Ako ste sve uradili kako treba, onda u fazi završetak transakcije Nećete imati nikakvih problema i sve će ići kao po satu. Ali u životu je rijetko sve lako i jednostavno, klijent može i dalje sumnjati ili čak i ne željeti, to se može dogoditi iz više razloga, ali u pravilu su sve to nedostaci prethodnih. I ovdje funkcionira pravilo: što ste manje vremena proveli na prethodnim fazama, to ćete više potrošiti završetak transakcije.
Osnovna pravila za sklapanje posla
- Uvek zaključi posao. Uvijek treba pokušati zatvoriti prodaju, bez obzira na ponašanje kupca. Dobar prodavač je borac koji će po potrebi izdržati svih 12 rundi, a ako izgubi, onda samo na bodove.
- Prodavac mora biti 100% siguran. Zapravo, sve što se dešavalo je bila predigra, nije toliko važno. Nesiguran prodavac nikada neće moći prodati.
- Ako ga niste mogli zatvoriti na jedan način, pokušajte drugi, treći.
- Kontakt očima. Mora se održavati tijekom cijele prodaje, ali ako u različitim fazama možete pogledati proizvod, ovdje gledamo samo u oči. Ovo je veoma važno, ljudi vam ne veruju ako skrenete pogled.
Načini za završetak posla
Postoji mnogo načina da se izvrši transakcija. U suštini, metoda je fraza nakon koje će klijent reći „da“. Neki naivni prodavci misle da izvući "da" od klijenta nije teško. Zapravo, sjetite se sebe kada birate proizvod, na primjer skup ili koji ne razumijete. Za mnoge je čak i odabir dobrog sira u prodavnici već stresan. Šta ako govorimo o velikom novcu? Da bi rekao „da“, klijentu je potreban pritisak, a prodavač ga mora dati.
Navest ću metode po težini, ako nemate puno iskustva, savjetujem vam da počnete od prve. Komplikovana metoda nije uvijek bolja od jednostavne.
Alternativni način za završetak transakcije
Ova metoda se često naziva „izbor bez izbora“. Ovdje je sve jednostavno, potrebno je postaviti ograničavajuće pitanje klijentu. Ova metoda se ponekad naziva izbor bez izbora. Primeri: „Šta vam je zgodnije da platite gotovinom ili karticom?“, „Koji dan da dogovorite za dostavu? za sutra ili za vikend?”, “Koju ćete seriju uzeti, 500 ili 1000 komada?” Općenito, metoda je jednostavna; možete smisliti mnogo takvih pitanja za bilo koji proizvod. Ako ne možete sami, pitajte.
Kritičan način za završetak posla
Drugo ime je odlazeći voz. Vrlo je dobro kada klijent kaže da treba razmisliti o tome ili jednostavno pokušava odgoditi datum transakcije. Suština se svodi na motivaciju za kupovinu danas. Primjeri: „danas je zadnji dan promocije, kupovinom danas uštedite XXXXr.“, „u našem skladištu nam je ostao zadnji artikal vašeg proizvoda, sutra je proizvod tražen i više neće biti dostupan“, „ ako kupite danas, mi ćemo vam ga isporučiti sutra, onda će to biti mnogo duže”, itd. Takođe postoji mnogo opcija.
Pozitivan način za sklapanje posla
Ova metoda je prikladna ako postoji dobar kontakt između prodavca i kupca. Suština ove tehnike svodi se na sumiranje pozitivnog ishoda komunikacije sa klijentom. Primjer: “Dakle, već smo odlučili da vam ovaj proizvod odgovara po kvaliteti, ima prihvatljivu cijenu za vas, a ostaje samo da razgovarate o svim detaljima transakcije...”
Sokratova metoda, poznata i kao metoda tri DA
Ova tehnika je pogodna za iskusne prodavce; Sokrat ju je koristio prije više od 2000 godina. Metoda se zasniva na jednostavnoj psihologiji: ako osoba kaže „da“ nekoliko puta, biće mu teško reći „ne“. Primjer: da li vam se svidio paket proizvoda? Sviđa li vam se boja proizvoda? Slažete li se da je ovo najbolja opcija za vas? zadnje pitanje je o samoj kupovini, pa hajde da je formaliziramo? Metoda zahtijeva mogućnost brzog odabira pitanja koja odgovaraju situaciji, jer ih je potrebno postavljati odmah jedno za drugim, dobijajući brze odgovore. Ova metoda neće raditi sa pauzama. Stoga ova tehnika nije za svakoga.
Colombo metoda
Ova metoda nije uključena u klasične metode sklapanja posla kao prethodne, ali u određenim situacijama može biti od velike pomoći. Dobro je koristiti kada se klijent ogradio od vas lažnim prigovorima i ništa ne može prodrijeti u njega. Suština načina da pokažete klijentu da odustajete je da ga opustite. Nakon što smo se već pozdravili i otišli da postavimo naknadno pitanje, jedini cilj je čuti pravi prigovor. Koja pitanja možete postaviti? Da, oni najdirektniji: recite mi, šta vas sada sprečava da kupite? šta bi vas moglo zanimati? i tako dalje. Mnogi klijenti koji su bili napeti tokom komunikacije počinju se osjećati sigurno i otvoreni.
Ne donosite odluku sada
Često se zadatak prodavca svodi na prodaju uzorka. Na primjer, prodajete proizvod s promotivnim periodom tokom kojeg kupac može odbiti ponudu. Ova fraza. Koristim ga kada prodajem kućni internet. Klijentu je dat promotivni period sa niskom cijenom od 3-6 mjeseci. U tom periodu troškovi su bili minimalni i u slučaju odbijanja klijent nije izgubio gotovo ništa.
Odličan alat u ovom slučaju je fraza "shvatite, ne donosite odluku sada, sada samo uzimate proizvod da ga koristite." Ovom frazom klijenta oslobađate odgovornosti.
Video o sklapanju posla
U zaključku, predlažem da pogledate primjer ispravnog završetka transakcije.
Film "Kotlarnica" je prilično specifičan film i teško da će zainteresovati ljubitelje estetike, ili nasilnih scena sa gomilom leševa. Film je više dizajniran za ljude koji znaju slušati. Ali menadžerima aktivne prodaje i mrežnog marketinga može se preporučiti kao udžbenik.
Pametan mladi student napušta fakultet i otvara podzemni kazino u svom domu za studente. Jednog dana broker zaluta u njegov kazino i... O, ove “kuke-zamke”, iste udice koje hvataju ljude u raznim sumnjivim piramidama i sektama, hvataju i vlasnika kazina.
recenzija filma "Kotlarnica"
Motivacija pri zapošljavanju i obuci mladih brokera, kako i šta reći, kako pauzirati, ovo je samo skladište vrijednih savjeta. Kako kažu, ko ima uši neka čuje. Možete koristiti savjete i izraze viših menadžera ne samo kada prodajete dionice ili druge aktivne prodaje, već i u copywritingu.
Da, da, u copywritingu, kada pišete “sales pitch” ili jednostavno zanimljive članke na blogu, također možete sigurno koristiti “hooks”. Jer suprotno uvriježenom mišljenju, svi uvijek prodaju. Ili vas pročitaju (“kupite”), ili vam “prodaju odbijanje”.
Prodaja će se obaviti u svakom slučaju, ili vi prodate dionice, ili vam prodaju odricanje.
Oleg je proveo više od 100 treninga licem u lice za menadžere i rukovodioce regionalne mreže. Svaka obuka bila je usmjerena na rješavanje specifičnih problema i doprinijela je rastu prodaje i povećanju motivacije zaposlenih.
CB "UNIASTRUM BANK" (LLC) izražava zahvalnost poslovnom treneru Olegu Ševelevu na dugogodišnjoj saradnji i učešću u HR projektima Banke.
Tokom 4 godine zajedničkog rada, Oleg je sproveo više od 100 direktnih treninga za menadžere i rukovodioce regionalne mreže Banke na teme „Efektivna prodaja“, „Telefonska prodaja“, „Poslovni pregovori“, „Umrežavanje: kako ostvariti korisne poslovne kontakte“ itd.
Provedene obuke doprinijele su povećanju prodaje i postizanju poslovnih rezultata, povećanju motivacije, uključenosti i lojalnosti zaposlenih.
Posebno bih istakao visoku praktičnu usmjerenost svake obuke na rješavanje specifičnih problema sa kojima se suočavaju zaposleni u Banci.
Vaša obuka nam je dala puno novih korisnih informacija i pomogla nam da strukturiramo “nered” u našim glavama.
Oleg, u ime TDS-Sever doo želim da vam izrazim iskrenu zahvalnost na obuci. Veoma je lako, prijatno i udobno raditi sa vama.
Obuka je trajala oko 8 sati, ali su neopaženo proletjeli. Sve informacije prezentovane su jasno, strukturirano, bez suvišne floskule, jednostavno i razumljivo, a istovremeno sa humorom. Neke stvari su izgledale očigledne i poznate, ali sistematizacija čak i postojećeg znanja je od velike koristi.
Vaša obuka nam je dala puno novih korisnih informacija i pomogla nam da strukturiramo “nered” u našim glavama. Odmah je postalo jasno šta rade pogrešno, gde to ne poboljšavaju i u kom pravcu dalje.
Ali koristi od obuke nisu bile ograničene samo na znanje. Kao rezultat obuke povećalo se povjerenje menadžera u svoje sposobnosti i svi smo dobili veliki pozitivan naboj.Posebno me razveselio vaš odnos prema tome – činilo se da vas najviše zanimaju pozitivni rezultati obuke.
Sa velikim zadovoljstvom nastavićemo da sarađujemo sa Vama!
Izražavamo našu zahvalnost Olegu Shevelevu za njegovo aktivno učešće na forumu „Počnite u karijeri“.
U okviru foruma, Oleg je održao trening „Umrežavanje: kako uspostaviti korisne poslovne kontakte“ (publika od 200+ ljudi).
Alina V., projekt menadžer "Platforma kompetencija"
Želim da vam se zahvalim na dobrom i visokokvalitetnom proizvodu koji nudite.
Od vas sam kupio kurseve “10 poziva - 10 prodaja” i “Super prodavac”!
Nakon proučavanja kurseva, želio bih primijetiti visoku razinu informacija i lakonski stil prezentacije materijala, kada počnete vidjeti poznate i naizgled razumljive stvari iz malo drugačije perspektive.
Visoka praktična usmjerenost materijala, potpuno odsustvo „vode“, pozitivna energija predavača. Odlično rješenje - radna sveska, kao aplikacija za video kurs, omogućava vam da efikasno strukturirate primljene informacije. Ovo nije notes za vas!))
Oleg S., kupac kurseva "Super prodavac", "10 poziva - 10 prodaja"
Prosto sam bio iznenađen koliko se u principu može iskoračiti koristeći predložene tehnike.
Radim kao menadžer u jednoj investicionoj kompaniji, a nedavno sam počeo da kombinujem poziciju poslovnog trenera sa praktičarom hladnog poziva. Samostalno se razvijam. Činjenica je da je oblast delatnosti kompanije specifična, u svom poslu koristim hladne pozive, teško je navesti klijenta na razgovor, ciljna publika su klijenti sa prosečnim primanjima i više.
Zbog toga vrlo često čujem odbijanja i vrlo je teško identifikovati ciljnu publiku, ali Nakon odgledanog kursa, shvatio sam da pristup klijentu nije sasvim korektan.
Zamenio sam govorne blokove tehnikom 3. lica (lekcija 25) i u slučaju prigovora - nije interesantno, formirao sam kratko otvoreno pitanje... Sada hrabro šaljem neperspektivne klijente odmah, počeo sam efikasno da uključujem ljude u razgovora, počeli su mi više vjerovati, pružajući više informacija.
Postalo je lakše filtrirati klijente. Nakon što sam proučio materijale kursa za superprodavače, imao sam priliku da procenim i uporedim koliko je efikasno strukturiran moj rad. Prosto sam bio iznenađen koliko se u principu može iskoračiti koristeći predložene tehnike.
Štaviše neki trenuci su promijenili pristup radu sa klijentima u mojoj glavi, pokušao da preuredi rad kako bi odgovarao predloženim tehnikama.
Nakon promjene govornih blokova, uspio sam osigurati da više klijenata počne vjerovati onome što govorim, te je postalo lakše odvojiti one koji mi u bliskoj budućnosti definitivno neće biti zanimljivi. Ljudi su mi upravo počeli davati informacije koje su mi bile potrebne više i bez oklijevanja. Zadovoljan sam kupovinom, Oleg je u svakom kursu posvetio maksimalnu pažnju kupcu, pokušavajući da objasni sve korake koji će nekima pomoći da lakše završe obuku.
Unutar svakog kursa nalazi se jasan video materijal, bez nepotrebne „vode“, radna sveska koja vam omogućava da konsolidujete materijal. Osim toga, svakog kupca očekuju ugodni bonusi. Hvala ti.
Menadžer prodaje
Hvala puno na obavljenom poslu, materijal je jasan i u pristupačnoj formi. Tokom čitavog gledanja samo ugodan osjećaj za učenje sa gradivom i motivacija za implementaciju u svoj radni proces. Nastavljam da učim i vježbam, jer već nakon nekoliko lekcija rezultati su vidljivi, što daje snažan motivirajući „udarac“.
Prodaja laboratorijskog namještaja, B2B
Na Olegovom kursu vidjeli smo priliku da svoje razbacane fraze dovedemo do jasne strukture i postignemo scenarij koji će zaista postati zanimljiv i privlačan
Naša kompanija je mlada kompanija koja se aktivno razvija za efikasno poslovanje i brz razvoj, trudimo se da uvedemo napredne prodajne tehnologije. Ljudi već dugo razmišljaju o pravljenju skripti, postoje skripte za dijalog koji nejasno podsjećaju, sa elementima rada sa prigovorima, ali menadžeri nisu voljni koristiti te skripte, uprkos tehnikama koje su dokazane godinama.
U Olegovom kursu vidjeli smo priliku da svoje razbacane fraze dovedemo u jasnu strukturu i postignemo scenario koji će zaista postati zanimljiv i upečatljiv (kako sagovornik ne bi imao želju da odustane, sekundu nakon početka razgovora, koji mu je bio na ivici - “sve pošalji e-poštom...”).
Bili smo zadovoljni kupovinom - postoji predložak za popunjavanje frazama s našim specifičnim aktivnostima, i video tutorijali koji objašnjavaju kako izbjeći uobičajene greške, te detaljna uputstva kako da vaša skripta bude zaista prodajna i učinkovita
Olga, menadžer prodaje kompanije "Rusich"
Naučio sam mnogo općenito o svim prodajnim procesima, posebno o pretvaranju klijenta u promotera
Zahvaljujući kursu Super Salesman, uvelike sam preispitao način na koji pristupam svom poslu kao menadžer prodaje.
Počeo sam da uvodim više kanala za privlačenje kupaca, što mi je omogućilo da pronađem više „otvorenih“ potencijalnih kupaca. Također sam počeo jasnije identificirati potrebe sa svakim pozivom klijentu, što je povećalo broj zahtjeva za ugovore.
Nisam očekivao da ćemo u 2. sedmici rada kao menadžer nakon završenog kursa “Super prodavač” imati tako veliku fluktuaciju novih klijenata.
Na Olegovom kursu mi se svidjela laka prezentacija materijala, informativni sadržaj „bez vode“, uključeni su svi aspekti percepcije.
Već postoji značajan broj kompanija sa kojima su sklopljeni poslovi i izvršene isporuke.
Moja prodaja se barem udvostručila, riječi kao da izlaze same od sebe i prilagođavaju se svakoj osobi pojedinačno.
Odlučio sam da kupim Olegov kurs jer me zanimala prilika da steknem pravo iskustvo od osobe koja je pojela psa u prodajnom polju. Vi ste zaista stručnjak na koga želim da se ugledam. Postojala je samo jedna sumnja - da li će mi ovo dati ono što sam tražio. Ono što sam tražio je profesionalna prezentacija informacija.
Došlo je do kvalitativnog rasta u radu. Moja prodaja se barem udvostručila, riječi kao da izlaze same od sebe i prilagođavaju se svakoj osobi pojedinačno.
Definitivno zadovoljan! Preporucujem svima koji traze a ne mogu da pronadju!
Sada, više od polovine vremena, moj razgovor sa donosiocem odluka završava se sastankom! Glavna prednost ovog alata je njegova svestranost i brzina implementacije. Do sada sam savladao samo desetinu njegovih mogućnosti, ali Već vidim rezultate. Moj tim i ja smo suočeni sa zadatkom povećanja konverzije poziva u sastanke, što bi zauzvrat trebalo pomoći povećanju prodaje. Naravno, prije kupovine materijala za obuku, bilo je sumnje da ovaj alat neće riješiti problem, već će samo trebati vremena za sastavljanje i implementaciju. Međutim, nakon što smo dobili scenarije i pogledali prateće video zapise, nije ostao ni trag sumnje. Za samo 45 minuta uspio sam kreirati skriptu ciljanog poziva za zakazivanje termina, uzimajući u obzir specifičnosti našeg rada, koji je proveren u praksi i dokazao svoju efikasnost – u više od polovine slučajeva moj razgovor sa donosiocem odluka završio se dogovorom. Sada ostaje samo da naučim svoje zaposlene kako da koriste skriptu i povećam broj sastanaka. Također možete kreirati skripte za druge pozive - na primjer, za prikupljanje preporuka od postojećih klijenata, to će također biti vrlo korisno. Oleg, hvala na efikasnom alatu i pristupačnoj prezentaciji materijala koji štedi vrijeme i trud i daje željeni efekat.
Poslovna obuka o sklapanju poslova za menadžere i rukovodioce.
Dvosatna originalna poslovna radionica Dmitrija Lukjanova pomoći će vam da zatvorite 100% transakcija u bilo kojem poslu - od maloprodaje do velike korporativne prodaje.
Bez ovog sistema, vaši prodavci gube najmanje 30% potencijalnih poslova.
GLAVNI RAZLOG ZA NISU PRODAJU NEMOGUĆNOST ZAKLJUČIVANJA POSLOVA
Kad ne zatvorite, niko ne pobjeđuje, osim možda vaših konkurenata! Klijent svakako nema nikakve koristi od toga što ne zatvorite, jer mora nastaviti potragu za proizvodom, uslugom ili rješenjem problema.
Zatvaranje je korak prodaje koji odvaja one koji imaju od onih koji nemaju.
Zaključivanje ugovora je korak koji razlikuje one koji vole svoj posao od onih koji ga ne vole. I upravo je zatvaranje razlika između zemlje sanjara i zemlje onih koji snove ostvaruju.
_______________________________________________________________
Zatvaranje = Prodaja = Dobitna razmjena.
Ova poslovna radionica je jedino sveobuhvatno rješenje u ovom trenutku koje ima za cilj podučavanje sklapanja poslova.
_________________________________________________________
Ko će dobiti maksimalnu korist od poslovne radionice:
Menadžeri prodaje
Zatvoreni poslovi najvažniji su pokazatelj uspješnosti svakog menadžera prodaje. Obuka će vas spasiti od grešaka većine menadžera i pomoći vam da ispunite svoje prodajne planove.
Šef odjela prodaje
Obuka će vam pomoći da sklapate poslove sa klijentima koji su dugo bili u limbu. Moći ćete povećati svoju ličnu prodaju i dati primjer svojim zaposlenicima kako prodati i ispuniti prodajne planove.
Vlasnik firme
Ova obuka će vam pomoći da razvijete dublje razumijevanje teme sklapanja poslova. Na kraju krajeva, upravo zbog nemogućnosti vaših menadžera da zaključe poslove gubite novac svakog mjeseca.
Svaka osoba koja želi unaprijediti svoje prodajne vještine.
Cijeli naš život se sastoji od prodaje, a zatvaranje je završna faza svakog pregovaranja. Ubedite ženu da ode na odmor - to je prodaja; Nagovorite dijete da pojede supu - i to je rasprodaja. Svaki dan prodajemo ili kupujemo ideje ljudi oko nas.
__________________________________________________________
Rezultati koje ćete dobiti završavanjem majstorske klase:
Imaćete više zatvorenih poslova
Naučićete da skratite ciklus transakcije
Imat ćete manje klijenata koji “razmišljaju”.
Naučićete da prodajete bez popusta
Naučite povećati prosječan ček prilikom sklapanja posla
Čak i 1 tehnika zaključivanja posla sa ovog treninga će vam višestruko isplatiti ulaganje u ovaj trening.
Vještina sklapanja poslova je vještina koja će vam donijeti novac i stalno raditi za vas.
__________________________________________________________
Program obuke.
Šta je “Zatvaranje posla” i “Zatvaranje klijenta”
20 pravila za efikasno sklapanje posla.
8 razloga zašto "zatvarači" ne uspijevaju
50+ univerzalnih metoda za sklapanje posla:
___________________________________________________________
Ako se pridržavate svih pravila koja ćete naučiti na ovoj poslovnoj radionici, vjerovatnoća prodaje u svakom konkretnom slučaju se povećava na 95%
_______________________________________
Kako se prijaviti:
-> poziv telefonom. +7 928 77 077 38
-> privatna poruka grupi
Imate li problema s pronalaženjem određenog videa? Onda će vam ova stranica pomoći da pronađete video koji vam je toliko potreban. Lako ćemo obraditi vaše zahtjeve i dati vam sve rezultate. Nije bitno šta vas zanima ili šta tražite, lako možemo pronaći potreban video, bez obzira na njegov fokus.
Ukoliko ste zainteresovani za moderne vesti, spremni smo da Vam ponudimo najaktuelnije vesti iz svih pravaca u ovom trenutku. Rezultati fudbalskih utakmica, politički događaji ili svetski, globalni problemi. Uvijek ćete biti svjesni svih događaja ako koristite našu divnu pretragu. Svijest o videozapisima koje pružamo i njihov kvalitet ne zavise od nas, već od onih koji su ih postavili na internet. Mi vas samo snabdevamo onim što tražite i zahtevate. U svakom slučaju, koristeći našu pretragu, saznat ćete sve novosti na svijetu.
Međutim, svjetska ekonomija je također prilično zanimljiva tema koja zabrinjava mnoge. Dosta toga ovisi o ekonomskom stanju različitih zemalja. Na primjer, uvoz i izvoz bilo kakvih prehrambenih proizvoda ili opreme. Isti životni standard direktno zavisi od stanja u zemlji, kao i plate i tako dalje. Kako takve informacije mogu biti korisne? Pomoći će vam ne samo da se prilagodite posljedicama, već vas može i upozoriti na putovanje u određenu zemlju. Ako ste strastveni putnik, svakako koristite našu pretragu.
Danas je vrlo teško razumjeti političke intrige, a za razumijevanje situacije potrebno je pronaći i uporediti mnogo različitih informacija. Stoga za vas lako možemo pronaći različite govore poslanika Državne Dume i njihove izjave proteklih godina. Lako ćete razumjeti politiku i situaciju u političkoj areni. Politike različitih zemalja će vam postati jasne i lako ćete se pripremiti za nadolazeće promjene ili se prilagoditi našoj stvarnosti.
Međutim, ovdje možete pronaći ne samo razne vijesti iz cijelog svijeta. Lako možete pronaći i film koji će biti prijatno gledati uveče uz flašu piva ili kokice. U našoj bazi pretraživanja nalaze se filmovi za svaki ukus i boju, bez problema možete pronaći zanimljivu sliku za sebe. Lako možemo pronaći za vas čak i najstarija i teško dostupna djela, kao i dobro poznate klasike - poput Ratova zvijezda: Carstvo uzvraća udarac.
Ako se samo želite malo opustiti i tražite smiješne video zapise, onda i ovdje možemo utažiti vašu žeđ. Pronaći ćemo za vas milion različitih zabavnih videa sa svih strana planete. Kratki vicevi lako će vam podići raspoloženje i zabaviti vas cijeli dan. Koristeći praktičan sistem pretraživanja, možete pronaći upravo ono što će vas nasmijati.
Kao što već razumete, mi neumorno radimo na tome da uvek dobijete upravo ono što vam je potrebno. Napravili smo ovu divnu pretragu posebno za vas, tako da možete pronaći potrebne informacije u obliku videa i gledati ih na pogodnom plejeru.