Šta je B2B i B2C prodaja? Šta je B2C prodaja B2b klijenata šta

Više od jednog biznismena opečeno je neuvažavanjem razlika u prodajnim modelima između komercijalnih firmi, vladinih organizacija i krajnjih potrošača. Nećemo ponavljati njihovo tužno iskustvo, već razmotrimo šta su b2b, b2c, b2g i c2c, koja je razlika između njih i kako organizovati posao u svakom od ovih segmenata.

B2b, b2c, b2g, c2c - šta je to? Nazivi poslovnih područja opisanih u našem članku potiču iz poslovne upotrebe na engleskom jeziku. Ovo su zvučne skraćenice koje vam omogućavaju da doslovno opišete čitavu tržišnu nišu u samo tri znaka.

B2b – šta je to?

Sam izraz je skraćenica za engleski “business to business”. Riječ je o komercijalnoj djelatnosti u kojoj su klijenti druge kompanije i poduzetnici. Ovo uključuje ozloglašenu „proizvodnju sredstava za proizvodnju“, i usluge za poslovanje, itd.

B2B kompanije mogu biti bilo koje veličine. Na primjer, potrošači proizvoda iz velike transportne proizvodnje mašina za šišanje i druge slične opreme mogu biti vrlo mali frizerski saloni. A kompanija koja se sastoji od deset programera može snabdjeti cijele korporacije ekskluzivnim softverom.

Detaljniji i ilustrativniji primjeri bit će u nastavku.

B2c – šta je to?

Ova skraćenica dolazi od “biznis za potrošača” – “biznis za [krajnjeg] potrošača.” Odnosi se na prodaju roba i usluga individualnim klijentima za ličnu potrošnju. Hipermarket hrane, internet prodavnica ili mali pravni savet za javnost je sve b2c. Ovu oblast karakteriše veliki broj klijenata sa relativno niskim prosečnim računom.

B2g - šta je to?

Izraz “biznis vladi” odnosi se na prodaju dobara i usluga vladinim agencijama i institucijama. U Rusiji se komercijalni odnosi između privatnog sektora i države grade kroz sistem javnih nabavki. Svaki korak dobavljača je regulisan (u zavisnosti od kupca) ili saveznim zakonom br. 44-FZ („O sistemu ugovora u oblasti nabavke roba, radova, usluga za zadovoljavanje državnih i opštinskih potreba“) ili Federalni zakon br. 223-FZ („O nabavci robe, radova, usluga od strane određenih vrsta pravnih lica“). Ovi dokumenti detaljno opisuju procedure nabavke, njihove metode, mogućnosti i ograničenja. b2g karakteriziraju sljedeće karakteristike:

tenderski mehanizam poslovnih odnosa;
visok nivo stabilnosti saradnje (kupac nerado menja dobavljača);
složeni mehanizam donošenja odluka za kupca;
u konkurentskim oblastima mogu se koristiti administrativni resursi (sastavljanje naloga za određene dobavljače);
specifične metode i mehanizme obračuna (u zavisnosti od budžetskog procesa).

C2c - šta je to?

Skraćenica c2c znači “consumer-to-consumer” (potrošač potrošaču). Ovo uključuje i online prodaju i trgovinu u stvarnom životu, gdje pojedinci djeluju i kao prodavač i kao kupac. Zvanično, prodavac najčešće nije preduzetnik (osim u slučajevima kada c2c imitira b2c).

Karakteristika C2C segmenta je učešće trećih strana – vlasnika trgovačkih platformi – sajtova na kojima prodavac može da izloži robu, a kupac može da kupi, novina za besplatne reklame itd. U Rusiji su to Avito, Yula, „Iz ruke u ruku“ i drugi slični resursi.

Kako se prodajna područja razlikuju?

Najpopularnije vrste b2b

Opseg „business to business“ je veoma širok. Najpopularniji pravci su:

Najpopularnije vrste b2c

Svakodnevno koristimo poslovne usluge. Njihov raspon je prilično širok:

Stacionarna maloprodajna mesta– Sve vrste prodavnica spadaju u ovu kategoriju. I „Magnit“, i „Pyaterochka“, i „Auchan“ sa Ikeom, i „Perekrestok“, i štand za cigarete na uglu - sve je to b2c.
Mobilna maloprodajna mjesta- Najčešće se radi o maloj firmi koja se bavi prodajom na ulici u pokrajinskim naseljima. Stigli smo ujutro, posložili robu, spakovali se uveče i krenuli dalje. U selima još uvijek postoje auto-prodavnice koje zamjenjuju stacionarnu trgovinu.
Javno ugostiteljstvo– ovo uključuje i lance brze hrane kao što su McDonald’s ili Burger King, kao i sve kafiće, restorane i menze, uključujući i industrijsku proizvodnju. Vinski barovi i snack barovi također.
Usluge za stanovništvo– pravni savjeti, notari, potrošačke usluge od popravke i krojenja obuće do izrade ključeva, popravke i postavljanja digitalne opreme, foto studija itd.
Internet trgovina– sve službene prodaje fizičkim licima na Internetu. To su internet trgovine, usluge web stranica sa reklamama, sve plaćene online usluge za krajnje potrošače.

Najpopularnije vrste b2g

Budući da je glavni način „poslovanja za državu“ učešće u državnim nabavkama, vrste b2g-a se određuju upravo konkurentskim procedurama:

Prodaja robe i usluga državnim i opštinskim organizacijama. Raspon državnih nabavki je veoma širok - od konsultantskih usluga do luksuznih automobila, od organizovanja pauza za kafu na konferencijama do školskih obroka i lekova.
Zakup prostorija i zemljišnih parcela u državnom ili opštinskom vlasništvu. Ovo je obostrano koristan posao: država prima prihode od neiskorištenog prostora i teritorija, a preduzetnici ne moraju da ulažu u kupovinu kancelarija i industrijskih objekata (iznajmljivanje je mnogo jeftinije).
Javno-privatno partnerstvo - u oblasti stambeno-komunalnih usluga, izgradnje puteva, obrazovanja i drugih oblasti. Obično država daje porezne i druge olakšice, zemljišne parcele i mogućnost primanja dijela prihoda od rezultata rada. Preduzeće nastupa kao izvođač i naknadno prima dio dobiti od korištenja objekta utvrđenog ugovorom.
Ugovori o koncesiji su korišćenje državne ili opštinske imovine od strane privrednih subjekata pod uslovima ulaganja u modernizaciju i popravke. Najčešće se zaključuju ugovori o koncesiji za restauraciju istorijskih objekata, koje potom poduzetnici koriste za potrebe svog poslovanja. Država daje koncesije i na energetske i komunalne kapacitete tako da koncesionar ulaže u njihovu sanaciju, a zauzvrat dobija pravo naplate novca od potrošača.

Najpopularnije vrste s2c

Interakcija privatnih lica u c2c šemi odvija se preko posrednika, stoga vrste takve trgovine zavise od vrste ovog posrednika.

Elektronski resursi za organiziranje prodaje - poznati Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai i mnogi, mnogi drugi. Ovdje su prodavci pojedinci koji ili prodaju proizvod ili uslugu jednokratno, ili se zapravo bave poslovanjem bez registracije. Krajnji potrošači također kupuju – najčešće za ličnu upotrebu. Posebno bismo izdvojili elektronske resurse koji pomažu u pružanju usluga u C2C segmentu. Na primjer, čuveni BlaBlaCar servis: vozač koji želi malo smanjiti svoje putne troškove daje vožnju putniku, koji također štedi vrijeme i novac. A usluga im pomaže da se pronađu.
Aukcije (na Internetu ili obične, sa čekićem) rade po istom principu kao i reklamne stranice, samo što posrednik pruža više usluga: evaluacija proizvoda, podrška prodaji, sigurnost. Kupoprodajna transakcija se odvija na strogo određenom mjestu (u aukcijskoj sali ili na internetskoj aukcijskoj stranici - na primjer, Ebay).
Usluge oglašavanja u novinama i elektronskim medijima najjednostavniji su oblik C2C segmenta: prodavac objavljuje oglas, kupac direktno kontaktira prodavca, transakcija se odvija na mestu pogodnom za obe strane.

Posebnost c2c-a je mogućnost brze promjene uloga: danas prodajete auto preko Avita, sutra kupujete skije od jučerašnjeg kupca.

U segmentu business-to-business postoji nekoliko pravila, bez poznavanja kojih prodaja vjerovatno neće biti efikasna.

Pravilo 1. Kupovina robe ili usluga za poslovanje obično je uzrokovana nuždom (za razliku od b2c segmenta, gdje su subjektivne želje klijenta važnije). U b2b marketingu marketing je usmjeren na donošenje odluke kada je zahtjev već formiran. Šta to znači? Činjenica je da svrha kupovine proizvoda ili usluge nije zadovoljavanje subjektivne potrebe, već kasnije izvlačenje koristi.

Pravilo 3. U b2b segmentu postoje vrlo marginalne niše koje donose visoke profite. Prilikom organizovanja prodaje profitabilnost ima barem jednaku važnost kao i obim, a često i prevladava. Ponekad je isplativije provesti jednu veliku transakciju nego stotinu malih.

Algoritam za izgradnju b2b poslovanja izgleda ovako:

1 Analiza potreba potencijalnih klijenata.

Da biste to uradili, morate imati stručnjake u svojoj kompaniji u oblasti u kojoj planirate da gradite posao. Ili posjedovati insajderske informacije dobijene od prijatelja, poznanika, zaposlenih u ključnim kompanijama u industriji. Razvojni planovi klijenata ili problemi koji ometaju njihov razvoj moraju biti poznati sa visokim stepenom sigurnosti. Pokušaj identificiranja potreba partnerskog posla na spekulativan, logičan način često dovodi do grešaka, nakon čega se daljnje radnje ispostavljaju besmislenim - jednostavno neće sarađivati s vama.

2 Određivanje proizvoda ili usluge koja će naći potražnju među poduzetnicima.

Recimo da ćete prodavati kompjuterski softver i pružati usluge podrške. Vaš fokus će biti na kompanijama čiji razvoj zahteva, recimo, uvođenje efikasnijih CRM sistema. Vaš zadatak će biti oblikovati proizvod na način da se može koristiti za različite vrste kupaca. Nekima će biti potrebni i sami softverski sistemi i rad uključen u njihovu instalaciju i rješavanje problema. A većina velikih kompanija ima svoje stručnjake za održavanje informacionih i upravljačkih sistema; trebat će im softverska rješenja i jednokratna obuka osoblja. Shodno tome, vaš arsenal bi trebao imati ponude za obje vrste klijenata.

Važno je da ovo nije samo lista radova sa cjenovnikom, već paket usluga koji je razumljiv potrošaču. Ovo će vam također dati prednosti: omogućit će vam da uključite robu ili usluge s većom maržom uz manje profitabilne, a u prosjeku će paket dati dobar nivo profitabilnosti.

3 Formiranje marketinške strategije.

Opcije za promociju proizvoda ili usluge na tržištu zavise od proizvoda i vaših mogućnosti. Posjedovanje velikog odjela prodaje omogućava vam da dosegnete veliki broj potencijalnih kupaca, grupišete ih prema vrsti proizvoda za kojima se traži i ciljate proizvod na cijelu grupu kupaca. Ako postoji samo jedan menadžer prodaje u osoblju, ima smisla fokusirati se na rad s nekoliko velikih klijenata i ne rasipati resurse.

Istražite svoje konkurente. To je neophodno za pozicioniranje vašeg proizvoda i isticanje njegovih prednosti. Imajte na umu: u B2B industriji, jedinstvenost se manje cijeni od funkcionalnosti i pouzdanosti.

4 Organizacija interakcije sa kupcima.

U b2b-u klijenti se ne pronalaze putem oglasa. Da biste izgradili pouzdan i stabilan posao, potrebno je tražiti određene kompanije zainteresirane za vaš proizvod i pregovarati s donosiocima odluka (postoji čak i posebna skraćenica - LPR). Hladno pozivanje nije baš prikladno u ovom slučaju. Pronalaženje klijenata na izložbama, tehničkim konferencijama i drugim specijalizovanim događajima je efikasnije. Ovdje možete ne samo komunicirati sa donosiocima odluka u kompanijama, već i razumjeti stvarne potrebe poslovanja u određenoj niši. Dobar efekat ima angažovanje stručnjaka sa iskustvom (i, što je najvažnije, vezama) u velikim kompanijama kao konsultanti ili kao osoblje. Ovo će vam omogućiti da dođete do zaposlenih koji su odgovorni za budžete nabavki i da donesete odluke o interakciji. U nekim oblastima (na primjer, prodaja opreme) učinkovito je slanje kataloga, brošura i drugih promotivnih materijala.

Direktni pregovori se ne mogu voditi bez pripreme za njih. Morate jasno razumjeti mehanizam donošenja odluka u kompaniji sa kojom namjeravate sarađivati.

Kako se prve transakcije završe, ključni klijenti će početi da se identifikuju. Treba im omogućiti tretman najpovlašćenijih nacija. Alati ovog načina rada su:

Popusti za strateški važne partnere nisu samo jednokratno sniženje cena, već sistem koji podstiče dalju kupovinu. Na primjer, postotak troškova koji se povećava s obimom kupovine od vas. Ili lični popust na najmanje marginalni proizvod. Ili besplatna dostava. I tako dalje.
Lična usluga – klijent će biti zadovoljan ako mu dodijelite posebnog menadžera i pružite trenutni odgovor na sve zahtjeve (uključujući automatizaciju interakcije).
Obuka kupaca – ako isporučujete, na primjer, opremu, možete organizirati obuku osoblja, seminare, webinare, online savjetovanje itd. za ključne kupce. Ovo će vam dati još više samopouzdanja.
Brendirani pokloni - promovirajte i učvrstite svoj brend među klijentima. Neka budete svuda - u radionicama, u kancelarijama, na stolu menadžera.
Uspješni slučajevi saradnje - ako kao primjer uspješne saradnje navedete ključnu partnersku kompaniju, to će dokazati vaš poseban odnos prema klijentu i podstaći njegovu lojalnost.

Kako efikasno organizovati prodaju u b2c industriji

Proizvodi ili usluge u ovom segmentu kupuju se za ličnu potrošnju i na osnovu toga se formira prodajna strategija.

Pravilo 1. Najvažniji poticaj za kupovinu proizvoda/usluge je želja potrošača. Stoga se u b2c marketing pristupi smatraju odlučujućim za uspjeh. Zadatak je uvjeriti kupca da želi kupiti upravo takav proizvod i to odmah. Emocionalni faktor prevladava nad racionalnim. Stvarna potreba kupca za proizvodom ili uslugom, za razliku od b2b-a, znatno je manje važna.

Pravilo 2. Postoji nekoliko redova veličine više privatnih potrošača nego poslovnih ljudi (koji su također krajnji potrošači). Stoga je b2c prodaja usmjerena na masovnu potražnju i što je moguće univerzalnija; Kao primjer možemo navesti velike trgovačke lance u kojima su asortiman, merchandising i stil rada osoblja standardni. Nema potrebe prilagođavati se određenom kupcu, prilagođava se čitavim grupama potrošača (npr. za penzionere i proizvodi i marketing se razlikuju u odnosu na prodaju namijenjenu mladima).

Algoritam za izgradnju b2c poslovanja je sljedeći:

1 Pozicioniranje poslovnog modela, razvoj i promocija brenda.

Konkurencija u b2c-u je veoma velika, morate pronaći zaokret koji će kupci cijeniti. Iznesite na tržište brend koji će sam po sebi biti marketinški alat. Na primjer, odlučite da kreirate internet prodavnicu dječje odjeće. U ovoj niši radi na desetine velikih i ne tako velikih tržišnih igrača, a kako biste se izdvojili iz gomile, morat ćete smisliti nešto zanimljivije od samo još jedne „gaćice za bebe“.

2 Određivanje ciljne publike.

Ovo nisu općenite riječi, u b2c-u uspjeh direktno zavisi od pravilne segmentacije kupaca. U odnosu na istu on-line trgovinu dječijom odjećom, morate odlučiti da li će vam glavni kupci biti majke sa malim primanjima, poslovne žene navikle da kupuju samo najbolje ili ćete istovremeno zadovoljiti potražnju u nekoliko potrošačkih niša? Ovisno o tome, gradi se marketinška i reklamna strategija.

3 Stimulisanje publike na kupovinu.

Gore je već rečeno da je emocionalni faktor od najveće važnosti za prodaju krajnjim potrošačima. Postoje dvije strategije za stimulisanje kupovine: aktivna i pasivna.

At aktivna strategija prodavac sam traži kupce - putem online pošte, oglašavanja na društvenim mrežama, prodaje na ulicama, u transportu i drugim mjestima koja posjećuju potencijalni kupci.

Pasivna strategija tipično za posao za koji je kupac i sam zainteresovan: prodaja komunalnih, medicinskih usluga, energenata i drugih proizvoda u uslovima niske konkurencije. Ako kupac dođe sam, zašto ulagati u oglašavanje?

Za visoko konkurentno okruženje važni su takozvani okidači – psihološki elementi koji vas jasno i definitivno potiču na kupovinu. Ovo je poruka “mi ćemo to učiniti za vas” (usluga poređenja proizvoda, kalkulator cijene, itd.); druženje sa drugim kupcima („5.000 ljudi je već kupilo ovaj proizvod. Jeste li s nama?”) ili isticanje individualnosti („Naš proizvod nije za one kojima su potrebne „popularne ponude“). Okidači "Pohlepa" (popusti, promocije, rasprodaje) ili "Požuri" ("Imati vremena za kupovinu prije...") također dobro rade.

4 Izgradnja prodajnog sistema.

Ako ćete prodavati u "pravoj" trgovini, razmislite o merchandisingu (izlogu proizvoda), jednostavnoj navigaciji po prodajnom podu, dostupnosti informacija i kompetentnim i informativnim cijenama. Nema smisla započeti prodaju bez organizacije.

Za online prodavnicu su važni zgodno sučelje, jednostavan obrazac za narudžbu, brza potvrda, pouzdano pakovanje i, naravno, idealna usluga dostave. Informacije se brzo šire internetom; ako propustite nekoliko narudžbi ili pošaljete nešto što nije ono što je klijent želio, mrlja na vašoj reputaciji će trebati jako dugo da se spere.

Ako organizirate online pravne savjete ili druge online usluge, pobrinite se da korisnici dobiju odgovore na svoje zahtjeve u određenom vremenskom roku. Ovo zahteva funkcionalan sistem za snimanje aplikacija, a nije uvek moguće koristiti Excel tabele.

Kako efikasno organizovati posao u b2g polju

Budući da se sva trgovina s državnim i općinskim organizacijama odvija putem web stranice državnih nabavki, trebat će vam stručnjak koji savršeno poznaje funkcionalnost ovog resursa.

Suština b2g-a je traženje odgovarajućih tendera, brza analiza obavještenja o planiranim kupovinama i sastavljanje aplikacija. Organiziranje poslovanja u državnim nabavkama uključuje nekoliko faza:

1 Utvrđivanje strategije odabira nabavke. To može biti učešće na što većem broju tendera (negdje će vam se posrećiti) ili strogi odabir najisplativijih lotova.

2 Odabir tendera na osnovu vaših fizičkih mogućnosti kao dobavljača. Ako je moguće isporučiti kancelarijski materijal od Kalinjingrada do Vladivostoka, tada je pružanje ugostiteljskih usluga na velikim udaljenostima bez organiziranja podružnice vaše kompanije na licu mjesta nerealno.

3 Određivanje minimalne moguće marže isporuke(jednostavno, vi izračunate koliko možete smanjiti cijenu učešćem na aukciji). Važno je da ove kalkulacije napravite unaprijed, jer u gužvi i gužvi elektronske aukcije možete pogriješiti i onda morate raditi na svoju štetu.

4 Najtačnija kalkulacija cene radova, robe ili usluga na odabranom tenderu. To se mora učiniti prije podnošenja prijave kako bi se razumjelo, uzimajući u obzir minimalnu maržu, da li postoji šansa za pobjedu ili ne. Bolje je ako iskusan profesionalni ekonomista izračuna trošak.

Posebno napominjemo da poslovanje u b2g segmentu zahtijeva vrlo pažljiv i odgovoran pristup. Neispunjavanje ugovora automatski će vas staviti na listu nesavjesnih dobavljača, a više nećete moći da učestvujete u državnim nabavkama - samo ako zatvorite ovu firmu i otvorite novu.

Kako efikasno organizovati C2C prodaju

Kao što je već spomenuto, C2C posao obično uključuje treću stranu - offline, ili češće - online resurs gdje se prodavac susreće s kupcem. Organizacija C2C prodaje ovisi o funkcionalnosti odabrane trgovačke platforme io tome koji zadatak prodavač sebi postavlja.

1 Jednokratna prodaja vlastitih stvari/automobila/nekretnina. U ovom slučaju, najvažnije je pravilno sastaviti oglas i postaviti ga na stranice poput Avito, Yula i društvenih mreža. Kompetentno znači jasno identificirati prednosti proizvoda, njegove karakteristike i napomenuti da niste posrednik, već vlasnik. Budući da se roba u ovom segmentu obično prodaje rabljena, zadatak prodavača je da maksimizira vrijednost artikla u očima kupca. Na Avitu se često pojavljuju reklame u stilu „Prodajem auto jer mi ne treba. Kupio sam ga kao kolica za prevoz robe na selo, tri godine stoji neaktivan, dugo sam razmišljao da li da ga uzmem za staro, ali sam odlučio da ga prodam.” Takvi tekstovi ne motiviraju na kupovinu, ali su vrlo motivirajući za smanjenje cijene: ako bi prodavač mogao bez ovog automobila bez problema tri godine, onda, nakon što ga je dao u bescjenje, vjerovatno se neće ni brinuti. Postoji mnogo načina da se predmet predstavi kao značajan za kupca. Ako se radi o rabljenoj odjeći, možete apelirati na kvalitet (“sada to ne rade”), na brend, na rijedak dizajn ili na razliku u kupovnim i prodajnim cijenama (“cipele su kupljene godinu dana prije 10.000 rubalja, nosio sam ih par puta, vraćam ih za 2.500 "). Pozicioniranje rabljene elektronike može se bazirati i na višem kvalitetu i pouzdanosti prethodnih generacija gadgeta i uređaja, na značajnom sniženju cijene, te na mogućnosti da se dobije primjerak iz top serije po cijeni novog budžetskog laptopa. ili pametni telefon.

Administracije servisa ili grupa na društvenim mrežama po pravilu striktno prate korisničke tekstove da li su u skladu sa zahtjevom „jedan oglas – jedan proizvod“, tako da se ovo pravilo ne bi smjelo kršiti (u suprotnom servis može odbiti objavljivanje bilo kakvih oglasa s računa prekršioca ). Budući da je protok postavljenih oglasa veliki, vaš će brzo napustiti prvu stranicu, a nije činjenica da će korisnik skrolovati do nje. “Podignite” oglas (ponovno ga prikažite na prvoj stranici pretrage) ili ga zakačite (odredite stalno mjesto na vrhu liste na dan ili sedmicu) – ovo je obično plaćena usluga. Ima smisla koristiti ga ako postoji potražnja za proizvodom (bilo je poziva nakon prvog plasiranja) ili je cijena proizvoda značajna u odnosu na cijenu usluge (prodaja nekretnine, automobila).

2 Prodaja vlastitih usluga i ručno rađene robe. Ovo je bliže poslovanju i suštini C2C segmenta. Ako ste dobar vodoinstalater, električar ili ste majstor u pravljenju mekih igračaka, zašto ne iskoristite svoje vještine za dodatni, ili možda glavni prihod? Strategija prodaje u ovom slučaju trebala bi biti sljedeća:

3 B2c poslovanje pod maskom c2c

Razmotrimo ovu šemu koristeći Avito kao primjer. Recimo da ste se odlučili za preprodaju autodijelova - novih i rastavljenih - na stalnoj osnovi pod krinkom jednokratne prodaje. Sa moralne tačke gledišta, ovo nije baš lijepo, ali kao posao će ići sasvim dobro. Algoritam razvoja će biti ovakav:

I. Otvorite privatni nalog na Avitu. Neka bude stvarno - na vaš broj telefona, da kontrolišete proces.

II. Izrađujemo prvi, osnovni oglas, koji će biti postavljen na Avito tokom vaše prodaje. Odabiremo jedan od rezervnih dijelova koji su najtraženiji. Tekst pišemo uzimajući u obzir analizu konkurenata i naše publike, ubacujemo ključne riječi - sve je isto kao i kod prodaje vlastitih proizvoda. Ako prodajete nove rezervne dijelove, moguće je (iako nije neophodno) doći do nekakvog razumljivog objašnjenja kako je ovaj proizvod završio u vašem posjedu. „Kupio sam ga za sebe, ali morao sam da prodam auto“, „Raščišćavao sam garažu i našao ga“ – tako nešto. Za rabljene rezervne dijelove nije potrebna legenda. Na kraju teksta dodajte napomenu: „Prodat ću i druge rezervne dijelove za tu i takvu marku automobila.“ Obavezno napravite prekrasne fotografije (ili ih snimite na internetu, ali bez vodenih žigova i u adekvatnom interijeru - kao da prodajete svoje).

III. Postavljamo oglas, biramo način “Brza prodaja” ili još bolje – “Turbo rasprodaja”. U potonjem slučaju, proizvod će visiti na prvoj stranici za pretraživanje cijelu sedmicu. Preporučljivo je objaviti oglas u ponedjeljak ujutro kako bismo u roku od 7 dana u potpunosti obuhvatili sve segmente publike koji su nam potrebni.

IV. Sada smo suočeni sa zadatkom maksimiziranja prodaje. To se ne može učiniti sa jednog naloga - na Avitu sistem blokira masovno objavljivanje oglasa. Dakle, možete ići na dva načina. Ako imate fizičkog preduzetnika, ili ste osnivač pravnog lica (bez obzira na kojoj oblasti), možete otvoriti komercijalni račun za kompaniju. Da biste to učinili, morate unijeti kompaniju ili individualnog poduzetnika. U krajnjem slučaju, možete pokušati kupiti komercijalni račun - na primjer, na http://accounts.net/ ili na bilo kojoj sličnoj stranici. Niko te neće provjeriti. Nakon registracije, dozvoljeno vam je da objavite do pet besplatnih oglasa u jednoj kategoriji.

Drugi način je masovna registracija individualnih računa. Da biste to učinili, ne morate kupiti gomilu SIM kartica - postoje mnogo jeftinije usluge SMS aktivacije. ili će vas svaka aktivacija računa koštati samo 4-5 rubalja. Dovoljno je registrirati 10-15 komada.

V. Radimo još pet oglasa za prodaju ostalih rezervnih dijelova. Ako je račun komercijalan, koristite isti predložak kako bi kupac shvatio da se radi o oglasima istog prodavca. Oglas ovdje ne bi trebao biti sličan onom koji ste oglašavali sa vašeg osobnog računa: ako Avito otkrije slične tekstove, prikazat će poruku o mogućem dupliciranju i odbiti nove reklame.

Tekstovi sa pojedinačnih naloga će morati da budu jedinstveni u svakom oglasu. Ako je neki od računa blokiran, u igru ulazi rezervni. Najveća poteškoća je postaviti sve reklame na jedan ili barem dva telefonska broja. Kao opcija, u nekim oglasima možete ponuditi da pišete na svoj Avito račun, a u odgovoru navedete svoj broj telefona.

VI. Počinjemo rotirati oglase. Neke periodično gasimo, pa ih nakon nekoliko dana uključujemo (u isto vrijeme se dižu u potrazi), u druge ulažemo novac i naređujemo plaćeno podizanje i osiguranje. Kako se poslovni model razvija, identificiramo najefikasnije oglase, ulažemo posebno u njih, a ostatak oglašavanja ima pomoćnu funkciju. Morat ćete uložiti puno posla, ali rezultat može biti vrlo dobar.

Zaključak

Ovisno o prodavcu i kupcu, svi poslovni modeli mogu se podijeliti u četiri glavna područja.

b2b – prodaja robe i usluga jednog komercijalnog preduzeća drugom;
b2c – prodaja robe i usluga privrednih društava fizičkim licima za ličnu upotrebu;
b2g – prodaja robe i usluga komercijalnih firmi državnim i opštinskim organizacijama;
c2c – prodaja roba i usluga od strane jednog pojedinca drugom

Svaki od ovih modela ima svoje ciljeve, obim ponude, prosječne iznose transakcija itd. Ako poslovni predstavnici donose odluke o kupovini na osnovu tačne kalkulacije svojih potreba, onda se pojedini kupci češće rukovode emocijama. Ako se u b2c-u prodavač fokusira na cijele grupe krajnjih potrošača, onda je u b2b-u važno odrediti potrebe konkretnih kupaca.

Uspjeh prodaje ovisi o pravilnom izboru marketinške strategije koja je prikladna upravo za vaš segment poslovanja. B2g ne zahtijeva reklamne kampanje visokog profila (mnogo je važnije pravilno pripremiti tenderske prijave). Za b2c, naprotiv, reklama je potrebna kao zrak - masivna i raznolika. A u c2c-u morate vješto kombinirati oglašavanje usmjereno na određenu grupu kupaca i tehničke metode promocije proizvoda.

Svaki segment poslovanja ima svoje prednosti i nedostatke, u svakom možete dobro zaraditi (u poslu orijentisanom ka biznisu ili državnim agencijama - više, u online trgovanju preko platformi za trgovanje - manje), au svakom možete završiti bez novca. Nadamo se da će vam ovaj članak pomoći da pravilno definirate svoju strategiju i postignete uspjeh u odabranoj tržišnoj niši.

Video za desert: Mama ne želi da izvede neobičnu prijateljicu svoje ćerke u šetnju

Business-To-Consumer (B2C, b trošak za potrošača) - marketinške aktivnosti čija je svrha direktna prodaja robe i usluga potrošaču.

B2C (biznis-potrošaču) je pojam koji označava komercijalni odnos između organizacije (Biznis) i privatnog, takozvanog „konačnog“ potrošača (Potrošača). Potrošač kupuje proizvod kako bi zadovoljio individualne potrebe. Predmet interakcije je proizvod ili usluga, a subjekti su: kompanija koja prodaje proizvod (pruža uslugu), s jedne strane, i privatni kupac, s druge strane.

B2c sistem odnosa je jedna od karika u lancu savremenih poslovnih procesa, a ova karika gradi direktne, personalizovane poslovne odnose: „Biznis-klijent“. B2C omogućava direktnu prodaju sa minimalnim brojem posrednika. Eliminacija posrednika omogućava postavljanje konkurentnih cijena lokalno, pa čak i njihovo povećanje, eliminirajući broj posrednika, što prirodno dovodi do povećanja trgovinskih marži.

B2C prodaja je termin koji se često koristi za opisivanje aktivnosti koje obavlja trgovac. B2C kompanije koriste posebne tehnologije trgovanja i marketinga usmjerene na masovne kupce, koje se nazivaju maloprodajne tehnologije.

B2C marketing karakteriše činjenica da:

kompanija je proizvođač robe i usluga usmjerenih na interakciju sa krajnjim potrošačem;
potrošač kupuje proizvod koji zadovoljava individualne potrebe i samostalno donosi odluke;
kupac nije stručnjak za proizvod;
Pored racionalne, važna je i emocionalna komponenta kupovine;
ciklus prodajnog procesa je veoma kratak;
relativno mali značaj za poslovanje pojedinačnog kupca, ali je istovremeno značajan efekat obima zbog masovnosti prodaje;
potreba za korištenjem masovnih komunikacija;
Prodavci koriste istu vrstu rješenja i “marketinških šablona” u procesu prodaje.

E-commerce - b2c oblik prodaje, čija je svrha direktna prodaja potrošačima putem elektroničkih sredstava trgovine - online trgovina.

Broj utisaka: 45921

Ovaj put ćemo govoriti o B2C segmentu: specifičnostima interakcije između organizacija i njihovih klijenata, ulozi asortimana i masovne prodaje.

Definicija i objašnjenje skraćenice

Skraćenica B2C (od poslovanja do potrošača) služi za označavanje komercijalnog odnosa koji nastaje između prodajne organizacije i krajnjeg kupca (koji je po pravilu fizičko lice).

Kupac kupuje robu za sebe. Proizvod (usluga) u ovoj situaciji je predmet poslovanja, dok su potrošač i prodajna organizacija njegovi subjekti.

Odnosi u B2C sferi su jedna od karika koje čine lanac poslovnih procesa u savremenim komercijalnim aktivnostima. Suština B2C je da izgradi direktan, personalizovan odnos između preduzeća i korisnika. Ova vrsta odnosa uključuje direktnu prodaju i želju da se smanji broj posrednika. Što je manje posrednika, organizacijama je lakše osigurati konkurentne cijene na lokalnom nivou i kontrolirati fluktuacije cijena. Ove mjere imaju za cilj povećanje prodajnih marži.

Prepoznatljive karakteristike B2C tržišta

Uloga asortimana. Privrednici koji su za područje svog djelovanja odabrali trgovinu na malo uvijek su zainteresirani za proširenje asortimana usluga i roba: na taj način proširuju svoj utjecaj na sve segmente tržišta. Ovaj proces se najlakše može pratiti na primjeru supermarketa, gdje potrošači mogu kupiti doslovno sve što žele. Osim toga, ovdje će mu biti ponuđene povezane usluge - na primjer, isporuka, montaža i popravka kuhinjske opreme ili računarske opreme.
Uloga pojedinačnog klijenta. Treba imati na umu da je u ovom segmentu poslovanja uloga kupca mala, jer trgovac ostvaruje profit zbog velikih obima prodaje, koje obezbjeđuju različiti potrošači. Drugim riječima, njega (biznismena) više brinu potrebe tržišta, nego konkretni klijent.
Dobar primjer je pivo. Niski alkohol je uvijek tražen. Pivo koje se trenutno nalazi na policama supermarketa je sasvim zadovoljavajuće za većinu potrošača. A ako neki poznavalac koji se vraća iz inostranstva iznenada poželi „tako nešto“, malo je verovatno da će njegovi zahtevi biti zadovoljeni. Niti jedan proizvođač neće kuhati (ili prodavati) egzotiku „za elitu“ nauštrb interesa ciljne publike. Međutim, ako vlasnik preduzeća odluči da neobično pivo može privući nove kupce u njegovu radnju, pozvaće jednog od dobavljača da skuva novu sortu i odmah kupi veliku seriju. Naravno, ovo se ne dešava često. Ali odmah je jasno da čelnici B2C kompanija razmišljaju na veliko.

O B2C prodaji

B2C prodaja- Upravo to je djelatnost kojom se bave maloprodajne djelatnosti. Koriste posebne poslovne metode i specifične marketinške tehnologije usmjerene na masovnog potrošača. Takođe se zovu.

Ključne karakteristike B2C marketinga:

orijentacija proizvodnog preduzeća na interakciju sa krajnjim potrošačem;
proizvod kupuje klijent za sebe, a odluku o potrebi kupovine proizvoda donosi samostalno;
klijent nije stručnjak;
prilikom kupovine proizvoda klijent se ne vodi samo svojim potrebama, već i svojim emocijama;
prodajni ciklus je kratak;
pojedinačni kupac nije važan za posao – važan je samo obim prodaje;
obavezna upotreba masovnih komunikacija;
orijentacija prodavača na šablonska rješenja.

Dakle, možemo izvući zaključke o ključnim karakteristikama B2C sfere. Unatoč činjenici da prodavač nije previše zainteresiran za pojedinačnog potrošača, on (prodavac) pruža potrošaču široke mogućnosti da zadovolji svoje potrebe. Klijent može kupiti sve na jednom mjestu. B2C profitabilnost je osigurana masovnom prodajom u odsustvu brojnih posrednika.

Šta je tržišteB2 C? Koje karakteristične karakteristike ima?

Poslovni modelB2 C (Posao to Potrošač) je oblik odnosa između preduzeća i kupaca, u kojem su potonji krajnji potrošači roba i usluga. B2C segment se značajno razlikuje od onoga gdje se trgovina odvija između preduzeća.

Termin je postao veoma popularan u SAD-u tokom dot-com buma kasnih 90-ih i prvenstveno se koristio za označavanje internet prodavnica koje prodaju robu krajnjim kupcima. B2C ideju je predložio i aktivno koristio britanski preduzetnik Michael Aldrich.

Suština inovativnog pristupa bila je u tome da su prethodna proizvodna preduzeća prodavala svoje proizvode maloprodajnim objektima, a oni su ih prodavali krajnjim potrošačima. Razvojem e-trgovine i internet tehnologija, tvornice i tvornice imaju mogućnost da svoju robu prodaju direktno, zaobilazeći maloprodajne lance – putem web stranica.

Iako su brojne dot-com kompanije bile žrtve dot-com balona koji je pukao i tok rizičnog kapitala je presušio, neki B2C lideri su preživjeli ta vremena i sada napreduju (na primjer, Amazon).

Pored e-trgovine, tradicionalni B2C sektor uključuje trgovačke centre, ugostiteljske objekte i industriju zabave.

B2C marketing bi se trebao fokusirati na održavanje dobrih odnosa s kupcima kako bi se osiguralo da se vrate i ponovo kupuju. Ovdje je važna emocionalna i psihološka komponenta odnosa s klijentima. B2B marketing je više fokusiran na demonstraciju vrijednosti proizvoda.

Izazov za B2C poslovanje je održavanje stabilne prodaje. Tokom ekonomske krize, on pati u većoj mjeri nego B2B, u kojem su kompanije i dalje prinuđene da za sebe naručuju minimalni set roba i usluga kako bi opstale. U B2C prostoru potrošači jednostavno stežu kaiš i pokazuju manje kupovne aktivnosti.

Stoga B2C kompanije uvijek nastoje ciljati širok spektar potrošača, a firme s velikim budžetom koriste nacionalnu televiziju za reklamiranje svojih proizvoda i brendova. Osim toga, B2C marketing karakterizira agresivnost i nametljivost – otuda pažnja na merchandising, sofisticirane metode cjenovnih i necjenovnih poticaja itd.

B2C prodaja ima sljedeće tri karakteristične karakteristike:

Niže cijene. Cijene u B2C segmentu su znatno niže nego u Business-to-Business segmentu, čak i ako uzmemo u obzir tržište tako skupih potrošačkih dobara kao što su automobili. U komercijalnim odnosima između preduzeća, iznosi transakcija mogu dostići šest ili više nula na čeku.
Kraći ciklusi prodaje. Zbog nižih cijena, B2C tržište ima kraće cikluse prodaje, ali ne uvijek.
Manje donosilaca odluka. B2C sistem je vrlo jednostavan: odluku donosi krajnji potrošač. Između preduzeća u proces sklapanja transakcije obično je uključeno više osoba, a ovaj proces je birokratske prirode.

dakle,B2 Cprodaja ima svoje karakteristike, koje se sastoje u uspostavljanju bližih odnosa sa klijentima koji kupuju na osnovu psiho-emocionalnih motiva.

U ovom materijalu naći ćete odgovore na sljedeća pitanja:

1. B2B prodaja - šta je to?
2. Šta je B2C prodaja?
3. Koja je razlika između B2B i B2C prodaje?

Šta je B2B prodaja?

B2B prodaja - business to business (business to business)- to znači da kompanija ili dio kompanije prodaje svoje proizvode/usluge korporativnim klijentima, odnosno drugim kompanijama. Kao rezultat, nešto (proizvodi/usluge) se prodaju, uz pomoć čega druge kompanije posluju na B2C tržištu.

B2C prodaja - posao kupcu (biznis potrošaču)- označava prodaju robe/usluga od strane kompanija fizičkim licima. Tako B2C kompanije prednjače u komunikaciji sa krajnjim potrošačem, a B2B segment je uvijek u sredini lanca ishrane :). Odnosno, u svom radu B2B kompanije moraju se fokusirati na potrebe drugih biznisa.

Može li kompanija istovremeno prodavati u B2B i B2C segmentima?
Naravno da može. Uzmimo istu ciglu koja se prodaje na redovnom građevinskom tržištu. Može ga kupiti firma za izgradnju vikendice po sistemu ključ u ruke (B2B sfera), ili sam vlasnik ove vikendice kako bi samostalno izgradio separe za svog Svetog Bernarda (B2C sfera).

Još upečatljiviji primjer je kompanija Sellers, na čijoj ste web stranici. Možete biti predstavnik kompanije koja razmišlja o povećanju prodaje ili traži efikasne kurseve za povećanje prodaje, to će biti B2B prodaja. Ili ste možda manje sreće, a vi ste menadžer prodaje do kojeg kompanija ne brine i koji traži načine da poveća svoju efikasnost i zaradu, u ovom slučaju to je B2C prodaja. Čini se da isti posao može istovremeno biti proizvod oba tržišta. Ali morate ga prodati drugačije za kompaniju i pojedinca.

Da li je moguće povući paralelu između B2C i B2B prodajnih klijenata?
Uglavnom se ovi koncepti poklapaju, ali postoje i neslaganja. Uzmimo, na primjer, građevinsko tržište. Polovinu robe od njih kupuju privatni trgovci ili privatni trgovci koji pružaju usluge popravke drugim ljudima. Odnosno, pojedinac kupuje proizvod, ali da bi ovaj proizvod koristio u procesu stvaranja drugog proizvoda.

Ključne razlike između B2B i B2C prodaje

Uobičajena je izreka među običnim ljudima: "Dobrom menadžeru prodaje nije važno kome će šta prodati." I, vjerovatno, najveće razočarenje doživljavaju ljubitelji ove izreke, koji su prešli iz jedne vrste prodaje u drugu. U stvari, osnovni zakoni prodaje su isti. Ali nijanse... čine posao menadžera prodaje potpuno drugačijim.
Šta B2B prodaje? U nastavku ću dati nekoliko primjera koji će vam pomoći da shvatite specifičnosti rada u B2B prodaji.

Postoji pet nijansi koje kupce čine toliko različitim:

1) Svrha kupovine

Šta kupac radi sa proizvodom na B2C tržištu? Tako je – troši ga. Odnosno, zadovoljstvo konzumacije je prioritet pri odabiru na B2C tržištu. Proizvod se kupuje za ličnu upotrebu i njegova potrošačka svojstva su najvažnija u proizvodu. Šta nije u redu sa B2B prodajom?

U principu, to je istina, samo su potrošačka svojstva ovog proizvoda potpuno različita. Gotovo svi se odnose na to kako kompanija može povećati profit uz pomoć predloženog proizvoda (povećanje konverzije prodaje).
Sada odgovorite na pitanje kako takvi tipični B2B proizvodi utiču na profit kompanije:

IT sistemi
Ured
Kancelarijska oprema
Računovodstveni outsourcing
Sirovine
Alatne mašine

Jeste li uspjeli objasniti kako svaka od navedenih usluga povećava profit kompanije? Neki direktno, neki kroz uštede, neki kroz racionalizaciju rada, ali svi oni na ovaj ili onaj način utiču na profit.
Iz ovoga slijedi najvažnija razlika između B2C i B2B prodaje:

Prilikom prodaje b2 c klijent troši novac da bi dobio zadovoljstvo.

Prilikom prodaje b2 b klijent troši novac da bi zaradio više.

Naravno, postoje nijanse. Mi ne plaćamo stomatologa za zadovoljstvo, već je, na kraju krajeva, odsustvo bola nakon toga zadovoljstvo. I da, kertridž za štampač ne donosi novac, ali ako se potroši u pogrešno vreme, može da poremeti sklapanje ugovora.

2) “Kupac-potrošač”

U B2C-u, kupac i potrošač su gotovo uvijek ista osoba. Naravno, postoje izuzeci u vidu poklona i zajedničke potrošnje. Ali interesi kupca i potrošača se gotovo uvijek poklapaju. Šta se dešava sa B2B kupcem? Novac kompanije, a odluku o kupovini donosi osoba sa svojim ličnim interesima. Tako se ispostavilo da se pojavljuje koncept kao što je "povratak".

Ali ne samo i ne uvijek povratni mitosi mogu utjecati na odluku, već postoji i lični komfor u radu sa ovim dobavljačem, lične ambicije, prijateljski odnosi i 1001 drugi razlog koji ni na koji način nisu povezani sa svojstvima samog proizvoda. Dakle, efikasnost prodaje često zavisi od ovih „sporednih faktora“, dok se privatni kupac mnogo češće odlučuje o kupovini proizvoda ne na osnovu potrošačkih svojstava proizvoda, već spontano, zahvaljujući emocijama koje reklamiranje ili se prodavac probudio u njemu. Kako izazvati emocije koje će pomoći značajno povećati prodaju opisujem u članku “Usmeno predajom”.

3) Način odlučivanja

Što je kupovna cijena kompanije viša, to je više ljudi uključeno u odluku o kupovini. Što više ljudi treba da bude zadovoljno istim proizvodom. Ako većina privatnih klijenata donosi odluke na osnovu emocija ili uvjerenja u brend, „kvalitet“ i druge mitove, onda korporativni klijenti najčešće donose odluku na osnovu naše prve tačke: „Kako će se kupovina uklopiti u cjelokupni sistem kompanije i pomoći da zaradite više.”

Naravno, nisu isključeni slučajevi kada pojedinac lošije analizira kupovinu od dizajnerskog odjela u kompaniji, a izvršni direktor donese odluku o nabavci jer mu se sviđa ova boja, ali većina odluka na B2C tržištu se donosi na osnovu emocija, inače ne bi bilo toliko reklama na ulicama. A većina kompanija je zasnovana na analizama, inače takve kompanije ne bi mogle dugo postojati na tržištu. Shodno tome, način uticaja na donošenje odluka je drugačiji.

4) Način komunikacije

Postoji mnogo više pojedinaca nego pravnih lica. Iznosi transakcija su gotovo uvijek za red veličine manji. Stoga je glavna metoda komunikacije na B2C tržištu masovna komunikacija. Zato što je skupo kontaktirati svakog potrošača pojedinačno. Kod B2B prodaje je upravo suprotno: postoji znatno manje kompanija, a možda postoji samo nekoliko kompanija koje kupuju neke proizvode.

Na primjer, oprema za mobilne operatere. I koliko je efikasno reklamirati na televiziji: “Najbolja oprema za mobilne operatere”? Biće mnogo efikasnije zaposliti profesionalne menadžere koji će ući u kompaniju, napraviti ličnu prezentaciju i izvršiti prodaju. Tako ispada da kada potrošač dođe u trgovinu, na njega utiču reklame, PR, saveti prijatelja (kako da svoju kompaniju preporučite drugima) i da ne zavisi toliko od prodavca.

Opet, postoje izuzeci i kompetentno obučeni menadžeri prodaje mogu promijeniti mišljenje klijenta. Kada B2B menadžer prodaje kontaktira kompaniju, mnogo više ovisi o njegovoj vještini. A prodaja u većoj mjeri ovisi o ovom menadžeru, a ne o reklamnim ili PR aktivnostima kompanije. Shodno tome, formira se prirodan odliv uspešnih menadžera iz B2C u B2B, pri čemu menadžer neće zavisiti od prometa prodavnice, promocije brenda i aktivnosti potrošača.

5) Proces prodaje

Kao rezultat svega navedenog, stvara se situacija u kojoj globalni uspjeh B2C ovisi o:

Oglasi
Potrošačka svojstva
Jednostavnost kupovine
Jasnoća sistema usluga

I na B2B tržištu prodaja od:

Menadžerske vještine
Mogućnosti za povećanje profita korištenjem proizvoda

Da sumiramo napisano, možemo reći sljedeće.
Rad sa korporativnim klijentima u oblasti B2B prodaje je složeniji, zahteva komunikaciju sa velikim brojem ljudi u kompaniji i u većini slučajeva zavisi od kvaliteta menadžera prodaje.

A uspjeh u radu sa pojedincima (B2C prodaja) zahtijeva stvaranje sistema koji dobro funkcioniše u kojem su prodajne vještine menadžera jedan od elemenata uspjeha. Nadam se da se nakon čitanja članka nećete zapitati šta je B2B prodaja, ali ako je još imate, pozovite nas, sigurno ćemo vam pomoći!