Mikä on yksityinen merkki kaupassa? Sopimusvalmistuksen ja omien merkkien tietoportaali Kun omat tuotemerkit eivät ole tarkoituksenmukaisia

Kosmetiikkayritys "Floresan" on valmistanut kosmetiikkaa ihon ja hiusten hoitoon 15 vuoden ajan tarjoten sekä omien merkkien tuotantoa että sopimustuotantoa kosmetiikkaa. Meillä on innovatiiviset tuotantolaitteet, täyttölaboratoriot ja korkeasti koulutettu henkilökunta. Tämän ansiosta yrityksemme on luotettava kumppani omien merkkien tuotannossa ja sopimusvalmistuksessa.
- Tämä on tilauksesi tekeminen tuotteiden valmistukseen sellaisen valmistajan tiloissa, jolla on resurssit sopimuksen toteuttamiseen. Ajatus tälle termille syntyi aikana, jolloin yksityiset tuotemerkit alkoivat ilmaantua. Private label (private label) on tuote, joka on valmistettu myytäväksi yksinomaan vähittäismyyntipisteissä.

Mitä kosmetiikan sopimusvalmistukseen ja omien merkkien tuotantoon sisältyy?

Suorituskykyviestintä sisältää palveluja tuotteidemme tuotantoon: esiformulaatiokehitys ennen ja jälkeen valmistuksen. PDA kumppaneille on tarkoitettu omien tuotemerkkien luomiseen sekä yrityksen toimivuuteen. Kehitystuotantosykli tarkoittaa uusimpia reseptejä, tuotteen valmistusta, pakkaamista, etiketöintiä ja pakkaamista.
Yrityksemme laboratoriossa on erinomaiset tieteelliset valmiudet, kunnollinen tekninen perusta ja korkeasti koulutetut työntekijät monen vuoden kokemuksella. Sen seinien sisällä suoritetaan seuraavaa:

• Formulaatioiden kehittäminen kaikille kosmeettisille tuotteille, joiden tarkoituksena on hoitaa ihoa ja hiuksia.
• Tavaran toteuttamista ja luovuttamista varten tarvittavan täydellisen asiakirjapaketin laatiminen.
• Valmistettujen tuotteiden laadunvalvonnan varmistaminen.
• Valikoima organisaatioita, jotka tarjoavat tuotteita tai palveluita asiakkaille.

Tavoitteemme on kääntää ideasi uusimpaan tuotteeseen! Floresan LLC takaa, että saat laadukasta kosmetiikkaa ja valmisteita puolestasi ja tuotemerkilläsi.

Iljuha Sergei Markkinoijien kilta
Artikkeli julkaistiin ensimmäisen kerran PROD&PROD Food Promotion -lehdessä nro 2 vuodelle 2014

Oma merkki (private label) on sitä myyvän tahon omistama tuotemerkki. Niitä voivat perustaa yksittäiset vähittäiskauppiaat, osuuskunnat ja ketjujen ostoliitot, tukku- ja jakeluyhtiöiden alueliitot sekä suuret maahantuojat.

Ulkomailla yksityiset tuotemerkit ilmestyivät suurten jälleenmyyjien ja kuuluisien merkkien valmistajien välisen taistelun seurauksena. Siinä tapauksessa, että molempien osapuolten markkina-asemat tasoittuivat, verkostot joutuivat myymään "promotoituja" tuotteita, maksaen valmistajalle liikaa suuresta nimestä ja siirtäen mainoskulut ostajien harteille. Eri Euroopan maiden markkinoilla omien merkkien osuus liikevaihdosta on erilainen, mutta trendi sen kasvuun on havaittavissa kaikkialla.

Näiden tuotteiden hinnoittelu ja suosio kuluttajayleisön keskuudessa määräytyvät pitkälti kansallisten ominaisuuksien, elämänlaadun, kulutuskulttuurin, kansallisten tuotemerkkien kehityksen ja monien muiden syiden perusteella. Euroopassa omien merkkien levinneisyys on suurin Sveitsissä, Isossa-Britanniassa, Saksassa, Espanjassa ja Alankomaissa, joissa omien merkkien markkinaosuus ylittää 30 prosenttia arvoltaan (kuva 1). Lisäksi määrällisesti niiden osuus on vielä suurempi, koska omien merkkien ja tunnettujen tuotemerkkien analogien hintaero länsimarkkinoilla on 30-40%.

Huolimatta siitä, että venäläiset vähittäiskauppaketjut julistavat yksityisten tuotemerkkien kehittämisen yhdeksi prioriteeteistaan ​​vuodesta toiseen, näiden tavaroiden osuus kotimaisten kauppiaiden liikevaihdosta on nykyään, kuten kuvasta 1 näkyy, suuruusluokkaa pienempi. kuin Euroopan maissa. Tähän on monia syitä: alkaen niin vaikean ongelman ratkaisemisesta kuin korkealaatuisten tuotteiden tuottaminen alhaisella hinnalla, ja päättyen sen edistämisen yhtä monimutkaisuuteen. Lisäksi vähimmäiserärajoitukset asettavat tällaiset tuotteet pääasiassa liittovaltion ketjujen, ostoliittojen tai pienten vähittäiskauppaketjujen alueellisten yhdistysten saataville.

InfoLine-toimiston mukaan Metro C&C:ssä omien merkkien osuus liikevaihdosta on 11,2 %, Dixyssä – 10 %, Magnitissa vuoden 2013 9 kuukauden aikana omalla tuotemerkillä myytyjen tavaroiden osuus yhtiön vähittäiskaupan liikevaihdosta oli 13,1 %. .

Tällaisten tuotteiden alhainen levinneisyys Venäjällä johtuu osittain siitä, että yksityiset tuotemerkit ovat täällä keskimäärin vain 10-20 % halvempia kuin merkkituotteet, kun taas Euroopassa omien merkkien hintaetu on keskimäärin 25-30 %. non-food -kategoriassa ero voi olla 40-50 %. Tämä tosiasia vähentää merkittävästi niiden houkuttelevuutta vähittäiskauppiaiden kannalta.

Yksityisten merkkien kanssa työskentelyn edut

Päättäessään tuoda markkinoille tuotteen omalla tuotemerkillään, vähittäiskauppaketju pyrkii seuraaviin tavoitteisiin:

1. Lisää uskollisuutta verkostoa kohtaan.

Tässä tapauksessa omien merkkien tuote on tarkoitettu tyydyttämään paremmin hintaherkän ostajan tarpeita. Kaikki turistiluokan merkit ovat keskittyneet tähän. Merkkituotteet on suunniteltu täyttämään tuotevalikoiman markkinarakoja ja ylläpitämään kanta-asiakkaiden uskollisuutta. Pääsääntöisesti tällaisten merkkien nimi on samanlainen kuin ketjukaupan nimi. Innovatiiviset tuotteet valmistetaan uusimpien markkinoiden trendien ja trendien mukaisesti ja ne on tarkoitettu niille, jotka haluavat kokeilla ja kokeilla epätavallista.

2. Kannattavuuden kasvu.

Kuten edellä mainittiin, suurin osa omilla merkeillä tuotetuista tuotteista hintasegmentistä, sijainnista ja tehtävistä riippumatta mahdollistaa verkoston kasvattamisen. Tämä tavoite saavutetaan suurilla myyntimäärillä sekä tuotantoprosessin ja logistiikan optimoinnilla matkalla tehtaalta loppukuluttajalle.

3. Taattu laatu.

Liittovaltion vähittäiskauppaketjut kiinnittävät pääsääntöisesti suurta huomiota yksityisillä tuotemerkeillä valmistettujen tuotteiden laadunvalvontakysymyksiin alkaen tuotteen ja pakkauksen teknisten eritelmien muodostamisesta ja koko tuotanto- ja myyntijakson ajan. Kaikkien vaadittujen toimenpiteiden noudattaminen on työläs ja melko kallis prosessi. "Omien" tavaroiden tuotannon muodostumisvaiheessa vähittäiskauppiaat antoivat laadunvalvontavastuita omien merkkien kehitysosaston työntekijöille, mikä useimmiten osoittautui tehottomaksi johtajien työtaakan ja puhtaasti teknisissä asioissa olevan pätevyyden vuoksi. Viime aikoina liittovaltion ja jopa jotkin alueelliset verkostot ja yhdistykset kiinnittävät yhä enemmän huomiota tuotteidensa laatuun, luovat tähän erityispalveluja tai houkuttelevat ulkoistamiseen korkeasti koulutettuja asiantuntijoita.

Tavaroiden saatavuus taattu.

Tuotantoprosessin kaikkien vaiheiden hallinnan avulla voit optimaalisesti luoda tuotantoaikataulun ja varmistaa sen riittävän määrän ottaen huomioon myynnin kausiluonteisuuden ja suunnitellut promootiotoimet. Tämä suojaa verkkoa mahdollisilta katkoksilta, joita saattaa ilmetä käytettäessä valmistajan tuotemerkkiä.

Vaikuttaa siltä, ​​että edut ovat ilmeisiä. Kuitenkin, kun laaditaan taloudellista mallia omien merkkien kanssa työskentelylle ja verrataan sitä valmistajan merkkituotteiden myyntiin, jälleenmyyjälle aiheutuu useita lisäkustannuksia. Näiden kustannusten arvioimiseksi otamme huomioon omien merkkien kanssa työskentelyn koko syklin idean kehittämisestä nimeämiseen ja käyttämättömien pakkausten hävittämiseen asti.

Tuotantokulut

Valmistajan brändin kanssa työskennellessä toimittaja saapuu jälleenmyyjän toimistoon, sopisi hinnasta ja promootiosuunnitelmasta, myöntää maksulykkäyksen (kauppahyvitys), toimittaa tavarat vähittäismyyntipisteisiin, avustaa myynnin tekemisessä, toteuttaa markkinointikampanjoita omin voimin. kustannuksella ja omin voimin ja maksaa kauppabonuksen . Haittapuolena on, että tuotteet esitellään kaikissa kilpailevissa ketjuissa ja kauppias joutuu pitämään alhaisia ​​katteita.

Omien merkkien kohdalla merkintä voi olla 15 tai jopa 30 prosenttia suurempi. Mutta ne "kompensoidaan" onnistuneesti lisäkustannuksilla.

Algoritmi oman tuotemerkin kanssa työskentelyyn on esitetty kuvassa. 2.

Uuden oman merkkituotteen koko lanseerausprosessi kestää kuudesta kuukaudesta vuoteen ja sisältää seuraavat vaiheet:

1. Private label -strategian, nimen, logon määrittäminen Konseptin, strategian, logon luominen omalle brändille on tärkeä ja kallis tehtävä, jonka jälleenmyyjä pääsääntöisesti uskoo markkinointitoimistolle. Ketjubrändin kehittämiskustannukset siirretään kaikkiin omilla merkeillä myytäviin tuotteisiin.
2. Tuotekategorian valinta tuotteen julkaisua varten. Kuten edellä mainittiin, yksityiset tuotemerkit on suunniteltu parhaiten tyydyttämään potentiaalisen yleisön tarpeita. Oli miten oli, optimaalisen hintatarjouksen muodostamiseksi ei-ainutlaatuiselle tuotteelle on hankittava sen halvimmat kustannukset valmistajalta, ja tämä on mahdollista vain, jos tuotteella on suuret myyntivolyymit ja ostaja ei ole herkkä tuotemerkille. Lisäksi on toivottavaa, että tuotekategoriassa ei ole selkeää johtajaa. Nielsenin tekemän tutkimuksen ja johtavien vähittäiskauppaketjujen omien merkkien analyysin mukaan houkuttelevimmat alat tässä suhteessa ovat maitotuotteet, päivittäistavarat, makeiset, mehut, vesi, olut, alkoholijuomat sekä paperituotteet, henkilökohtaiset hygieniatuotteet ja kotitalouskemikaalit.
   PwC:n venäläisen vuonna 2010 tekemän tutkimuksen tulosten mukaan yli 90 % omien merkkien liikevaihdosta Venäjän federaatiossa muodostuu geneerisistä tavaramerkeistä (joiden nimet eivät liity ketjun tai valmistajan brändiin ) ja jäljittelijät (sateenvarjomerkit). Samaan aikaan suuri osa yksityisistä brändeistä on keskittynyt "turistiluokkaan". Viime vuosina ne ovat alkaneet kehittyä aktiivisesti keski- ja korkeahintaisissa segmenteissä, mutta niiden levinneisyysaste on edelleen riittämätön.
3. Strategian kehittäminen tuotteen tuomiseksi markkinoille. Nykyään asiantuntijat tunnistavat kolme päästrategiaa yksityisten tuotemerkkien kehittämiseen:
   • Polkumyynti. Yleisin strategia, koska markkinoiden pysähtyneisyyden ja taantuman odotusten vallitessa useimmat kuluttajat ovat edelleen melko herkkiä laadultaan hyväksyttävän tuotteen hinnalle.
   • Kilpailijan vaihto. Monimutkaisempi lähestymistapa, joka keskittyy ostajan makuun ja vakiintuneisiin mieltymyksiin. Haasteena on korvata johtavat tuotteet luokissa, joissa bränditottumukset eivät ole tärkeitä. Tämä strategia toteutetaan pääsääntöisesti asteittain tai merkittävien erimielisyyksien sattuessa neuvottelujen aikana alan johtajan kanssa. Polku on varsin riskialtis, koska ei ole mahdollista välttää myynnin tason laskua määrällisesti ja tiettyä uskollisuuden menetystä edes silloin, kun kilpailija korvataan kokonaan kannattavuuden kannalta.
   • Tuotemerkin laajennus. Strategia, jonka ydin on se, että ostajan uskollisuus kauppaketjun nimelle siirtyy omilla tuotemerkeillä oleviin tuotteisiin. Tässä tapauksessa omasta tuotemerkistä tulee täysimittainen tuotemerkki, jonka avulla se voi sijoittua suositun valmistajan suoraksi kilpailijaksi samassa hintasegmentissä, ja ajan myötä se voi mennä verkon ulkopuolelle.
   Valitun strategian perusteella tuotteelle muodostuvat jäljellä olevat vaatimukset.
4. Eritelmien ja pakkaussuunnittelun kehittäminen. Tietyt kustannukset liittyvät asiantuntijoiden osallistumiseen tuotteen teknisten eritelmien laatimiseen ja sen ulkonäön suunnitteluun.
5. Tarjouskilpailun suorittaminen tuotannosta. Periaatteessa tämä vaihe ei vaadi erityiskustannuksia. Eri vähittäiskauppaketjut järjestävät avoimia tai suljettuja tarjouskilpailuja. Mutta kun on sovittu hinnan ja tuotantomäärien ehdoista, on tarpeen suorittaa tutkimus toimittajan tuotantokyvystä ja luotettavuudesta, ja tämä liittyy jo työmatkoihin, asiantuntijoiden osallistumiseen ja sen seurauksena lisäkustannuksiin. .
6. Raaka-aineiden ja komponenttien osto. Pääsääntöisesti toimittaja voi kaupallisista tuotantoehdoista sopimisen jälkeen korvata vain aiheutuneet kustannukset. Tällöin raaka-aineiden ja pakkausten hankintakustannukset jäävät jälleenmyyjän harteille. Tavaran omalla tuotemerkillä luovuttamisen suurin ongelma on, että kilpailukykyisen hinnan saamiseksi on ostettava suuria määriä raaka-aineita ja komponentteja, mikä johtaa suuriin ennakkomaksuihin, konttien varastointiin ja joskus suuria määriä valmistettuihin tuotteisiin. , luottovarojen maksaminen (hyödykelainan sijaan, jos työ tehdään valmistajan tavaramerkillä).
7. Seuraavaksi tulevat kustannukset, jotka liittyvät tuotteen promootioon, myyntiin, säännölliseen laadunvalvontaan ja mahdolliseen ylijäämien hävittämiseen.
8. Toinen merkittävä kuluerä on logistiikka. Omien merkkien valmistuksessa koko logistiikkaketju tehtaalta myymälän tiskille siirtyy jälleenmyyjän haltuun, ja tämä voi tuotekategoriasta riippuen olla erittäin kallista.

Arvioidaan kokonaiskustannukset:

• kaupankäyntipalkkio - jopa 10%;
• mainonta, sijoittelu paikan päällä lisänäyttöä varten, hintatarjoukset - jopa 15%;
• logistiikkakustannukset ja myynti – 2-5 %;
• varat hankkeen käynnistämiseen, raaka-aineiden hankintaan, laadunvalvontaan, jätteiden hävittämiseen - 2-5%.

Kuten näet, verkon lisäkustannukset voivat olla jopa 35 %. Ja tämä edellyttäen, että hyllyssä on myös 10-15% hintaero. Ilmeisesti valmistajan on annettava viisikymmentä prosenttia alennus päälinjan hinnasta, kun se julkaisee oman tuotemerkin...

Toiveet ja pelot

Mitä valmistaja odottaa ja mitä hän pelkää, kun se julkaisee tuotteen omalla tuotemerkillä?

On olemassa useita loogisia selityksiä, miksi yritys voi alkaa valmistaa tavaroita vähittäiskauppaketjun omalla tuotemerkillä:

• verkostouskollisuuden hankkiminen omien tuotemerkkiesi alla olevan tuotevalikoiman esittelemiseksi tai laajentamiseksi;
• tuotemerkkiensä ja itsensä valmistajana mainonta yhdistämällä kuluttajan mielessä vähittäismyyntiketjun nimeen;
• logistiikan optimointi tuotteidensa toimitusta varten lisäämällä toimituksia tulliliittoon;
• taatun ja oikea-aikaisen maksun vastaanottaminen tavaroista;
• lisätuloja.

Valmistajan pääasialliset huolenaiheet liittyvät tappioiden mahdollisuuteen. Ne johtuvat siitä, että venäläisten yritysten talousmalli eroaa merkittävästi länsimaisesta.

Euroopassa omien merkkien tuotantoa harjoittavat yritykset, jotka alun perin rakensivat liiketoimintansa yksinomaan verkoston omien merkkien kanssa työskentelyn periaatteelle ja säästyivät siten laajan myynti- ja jakelujärjestelmän järjestämiseltä, jota näemme Venäjällä. He eivät tarvitse markkinointi- ja myyntiosastoja, jotka muuten ovat melko kalliita, muuten nämä kulut sisältyvät tavaroiden kustannuksiin. Näin eurooppalainen valmistaja voi varmistaa laadukkaiden tuotteiden toimituksen kohtuullisin kustannuksin.

Valmistajan riskit ovat seuraavat:

1. Saat tappiota yhteistyöstä, koska jälleenmyyjälle on tarjottava tuotantokustannuksia alhaisempi hinta.
2. Tulee riippuvaiseksi myyjästä johtuen siitä, että suuntaamalla tuotantoa omien merkkien tuotantoon joudut vähentämään kaupallisia jakoja ja aktiivista myyntiosastoa sekä luopumaan vuosien varrella kertyneestä asiakaskunnasta. Jos sopimus verkon kanssa irtisanotaan tai päättyy, myyntivolyymien nopea palauttaminen on mahdotonta, mikä väistämättä aiheuttaa vakavia taloudellisia tappioita.
3. Jos vähittäiskauppaketju haluaa julkaista oman valikoimansa TOP-sijoituksia muistuttavan ”kattobrändin”, on olemassa vaara korvaamisesta ja syrjäytymisestä tuotteistaan.

Win-win liike

Valtava määrä valmistajia pyrkii toimittamaan vähittäiskauppiaille omien merkkien tuotteita. Kuinka saada haluamasi sopimus? Yksinkertainen ja toimiva sääntö on: sinun on ymmärrettävä, mikä ohjaa omien merkkien kauppaketjun johtajaa päätöksenteossa, ja tehdä hänelle tarjous, jonka hyväksyisit itse, jos olisit hänen sijastaan.

1. Arvioi jälleenmyyjän tarpeet:
   • analysoida markkinoita ja verkoston valikoimaa;
   • arvioi verkostostrategiaa työskennellessäsi yksityisten merkkien kanssa;
   • muotoilla vaatimukset verkkoon tarvittavalle tuotteelle.
2. Punnitse omia vahvuuksiasi ja kykyjäsi:
   • tarkista, voitko myydä tuotteen, jolla on vaaditut ominaisuudet vaadittuun hintaan;
   • arvioi objektiivisesti tuotantokykysi: pystytkö toimittamaan tuotteita vaadituissa määrissä vaarantamatta olemassa olevaa myyntimäärää;
   • tunnistaa hankerahoituksen tarve ja rahoituksen lähteet;
   • tunnistaa raaka-aineiden ja komponenttien toimittajat ja varmistaa, että he ovat luotettavia ja valmiita tarjoamaan kaiken tarvittavan omien merkkien valmistukseen;
   • Laske tuotantokustannukset ennen yksityisen merkkiprojektin käynnistämistä ja sen jälkeen. Seuraa kuinka volyymin kasvu vaikutti kustannuksiin. Kustannusten alentamisohjelman kehittäminen;
   • vertaile sopimuksen taloudellisuutta tehdessäsi yhteistyötä oman tuotemerkkisi ja omien merkkien verkostossasi;
   • muotoile, mitä tavoitetta tavoittelet;
   • Arvioi riskisi ja, jos ne ovat merkittäviä, laadi ohjelma niiden vähentämiseksi.
3. Tee tarjous, joka hyödyttää sekä jälleenmyyjää että sinua, ja tee se odottamatta tarjouskilpailun julkistamista. Tarjouksestasi tulee paljon houkuttelevampi, jos:
   • tee alustava tutkimus itse;
   • yksinkertaistaa laadunvalvontamenettelyä tai ottaa osa kustannuksista;
   • minimoida verkkokustannukset raaka-aineiden hankinnasta sekä valmiiden tuotteiden pakkaamisesta ja varastoinnista;
   • jakaa lisäpalvelupaketteja brändeillesi ja omien merkkien verkostoille.

Sekä kotimaiset valmistajat että maahantuojat voivat toteuttaa ehdotetun toiminta-algoritmin varsin tehokkaasti. Ruplan kurssin heikkeneminen vuoden alussa heikensi ulkomaisten tavaroiden kilpailukykyä. Siitä huolimatta nousevat trendit kohti euron valuuttakurssin laskua, Euroopan maista peräisin olevien elintarvikkeiden tuonnin lisääntyminen ja useiden länsimaisten yritysten keskittyminen omien merkkien tuotantoon eurooppalaisille vähittäiskauppiaille tekevät yhteistyöstä venäläisten vähittäiskauppaketjujen kanssa. yksityisten merkkien tuotanto ja oma tuonti lupaavia.

Tuotevaatimusten määrittäminen. Päätöksen tekeminen tarpeesta tuottaa tietyntyyppisiä tuotteita omalla tuotemerkillä. Lajitelman hyväksyminen luovutettavaksi työtoimikunnan toimesta.

Markkinaseurannan tulosten analyysin perusteella määritetään tarve vapauttaa tiettyjä tavaroita omilla merkeillä. Tässä vaiheessa muodostuu myös tuotteiden perusvaatimukset erityisesti lajitelmalle, pakkausten laadulle ja suunnittelulle, etiketeille, tuotannossa tarvittavien tuotteiden määrille, logistiikkavaatimuksille, mahdollisille toteutustavoille jne. Vapautumiseen suunniteltu valikoima on työkomission hyväksymä.

Omien merkkien valmistajien haku, tuotteiden ensimaistelu.

Mahdolliset valmistajat voivat joko itsenäisesti ottaa yhteyttä liittovaltion yhtenäisyritykseen "Trading House "Kremlevsky" jättämällä hakemuksen tai yrityksen asiantuntijat voivat tunnistaa heidät.

Tässä vaiheessa tutkitaan kaupallisia ehdotuksia, selvitetään teknisiä kysymyksiä ja pyydetään tuotenäytteitä. Näytteet läpikäyvät alustavan maisteluarvioinnin kohderyhmissä, mukaan lukien "sokkomaistajaiset".

Valmistajien arviointi alkuperäisen tuotantotarkastuksen tulosten ja mahdollisten yhteistyöehtojen perusteella.

Liittovaltion yhtenäisyrityksen "Trading House "Kremlevsky" asiantuntijat suorittavat tuotannon alustavan tarkastuksen - tarkistavat tarvittavien asiakirjojen saatavuuden toteutettuun laatujärjestelmään. Tarvittaessa voidaan pyytää lisätietoja ja asiakirjoja. Jos valmistajan alkuperäisen auditoinnin tulokset ovat positiivisia, neuvottelut hänen kanssaan jatkuvat. Omien merkkien valmistajia valittaessa otetaan huomioon erilaiset kriteerit, kuten laatuindikaattorit, hintapolitiikka, tuotantomäärät ja logistiset ehdot.

Tuotteiden laboratoriotestaus. Tuotannon auditointi.

Mahdollisten omien merkkien valmistajien tuotteille tehdään laboratoriotestit Venäjän federaation presidentin hallinnon valtion liittovaltion budjettilaitoksen "valtion terveys- ja epidemiologisen valvonnan keskus" riippumattomassa laboratoriossa tai muussa liittovaltion akkreditointipalvelun akkreditoimassa laboratoriossa, valittu yhteisymmärryksessä liittovaltion yhtenäisyrityksen "Trading House "Kremlevsky" kanssa. Edellyttäen, että tuotteiden laboratoriotestit on saatu päätökseen, liittovaltion yhtenäisyrityksen "Trading House "Kremlevsky"" asiantuntijat vierailevat valmistajien yrityksissä arvioidakseen Venäjän federaation lainsäädännön, tulliliiton teknisten määräysten ja vaatimusten noudattamista. Venäjän ja kansainväliset standardit, jotka ohjaavat laatujärjestelmää ja elintarviketurvallisuutta. Valmistajat, jotka saavat riittävän määrän pisteitä tarkistuslistalla, katsotaan mahdollisiksi kumppaneiksi sopimuksen tekemiseen, muille annetaan aikaa viimeistellä. Tarkastusraportit lähetetään valmistajille.

Toistuva maistelu. Sopimuksen tekeminen.

Kaikki valintavaiheet onnistuneesti läpäisseiden valmistajien tuotteet arvioi työkomissio. Tuotteiden maistelu suoritetaan toistuvasti. Työlautakunta hyväksyy omien merkkien tuottajat.

Sopimuksen oleellisista ehdoista keskustellaan työkomission hyväksymien omien merkkien valmistajien kanssa, määritellään jakelukanavat, pakkaus- ja etikettisuunnitteluvaatimukset jne. Tulosten perusteella tehdään sopimus.

Vähittäiskaupan kanssa työskentelevät valmistajat on jaettu kolmeen ryhmään. Ne, jotka tuottavat vain omien merkkien verkkoja. Ne, jotka eivät koskaan valmistaisi omia merkkejä ja epäröivät... Keskustellaan siitä, kannattaako omia tuotemerkkejä tuottaa niille, jotka eivät ole vielä päättäneet.

Eräs vihannessäilykkeiden valmistaja lähestyi minua. Hän yrittää säännöllisesti aloittaa työskentelyn suurten jälleenmyyjien kanssa. Aluksi halusin tulla mukaan omilla brändeilläni. Ei toiminut. Ei ottanut taloustieteitä tms. Sen jälkeen hän päätti "mennä toiseen suuntaan" - astua sisään omilla verkostoillaan. Ja tulos on sama!!!

Pienen diagnoosin jälkeen huomasin, että:

— Tuotanto on melko tuoretta, mutta pienistä myyntimääristä johtuen teollisuustuotteiden kustannukset ovat korkeat

— kaupalliset ehdotukset tuotteiden markkinoille saattamisesta ja omien merkkien julkaisusta poikkesivat hieman... Perinteisesti, jos yhdessä oli kirjoitettu "olemme valmiita harkitsemaan tuotteiden julkaisua teidän brändeilläsi", toisessa ei ollut tällaista huomautusta. .

— Samanlaisia ​​tarjouksia lähetettiin kaikkiin verkkoihin. Lisäksi samat, joihin valmistaja yritti päästä sisään tuotemerkeillään.

PÄÄTELMÄ: ajatus verkkoon pääsystä oli tuomittu epäonnistumaan!

Lähitulevaisuudessa minulla on suunnitelmia koulutus kaupallisen ehdotuksen kirjoittamiseen ja mestarikurssi yksityisten merkkien julkaisuehdotuksen kirjoittamisesta sekäkoulutusta ja mestarikurssia neuvotteluista . Yritän yhdistää nämä ohjelmat yhteen tapaukseen.

1. Minun piti selvittää tavoitteeni. Laittaisin seuraavaa:

— päätuotelinjan kilpailukyvyn lisääminen omien merkkien julkaisun, tuotannon lisäämisen ja kustannusten alentamisen kautta

— suotuisten ehtojen saaminen raaka-aineiden ja pakkausten toimittajilta tuotantomäärien kasvun ja sen seurauksena ostojen vuoksi

- tulot omilla tuotemerkeillä

— verkkoon pääsy käyttämällä omaa merkkiä veturina

Keskustelun jälkeen päätimme, että kaikki tavoitteet olivat tärkeitä. Mutta katsotaankahdenlaisia ​​kumppaneita : työskentelyyn yksinomaan STM:n kanssa ja niille, joihin ajetaan pääradalla, käyttämällä STM:ää veturina.

Näin ollen: ensimmäisessä verkostossa tarjoamme TOP-valikoiman, toisessa - valikoiman, joka ei mene päällekkäin TOP-tuotemerkkiemme kanssa.

2. Jotta verkosto voi hyväksyä tarjouksen, ostaja on saatava hyväksymään yhteistyötarjous.Tämä on jo neuvottelujen piirissä. Jotta voit kirjoittaa tappavan yritysehdotuksen, sinun on ymmärrettävä:

— tuottaako työntekijä omia tuotemerkkejä omasta aloitteestaan ​​vai vain tehtäviensä suorittamisesta.

Ensimmäisessä tapauksessa sinun on selvitettävä, mikä on hänelle tärkeää: tulojen kasvu, kokeilu tai itsensä toteuttaminen.

Toisessa tapauksessa: mitä häneltä vaaditaan? Mikä on todiste tehtävän suorittamisesta? Mikä hänelle on tärkeää: saada tulos tai sulkea asema vähällä vaivalla.

Kuinka selvittää? Tutki verkoston, verkkosivuston, myymälöiden, yksityisten tuotemerkkien pyyntöjä, minkä merkin (todistettu tai uusi) pyyntö on tehty.

Tämän jälkeen sinun tarvitsee vain verkostoitua ja kirjoittaa upea kaupallinen ehdotus, joka hyväksytään välittömästi ja ilman komplikaatioita.

KAUPALLINEN TARJOUS ON loppujen lopuksi NEUVOTTELU, JOTKA KÄYTÄMME ILMAN MAHDOLLISUUTTA NÄHDÄ VASTASTEEN SILMIÄ JA VASTAA HÄNEN VASTEISIIN

Ja tietysti meidän on suoritettava tuotantotarkastus ja tuotettava erinomainen tuote riittävinä määrinä. Mutta se on täysin eri tarina...