«Флоресан» косметикалық компаниясы 15 жыл бойы тері мен шаш күтіміне арналған косметика шығарады, ол жеке брендтік өндірісті де, косметиканың келісімшарттық өндірісін де ұсынады. Бізде инновациялық өндірістік жабдықтар, толтыру зертханалары және жоғары білікті мамандар бар. Осының арқасында біздің компания жеке жапсырмалар өндірісінде және келісім-шарттық өндірісте сенімді серіктес болып табылады.
- бұл келісім-шартты орындауға ресурстары бар өндірушінің үй-жайларында өнім өндіру мақсатында тапсырысыңызды орналастыру. Бұл терминнің идеясы жеке белгілер пайда бола бастаған кезде пайда болды. Private label (private label) – тек бөлшек сауда орындарында сату үшін шығарылатын өнім.
Косметика және жеке этикетка өндірісі келісімшарттық өндірісіне не кіреді?
Өнімділік коммуникациялары біздің өнімдерді өндіру бойынша қызметтерді қамтиды: дайындауға дейін және одан кейін рецептураны әзірлеу. Серіктестерге арналған PDA өз брендтерін құруға, сондай-ақ кәсіпорынның функционалдығына бағытталған. Әзірлеудің өндірістік циклі ең соңғы рецепттерді, өнімді өндіруді, орауды, таңбалауды және орауды білдіреді.
Біздің компанияның зертханасы үлкен ғылыми мүмкіндіктерге, лайықты техникалық базаға және көп жылдық тәжірибесі бар жоғары білікті қызметкерлерге ие. Оның қабырғаларында мыналар жүзеге асырылады:
- Дермис пен шашқа күтім жасауға бағытталған кез келген косметикалық өнімдерге арналған құрамдарды әзірлеу.
- Тауарларды жүзеге асыру және шығару үшін қажетті құжаттардың толық пакетін дайындау.
- Өндірілетін өнімнің сапасын бақылауды қамтамасыз ету.
- Тұтынушыларға тауарларды немесе қызметтерді ұсынатын ұйымдардың таңдауы.
Біздің мақсатымыз - сіздің идеяңызды соңғы өнімге аудару! «Флоресан» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі – сіздің атыңыздан және брендіңізбен өндірілген жоғары сапалы косметика мен препараттарды алатыныңызға кепілдік.
Илюха СергейМаркетологтар гильдиясы
Мақала алғаш рет «PROD&PROD Food Promotion» журналында 2014 жылғы №2 жарияланған.
Жеке белгі (private label) – оны сататын ұйымға тиесілі бренд. Оларды жеке бөлшек саудагерлер, сондай-ақ кооперативтер мен желілердің сатып алу одақтары, көтерме-тарату компанияларының аймақтық бірлестіктері, ірі импорттаушылар құра алады.
Шетелде жеке брендтер ірі ритейлерлер мен атақты брендтерді өндірушілер арасындағы күрес нәтижесінде пайда болды. Екі жақтың нарықтағы позициялары шамамен тең болған жағдайда, желілер өндірушіге үлкен атау үшін артық төлеп, жарнамалық шығындарды сатып алушылардың иығына аударып, «жарнамаланған» өнімдерді сатуға мәжбүр болды. Еуропаның әртүрлі елдерінің нарықтарында жеке белгілер тауар айналымының әртүрлі үлесін құрайды, бірақ оның өсу үрдісі барлық жерде байқалады.
Бұл тауарлардың тұтынушылар аудиториясының бағасы мен танымалдылығы көбінесе ұлттық ерекшеліктермен, өмір сапасымен, тұтыну мәдениетімен, ұлттық брендтердің дамуымен және басқа да көптеген себептермен анықталады. Еуропада жеке таңбаның енуі Швейцарияда, Ұлыбританияда, Германияда, Испанияда және Нидерландыда ең жоғары болып табылады, мұнда жеке таңбаның нарықтағы үлесі құны бойынша 30%-дан асады (1-сурет). Оның үстіне, көлемдік тұрғыдан алғанда олардың үлесі бұдан да жоғары, өйткені жеке белгілер мен батыс нарығындағы танымал брендтердің аналогтары арасындағы баға айырмашылығы 30-40% құрайды.
Ресейлік бөлшек сауда желілері жеке брендтерді дамытуды жылдан жылға өздерінің басым бағыттарының бірі ретінде жариялағанына қарамастан, бүгінгі күні 1-суреттен көрініп тұрғандай, отандық бөлшек сауда желілерінің кірісіндегі осы тауарлардың үлесі әлдеқайда төмен. Еуропа елдеріне қарағанда. Мұның көптеген себептері бар: жоғары сапалы өнімді арзан бағамен шығару сияқты күрделі мәселені шешуден бастап, оны жылжытудың күрделілігімен аяқталады. Сонымен қатар, ең аз партиялық шектеулер мұндай өнімдерді негізінен федералды желілерге, сатып алу одақтарына немесе шағын бөлшек сауда желісінің аймақтық қауымдастығына қол жетімді етеді.
InfoLine агенттігінің мәліметі бойынша, Metro C&C-те жеке белгілердің айналымдағы үлесі 11,2%, Dixy-де – 10%, Magnit-те 2013 жылдың 9 айында өз брендімен тауарларды сату компанияның бөлшек саудадан түскен кірісінің 13,1% құрады. .
Ресейде мұндай өнімдердің төмен енуінің бір бөлігі мұнда жеке этикеткалардың фирмалық тауарларға қарағанда орта есеппен 10-20% арзан болуымен байланысты, ал Еуропада жеке этикеткалардың бағалық артықшылығы орта есеппен 25-30% құрайды, ал азық-түлік емес санатында айырмашылық 40-50% жетуі мүмкін. Бұл факт олардың бөлшек саудагерлер үшін тартымдылығын айтарлықтай төмендетеді.
Жеке белгілермен жұмыс істеудің артықшылықтары
Өз брендімен тауарды нарыққа шығару туралы шешім қабылдаған кезде бөлшек сауда желісі келесі мақсаттарды көздейді:
1. Желіге деген адалдықты арттыру.
Бұл жағдайда жеке жапсырма өнімі бағаға сезімтал сатып алушылардың қажеттіліктерін толық қанағаттандыруға арналған. Барлық эконом-класс брендтері осыған бағытталған. Брендтік өнімдер өнім ассортиментіндегі тауашаларды толтыруға және тұрақты тұтынушылардың адалдығын сақтауға арналған. Әдетте, мұндай брендтердің атауы дүкен желісінің атауына ұқсас. Инновациялық өнімдер нарықтың соңғы тенденциялары мен тенденцияларына сәйкес шығарылады және әдеттен тыс тәжірибе мен сынап көруді ұнататындарға арналған.
2. Табыстылықтың артуы.
Жоғарыда айтылғандай, баға сегментіне, позициялау мен шешілетін міндеттерге қарамастан, жеке белгілермен шығарылатын өнімдердің көпшілігі желіге пайданы арттыруға мүмкіндік береді. Бұл мақсатқа жоғары сату көлемі және зауыттан соңғы тұтынушыға дейінгі жолдағы өндірістік процесс пен логистиканы оңтайландыру арқылы қол жеткізіледі.
3. Кепілдендірілген сапа.
Әдетте, федералдық бөлшек сауда желілері өнім мен қаптаманың техникалық сипаттамаларын қалыптастырудан бастап және өндіру мен өткізудің бүкіл кезеңінде жеке брендтермен шығарылатын өнімдердің сапасын бақылау мәселелеріне үлкен көңіл бөледі. Барлық қажетті шараларды сақтау көп еңбекті қажет ететін және айтарлықтай шығынды талап ететін процесс. «Меншікті» тауарлар өндірісін қалыптастыру кезеңінде бөлшек саудагерлер жеке таңбаларды әзірлеу бөлімінің қызметкерлеріне сапаны бақылау міндеттерін жүктеді, бұл көбінесе жұмыс көлеміне және таза техникалық мәселелердегі менеджерлердің құзыреттілігіне байланысты тиімсіз болып шықты. Соңғы уақытта федералдық, тіпті кейбір аймақтық желілер мен қауымдастықтар өз өнімдерінің сапасына көбірек назар аударып, бұл үшін арнайы қызметтерді құруда немесе аутсорсингке жоғары білікті мамандарды тартуда.
Тауардың кепілдендірілген қолжетімділігі.
Өндіріс процесінің барлық кезеңдерін бақылау өндірістік кестені оңтайлы құруға және өткізудің маусымдылығын және жоспарланған жарнамалық іс-шараларды ескере отырып, оның жеткілікті мөлшерін қамтамасыз етуге мүмкіндік береді. Бұл желіні өндірушінің брендімен жұмыс істеу кезінде орын алуы мүмкін үзілістерден қорғайды.
Артықшылықтары айқын көрінетін сияқты. Дегенмен, жеке белгі өнімдерімен жұмыс істеудің экономикалық моделін құрастыру және оны өндірушінің фирмалық тауарларын сатумен салыстыру кезінде бөлшек сатушы бірқатар қосымша шығындарға тап болады. Бұл шығындарды бағалау үшін біз идеяны әзірлеуден, атаудан және пайдаланылмаған қаптаманы жоюға дейін жеке белгілермен жұмыс істеудің толық циклін қарастырамыз.
Өндіріс шығындары
Өндірушінің брендімен жұмыс істеу кезінде жеткізуші сатушының кеңсесіне келеді, баға мен жарнамалық жоспарды келіседі, төлем мерзімін ұзартады (сауда несиесі), тауарды бөлшек сауда орындарына жеткізеді, мерчандайзингке көмек көрсетеді, маркетингтік науқанды өз бетінше жүргізеді. шығындар мен өз бетінше және сауда бонусын төлейді. Бір минус - өнімдер барлық бәсекелес тізбектерде ұсынылған, ал бөлшек саудагер төмен бағаны сақтауға мәжбүр.
Жеке белгілер жағдайында таңбалау 15 немесе тіпті 30 пайызға жоғары болуы мүмкін. Бірақ олар қосымша шығындармен сәтті «өтеледі».
Жеке брендпен жұмыс істеу алгоритмі суретте көрсетілген. 2.
Жаңа жеке белгі өнімін шығарудың бүкіл процесі алты айдан бір жылға дейін созылады және келесі қадамдарды қамтиды:
- Жеке бренд стратегиясын, атауын, логотипін анықтау Тұжырымдаманы, стратегияны қалыптастыру, өз брендіңіз үшін логотип жасау - бөлшек саудагер, әдетте, маркетинг агенттігіне тапсыратын маңызды және қымбат жұмыс. Тізбек брендін дамыту шығындары жеке таңбамен шығарылған барлық тауарларға аударылады.
- Өнім шығару үшін өнім санатын таңдау. Жоғарыда айтылғандай, жеке белгілер әлеуетті аудиторияның кез келген қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін жасалған. Қалай болғанда да, бірегей емес өнімге оңтайлы баға ұсынысын қалыптастыру үшін оның ең төменгі құнын өндірушіден алу қажет және бұл өнімнің сату көлемі үлкен болса және сатып алушы болмаса ғана мүмкін болады. брендке сезімтал. Сонымен қатар, өнім санатында нақты көшбасшы болмағаны жөн. Nielsen жүргізген зерттеулерге және жетекші сауда желілерінің жеке этикеткаларын талдауға сәйкес, сүт өнімдері, азық-түлік өнімдері, кондитерлік өнімдер, шырындар, су, сыра, алкогольдік сусындар, сондай-ақ қағаз өнімдері, жеке күтім өнімдері осыған байланысты ең тартымды секторлар болып табылады. және тұрмыстық химия.
2010 жылы Ресейде PwC жүргізген зерттеу нәтижелеріне сәйкес, Ресей Федерациясындағы жеке белгі айналымының 90%-дан астамы жалпы тауар белгілеріне тиесілі (олардың атаулары желі немесе өндіруші брендімен байланысты емес) ) және имитаторлар (қолшатыр брендтер). Бұл ретте жеке брендтердің үлкен үлесі «эконом» класында шоғырланған. Соңғы жылдары олар орташа және жоғары баға сегменттерінде белсенді түрде дами бастады, бірақ олардың ену деңгейі әлі де жеткіліксіз. - Өнімді нарыққа шығару стратегиясын әзірлеу. Бүгінгі таңда сарапшылар жеке брендтерді дамытудың үш негізгі стратегиясын анықтайды:
- Демпинг. Ең кең таралған стратегия, өйткені нарықтың тоқырауы және құлдырауды күту жағдайында тұтынушылардың көпшілігі қолайлы сапасы бар өнімнің бағасына өте сезімтал болып қалады.
- Бәсекелесті ауыстыру. Сатып алушының талғамы мен белгіленген қалауына бағытталған күрделі тәсіл. Мәселе бренд әдеті маңызды емес санаттардағы жетекші өнімдерді ауыстыру болып табылады. Әдетте, бұл стратегия кезең-кезеңімен немесе сектор жетекшісімен келіссөздер кезінде елеулі келіспеушіліктер туындаған жағдайда жүзеге асырылады. Бұл жол өте қауіпті, өйткені рентабельділік тұрғысынан бәсекелесті толық ауыстыруға қол жеткізген кезде де сату деңгейінің сандық түрде төмендеуін және белгілі бір адалдықты жоғалтуды болдырмау мүмкін емес.
- Бренд кеңейтімі. Сатып алушының бөлшек сауда желісінің атауына адалдығы өз брендтерімен өнімдерге ауысатын стратегияның мәні. Бұл жағдайда жеке белгі толыққанды брендке айналады, бұл оны бір баға сегментіндегі танымал өндірушіге тікелей бәсекелес ретінде орналастыруға мүмкіндік береді және уақыт өте келе ол желі шеңберінен шығып кетуі мүмкін.
- Техникалық шарттарды және қаптаманың дизайнын әзірлеу. Белгілі бір шығындар өнімнің техникалық сипаттамаларын белгілеуге және оның сыртқы түрін жобалауға мамандарды тартумен байланысты.
- Өндіріске тендер өткізу. Негізінде бұл кезең арнайы шығындарды қажет етпейді. Әртүрлі сауда желілері ашық немесе жабық тендерлер өткізеді. Бірақ баға шарттары мен өндіріс көлемін келіскеннен кейін жеткізушінің өндірістік мүмкіндіктері мен сенімділігін зерттеу қажет, бұл қазірдің өзінде іссапарлармен, мамандарды тартумен және нәтижесінде қосымша шығындармен байланысты. .
- Шикізат пен компоненттерді сатып алу. Әдетте, өндірістің коммерциялық шарттарын келіскеннен кейін жеткізуші тек жұмсалған шығындарды өтей алады. Бұл жағдайда шикізат пен қаптаманы сатып алу шығындары бөлшек саудагердің мойнына түседі. Тауарларды жеке таңбамен шығарудың негізгі проблемасы бәсекеге қабілетті баға алу үшін шикізат пен жинақтаушы бұйымдарды көп мөлшерде сатып алу қажет, бұл үлкен аванстық төлемдерге, контейнерлерді сақтауға, кейде көп мөлшерде өндірілетін өнімдерге әкеледі. , несие қаражатын төлеу (өндірушінің тауар белгісімен жұмыс істеген жағдайда тауарлық несиенің орнына).
- Одан кейін өнімді жылжытумен, саудамен айналысумен, сапаны тұрақты бақылаумен және қалдықтарды жоюмен байланысты шығындар келеді.
- Шығындардың тағы бір маңызды бабы – логистика. Жеке таңбалы тауарларды шығарған кезде, зауыттан дүкенге дейінгі бүкіл логистикалық тізбекті бөлшек сатушы қабылдайды және бұл өнім санатына байланысты өте қымбат болуы мүмкін.
Жалпы шығындарды есептейік:
- сауда сыйлықақысы – 10%-ға дейін;
- жарнама, қосымша көрсету үшін орнында орналастыру, бағаны жылжыту - 15% дейін;
- логистикалық шығындар және мерчандайзинг – 2-5%;
- жобаны іске қосуға, шикізат сатып алуға, сапаны бақылауға, қалдықтарды жоюға арналған қаражат – 2-5%.
Көріп отырғаныңыздай, қосымша желілік шығындар 35% дейін болуы мүмкін. Бұл сөреде бағаның 10-15% айырмашылығы болған жағдайда. Шамасы, өндіруші жеке белгіні шығарған кезде магистральдық желі құнына елу пайыздық жеңілдік беруі керек...
Үміт пен қорқыныш
Өнімді жеке таңбамен шығарғанда өндіруші нені күтеді және ол неден қорқады?
Кәсіпорынның бөлшек сауда желісінің жеке белгісімен тауарларды шығара бастауының бірнеше логикалық түсіндірмелері бар:
- өзіңіздің брендтеріңізбен өнім желісін енгізу немесе кеңейту үшін желілік адалдықты алу;
- тұтынушы санасында сауда желісінің атауымен байланыстыру арқылы өз брендтерін және өздерін өндіруші ретінде жарнамалау;
- Кеден одағына жеткізуді ұлғайту арқылы өз өнімдерін жеткізу үшін логистиканы оңтайландыру;
- тауарларға кепілдік берілген және уақтылы төлемді алу;
- қосымша табыс.
Өндірушінің негізгі алаңдаушылығы жоғалту мүмкіндігімен байланысты. Олар ресейлік кәсіпорындардың экономикалық моделінің батыстықтан айтарлықтай ерекшеленуіне байланысты.
Еуропада жеке белгілерді өндіруді бастапқыда өз бизнесін желінің жеке белгілерімен жұмыс істеу принципі бойынша құрған және осылайша біз Ресейде көретін кең ауқымды сату және тарату жүйесін ұйымдастырудан құтылған компаниялар жүзеге асырады. Оларға маркетинг және сату бөлімдері қажет емес, айтпақшы, олар айтарлықтай қымбат, әйтпесе бұл шығындар тауардың өзіндік құнына қосылады. Осылайша, еуропалық өндіруші қолайлы бағамен қолайлы сападағы өнімдерді жеткізуді қамтамасыз ете алады.
Өндірушінің тәуекелдері келесідей:
- Бөлшек саудагерге өнімнің толық өзіндік құнынан төмен баға беру қажеттілігіне байланысты кооперациядан шығын алу.
- Өндірістің жеке жапсырмалар өндірісіне қайта бағдарланған кезде коммерциялық бөлімшелер мен белсенді сату бөлімін қысқартуға, сондай-ақ жылдар бойы жинақталған тұтынушы базасынан бас тартуға тура келетіндіктен сатушыға тәуелді болыңыз. Егер желімен келісімшарт бұзылса немесе мерзімі бітсе, сату көлемін тез қалпына келтіру мүмкін болмайды, бұл сөзсіз елеулі қаржылық шығындарға әкеледі.
- Егер бөлшек сауда желісі өз ассортиментінің ТОП позицияларына ұқсас «қолшатыр брендін» шығаруды талап етсе, оның өнімдерін алмастыру және басып алу қаупі бар.
Жеңіс-жеңіс қозғалысы
Өндірушілердің үлкен саны бөлшек саудагерлерді жеке таңбалы өнімдермен қамтамасыз етуге ұмтылуда. Қалаған келісімшартты қалай алуға болады? Қарапайым және тиімді ереже бар: сіз шешім қабылдаған кезде жеке брендтің бөлшек сауда желісінің менеджеріне не бағыттайтынын түсінуіңіз керек және оған оның орнында болсаңыз, өзіңіз қабылдайтын ұсыныс жасаңыз.
- Сатушы қажеттіліктерін бағалау:
- нарықты және желілік ассортиментті талдау;
- жеке белгілермен жұмыс істеу кезінде желілік стратегияны бағалау;
- желіге қажетті өнімге қойылатын талаптарды тұжырымдау.
- Өз күштеріңіз бен мүмкіндіктеріңізді өлшеңіз:
- қажетті сипаттамалары бар өнімді қажетті баға бойынша сата алатыныңызды тексеру;
- өндірістік мүмкіндіктеріңізді объективті түрде бағалай аласыз: қолданыстағы өткізу көлемін бұзбай қажетті мөлшерде өнім бере аласыз ба;
- жобаны қаржыландыру қажеттілігін анықтау және қаражатты тарту көздерін анықтау;
- шикізат пен жинақтауыштарды жеткізушілерді анықтау және олардың сенімді және жеке жапсырмаларды өндіру үшін қажеттінің бәрін қамтамасыз етуге дайын екендігіне көз жеткізу;
- Жеке таңбалау жобасын іске қосқанға дейін және одан кейінгі өндіріс құнын есептеңіз. Көлемнің өсуі шығындарға қалай әсер еткенін бақылаңыз. Шығындарды азайту бағдарламасын әзірлеу;
- өзіңіздің брендіңіз бен жеке лейбл желісіңізде бірлесе отырып, келісім-шарттың экономикасын салыстырыңыз;
- қандай мақсатқа ұмтылатыныңызды тұжырымдаңыз;
- Тәуекелдеріңізді бағалаңыз және егер олар маңызды болса, оларды азайту үшін бағдарлама жасаңыз.
- Сатушыға да, сізге де пайда әкелетін ұсыныс жасаңыз және тендер жарияланғанын күтпей-ақ жасаңыз. Сіздің ұсынысыңыз әлдеқайда тартымды болады, егер сіз:
- алдын ала зерттеуді өзіңіз жүргізіңіз;
- сапаны бақылау процедурасын жеңілдету немесе шығындардың бір бөлігін өз мойнына алу;
- шикізатты сатып алуға және дайын өнімді орау мен сақтауға арналған желілік шығындарды барынша азайту;
- өзіңіздің брендтеріңізге және жеке бренд желілеріне ұсынылатын қосымша қызметтер пакетін таратыңыз.
Ұсынылған операциялық алгоритмді отандық өндірушілер де, импорттаушылар да жеткілікті тиімді түрде жүзеге асыра алады. Жыл басындағы рубль бағамының әлсіреуі шетелдік тауарлардың бәсекеге қабілеттілігін төмендетті. Осыған қарамастан, еуро бағамының құлдырауы, Еуропа елдерінен азық-түлік тауарлары импортының артуы және бірқатар батыс кәсіпорындарының еуропалық бөлшек саудагерлерге арналған жеке белгілерді өндіруге назар аударуы Ресейдің сауда желілерімен ынтымақтастықты қамтамасыз етеді. жеке брендтердің өндірісі және перспективалы өз импорты.
Өнімге қойылатын талаптарды анықтау. Жеке белгімен өнімнің жекелеген түрлерін шығару қажеттілігі туралы шешім қабылдау. Жұмыс комиссиясының ассортиментті шығаруға бекітуі.
Нарық мониторингінің нәтижелерін талдау негізінде жекелеген тауарларды жеке белгілермен шығару қажеттілігі анықталады. Бұл кезеңде өнімге қойылатын негізгі талаптар да қалыптасады, атап айтқанда ассортиментке, қаптаманың сапасы мен дизайнына, этикеткаға, өндіріске қажетті өнім көлеміне, логистикалық талаптарға, іске асырудың ықтимал тәсілдеріне және т.б. шығаруға жоспарланған ассортимент. жұмыс комиссиясы бекітеді.
Жеке жапсырма өндірушілерін іздеңіз, өнімнің бастапқы дәмін анықтау.
Әлеуетті өндірушілер өтінім беру арқылы «Кремлевский» сауда үйі» Федералдық мемлекеттік унитарлық кәсіпорнына дербес хабарласа алады немесе компанияның сарапшылары анықтай алады.
Бұл кезеңде коммерциялық ұсыныстар зерттеледі, техникалық мәселелер нақтыланады және өнім үлгілері сұралады. Үлгілер фокус-топтарда, соның ішінде «соқыр дәмдеуіштер» арқылы бастапқы дегустацияны бағалаудан өтеді.Бастапқы өндірістік аудит нәтижелері және ынтымақтастықтың ықтимал шарттары бойынша өндірушілерді бағалау.
«Кремлевский» сауда үйі» Федералдық мемлекеттік унитарлық кәсіпорнының мамандары өндірістің бастапқы аудитін жүргізеді - енгізілген сапа менеджменті жүйесіне қажетті құжаттардың болуын тексереді. Қажет болған жағдайда қосымша құжаттар мен мәліметтер сұралуы мүмкін. Өндірушінің алғашқы аудитінің нәтижесі оң болса, онымен келіссөздер жалғасуда. Жеке жапсырмалар үшін өндірушілерді таңдаған кезде әртүрлі критерийлер, соның ішінде сапа көрсеткіштері, баға саясаты, өндіріс көлемі және логистикалық жағдайлар ескеріледі.
Өнімдерді зертханалық сынау. Өндірістік аудит.
Әлеуетті жеке жапсырма өндірушілердің өнімдері Ресей Федерациясы Президенті Әкімшілігінің «Мемлекеттік санитарлық-эпидемиологиялық қадағалау орталығы» Федералдық мемлекеттік бюджеттік мекемесінің тәуелсіз зертханасында немесе Федералдық аккредиттеу қызметі аккредиттеген басқа зертханада зертханалық сынақтардан өтеді, «Кремлевский» сауда үйі» Федералдық мемлекеттік унитарлық кәсіпорнымен келісім бойынша таңдалды. Өнімнің зертханалық сынақтарын сәтті аяқтаған жағдайда «Кремлевский» сауда үйі» Федералдық мемлекеттік унитарлық кәсіпорнының сарапшылары Ресей Федерациясы заңнамасының, Кеден одағының техникалық регламенттерінің талаптарының сақталуын бағалау үшін өндірушілердің кәсіпорындарына барады. Сапа менеджменті жүйесін және тамақ өнімдерінің қауіпсіздігін реттейтін ресейлік және халықаралық стандарттар. Бақылау парағында жеткілікті ұпай жинаған өндірушілер келісім жасау үшін әлеуетті серіктестер болып саналады, қалғандарына пысықтауға уақыт беріледі. Аудиторлық есептер өндірушілерге жіберіледі.
Қайталанатын дәм. Келісім-шартын жасасу.
Таңдаудың барлық кезеңдерінен сәтті өткен өндірушілердің өнімдері жұмыс комиссиясының қарауынан өтеді. Өнімдерді қайталап дәмдеу жүргізіледі. Жұмыс комиссиясы жеке белгі өндірушілерді бекітеді.
Шарттың маңызды талаптары жұмыс комиссиясы бекіткен жеке жапсырма өндірушілерімен талқыланады, тарату арналары, қаптамаға және жапсырма дизайнына қойылатын талаптар және т.б. анықталады. Нәтижелері бойынша келісім-шарт жасалады.
Бөлшек саудамен жұмыс істейтін өндірушілер үш топқа бөлінеді. Тек жеке таңбалы желілерді шығаратындар. Ешқашан жеке этикеткаларды шығармайтындар және екіленетіндер... Біз әлі шешпегендер үшін жеке этикеткаларды шығару керек пе, жоқ па туралы сөйлесетін боламыз.
Маған консервіленген көкөніс өндіруші келді. Ол үнемі ірі саудагерлермен жұмыс істеуге тырысады. Алғашында өз брендтеріммен кіргім келді. Жұмыс істемеді. Экономиканы қабылдамады, т.б. Осыдан кейін ол «басқа жолмен жүруге» шешім қабылдады - өзінің желілік брендтерімен кіру. Ал нәтиже бірдей!!!
Кішкене диагностикадан кейін мен мынаны білдім:
— өндіріс айтарлықтай жаңа, бірақ сату көлемінің аздығынан өндірілген өнімнің өзіндік құны жоғары
— өнімді енгізу және жеке этикеткаларды шығару бойынша коммерциялық ұсыныстар аздап ерекшеленді... Шартты түрде бірінде «біз сіздің брендтеріңізбен өнімдерді шығаруды қарастыруға дайынбыз» деп жазылса, екіншісінде мұндай ескерту болмаған. .
— ұқсас ұсыныстар барлық желілерге жіберілді. Сонымен қатар, өндіруші өз брендтерімен кіруге тырысқандар.
ҚОРЫТЫНДЫ: желіге кіру идеясы сәтсіздікке ұшырады!
Алдағы уақытта жоспарларым бар коммерциялық ұсыныс жазуға үйрету және жеке белгілерді шығару бойынша ұсыныс жазу бойынша мастер-класс, сондай-ақкеліссөздер бойынша тренинг және мастер-класс . Мен бұл бағдарламаларды бір жағдайда біріктіруге тырысамын.
1. Маған мақсаттарымды анықтау керек болды. Мен келесіні қояр едім:
— жеке белгілерді шығару, қосымша өндіріс жүктемесі және шығындарды азайту арқылы негізгі өнім желісінің бәсекеге қабілеттілігін арттыру
— өндіріс көлемінің ұлғаюына байланысты шикізат пен қаптаманы жеткізушілерден қолайлы жағдайлар алу және соның салдарынан сатып алу
- жеке белгілер бойынша табыстар
— локомотив ретінде жеке белгіні пайдаланып желіге кіру
Біраз талқылаудан кейін біз барлық мақсаттар маңызды деп шештік. Бірақ қараймызсеріктестердің екі түрі : тек STM-мен жұмыс істеу үшін және STM-ді локомотив ретінде пайдалана отырып, негізгі желімен кіретіндер үшін.
Демек: бірінші желілерде біз TOP ассортиментін ұсынамыз, екіншісінде - біздің TOP брендтермен сәйкес келмейтін ассортимент.
2. Желі ұсынысты қабылдауы үшін сатып алушыны ынтымақтастық туралы ұсынысты қабылдауға сендіру қажет.Бұл қазірдің өзінде келіссөздер аясында. Өлтіруші бизнес-ұсынысты жазу үшін мынаны түсіну керек:
— қызметкер жеке таңбаларды өз бастамасымен шығара ма, әлде жай ғана өз міндеттерін орындай ма.
Бірінші жағдайда сіз оған не маңызды екенін білуіңіз керек: табыстың өсуі, эксперимент немесе өзін-өзі жүзеге асыру.
Екінші жағдайда: одан не талап етіледі? Тапсырманы орындаудың дәлелі қандай болады? Ол үшін маңыздысы: нәтижеге жету немесе ең аз күш-жігермен позицияны жабу.
Қалай білуге болады? Желінің, веб-сайттың, дүкендердің, жеке белгілер жиынтығының сұраныстарын зерттеңіз, қай брендке (дәлелденген немесе жаңа) сұраныс жасалып жатыр.
Осыдан кейін сізге жай ғана желіге қосылу және бірден және асқынусыз қабылданатын тамаша коммерциялық ұсыныс жазу керек.
Өйткені, КОММЕРЦИЯЛЫҚ ҰСЫНЫС – БІЗ ҚАРСЫЛАСТЫҢ КӨЗІН КӨРІП, ОНЫҢ ҚАРСЫЛЫҒЫНА ЖАУАП БЕРУ МҮМКІНДІГІСІЗ ЖҮРГІЗГЕН КЕЛІСІЗ.
Және, әрине, біз өндірістік аудиттен өтіп, жеткілікті мөлшерде тамаша өнім шығаруымыз керек. Бірақ бұл мүлдем басқа әңгіме...