Mitä on B2B- ja B2C-myynti? Mitä on B2B-asiakkaiden B2C-myynti mitä

Useampi kuin yksi liikemies on palanut, kun ei ole huomioitu kaupallisten yritysten, valtion organisaatioiden ja loppukäyttäjien välisiä myyntimallien eroja. Emme toista heidän surullista kokemustaan, vaan pohdimme, mitä b2b, b2c, b2g ja c2c ovat, mitä eroa niillä on ja kuinka järjestää liiketoimintaa kussakin näistä segmenteistä.

B2b, b2c, b2g, c2c - mikä se on? Artikkelissamme kuvatut liiketoiminta-alueiden nimet ovat peräisin englanninkielisestä liiketoiminnasta. Nämä ovat äänekkäitä lyhenteitä, joiden avulla voit kirjaimellisesti kuvata koko markkinarakoa vain kolmella merkillä.

B2b – mitä se on?

Termi itsessään on lyhenne englannin sanoista "business to business". Kyseessä on kaupallinen toiminta, jossa asiakkaita ovat muut yritykset ja yrittäjät. Tähän sisältyy pahamaineinen "tuotantovälineiden tuotanto" ja palvelut yrityksille jne.

B2B-yritykset voivat olla minkä kokoisia tahansa. Esimerkiksi suuren hiusleikkureiden ja muiden vastaavien laitteiden kuljetintuotannon tuotteiden kuluttajat voivat olla hyvin pieniä kampaamoita. Ja kymmenen ohjelmoijan yritys voi toimittaa kokonaisille yrityksille ainutlaatuisia ohjelmistoja.

Alla on yksityiskohtaisempia ja havainnollistavia esimerkkejä.

B2c - mikä se on?

Tämä lyhenne tulee sanoista "business to kuluttaja" - "bisnes for the [lopullinen] kuluttaja". Se tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä yksittäisille asiakkaille henkilökohtaiseen kulutukseen. Ruokahypermarket, verkkokauppa tai pieni lainopillinen neuvontatoimisto yleisölle on kaikki b2c. Tälle alueelle on ominaista suuri määrä asiakkaita, joiden keskimääräinen lasku on suhteellisen pieni.

B2g - mikä se on?

Termi "yritys hallitukselle" tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä valtion virastoille ja laitoksille. Venäjällä yksityisen sektorin ja valtion kaupalliset suhteet rakennetaan julkisten hankintojen kautta. Toimittajan jokaista vaihetta säännellään (asiakkaasta riippuen) joko liittovaltion lailla nro 44-FZ ("Sopimusjärjestelmästä tavaroiden, töiden ja palvelujen hankinnassa valtion ja kuntien tarpeisiin") tai Liittovaltion laki nro 223-FZ ("Tavaroiden, töiden ja palvelujen hankinnasta tietyntyyppisten oikeushenkilöiden toimesta"). Näissä asiakirjoissa kuvataan yksityiskohtaisesti hankintamenettelyt, niiden menetelmät, ominaisuudet ja rajoitukset. b2g:lle ovat ominaisia ​​seuraavat ominaisuudet:

• liikesuhteiden tarjousmekanismi;
• yhteistyön korkea vakaus (asiakas on haluton vaihtamaan toimittajaa);
• monimutkainen päätöksentekomekanismi asiakkaalle;
• kilpailualueilla voidaan käyttää hallinnollisia resursseja (tilausten laatiminen tietyille toimittajille);
• erityiset laskentamenetelmät ja -mekanismit (budjettiprosessista riippuen).

C2c - mikä se on?

Lyhenne c2c tarkoittaa "kuluttajalta kuluttajalle" (kuluttaja kuluttajalle). Tämä sisältää sekä verkkokaupan että tosielämän kaupankäynnin, jossa yksilöt toimivat sekä myyjänä että ostajana. Virallisesti myyjä ei useimmiten ole yrittäjä (paitsi tapaukset, joissa c2c jäljittelee b2c:tä).

C2C-segmentin ominaisuus on kolmansien osapuolten - kaupankäyntialustojen omistajien - osallistuminen sivustoihin, joilla myyjä voi näyttää tavaroita ja ostaja voi ostaa, sanomalehtiä ilmaisiin mainoksiin jne. Venäjällä nämä ovat Avito, Yula, "Kädestä käteen" ja muut vastaavat resurssit.

Miten myyntialueet eroavat toisistaan?

Suosituimmat b2b-tyypit

"Business to business" -periaatteet ovat hyvin laajat. Suosituimmat ohjeet ovat:

Suosituimmat b2c-tyypit

Käytämme yritysten ja kuluttajien välisiä palveluita päivittäin. Niiden valikoima on melko laaja:

• Kiinteät vähittäismyymälät– Tähän kategoriaan kuuluvat kaikenlaiset myymälät. Ja "Magnit", "Pyaterochka" ja "Auchan" Ikean kanssa ja "Perekrestok" ja tupakkateline kulmassa - kaikki tämä on b2c.
• Mobiilimyymälät- Useimmiten tämä on pieni yritys, joka myy maakuntien siirtokuntien kaduilla. Saavuimme aamulla, laitoimme tavarat, pakkasimme illalla ja jatkoimme matkaa. Kylissä on edelleen autokauppoja, jotka korvaavat kiinteän kaupan.
• Julkinen ateriapalvelu– tähän kuuluvat sekä pikaruokaketjut, kuten McDonald’s tai Burger King, että kaikki kahvilat, ravintolat ja ruokalat, myös teollisessa tuotannossa. Myös viinibaareja ja välipalabaareja.
• Palvelut väestölle– oikeudellinen neuvonta, notaarit, kuluttajapalvelut kenkien korjauksesta ja räätälöimisestä avainten valmistukseen, digitaalisten laitteiden korjaukseen ja asennukseen, valokuvastudioon ja niin edelleen.
• Internet-kauppa– kaikki virallinen myynti yksityishenkilöille Internetissä. Nämä ovat verkkokauppoja, mainoksia sisältävien verkkosivustojen palveluita, kaikki maksulliset verkkopalvelut loppukuluttajille.

Suosituimmat b2g-tyypit

Koska pääasiallinen tapa tehdä liiketoimintaa valtiolle on osallistuminen julkisiin hankintoihin, b2g-tyypit määräytyvät tarkasti kilpailumenettelyillä:

• Tavaroiden ja palveluiden myynti valtion ja kuntien organisaatioille. Julkisten hankintojen kirjo on erittäin laaja - konsultointipalveluista luksusautoihin, kahvitaukojen järjestämisestä konferensseissa kouluruokailuihin ja lääkkeisiin.
• Valtion tai kuntien omistuksessa olevien tilojen ja tonttien vuokraus. Tämä on molempia osapuolia hyödyttävää liiketoimintaa: valtio saa tuloja käyttämättömästä tilasta ja alueista, eikä yrittäjien tarvitse investoida toimistojen ja teollisuustilojen hankintaan (vuokraus on paljon halvempaa).
• Julkisen ja yksityisen sektorin kumppanuus - asumisen ja kunnallisten palvelujen, tienrakennus-, koulutus- ja muilla aloilla. Yleensä valtio tarjoaa vero- ja muita etuja, tontteja ja mahdollisuuden saada osa tuloista työn tuloksista. Yritys toimii urakoitsijana ja saa myöhemmin osuuden sopimuksella perustetun tilan käytön tuotosta.
• Toimilupasopimukset ovat valtion tai kuntien omaisuuden käyttöä yritystoiminnassa modernisointi- ja korjausinvestoinnin ehdoilla. Useimmiten toimilupasopimukset solmitaan historiallisten rakennusten entisöintiin, joita yrittäjät käyttävät sitten liiketoimintansa tarkoituksiin. Valtio myöntää myös käyttölupia energia- ja käyttökapasiteeteille, jotta toimiluvan saaja panostaa niiden korjaamiseen ja saa vastineeksi oikeuden periä rahaa kuluttajilta.

Suosituimmat s2c-tyypit

Yksityishenkilöiden vuorovaikutus c2c-järjestelmässä tapahtuu välittäjien kautta, joten tällaisen kaupankäynnin tyypit riippuvat tämän välittäjän tyypistä.

• Elektroniset resurssit myynnin järjestämiseen - tunnetut Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai ja monet, monet muut. Tässä myyjät ovat henkilöitä, jotka joko myyvät tuotteen tai palvelun kerran tai harjoittavat liiketoimintaa ilman rekisteröitymistä. Myös loppukuluttajat ostavat – useimmiten henkilökohtaiseen käyttöön. Erityisesti haluamme mainita sähköiset resurssit, jotka auttavat C2C-segmentin palvelujen tarjoamisessa. Esimerkiksi kuuluisa BlaBlaCar-palvelu: kuljettaja, joka haluaa pienentää matkakulujaan, antaa kyydin matkustajalle, joka säästää myös aikaa ja rahaa. Ja palvelu auttaa heitä löytämään toisensa.
• Huutokaupat (Internetissä tai tavalliset, vasaralla) toimivat samalla periaatteella kuin mainossivustot, vain välittäjä tarjoaa enemmän palveluita: tuotteen arviointi, myyntituki, turvallisuus. Osto- ja myyntitapahtuma tapahtuu tiukasti määritellyssä paikassa (huutokauppasalissa tai verkkohuutokauppasivustolla - esimerkiksi Ebayssa).
• Mainospalvelut sanomalehdissä ja sähköisessä mediassa ovat C2C-segmentin yksinkertaisin muoto: myyjä julkaisee ilmoituksen, ostaja ottaa suoraan yhteyttä myyjään, kauppa tapahtuu molemmille osapuolille sopivassa paikassa.

C2c:n erikoisuus on kyky vaihtaa rooleja nopeasti: tänään myyt auton Aviton kautta, huomenna ostat sukset eiliseltä ostajalta.

Business-to-business -segmentissä on useita sääntöjä, joiden tietämättä myynti ei todennäköisesti ole tehokasta.

Sääntö 1. Tavaroiden tai palveluiden ostaminen liiketoiminnalle johtuu yleensä välttämättömyydestä (toisin kuin b2c-segmentissä, jossa asiakkaan subjektiiviset toiveet ovat tärkeämpiä). B2b-markkinoinnissa markkinoinnin tarkoituksena on tehdä päätös, kun pyyntö on jo muodostettu. Mitä se tarkoittaa? Tosiasia on, että tuotteen tai palvelun ostamisen tarkoituksena ei ole tyydyttää subjektiivista tarvetta, vaan hyötyä myöhemmin.

Sääntö 3. B2b-segmentissä on hyvin marginaalisia markkinarakoja, jotka tuovat suuria voittoja. Myyntiä organisoitaessa kannattavuus on vähintään yhtä tärkeä kuin volyymi, ja usein se vallitsee. Joskus on kannattavampaa tehdä yksi suuri liiketoimi kuin sata pientä.

B2b-yrityksen rakentamisen algoritmi näyttää tältä:

1 Potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden analysointi.

Tätä varten sinulla on oltava yrityksesi asiantuntijoita alalta, johon aiot rakentaa yrityksen. Tai omistaa ystäviltä, ​​tuttavilta, alan avainyritysten työntekijöiltä saatua sisäpiiritietoa. Asiakkaiden kehityssuunnitelmat tai kehitystä estävät ongelmat on tunnettava suurella varmuudella. Yritys tunnistaa kumppaniyrityksen tarpeet spekulatiivisella, loogisella tavalla johtaa usein virheisiin, minkä jälkeen jatkotoimenpiteet osoittautuvat merkityksettömiksi - he eivät yksinkertaisesti toimi kanssasi.

2 Sellaisen tuotteen tai palvelun määrittäminen, jolla on kysyntää yrittäjien keskuudessa.

Oletetaan, että aiot myydä tietokoneohjelmistoja ja tarjota tukipalveluita. Huomioaluettasi ovat yritykset, joiden kehittäminen edellyttää esimerkiksi tehokkaampien CRM-järjestelmien käyttöönottoa. Tehtäväsi on muotoilla tuote sellaiseksi, että sitä voidaan käyttää erityyppisille asiakkaille. Jotkut tarvitsevat sekä itse ohjelmistojärjestelmät että niiden asennukseen ja vianetsintään liittyvän työn. Ja useimmilla suurilla yrityksillä on omat asiantuntijansa tieto- ja hallintajärjestelmien ylläpidossa, ne tarvitsevat ohjelmistoratkaisuja ja kertaluonteisen henkilöstökoulutuksen. Näin ollen arsenaalissasi pitäisi olla tarjouksia molemmille asiakkaille.

On tärkeää, että tämä ei ole pelkkä lista töistä hinnastoineen, vaan kuluttajalle ymmärrettävä palvelupaketti. Tästä on myös etuja: se mahdollistaa korkeamman katteen tavaroiden tai palveluiden sisällyttämisen vähemmän kannattavien tuotteiden rinnalle, ja keskimäärin paketti antaa hyvän kannattavuustason.

3 Markkinointistrategian muodostaminen.

Vaihtoehdot tuotteen tai palvelun mainostamiseksi markkinoille riippuvat tuotteesta ja kyvyistäsi. Suuren myyntiosaston avulla voit tavoittaa suuren määrän potentiaalisia asiakkaita, ryhmitellä heidät kysytyn tuotetyypin mukaan ja kohdistaa tuotteen kokonaiselle ostajaryhmälle. Jos henkilöstössä on vain yksi myyntipäällikkö, on järkevää keskittyä työskentelemään useiden suurten asiakkaiden kanssa eikä hajauttaa resursseja.

Tutki kilpailijoitasi. Tämä on välttämätöntä tuotteen sijoittamiseksi ja sen etujen korostamiseksi. Muista: B2B-teollisuudessa ainutlaatuisuutta arvostetaan vähemmän kuin toimivuutta ja luotettavuutta.

4 Vuorovaikutuksen järjestäminen asiakkaiden kanssa.

B2b:ssä asiakkaita ei löydy ilmoituksista. Luotettavan ja vakaan liiketoiminnan rakentamiseksi sinun on etsittävä tiettyjä tuotteistasi kiinnostuneita yrityksiä ja neuvoteltava päättäjien kanssa (sillä on jopa erityinen lyhenne - LPR). Kylmäsoitto ei ole kovin sopiva tässä tapauksessa. Asiakkaiden löytäminen messuilla, teknisissä konferensseissa ja muissa erikoistapahtumissa on tehokkaampaa. Täällä voit paitsi kommunikoida yritysten päättäjien kanssa, myös ymmärtää tietyn markkinaraon liiketoiminnan todellisia tarpeita. Asiantuntijoiden, joilla on kokemusta (ja mikä tärkeintä, yhteyksiä) palkkaaminen suuriin yrityksiin konsultteiksi tai henkilökunnaksi, on hyvä vaikutus. Näin tavoitat hankintabudjeteista vastaavat työntekijät ja voit tehdä vuorovaikutuspäätöksiä. Joillakin alueilla (esimerkiksi laitemyynnissä) luetteloiden, esitteiden ja muiden mainosmateriaalien postitus on tehokasta.

Suoraa neuvottelua ei voida käydä ilman niihin valmistautumista. Sinun on ymmärrettävä selkeästi päätöksentekomekanismi yrityksessä, jonka kanssa aiot tehdä yhteistyötä.

Kun ensimmäiset transaktiot tehdään, avainasiakkaat alkavat tunnistaa. Heille on annettava suosituimmuuskohtelu. Tämän tilan työkalut ovat:

• Strategisesti tärkeiden kumppaneiden alennukset eivät ole vain kertaluonteisia hinnanalennuksia, vaan järjestelmää, joka kannustaa tekemään lisäostoja. Esimerkiksi prosenttiosuus kustannuksista, joka kasvaa sinulta tehtyjen ostosten määrän myötä. Tai henkilökohtainen alennus vähiten marginaalituotteesta. Tai ilmainen toimitus. Ja niin edelleen.
• Henkilökohtainen palvelu – asiakas on tyytyväinen, jos varaat hänelle erillisen esimiehen ja vastaat välittömästi kaikkiin pyyntöihin (mukaan lukien vuorovaikutuksen automatisointi).
• Asiakaskoulutus – jos toimitat esimerkiksi laitteita, voit järjestää avainasiakkaille henkilökunnan koulutusta, seminaareja, webinaareja, verkkokonsultointia jne. Tämä antaa sinulle entistä enemmän itseluottamusta.
• Merkkilahjat – mainosta ja vahvista brändiäsi asiakkaiden keskuudessa. Anna sinun olla kaikkialla - työpajoissa, toimistoissa, esimiehen pöydällä.
• Onnistuneet yhteistyötapaukset - jos mainitset avainkumppaniyrityksen esimerkkinä onnistuneesta yhteistyöstä, tämä todistaa erityissuhteesi asiakkaaseen ja stimuloi hänen lojaalisuuttaan.

Kuinka organisoida myynti tehokkaasti b2c-alalla

Tämän segmentin tuotteet tai palvelut ostetaan henkilökohtaiseen kulutukseen, ja sen pohjalta muodostetaan myyntistrategia.

Sääntö 1. Tärkein kannustin tuotteen/palvelun ostamiseen on kuluttajan halu. Siksi b2c-markkinoinnin lähestymistapoja pidetään ratkaisevina menestyksen kannalta. Tehtävänä on saada ostaja vakuuttuneeksi siitä, että hän haluaa ostaa juuri sellaisen tuotteen ja juuri nyt. Emotionaalinen tekijä voittaa rationaalisen. Ostajan todellinen tarve tuotteelle tai palvelulle, toisin kuin b2b, on huomattavasti vähemmän tärkeä.

Sääntö 2. Yksityisiä kuluttajia on useita suuruusluokkaa enemmän kuin liikemiehiä (jotka ovat myös loppukuluttajia). Siksi b2c-myynti on suunnattu massakysyntään ja on mahdollisimman yleismaailmallista; Esimerkkinä voidaan mainita suuret kauppaketjut, joissa valikoima, myynti ja henkilökunnan työtyyli ovat vakiona. Ei tarvitse sopeutua tiettyyn ostajaan, sopeutuksia tehdään kokonaisille kuluttajaryhmille (esimerkiksi eläkeläisille sekä tuotteet että markkinointi ovat erilaisia ​​verrattuna nuorille suunnattuun myyntiin).

Algoritmi b2c-liiketoiminnan rakentamiseen on seuraava:

1 Liiketoimintamallin asemointi, brändin kehittäminen ja edistäminen.

Kilpailu b2c:ssä on erittäin kovaa, sinun on löydettävä kierre, jota asiakkaat arvostavat. Tuo markkinoille brändi, joka on markkinointiväline sinänsä. Päätät esimerkiksi perustaa lastenvaatteiden verkkokaupan. Tässä markkinarakossa työskentelee kymmeniä suuria ja ei niin suuria markkinatoimijoita, ja erottuaksesi joukosta sinun on keksittävä jotain mielenkiintoisempaa kuin vain "vauvojen housut".

2 Kohdeyleisön määrittäminen.

Nämä eivät ole yleisiä sanoja b2c:ssä, menestys riippuu suoraan asiakkaan oikeasta segmentoinnista. Saman lastenvaatteiden verkkokaupan suhteen sinun on päätettävä, ovatko pääasiakkaasi pienituloisia äitejä, bisnesnaisia, jotka ovat tottuneet ostamaan vain parasta, vai aiotteko tyydyttää kysynnän useissa kuluttajakaupoissa kerralla? Tästä riippuen rakennetaan markkinointi- ja mainontastrategia.

3 Kannustaa yleisöä tekemään ostoksia.

Edellä on jo sanottu, että emotionaalinen tekijä on äärimmäisen tärkeä loppukuluttajien myynnin kannalta. Ostosten kannustamiseen on kaksi strategiaa: aktiivinen ja passiivinen.

klo aktiivinen strategia myyjä itse etsii asiakkaita - verkkopostitusten, sosiaalisten verkostojen mainonnan, kaduilla tapahtuvan myynnin, liikenteessä ja muissa paikoissa, joissa potentiaaliset ostajat vierailevat.

Passiivinen strategia tyypillistä yritykselle, josta ostaja itse on kiinnostunut: yleishyödykkeiden, lääketieteellisten palvelujen, energiavarojen ja muiden tuotteiden myynti vähäisessä kilpailussa. Jos ostaja tulee itse, miksi sijoittaa mainontaan?

Kovassa kilpailuympäristössä niin sanotut triggerit ovat tärkeitä – psykologisia elementtejä, jotka selvästi ja varmasti kannustavat sinua tekemään ostoksen. Tämä on viesti "me teemme sen puolestasi" (tuotevertailupalvelu, hintalaskuri jne.); seurustelu muiden asiakkaiden kanssa ("5 000 ihmistä on jo ostanut tämän tuotteen. Oletko kanssamme?") tai yksilöllisyyden korostaminen ("Tuotteemme ei ole niille, jotka tarvitsevat "suosittuja tarjouksia"). Liipaisimet "Ahneus" (alennukset, tarjoukset, alennukset) tai "Hurry" ("On aika ostaa ennen...") toimivat myös hyvin.

4 Myyntijärjestelmän rakentaminen.

Jos aiot myydä "oikeassa" myymälässä, harkitse merchandisingia (tuoteesittelyä), helppoa navigointia myyntikerroksessa, tiedon saatavuutta sekä asiantuntevia ja informatiivisia hintalappuja. Ei ole mitään järkeä aloittaa myyntiä ilman organisointia.

Verkkokaupan kannalta kätevä käyttöliittymä, yksinkertainen tilauslomake, nopea vahvistus, luotettava pakkaus ja tietysti ihanteellinen toimituspalvelu ovat tärkeitä. Tieto leviää nopeasti Internetissä, jos menetät useita tilauksia tai lähetät jotain, mikä ei ole sitä, mitä asiakas halusi, maineesi tahran peseminen pois kestää hyvin kauan.

Jos järjestät online-oikeudellista neuvontaa tai muita verkkopalveluita, varmista, että käyttäjät saavat vastaukset pyyntöihinsä määritetyn ajan kuluessa. Tämä edellyttää toimivaa sovellusten tallennusjärjestelmää, eikä aina ole mahdollista käyttää Excel-taulukoita.

Kuinka organisoida liiketoimintaa tehokkaasti b2g-kentällä

Koska kaikki kauppa valtion ja kunnallisten organisaatioiden kanssa tapahtuu julkisten hankintojen verkkosivustolla, tarvitset asiantuntijan, joka tuntee tämän resurssin toimivuuden täydellisesti.

B2g:n ydin on sopivien tarjousten etsiminen, suunniteltujen ostoilmoitusten nopea analysointi ja hakemusten laatiminen. Liiketoiminnan järjestäminen julkisissa hankinnoissa sisältää useita vaiheita:

1 Hankinnan valintastrategian määrittäminen. Tämä voi olla osallistumista mahdollisimman moneen tarjouskilpailuun (joskin olet onnekas) tai tiukka valikoima kannattavimpia eriä.

2 Tarjouksen valitseminen fyysisten kykyjesi perusteella toimittajana. Jos on mahdollista toimittaa paperitavarat Kaliningradista Vladivostokiin, ateriapalveluiden tarjoaminen pitkiä matkoja ilman yrityksesi sivuliikkeen järjestämistä paikan päällä on epärealistista.

3 Pienin mahdollisen toimitusmarginaalin määrittäminen(Yksinkertaisesti sanottuna lasket kuinka paljon voit alentaa hintaa osallistumalla huutokauppaan). On tärkeää tehdä nämä laskelmat etukäteen, koska sähköisen huutokaupan hälinässä voit tehdä virheen ja sitten joutua työskentelemään vahingoksi.

4 Tarkin laskenta työn, tavaroiden tai palveluiden kustannuksista valitussa tarjouksessa. Tämä on tehtävä ennen hakemuksen jättämistä, jotta ymmärtää vähimmäismarginaali huomioon ottaen, onko voittomahdollisuutta vai ei. On parempi, jos kokenut ammattiekonomisti laskee kustannukset.

Toteamme erikseen, että b2g-segmentin liiketoiminta vaatii erittäin huolellista ja vastuullista lähestymistapaa. Jos sopimusta ei noudateta, sinut lisätään automaattisesti häikäilemättömien toimittajien luetteloon, etkä voi enää osallistua julkisiin hankintoihin - vain, jos suljet tämän yrityksen ja avaat uuden.

Kuinka organisoida C2C-myynti tehokkaasti

Kuten jo mainittiin, C2C-liiketoimintaan liittyy yleensä kolmas osapuoli - offline tai useammin - online-resurssi, jossa myyjä tapaa ostajan. C2C-myynnin järjestäminen riippuu valitun kaupankäyntialustan toimivuudesta ja siitä, minkä tehtävän myyjä asettaa itselleen.

1 Omien tavaroiden/auton/kiinteistön kertamyynti. Tässä tapauksessa tärkeintä on laatia mainos oikein ja sijoittaa se sivustoille, kuten Avito, Yula ja sosiaaliset verkostot. Pätevä tarkoittaa tuotteen etujen ja ominaisuuksien selkeää tunnistamista ja huomioimista, että et ole välittäjä, vaan omistaja. Koska tämän segmentin tavarat myydään yleensä käytettynä, myyjän tehtävänä on maksimoida tuotteen arvo ostajan silmissä. Avitossa on usein mainoksia tyyliin "Myyn autoni, koska en tarvitse sitä. Ostin sen kärryksi tavaroiden kuljettamiseen maalle, se on istunut jo kolme vuotta käyttämättömänä, pohdin pitkään, viedäkö se romuksi, mutta päätin myydä sen. Tällaiset tekstit eivät motivoi ostamaan, mutta ne ovat erittäin motivoivia alentamaan hintaa: jos myyjä pärjäisi helposti ilman tätä autoa kolme vuotta, niin hänkään ei todennäköisesti huolehdi, kun se on luovuttanut sen lähes turhaan. On monia tapoja esittää tuote merkityksellisenä ostajalle. Jos kyseessä on käytettyjä vaatteita, voit vedota laatuun ("näin ei nyt tee"), merkkiin, harvinaiseen malliin tai osto- ja myyntihintojen eroon ("kengät ostettu vuodessa" sitten 10 000 ruplaa, käytin niitä pari kertaa, annan ne takaisin 2500 "). Käytetyn elektroniikan sijoittelu voi perustua myös aiempien sukupolvien vempaimien ja laitteiden korkeampaan laatuun ja luotettavuuteen, merkittävään hinnanalennukseen sekä mahdollisuuteen saada kopio huippusarjasta uuden budjettikannettavan hinnalla. tai älypuhelimella.

Sosiaalisten verkostojen palveluiden tai ryhmien hallinnot valvovat pääsääntöisesti tiukasti käyttäjätekstien noudattamista "yksi mainos - yksi tuote" -vaatimuksen noudattamiseksi, joten tätä sääntöä ei pidä rikkoa (muuten palvelu voi kieltäytyä julkaisemasta mainoksia rikkojan tililtä ). Koska mainosvirta on suuri, sinun mainoksesi poistuvat nopeasti ensimmäiseltä sivulta, eikä ole tosiasia, että käyttäjä vierittää sitä. "Nosta" mainosta (näytä se uudelleen haun ensimmäisellä sivulla) tai kiinnitä se (määritä pysyvä paikka luettelon kärjessä päiväksi tai viikoksi) - tämä on yleensä maksullinen palvelu. Sitä on järkevää käyttää, jos tuotteelle on kysyntää (ensimmäisen sijoituksen jälkeen tuli soittoja) tai tuotteen hinta on merkittävä verrattuna palvelun hintaan (kiinteistön, auton myynti).

2 Omien palveluiden ja käsintehtyjen tuotteiden myynti. Tämä on lähempänä liiketoimintaa ja C2C-segmentin ydintä. Jos olet hyvä putkimies, sähköasentaja tai pehmolelujen mestari, miksi et käyttäisi taitojasi lisä- tai kenties päätulon hankkimiseen? Myyntistrategian tulisi tässä tapauksessa olla seuraava:

3 B2c-liiketoimintaa c2c:n varjolla

Tarkastellaan tätä järjestelmää käyttämällä Avitoa esimerkkinä. Oletetaan, että päätät myydä autonosia - uusia ja purettuja - jatkuvasti kertakaupan varjolla. Moraalisesta näkökulmasta tämä ei ole aivan kaunista, mutta yrityksenä se pärjää hyvin. Kehitysalgoritmi tulee olemaan seuraava:

I. Avaa yksityinen tili Avitossa. Olkoon se todellista - puhelinnumeroosi prosessin ohjaamiseksi.

II. Olemme laatimassa ensimmäistä perusilmoitusta, joka julkaistaan ​​Avitossa koko myyntisi ajan. Valitsemme yhden eniten kysytyistä varaosista. Kirjoitamme tekstin ottaen huomioon kilpailijoiden ja yleisömme analyysin, lisäämme avainsanoja - kaikki on sama kuin omia tuotteitamme myytäessä. Jos olet myymässä uusia varaosia, on mahdollista (vaikkakaan ei välttämätöntä) keksiä jonkinlainen ymmärrettävä selitys sille, kuinka tämä tuote päätyi haltuun. "Ostin sen itselleni, mutta minun piti myydä auto", "siivosin autotallia ja löysin sen" - jotain sellaista. Käytettyjen varaosien legendaa ei tarvita. Lisää tekstin loppuun huomautus: "Myyn myös muita varaosia sellaiseen ja sellaiseen automerkkiin." Muista ottaa kauniita kuvia (tai ottaa ne Internetissä, mutta ilman vesileimoja ja sopivassa sisustuksessa - on kuin myyt omasi).

III. Laitamme ilmoituksen, valitsemme "Pikamyynti"-tilan tai vielä paremmin - "Turbo-alennus". Jälkimmäisessä tapauksessa tuote roikkuu ensimmäisellä hakusivulla koko viikon. On suositeltavaa julkaista mainos maanantaiaamuna, jotta kaikki tarvitsemamme yleisösegmentit saadaan vangittua 7 päivän kuluessa.

IV. Nyt edessämme on myynnin maksimointi. Tätä ei voi tehdä yhdeltä tililtä - Avitossa järjestelmä estää mainosten joukkojulkaisun. Joten voit mennä kahdella tavalla. Jos sinulla on yksityinen yrittäjä tai olet oikeushenkilön perustaja (riippumatta millä alueella), voit avata yritykselle liiketilin. Tätä varten sinun on syötettävä yritys tai yksittäinen yrittäjä. Viimeisenä keinona voit yrittää ostaa kaupallisen tilin - esimerkiksi osoitteesta http://accounts.net/ tai miltä tahansa vastaavalta sivustolta. Kukaan ei tarkista sinua. Rekisteröinnin jälkeen voit julkaista enintään viisi ilmaista mainosta yhdessä kategoriassa.

Toinen tapa on henkilötilien massarekisteröinti. Tätä varten sinun ei tarvitse ostaa joukkoa SIM-kortteja - on olemassa paljon halvempia SMS-aktivointipalveluita. tai jokainen tilin aktivointi maksaa sinulle vain 4-5 ruplaa. Riittää rekisteröidä 10-15 kappaletta.

V. Teemme vielä viisi ilmoitusta muiden varaosien myynnistä. Jos tili on kaupallinen, käytä samaa mallia, jotta ostaja ymmärtää, että nämä ovat saman myyjän mainoksia. Tässä oleva mainos ei saa olla samanlainen kuin se, jonka mainostit henkilökohtaisella tililläsi: jos Avito havaitsee vastaavia tekstejä, se näyttää viestin mahdollisesta kopioinnista ja hylkää uudet ilmoitukset.

Yksittäisten tilien tekstit on tehtävä jokaisessa mainoksessa yksilöllisiksi. Jos jokin tileistä on estetty, varatili tulee peliin. Suurin vaikeus on sijoittaa kaikki ilmoitukset yhteen tai ainakin kahteen puhelinnumeroon. Vaihtoehtoisesti joissain mainoksissa voit tarjota kirjoittamista Avito-tilillesi ja puhelinnumerosi ilmoittamista vastauskirjeessä.

VI. Aloitamme mainosten vuorottelun. Sammutamme osan ajoittain ja käynnistämme muutaman päivän kuluttua (samaan aikaan ne nousevat haussa), sijoitamme rahaa muihin ja tilaamme maksettuja nostoja ja turvauksia. Liiketoimintamallin kehittyessä tunnistamme tehokkaimmat mainokset, panostamme erityisesti niihin ja muulla mainonnasta on tukitoiminto. Sinun on tehtävä paljon työtä, mutta tulos voi olla erittäin hyvä.

Johtopäätös

Myyjästä ja ostajasta riippuen kaikki liiketoimintamallit voidaan jakaa neljään pääalueeseen.

• b2b – yhden kaupallisen yrityksen tavaroiden ja palveluiden myynti toiselle;
• b2c – kaupallisten yritysten tavaroiden ja palveluiden myynti yksityishenkilöille henkilökohtaiseen käyttöön;
• b2g – kaupallisten yritysten suorittama tavaroiden ja palveluiden myynti valtion ja kuntien organisaatioille;
• c2c – tavaroiden ja palveluiden myynti yksityishenkilöltä toiselle

Jokaisella näistä malleista on omat tavoitteensa, toimitusmäärät, keskimääräiset tapahtumamäärät ja niin edelleen. Jos yritysten edustajat tekevät ostopäätökset tarkan tarvelaskelman perusteella, niin yksittäisiä ostajia ohjaavat useammin tunteet. Jos b2c:ssä myyjä keskittyy kokonaisiin loppukuluttajaryhmiin, niin b2b:ssä on tärkeää määrittää tiettyjen asiakkaiden tarpeet.

Myynnin menestys riippuu oikeasta, juuri sinun liiketoimintasegmenttillesi sopivan markkinointistrategian valinnasta. B2g ei vaadi korkean profiilin mainoskampanjoita (paljon tärkeämpää on laatia tarjoushakemukset oikein). Päinvastoin b2c:lle mainontaa tarvitaan kuin ilmaa - massiivista ja monipuolista. Ja c2c:ssä sinun on yhdistettävä taitavasti tietylle ostajaryhmälle suunnattu mainonta ja tekniset menetelmät tuotteen mainostamiseksi.

Jokaisella liiketoimintasegmentillä on omat hyvät ja huonot puolensa, jokaisessa voit ansaita hyvää rahaa (liiketoimintaan tai valtion virastoihin suuntautuneessa liiketoiminnassa - enemmän, verkkokaupassa kaupankäyntialustojen kautta - vähemmän), ja missä tahansa voit päätyä rikki. Toivomme, että tämä artikkeli auttaa sinua määrittelemään strategiasi oikein ja saavuttamaan menestystä valitsemallasi markkinaraolla.

Jälkiruokavideo: Äiti ei halua viedä tyttärensä epätavallista ystävää kävelylle

Yrityksiltä kuluttajille (B2C, b kustannuksia kuluttajalle) - markkinointitoimintaa, jonka tarkoituksena on tavaroiden ja palvelujen suoramyynti kuluttajalle.

B2C (yrityksiltä kuluttajille) on termi, joka kuvaa kaupallista suhdetta organisaation (Business) ja yksityisen, niin kutsutun "lopullisen" kuluttajan (kuluttajan) välillä. Kuluttaja ostaa tuotteen tyydyttääkseen yksilöllisiä tarpeita. Vuorovaikutuksen kohteena on tuote tai palvelu, ja kohteina ovat: toisaalta tuotetta myyvä (palvelun tarjoava) yritys ja toisaalta yksityinen ostaja.

B2c-suhdejärjestelmä on yksi lenkkeistä nykyaikaisten liiketoimintaprosessien ketjussa, ja tämä linkki rakentaa suoria, henkilökohtaisia ​​liikesuhteita: "Business-client". B2C mahdollistaa suoramyynnin vähimmäismäärällä välittäjiä. Välittäjien eliminoiminen mahdollistaa kilpailukykyisten hintojen asettamisen paikallisesti ja jopa nostamisen, jolloin välittäjien määrä eliminoituu, mikä luonnollisesti johtaa kaupan marginaalien kasvuun.

B2C myynti on termi, jota käytetään usein kuvaamaan jälleenmyyjän toimintaa. B2C-yritykset käyttävät erityisiä massaostajille suunnattuja kaupankäynti- ja markkinointiteknologioita, joita kutsutaan vähittäiskaupan teknologioiksi.

B2C markkinointi ominaista se, että:

• yritys on tavaroiden ja palveluiden valmistaja, joka keskittyy vuorovaikutukseen loppukuluttajan kanssa;
• kuluttaja ostaa tuotteen, joka tyydyttää yksilöllisiä tarpeita ja tekee päätökset yksilöllisesti;
• ostaja ei ole tuotteen asiantuntija;
• Rationaalisen lisäksi ostoksen tunnekomponentti on tärkeä;
• myyntiprosessin sykli on hyvin lyhyt;
• suhteellisen pieni merkitys yksittäisen ostajan liiketoiminnalle, mutta samaan aikaan mittakaavan vaikutus on merkittävä myynnin massasta johtuen;
• tarve käyttää joukkoviestintää;
• Myyjät käyttävät samantyyppisiä ratkaisuja ja "markkinointimalleja" myyntiprosessissaan.

Verkkokauppa - b2c-myynnin muoto, jonka tarkoituksena on suoramyynti kuluttajille sähköisessä kaupankäynnissä - verkkokaupassa.

Näyttökertojen määrä: 45921

Tällä kertaa puhumme B2C-segmentistä: organisaatioiden ja asiakkaiden välisen vuorovaikutuksen erityispiirteistä, valikoiman roolista ja massamyynnistä.

Lyhenteen määritelmä ja selitys

Lyhenne B2C (yritykseltä kuluttajalle) käytetään osoittamaan kaupallista suhdetta, joka syntyy myyntiorganisaation ja lopullisen ostajan (joka on pääsääntöisesti yksityinen henkilö) välillä.

Ostaja ostaa tavarat itselleen. Tuote (palvelu) on tässä tilanteessa liiketoiminnan kohde, kun taas kuluttaja ja myyntiorganisaatio ovat sen subjekteja.

B2C-sfäärin suhteet ovat yksi lenkkeistä, jotka muodostavat liiketoimintaprosessien ketjun nykyaikaisessa kaupallisessa toiminnassa. B2C:n ydin on rakentaa suora, henkilökohtainen suhde yrityksen ja asiakkaan välille. Tämäntyyppiseen suhteeseen liittyy suoramyynti ja halu vähentää välittäjien määrää. Mitä vähemmän välittäjiä, sitä helpompi organisaatioiden on varmistaa paikallisesti kilpailukykyiset hinnat ja hallita hintavaihteluita. Näillä toimenpiteillä pyritään nostamaan myyntikatteita.

B2C-markkinoiden erityispiirteet

• Lajitelman rooli. Vähittäiskaupan toiminta-alueeksi valinnut liikemiehet ovat aina kiinnostuneita palvelu- ja tavaravalikoiman laajentamisesta: näin he laajentavat vaikutusvaltaansa kaikille markkinasegmenteille. Tämä prosessi on helpoimmin jäljitettävissä käyttämällä esimerkkiä supermarketeista, joissa kuluttajat voivat ostaa kirjaimellisesti mitä tahansa. Lisäksi täällä hänelle tarjotaan asiaan liittyviä palveluita - esimerkiksi keittiökalusteiden tai atk-laitteiden toimitus, asennus ja korjaus.
• Yksittäisen asiakkaan rooli. On huomattava, että tässä liiketoimintasegmentissä ostajan rooli on pieni, koska kauppias tekee voittoa suurten myyntimäärien ansiosta, joita eri kuluttajat tarjoavat. Toisin sanoen hän (liikemies) on enemmän huolissaan markkinoiden tarpeista kuin tietystä asiakkaasta.

  Hyvä esimerkki on olut. Matala alkoholi on aina kysyntää. Tällä hetkellä supermarkettien hyllyillä oleva olut on varsin tyydyttävä valtaosalle kuluttajista. Ja jos joku ulkomailta palaava tuntija yhtäkkiä haluaa "jotain tuollaista", hänen pyyntönsä tuskin tyydytetään. Yksikään valmistaja ei valmista (tai myy) eksoottisia "eliitille" kohdeyleisön etujen kustannuksella. Jos yrittäjä kuitenkin päättää, että epätavallinen olut voi houkutella uusia asiakkaita myymäläänsä, hän kutsuu jonkun toimittajan valmistamaan uuden lajikkeen ja ostamaan välittömästi suuren erän. Tätä ei tietenkään usein tapahdu. Mutta on heti selvää, että B2C-yritysten johtajat ajattelevat isosti.

Tietoja B2C-myynnistä

B2C myynti– Tämä on juuri sitä toimintaa, jota vähittäiskaupat harjoittavat. He käyttävät erityisiä liiketoimintamenetelmiä ja erityisiä markkinointitekniikoita, jotka on suunnattu massakuluttajalle. Niitä kutsutaan myös.

B2C-markkinoinnin tärkeimmät ominaisuudet:

• valmistavan yrityksen suuntautuminen vuorovaikutukseen loppukuluttajan kanssa;
• asiakas ostaa tuotteen itselleen ja päätöksen tuotteen ostotarpeesta tekee hän itsenäisesti;
• asiakas ei ole asiantuntija;
• ostaessaan tuotetta asiakasta ohjaavat paitsi hänen tarpeensa, myös hänen tunteensa;
• myyntisykli on lyhyt;
• Yksittäinen ostaja ei ole yritykselle tärkeä - vain myyntimäärällä on merkitystä;
• joukkoviestinnän pakollinen käyttö;
• myyjien suuntautuminen malliratkaisuihin.

Siten voimme tehdä johtopäätöksiä B2C-sfäärin tärkeimmistä piirteistä. Huolimatta siitä, että myyjä ei ole kovin kiinnostunut yksittäisestä kuluttajasta, hän (myyjä) tarjoaa kuluttajalle runsaasti mahdollisuuksia hänen tarpeidensa tyydyttämiseen. Asiakas voi ostaa kaiken yhdestä paikasta. B2C-kannattavuus turvataan massamyynnillä ilman lukuisia välittäjiä.

Mikä on markkinaB2 C? Mitä erityispiirteitä sillä on?

BisnesmalliB2 C (Liiketoimintaa to Kuluttaja) on liike-elämän ja asiakkaiden välinen suhde, jossa viimeksi mainitut ovat tavaroiden ja palvelujen loppukäyttäjiä. B2C-segmentti eroaa merkittävästi yritysten välisestä kaupankäynnistä.

Termistä tuli erittäin suosittu Yhdysvalloissa dot-com-buumin aikana 90-luvun lopulla, ja sitä käytettiin ensisijaisesti viittaamaan verkkokauppoihin, jotka myyvät tavaroita loppuasiakkaille. B2C-idean ehdotti ja käytti aktiivisesti brittiläinen yrittäjä Michael Aldrich.

Innovatiivisen lähestymistavan ydin oli, että aiemmin valmistavat yritykset myivät tuotteitaan vähittäiskaupoille ja ne puolestaan ​​loppukuluttajille. Sähköisen kaupankäynnin ja Internet-tekniikoiden kehittyessä tehtailla ja tehtailla on mahdollisuus myydä tuotteitaan suoraan, vähittäiskauppaketjut ohittaen - verkkosivustojen kautta.

Vaikka monet dot-com-yritykset joutuivat räjähtäneen dot-com-kuplan uhreiksi ja riskipääomavirta kuivui, jotkut B2C-johtajat selvisivät niistä ajoista ja kukoistavat nyt (esimerkiksi Amazon).

Perinteiseen B2C-sektoriin kuuluvat verkkokaupan lisäksi kauppakeskukset, ravintolat ja viihdeteollisuus.

B2C-markkinoinnin tulisi keskittyä hyvien suhteiden ylläpitämiseen asiakkaiden kanssa varmistaakseen, että he palaavat ja tekevät toistuvia ostoksia. Asiakassuhteiden emotionaalinen ja psykologinen komponentti on tärkeä tässä. B2B-markkinointi keskittyy enemmän tuotteen arvon osoittamiseen.

B2C-liiketoiminnan haasteena on säilyttää vakaa myynti. Talouden taantuman aikana se kärsii enemmän kuin B2B, jossa yritysten on edelleen pakko tilata itselleen vähimmäismäärä tavaroita ja palveluita pysyäkseen pinnalla. B2C-tilassa kuluttajat yksinkertaisesti kiristävät vyöään ja osoittavat vähemmän ostoaktiivisuutta.

Siksi B2C-yritykset pyrkivät aina kohdistamaan mainoksensa laajalle kuluttajajoukolle, ja suuren budjetin omaavat yritykset käyttävät kansallista televisiota tuotteidensa ja tuotemerkkiensä mainostamiseen. Lisäksi B2C-markkinoinnille on ominaista aggressiivisuus ja tungettelevuus – tästä syystä huomio merchandisingiin, kehittyneisiin hinta- ja ei-hintakannustimiin jne.

B2C-myynnillä on seuraavat kolme ominaista ominaisuutta:

• Alemmat hinnat. B2C-segmentin hinnat ovat huomattavasti alhaisemmat kuin Business-to-Business-segmentissä, vaikka otettaisiinkin huomioon niin kalliiden kulutustavaroiden kuin autojen markkinat. Yritysten välisissä kaupallisissa suhteissa transaktiosummat voivat nousta kuuteen tai useampaan nollaan shekissä.
• Lyhyemmät myyntisyklit. Alhaisten hintojen vuoksi B2C-markkinoilla myyntisyklit ovat lyhyempiä, mutta eivät aina.
• Vähemmän päättäjiä. B2C-järjestelmä on hyvin yksinkertainen: päätöksen tekee loppukuluttaja. Yritysten välillä kaupantekoprosessissa on yleensä mukana useita henkilöitä, ja tämä prosessi on luonteeltaan byrokraattinen.

Täten,B2 Cmyynnillä on omat ominaisuutensa, jotka muodostuvat läheisempien suhteiden luomisesta asiakkaisiin, jotka tekevät ostoksia psykoemotionaalisten motiivien perusteella.

Tästä materiaalista löydät vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

• 1. B2B-myynti - mitä se on?
• 2. Mitä on B2C-myynti?
• 3. Mitä eroa on B2B- ja B2C-myynnin välillä?

Mitä on B2B-myynti?

B2B-myynti – yritysten toiselle (business to business)- tämä tarkoittaa, että yritys tai yrityksen divisioona myy tuotteensa/palvelunsa yritysasiakkaille eli muille yrityksille. Tuloksena myydään jotain (tuotteita/palveluita), jonka avulla muut yritykset hoitavat liiketoimintaansa B2C-markkinoilla.

B2C-myynti – yritykseltä asiakkaalle (yritykseltä kuluttajalle)- tarkoittaa yritysten tavaroiden/palvelujen myyntiä yksityishenkilöille. B2C-yritykset ovat siis viestinnässä loppukuluttajan kanssa eturintamassa ja B2B-segmentti aina elintarvikeketjun keskellä :). Toisin sanoen B2B-yritysten tulee työssään keskittyä muiden yritysten tarpeisiin.

Voiko yritys myydä B2B- ja B2C-segmenteissä samanaikaisesti?
Tietysti voi. Otetaan sama tiili, jota myydään tavallisilla rakennusmarkkinoilla. Sen voi ostaa yritys avaimet käteen -periaatteella toimivan mökin (B2B-sfääri) rakentamista varten tai tämän mökin omistaja itse rakentaakseen itsenäisesti kopin St. Bernardille (B2C-pallo).

Vielä silmiinpistävämpi esimerkki on Sellers-yritys, jonka verkkosivuilla olet. Voit olla yrityksen edustaja, joka harkitsee myynnin lisäämistä tai etsii tehokkaita kursseja myynnin kasvattamiseksi, tämä on B2B-myyntiä. Tai ehkä olet vähemmän onnekas ja olet myyntipäällikkö, josta yritys ei välitä ja joka etsii tapoja lisätä tehokkuutta ja tuloja, tässä tapauksessa tämä on B2C-myynti. Vaikuttaa siltä, ​​että sama yritys voi olla samanaikaisesti molempien markkinoiden tuote. Mutta sinun on myytävä se eri tavalla yritykselle ja yksityishenkilölle.

Onko mahdollista vetää rinnakkaisuutta B2C- ja B2B-myyntiasiakkaiden välillä?
Useimmiten nämä käsitteet ovat samat, mutta niissä on myös ristiriitaisuuksia. Otetaan esimerkiksi rakennusmarkkinat. Puolet tuotteista ostavat heiltä yksityiset kauppiaat tai yksityiset kauppiaat, jotka tarjoavat korjauspalveluita muille ihmisille. Eli henkilö ostaa tuotteen, mutta käyttääkseen tätä tuotetta toisen tuotteen luomisessa.

Tärkeimmät erot B2B- ja B2C-myynnin välillä

Tavallisten ihmisten keskuudessa on yleinen sanonta: "Hyvä myyntipäällikkö ei välitä kenelle hän myy mitä." Ja luultavasti suurimman pettymyksen kokevat tämän sanonnan fanit, jotka tulivat myyntityypeistä toiseen. Itse asiassa myynnin peruslait ovat samat. Mutta vivahteet... tekevät myyntipäälliköiden työstä täysin erilaisen.
Mitä on B2B-myynti? Alla annan muutamia esimerkkejä, jotka auttavat sinua ymmärtämään B2B-myynnin erityispiirteet.

On viisi vivahdetta, jotka tekevät ostajista niin erilaisia:

• 1) Ostotarkoitus

Mitä ostaja tekee tuotteella B2C-markkinoilla? Aivan oikein - se kuluttaa sitä. Eli kulutuksen ilo on ensisijainen tekijä valittaessa B2C-markkinoilla. Tuote ostetaan henkilökohtaiseen käyttöön ja sen kuluttajaominaisuudet ovat tuotteessa tärkeimmät. Mitä vikaa B2B-myynnissä on?

Periaatteessa tämä on totta, vain tämän tuotteen kuluttajaominaisuudet ovat täysin erilaisia. Lähes kaikki ne liittyvät siihen, miten yritys voi kasvattaa voittoa ehdotetun tuotteen avulla (myynnin konversion lisääminen).
Vastaa nyt kysymykseen, kuinka tällaiset tyypilliset B2B-tuotteet vaikuttavat yrityksen tulokseen:

• IT-järjestelmät
• Toimisto
• Toimistolaitteet
• Kirjanpidon ulkoistaminen
• Raakamateriaalit
• Työstökoneet

Pystyitkö selittämään, kuinka kukin listatuista palveluista lisää yrityksen voittoa? Osa suoraan, osa kustannussäästöjen kautta, osa tehostamalla työtä, mutta kaikki ne vaikuttavat tuloksiin tavalla tai toisella.
Tästä seuraa tärkein ero B2C- ja B2B-myynnin välillä:

Myydessään b2 c asiakas käyttää rahaa saadakseen iloa.

Myydessään b2 b asiakas käyttää rahaa ansaitakseen enemmän.

Toki vivahteitakin on. Emme maksa hammaslääkärille nautinnosta, vaan loppujen lopuksi kivun puuttuminen jälkeenpäin on nautintoa. Ja kyllä, tulostinpatruuna ei tuota rahaa, mutta jos se loppuu väärään aikaan, se voi häiritä sopimuksen tekemistä.

• 2) "Ostaja-kuluttaja"

B2C:ssä ostaja ja kuluttaja ovat lähes aina sama henkilö. Tietysti poikkeuksia on lahjojen ja yhteiskäytön muodossa. Mutta ostajan ja kuluttajan edut ovat lähes aina samat. Mitä tapahtuu B2B-ostajalle? Yrityksen rahat ja ostopäätöksen tekee henkilö, jolla on omat henkilökohtaiset intressinsä. Joten käy ilmi, että sellainen käsite kuin "palautus" ilmestyy.

Mutta ei vain eivätkä aina voi takaiskut vaikuttaa päätökseen, on myös henkilökohtaista mukavuutta työskennellä tämän toimittajan kanssa, henkilökohtaisia ​​​​tavoitteita, ystävällisiä suhteita ja 1001 muuta syytä, jotka eivät liity millään tavalla itse tuotteen ominaisuuksiin. Siksi myynnin tehokkuus riippuu usein näistä "pienistä tekijöistä", kun taas yksityinen ostaja tekee paljon useammin tuotteen ostopäätöksen ei tuotteen kuluttajaominaisuuksien perusteella, vaan spontaanisti mainonnan tunteiden ansiosta. tai myyjä herätti hänessä. Kuvaan artikkelissa "Word of Mouth", kuinka herättää tunteita, jotka auttavat lisäämään myyntiä merkittävästi.

• 3) Päätöksentekomenetelmä

Mitä korkeampi yrityksen ostohinta on, sitä enemmän ihmiset ovat mukana ostopäätöksessä. Mitä useamman ihmisen täytyy olla tyytyväinen samaan tuotteeseen. Jos useimmat yksityisasiakkaat tekevät päätökset tunteiden tai uskomusten perusteella brändiin, "laatuun" ja muihin myytteihin, niin yritysasiakkaat tekevät päätöksen useimmiten ensimmäisen kohdan perusteella: "Kuinka osto sopii yrityksen kokonaisjärjestelmään ja auttaa sinua tienaamaan enemmän."

Tietenkään ei ole poissuljettu tapauksia, joissa yksilö analysoi oston huonommin kuin yrityksen suunnitteluosasto ja toimitusjohtaja tekee toimituspäätöksen, koska hän piti juuri tästä väristä, mutta suurin osa B2C-markkinoilla tehdyistä päätöksistä tehdään tunteiden perusteella, muuten kaduilla ei olisi niin paljon mainontaa. Ja useimmat yritykset perustuvat analyysiin, muuten tällaiset yritykset eivät voisi olla markkinoilla pitkään. Näin ollen tapa vaikuttaa päätöksentekoon on erilainen.

• 4) Viestintätapa

Yksityishenkilöitä on suuruusluokkaa enemmän kuin oikeushenkilöitä. Kauppasummat ovat lähes aina suuruusluokkaa pienempiä. Siksi B2C-markkinoiden tärkein viestintämenetelmä on joukkoviestintä. Koska on kallista ottaa yhteyttä jokaiseen kuluttajaan erikseen. B2B-myynnissä tilanne on juuri päinvastoin: yrityksiä on huomattavasti vähemmän ja joitain tuotteita voi ostaa vain muutama.

Esimerkiksi laitteet matkapuhelinoperaattoreille. Ja kuinka tehokasta on mainostaa televisiossa: "Paras laitteisto matkapuhelinoperaattoreille"? On paljon tehokkaampaa palkata ammattijohtajia, jotka tulevat yritykseen, tekevät henkilökohtaisen esittelyn ja myyvät. Joten käy ilmi, että kun kuluttaja tulee kauppaan, hän saa vaikutteita mainonnasta, PR:stä, ystävien neuvoista (miten saa yrityksesi suositeltavaksi muille) eikä niinkään riipu myyjästä.

Poikkeuksiakin on ja pätevästi koulutetut myyntipäälliköt voivat muuttaa asiakkaan mielipidettä. Kun B2B-myyntipäällikkö ottaa yhteyttä yritykseen, paljon enemmän riippuu hänen taidoistaan. Ja myynti riippuu enemmän tästä johtajasta, ei yrityksen mainonnasta tai PR-toiminnasta. Näin ollen muodostuu luonnollinen menestyneiden johtajien ulosvirtaus B2C:stä B2B:hen, jossa johtaja ei ole riippuvainen myymälän liikenteestä, brändin edistämisestä ja kuluttajaaktiivisuudesta.

• 5) Myyntiprosessi

Kaiken edellä mainitun seurauksena syntyy tilanne, jossa B2C:n globaali menestys riippuu:

• Mainokset
• Kuluttajakiinteistöt
• Ostamisen helppous
• Palvelujärjestelmän selkeys

Ja B2B-markkinoilla myynti alkaen:

• Esimiehen taidot
• Mahdollisuudet kasvattaa voittoa tuotteen avulla

Yhteenvetona siitä, mitä on kirjoitettu, voimme sanoa seuraavaa.
Työskentely yritysasiakkaiden kanssa B2B-myynnin alalla on monimutkaisempaa, vaatii kommunikointia monien yrityksen ihmisten kanssa ja riippuu useimmissa tapauksissa myyntipäällikön ominaisuuksista.

Ja menestyminen yksilötyössä (B2C-myynti) edellyttää hyvin toimivan järjestelmän luomista, jossa esimiehen myyntitaidot ovat yksi menestymisen elementeistä. Toivon, että artikkelin luettuasi et ihmettele, mitä B2B-myynti on, mutta jos sinulla on vielä sellainen, soita meille, autamme sinua ehdottomasti!