gubitaka.
- Ako trgovački lanac insistira na izdavanju „krovnog brenda“ sličnog TOP pozicijama vlastitog asortimana, postoji opasnost od zamjene i istiskivanja njegovih proizvoda.
Win-win potez
Ogroman broj proizvođača nastoji da opskrbi trgovce na malo proizvodima privatne robne marke. Kako doći do željenog ugovora? Postoji jednostavno i efikasno pravilo: morate shvatiti čime se rukovodilac trgovačkog lanca privatnih robnih marki vodi prilikom donošenja odluke i dati mu ponudu koju biste i sami prihvatili da ste na njegovom mjestu.
- Procijenite potrebe trgovca:
- analizirati tržište i asortiman mreže;
- procijeniti mrežnu strategiju pri radu sa privatnim markama;
- formulirati zahtjeve za proizvod potreban za mrežu.
- Odmjerite vlastite snage i mogućnosti:
- provjerite da li možete prodati proizvod sa traženim karakteristikama po traženoj cijeni;
- objektivno procijenite svoje proizvodne mogućnosti: možete li isporučiti proizvode u traženoj količini bez ugrožavanja postojećeg obima prodaje;
- utvrditi potrebu za projektnim finansiranjem i utvrditi izvore prikupljanja sredstava;
- identificirati dobavljače sirovina i komponenti i osigurati da su pouzdani i spremni pružiti sve što je potrebno za proizvodnju privatnih marki;
- Izračunajte troškove proizvodnje prije i nakon pokretanja projekta privatne robne marke. Pratite kako je povećanje obima utjecalo na troškove. Razviti program smanjenja troškova;
- uporedite ekonomičnost ugovora kada sarađujete na vlastitom brendu i mreži privatnih marki;
- formulirajte koji cilj težite;
- Procijenite svoje rizike i, ako su značajni, napravite program za njihovo smanjenje.
- Napravite ponudu koja će biti od koristi i trgovcu i vama, i napravite je bez čekanja na raspisivanje tendera. Vaša ponuda će postati mnogo privlačnija ako:
- sami obavite preliminarno istraživanje;
- pojednostaviti proceduru kontrole kvaliteta ili preuzeti dio troškova;
- minimizirati troškove mreže za nabavku sirovina i pakovanja i skladištenja gotovih proizvoda;
- distribuirati paket dodatnih usluga koje se pružaju vašim brendovima i privatnim markama.
Predloženi operativni algoritam mogu prilično efikasno implementirati i domaći proizvođači i uvoznici. Slabljenje kursa rublje na početku godine umanjilo je konkurentnost strane robe. Ipak, nastali trendovi pada kursa evra, povećanje uvoza prehrambenih proizvoda iz evropskih zemalja i fokus brojnih zapadnih preduzeća na proizvodnju privatnih marki za evropske trgovce čine saradnju sa ruskim maloprodajnim lancima u proizvodnja privatnih brendova i vlastiti uvoz obećavaju.
Određivanje zahtjeva proizvoda. Donošenje odluke o potrebi proizvodnje određenih vrsta proizvoda pod privatnom robnom markom. Odobrenje asortimana za puštanje u rad od strane radne komisije.
Na osnovu analize rezultata praćenja tržišta utvrđuje se potreba puštanja određene robe pod privatne robne marke. U ovoj fazi se formiraju i osnovni zahtjevi za proizvode, posebno za asortiman, kvalitet i dizajn ambalaže, etikete, količine proizvoda potrebnih za proizvodnju, logističke zahtjeve, moguće načine implementacije itd. Planirani asortiman je odobrila radna komisija.
Potraga za proizvođačima privatnih robnih marki, početna degustacija proizvoda.
Potencijalni proizvođači mogu ili samostalno kontaktirati Federalno državno jedinstveno preduzeće „Trgovačka kuća „Kremlevski“ podnošenjem prijave ili biti identifikovani od strane stručnjaka kompanije.
U ovoj fazi se proučavaju komercijalni prijedlozi, razjašnjavaju se tehnička pitanja i traže uzorci proizvoda. Uzorci se podvrgavaju početnoj procjeni degustacije u fokus grupama, uključujući i „slijepe degustacije“.Procjena proizvođača na osnovu rezultata inicijalne revizije proizvodnje i mogućih uslova saradnje.
Stručnjaci iz Federalnog državnog jedinstvenog preduzeća „Trgovačka kuća „Kremlevski“ vrše početnu reviziju proizvodnje - provjeravaju dostupnost potrebne dokumentacije za implementirani sistem upravljanja kvalitetom. Ako je potrebno, mogu se tražiti dodatna dokumenta i informacije. Ako rezultati početne revizije proizvođača budu pozitivni, pregovori s njim se nastavljaju. Prilikom odabira proizvođača za privatne robne marke uzimaju se u obzir različiti kriteriji, uključujući pokazatelje kvalitete, politiku cijena, obim proizvodnje i logističke uvjete.
Laboratorijsko ispitivanje proizvoda. Revizija proizvodnje.
Proizvodi potencijalnih proizvođača privatnih robnih marki podvrgavaju se laboratorijskim ispitivanjima u nezavisnoj laboratoriji Federalne državne budžetske institucije „Centar za državni sanitarni i epidemiološki nadzor“ Uprave predsjednika Ruske Federacije, ili u drugoj laboratoriji akreditiranoj od strane Federalne službe za akreditaciju, izabran u dogovoru sa Saveznim državnim jedinstvenim preduzećem „Trgovačka kuća „Kremlevski”. Nakon uspješnog završetka laboratorijskih ispitivanja proizvoda, stručnjaci Federalnog državnog jedinstvenog preduzeća „Trgovačka kuća „Kremlevski“” posjećuju preduzeća proizvođača kako bi ocijenili usklađenost sa zahtjevima zakonodavstva Ruske Federacije, Tehničkih propisa Carinske unije i Ruski i međunarodni standardi koji regulišu sistem upravljanja kvalitetom i bezbednost hrane. Proizvođači koji postignu dovoljan broj bodova na kontrolnoj listi smatraju se potencijalnim partnerima za sklapanje ugovora, a ostalima se daje vrijeme za finalizaciju. Izvještaji o reviziji se šalju proizvođačima.
Ponovljena degustacija. Zaključivanje ugovora.
Proizvode proizvođača koji su uspješno prošli sve faze selekcije pregleda radna komisija. Vrši se ponovljena degustacija proizvoda. Radna komisija odobrava proizvođače privatnih robnih marki.
Razgovaraju se bitni uslovi ugovora sa proizvođačima privatnih marki koje je odobrila radna komisija, utvrđuju se kanali distribucije, zahtevi za dizajn ambalaže i etikete itd. Na osnovu rezultata zaključuje se ugovor.
Proizvođači koji rade sa maloprodajom podijeljeni su u tri grupe. Oni koji proizvode samo privatne mreže. Oni koji nikada neće proizvoditi privatne robne marke i oni koji se dvoume... Razgovaraćemo o tome da li se isplati proizvoditi privatne robne marke za one koji se još nisu odlučili.
Prišao mi je proizvođač konzerviranog povrća. Redovno pokušava da počne da radi sa velikim trgovcima. U početku sam želio ući sa svojim vlastitim brendovima. Nije radilo. Nije polagao ekonomiju itd. Nakon toga je odlučio da “ide drugim putem” - da uđe sa svojim brendovima mreža. A rezultat je isti!!!
Nakon male dijagnostike ustanovio sam da:
— proizvodnja je prilično svježa, ali je zbog malog obima prodaje cijena proizvedene robe visoka
— komercijalni prijedlozi za uvođenje proizvoda i izdavanje privatnih robnih marki su se neznatno razlikovali... Uobičajeno, ako je u jednom pisalo „spremni smo razmotriti puštanje proizvoda pod vašim brendovima“, u drugom nije bilo takve napomene .
— slične ponude su poslane na sve mreže. Štaviše, iste one u koje je proizvođač pokušao da uđe sa svojim brendovima.
ZAKLJUČAK: ideja ulaska u mrežu bila je osuđena na propast!
U bliskoj budućnosti imam planove obuka za pisanje komercijalne ponude i majstorsku klasu o pisanju prijedloga za izdavanje privatnih marki, kao iobuka i majstorska klasa o pregovorima . Pokušat ću kombinirati ove programe u jednom slučaju.
1. Morao sam shvatiti svoje ciljeve. ja bih stavio sledece:
— povećanje konkurentnosti glavne linije proizvoda kroz puštanje privatnih robnih marki, dodatno opterećenje proizvodnje i smanjenje troškova
— postizanje povoljnih uslova od dobavljača sirovina i ambalaže zbog povećanja obima proizvodnje i, kao posljedice, kupovine
- zarada na privatnim robnim markama
— ulazak u mrežu koristeći privatnu marku kao lokomotiva
Nakon diskusije, odlučili smo da su svi ciljevi važni. Ali pogledaćemodvije vrste partnera : za rad isključivo sa STM i one na koje ćemo ući sa glavnom prugom, koristeći STM kao lokomotivu.
Shodno tome: u prvim mrežama nudimo TOP asortiman, u drugoj - asortiman koji se neće preklapati sa našim TOP brendovima.
2. Da bi mreža prihvatila ponudu, potrebno je uvjeriti kupca da prihvati ponudu saradnje.Ovo je već u domenu pregovora. Da biste napisali ubitačan poslovni prijedlog, morate razumjeti:
— da li zaposleni proizvodi privatne robne marke na vlastitu inicijativu ili jednostavno ispunjava svoje dužnosti.
U prvom slučaju morate saznati što mu je važno: rast prihoda, eksperiment ili samoostvarenje.
U drugom slučaju: šta se od njega traži? Šta će biti dokaz izvršenja zadatka? Ono što mu je važno: postići rezultat ili zatvoriti poziciju uz minimalan napor.
Kako to saznati? Proučite zahtjeve mreže, web stranice, trgovina, skupa privatnih robnih marki, za koju marku (provjerenu ili novu) se postavlja zahtjev.
Nakon ovoga, samo se trebate umrežiti i napisati prekrasan komercijalni prijedlog koji će biti prihvaćen odmah i bez komplikacija.
Na kraju krajeva, KOMERCIJALNA PONUDA JE PREGOVORI KOJE VODIMO BEZ PRILIKE DA VIDIM OČI PROTIVNIKA I ODGOVORIMO NA NJEGOVE PRIMJEdbe
I, naravno, moramo proći reviziju proizvodnje i proizvesti odličan proizvod u dovoljnoj količini. Ali to je sasvim druga priča...