B2B және B2C сатылымы дегеніміз не? B2b клиенттерінің B2C сатуы дегеніміз не

Коммерциялық фирмалар, мемлекеттік ұйымдар және түпкілікті тұтынушылар арасындағы сату үлгілеріндегі айырмашылықтарды есепке алмау салдарынан бір емес, бірнеше кәсіпкер күйіп қалды. Біз олардың қайғылы тәжірибесін қайталамаймыз, бірақ b2b, b2c, b2g және c2c дегеніміз не, олардың арасындағы айырмашылық неде және осы сегменттердің әрқайсысында бизнесті қалай ұйымдастыруға болатынын қарастырамыз.

B2b, b2c, b2g, c2c - бұл не? Біздің мақалада сипатталған бизнес аймақтарының атаулары ағылшын тіліндегі бизнесті қолданудан алынған. Бұл бар болғаны үш таңбамен бүкіл нарықтық тауашаны сөзбе-сөз сипаттауға мүмкіндік беретін керемет аббревиатуралар.

B2b – бұл не?

Терминнің өзі ағылшын тіліндегі «бизнестен бизнеске» деген аббревиатура болып табылады. Бұл коммерциялық қызмет, оның клиенттері басқа компаниялар мен кәсіпкерлер болып табылады. Бұған атышулы «өндіріс құралдарын өндіру», бизнеске қызмет көрсету және т.б.

B2B компаниялары кез келген көлемде болуы мүмкін. Мысалы, шаштараз және басқа да ұқсас жабдықтардың үлкен конвейерлік өндірісінің өнімдерін тұтынушылар өте кішкентай шаштараз салондары болуы мүмкін. Ал он бағдарламашыдан тұратын компания бүкіл корпорацияларды эксклюзивті бағдарламалық қамтамасыз етумен қамтамасыз ете алады.

Толығырақ және көрнекі мысалдар төменде болады.

B2c – бұл не?

Бұл аббревиатура «бизнестен тұтынушыға» - «[соңғы] тұтынушыға арналған бизнес» сөзінен шыққан. Ол жеке тұтыну үшін жеке клиенттерге тауарлар мен қызметтерді сатуды білдіреді. Азық-түлік гипермаркети, интернет-дүкен немесе халыққа арналған шағын заңгерлік кеңес беру кеңсесі - барлығы b2c. Бұл аймақ орташа есепшоты салыстырмалы түрде төмен клиенттердің көптігімен сипатталады.

B2g - бұл не?

«Бизнестен үкіметке» термині мемлекеттік органдар мен мекемелерге тауарлар мен қызметтерді сатуды білдіреді. Ресейде жеке сектор мен мемлекет арасындағы коммерциялық қатынастар мемлекеттік сатып алу жүйесі арқылы құрылады. Жеткізушінің әрбір қадамы (тапсырыс берушіге байланысты) немесе № 44-ФЗ Федералдық заңымен («Мемлекеттік және муниципалдық қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін тауарларды, жұмыстарды, қызметтерді сатып алу саласындағы келісімшарт жүйесі туралы») реттеледі. № 223-ФЗ Федералдық заңы («Заңды тұлғалардың жекелеген түрлерімен тауарларды, жұмыстарды, қызметтерді сатып алу туралы»). Бұл құжаттар сатып алу рәсімдерін, олардың әдістерін, мүмкіндіктері мен шектеулерін егжей-тегжейлі сипаттайды. b2g келесі мүмкіндіктермен сипатталады:

  • іскерлік қатынастардың тендерлік механизмі;
  • ынтымақтастық тұрақтылығының жоғары деңгейі (тапсырыс беруші жеткізушіні өзгертуге құлықсыз);
  • тапсырыс беруші үшін шешім қабылдаудың күрделі механизмі;
  • бәсекеге қабілетті аймақтарда әкімшілік ресурстарды қолдануға болады (нақты жеткізушілерге тапсырыстарды құрастыру);
  • есептеулердің нақты әдістері мен механизмдері (бюджеттік процеске байланысты).

C2c - бұл не?

c2c аббревиатурасы «тұтынушыдан тұтынушыға» (тұтынушыдан тұтынушыға) дегенді білдіреді. Бұған жеке тұлғалар сатушы және сатып алушы ретінде әрекет ететін онлайн сатылымдар мен нақты өмірдегі сауда кіреді. Ресми түрде сатушы көбінесе кәсіпкер емес (c2c b2c еліктейтін жағдайларды қоспағанда).

C2C сегментінің ерекшелігі - үшінші тараптардың қатысуы - сауда алаңдарының иелері - сатушы тауарларды көрсете алатын және сатып алушы сатып ала алатын сайттар, тегін жарнамаға арналған газеттер және т.б. Ресейде бұл Авито, Юла, «Қолдан қолға» және басқа да ұқсас ресурстар.

Сату аймақтары қалай ерекшеленеді?

b2b ең танымал түрлері

«Бизнестен бизнеске» ауқымы өте кең. Ең танымал бағыттар:

b2c-тің ең танымал түрлері

Біз күн сайын бизнестен тұтынушыға қызметтерді қолданамыз. Олардың ауқымы өте кең:

  • Стационарлық сауда нүктелері– Дүкендердің барлық түрлері осы санатқа жатады. Ал «Магнит», «Пятерочка», «Ашан» Ikea, «Перекресток» және бұрыштағы темекі тұғыры - мұның бәрі b2c.
  • Мобильді сауда нүктелері– Бұл көбінесе губерниялық елді мекендердегі көшелерде сауда жасайтын шағын бизнес. Таңертең келіп, тауарды жайғастырып, кешке заттарды жинап, әрі қарай жүрдік. Ауылдарда стационарлық сауданы алмастыратын автодүкендер әлі де бар.
  • Қоғамдық тамақтандыру– бұған McDonald's немесе Burger King сияқты фастфуд желілері, сондай-ақ барлық кафелер, мейрамханалар мен асханалар, соның ішінде өнеркәсіптік өндіріс кіреді. Шарап барлары мен тағамдар барлары да.
  • Халыққа қызмет көрсету– заңгерлік кеңестер, нотариустар, тұрмыстық қызмет көрсету, аяқ киімді жөндеу мен тігуден бастап кілттерді жасау, цифрлық жабдықты жөндеу және баптау, фотостудия және т.б.
  • Интернет-коммерция– Интернетте жеке тұлғаларға барлық ресми сатылымдар. Бұл интернет-дүкендер, жарнамалары бар веб-сайттардың қызметтері, соңғы тұтынушыларға арналған барлық ақылы онлайн қызметтер.

b2g ең танымал түрлері

«Мемлекет үшін бизнес жүргізудің» негізгі жолы мемлекеттік сатып алуға қатысу болғандықтан, b2g түрлері дәл конкурстық рәсімдермен анықталады:

  • Мемлекеттік және муниципалдық ұйымдарға тауарлар мен қызметтерді сату. Мемлекеттік сатып алулар ауқымы өте кең – консалтингтік қызметтен люкс көліктерге дейін, конференцияларда кофе-брейк ұйымдастырудан мектептегі тамақ пен дәрі-дәрмекке дейін.
  • Мемлекеттік немесе муниципалдық меншіктегі үй-жайлар мен жер учаскелерін жалға беру. Бұл екі жаққа да тиімді бизнес: мемлекет пайдаланылмайтын аумақтар мен аумақтардан кіріс алады, ал кәсіпкерлер кеңселер мен өндірістік нысандарды сатып алуға қаржы салудың қажеті жоқ (жалдау әлдеқайда арзан).
  • Мемлекеттік-жекеменшік әріптестік – тұрғын үй-коммуналдық шаруашылық, жол құрылысы, білім беру және басқа салаларда. Әдетте мемлекет салық және басқа да жеңілдіктерді, жер учаскелерін және жұмыс нәтижесінен түскен табыстың бір бөлігін алу мүмкіндігін береді. Кәсіпорын мердігер ретінде әрекет етеді және кейіннен келісім-шартта белгіленген нысанды пайдаланудан түскен пайданың бір бөлігін алады.
  • Концессиялық келісімдер – кәсіпкерлік субъектілерінің мемлекеттік немесе муниципалдық мүлікті жаңғыртуға және жөндеуге инвестициялау шарттарымен пайдалануы. Көбінесе концессиялық келісім-шарттар тарихи ғимараттарды қалпына келтіру үшін жасалады, оларды кейін кәсіпкерлер өз бизнесінің мақсаттары үшін пайдаланады. Сондай-ақ мемлекет энергетикалық және коммуналдық қуаттарға концессиялар береді, осылайша концессионер компания оларды жөндеуге инвестициялайды және оның орнына тұтынушылардан ақша жинау құқығын алады.

s2c ең танымал түрлері

C2c схемасында жеке тұлғалардың өзара әрекеттесуі делдалдар арқылы жүзеге асады, сондықтан мұндай сауда түрлері осы делдалдың түріне байланысты.

  • Сатуды ұйымдастыруға арналған электронды ресурстар - белгілі Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai және көптеген басқалар. Бұл жерде сатушылар дегеніміз не тауарды немесе қызметті бір рет сататын, не іс жүзінде тіркеусіз кәсіпкерлікпен айналысатын жеке тұлғалар. Түпкі тұтынушылар да сатып алады – көбінесе жеке пайдалану үшін. Біз C2C сегментінде қызметтерді көрсетуге көмектесетін электрондық ресурстарды ерекше атап өткіміз келеді. Мысалы, әйгілі BlaBlaCar қызметі: жол шығынын аздап азайтқысы келген жүргізуші жолаушыға мініп береді, ол да уақыт пен ақшаны үнемдейді. Ал қызмет оларға бір-бірін табуға көмектеседі.
  • Аукциондар (Интернетте немесе кәдімгі, балғамен) жарнамалық сайттармен бірдей принцип бойынша жұмыс істейді, тек делдал көбірек қызметтерді ұсынады: өнімді бағалау, сатуды қолдау, қауіпсіздік. Сатып алу-сату мәмілесі қатаң белгіленген жерде (аукцион залында немесе онлайн аукцион сайтында – мысалы, Ebay) жүзеге асырылады.
  • Газеттердегі және электронды БАҚ-тағы жарнамалық қызметтер C2C сегментінің ең қарапайым түрі болып табылады: сатушы жарнаманы жариялайды, сатып алушы сатушымен тікелей байланысады, транзакция екі жаққа ыңғайлы жерде өтеді.

c2c ерекшелігі - рөлдерді жылдам өзгерту мүмкіндігі: бүгін сіз Avito арқылы автокөлікті сатасыз, ертең сіз кешегі сатып алушыдан шаңғы сатып аласыз.

Бизнестен бизнеске сегментінде бірнеше ережелер бар, олар туралы білмей-ақ сатудың тиімді болуы екіталай.

1-ереже. Бизнес үшін тауарларды немесе қызметтерді сатып алу әдетте қажеттіліктен туындайды (b2c сегментінен айырмашылығы, мұнда клиенттің субъективті тілектері маңыздырақ). B2b маркетингінде маркетинг сұраныс қалыптасқан кезде шешім қабылдауға бағытталған. Бұл нені білдіреді? Өйткені, өнімді немесе қызметті сатып алудың мақсаты субъективті қажеттілікті қанағаттандыру емес, кейінірек пайда алу болып табылады.

Ереже 3. b2b сегментінде жоғары пайда әкелетін өте маргиналды тауашалар бар. Сатуды ұйымдастыру кезінде кірістілік көлемімен кем дегенде бірдей маңыздылыққа ие және жиі басым болады. Кейде жүз шағын операциядан гөрі бір ірі мәміле жасау тиімдірек.

B2b бизнесін құру алгоритмі келесідей:

1 Потенциалды клиенттердің қажеттіліктерін талдау.

Ол үшін сіздің компанияңызда бизнес құруды жоспарлап отырған салада мамандар болуы керек. Немесе достарыңыздан, таныстарыңыздан, саладағы негізгі компаниялардың қызметкерлерінен алынған инсайдерлік ақпаратқа ие болыңыз. Клиенттердің даму жоспарлары немесе олардың дамуына кедергі келтіретін проблемалары жоғары сенімділікпен белгілі болуы керек. Серіктестік бизнестің қажеттіліктерін алыпсатарлық, логикалық жолмен анықтау әрекеті жиі қателіктерге әкеледі, содан кейін одан әрі әрекеттер мағынасыз болып шығады - олар жай ғана сізбен жұмыс істемейді.

2 Кәсіпкерлер арасында сұранысты табатын өнімді немесе қызметті анықтау.

Сіз компьютерлік бағдарламалық құралды сатасыз және қолдау қызметтерін ұсынасыз делік. Сіздің назарыңыз дамуы, айталық, тиімдірек CRM жүйелерін енгізуді талап ететін компанияларға аударылады. Сіздің міндетіңіз өнімді әр түрлі тұтынушылар үшін пайдалануға болатындай етіп қалыптастыру болады. Кейбіреулерге бағдарламалық жасақтама жүйесінің өзі де, оларды орнату және ақаулықтарды жою жұмыстары да қажет болады. Ал ірі компаниялардың көпшілігінде ақпараттық және басқару жүйелеріне қызмет көрсететін өз мамандары бар, олар бағдарламалық шешімдерді және қызметкерлерді бір реттік оқытуды қажет етеді. Тиісінше, сіздің арсеналыңызда клиенттердің екі түріне де ұсыныстар болуы керек.

Бұл прайс-парақпен жұмыстардың тізімі ғана емес, тұтынушыға түсінікті қызметтер пакеті болғаны маңызды. Бұл сізге артықшылықтарды да береді: ол сізге жоғары маржалық тауарларды немесе қызметтерді аз рентабельділермен бірге қосуға мүмкіндік береді және орташа алғанда пакет жақсы табыстылық деңгейін береді.

3 Маркетингтік стратегияны қалыптастыру.

Өнімді немесе қызметті нарыққа жылжыту опциялары өнімге және сіздің мүмкіндіктеріңізге байланысты. Үлкен сату бөлімінің болуы әлеуетті тұтынушылардың үлкен санын қамтуға, оларды сұранысқа ие өнім түрі бойынша топтастыруға және өнімді сатып алушылардың бүкіл тобына бағыттауға мүмкіндік береді. Егер қызметкерлерде бір ғана сату менеджері болса, ресурстарды шашыратпай, бірнеше ірі клиенттермен жұмыс істеуге назар аудару мағынасы бар.

Бәсекелестеріңізді зерттеңіз. Бұл өнімді орналастыру және оның артықшылықтарын көрсету үшін қажет. Есіңізде болсын: B2B индустриясында бірегейлік функционалдылық пен сенімділіктен төмен бағаланады.

4 Тұтынушылармен өзара әрекеттесуді ұйымдастыру.

B2b-де клиенттер жарнама арқылы табылмайды. Сенімді және тұрақты бизнесті құру үшін сіздің өніміңізге қызығушылық танытатын нақты компанияларды іздеп, шешім қабылдаушылармен келіссөздер жүргізу керек (тіпті арнайы аббревиатура бар - LPR). Бұл жағдайда суық қоңырау өте қолайлы емес. Көрмелерде, техникалық конференцияларда және басқа мамандандырылған іс-шараларда клиенттерді табу тиімдірек. Мұнда сіз компаниялардағы шешім қабылдаушылармен сөйлесіп қана қоймай, сонымен қатар белгілі бір тауашада бизнестің нақты қажеттіліктерін түсіне аласыз. Ірі компанияларда тәжірибесі бар (ең бастысы байланысы бар) мамандарды кеңесші немесе персонал ретінде жалдау жақсы нәтиже береді. Бұл сізге сатып алу бюджеттеріне жауапты қызметкерлермен байланысуға және өзара әрекеттесу туралы шешім қабылдауға мүмкіндік береді. Кейбір салаларда (мысалы, жабдықты сату), каталогтарды, буклеттерді және басқа жарнамалық материалдарды жіберу тиімді.

Тікелей келіссөздерді оларға дайындықсыз жүргізу мүмкін емес. Сіз ынтымақтасуға ниет білдірген компанияда шешім қабылдау механизмін нақты түсінуіңіз керек.

Алғашқы транзакциялар аяқталғаннан кейін негізгі клиенттер анықтала бастайды. Оларға ең қолайлы ұлттық режимді қамтамасыз ету қажет. Бұл режимнің құралдары:

  • Стратегиялық маңызды серіктестер үшін жеңілдіктер тек бір реттік бағаны төмендету емес, әрі қарай сатып алуды ынталандыратын жүйе. Мысалы, сізден сатып алу көлеміне қарай өсетін құнның пайызы. Немесе ең аз шекті өнімге жеке жеңілдік. Немесе тегін жеткізу. Тағыда басқа.
  • Жеке қызмет көрсету – егер сіз оған жеке менеджер бөлсеңіз және кез келген сұранысқа (соның ішінде өзара іс-қимылды автоматтандыру арқылы) дереу жауап берсеңіз, клиент риза болады.
  • Тұтынушыларды оқыту – егер сіз, мысалы, жабдықты жеткізсеңіз, негізгі тұтынушылар үшін қызметкерлерді оқыту, семинарлар, вебинарлар, онлайн кеңес беру және т.б. ұйымдастыруға болады. Бұл сізге көбірек сенімділік береді.
  • Брендтік сыйлықтар – клиенттер арасында өз брендіңізді насихаттап, орнатыңыз. Сіз барлық жерде болыңыз - шеберханаларда, кеңселерде, менеджер үстелінде.
  • Ынтымақтастықтың сәтті жағдайлары - егер сіз табысты ынтымақтастықтың мысалы ретінде негізгі серіктес компанияны келтірсеңіз, бұл сіздің клиентпен ерекше қарым-қатынасыңызды дәлелдейді және оның адалдығын ынталандырады.

B2c индустриясында сатуды қалай тиімді ұйымдастыруға болады

Бұл сегменттегі өнімдер немесе қызметтер жеке тұтыну үшін сатып алынады және осы негізде сату стратегиясы қалыптасады.

1-ереже. Өнімді/қызметті сатып алудың ең маңызды ынталандыруы - тұтынушының қалауы. Сондықтан, b2c маркетингіндегі тәсілдер табысқа жету үшін шешуші болып саналады. Міндет - сатып алушыны дәл қазір және дәл осындай өнімді сатып алғысы келетініне сендіру. Рационалдыға қарағанда эмоционалдық фактор басым. Сатып алушының өнімге немесе қызметке деген нақты қажеттілігі, b2b-ден айырмашылығы, айтарлықтай маңызды емес.

2-ереже. Кәсіпкерлерге (олар да соңғы тұтынушылар) қарағанда жеке тұтынушылардың бірнеше реттері көп. Сондықтан, b2c сатылымдары жаппай сұранысқа бағытталған және мүмкіндігінше әмбебап болып табылады; Мысал ретінде ассортимент, сауда және қызметкерлердің жұмыс стилі стандартты болып табылатын ірі сауда желілерін атауға болады. Белгілі бір сатып алушыға бейімделудің қажеті жоқ, тұтынушылардың барлық топтарына түзетулер енгізіледі (мысалы, зейнеткерлер үшін жастарға бағытталған сатумен салыстырғанда өнім де, маркетинг те әртүрлі).

B2c бизнесін құру алгоритмі келесідей:

1 Бизнес моделін орналастыру, брендті дамыту және жылжыту.

B2c-тегі бәсекелестік өте жоғары, сіз тұтынушылар бағалайтын бұрылысты табуыңыз керек. Өздігінен маркетинг құралы болатын брендті нарыққа шығарыңыз. Мысалы, сіз балалар киімінің онлайн дүкенін құруды шештіңіз. Бұл тауашада ондаған ірі және онша үлкен емес нарық ойыншылары жұмыс істейді, сондықтан көпшіліктің арасынан ерекшелену үшін сізге басқа «сәбилерге арналған шалбардан» гөрі қызықты нәрсе ойлап табу керек болады.

2 Мақсатты аудиторияны анықтау.

Бұл жалпы сөздер емес; b2c жүйесінде табыс тұтынушылардың дұрыс сегментациясына тікелей байланысты. Балалар киімінің бір интернет-дүкеніне қатысты сіздің негізгі тұтынушыларыңыз табысы аз аналар, ең жақсысын сатып алуға дағдыланған іскер әйелдер бола ма, әлде бірнеше тұтынушылық тауашалардағы сұранысты бірден қанағаттандырасыз ба? Осыған байланысты маркетингтік және жарнамалық стратегия құрылады.

3 Аудиторияны сатып алуды ынталандыру.

Соңғы тұтынушыларға сату үшін эмоционалдық фактордың маңыздылығы жоғарыда айтылған болатын. Сатып алуды ынталандырудың екі стратегиясы бар: белсенді және пассивті.

Сағат белсенді стратегия сатушының өзі тұтынушыларды іздейді - онлайн-хабарламалар, әлеуметтік желілердегі жарнамалар, көшелерде, көліктерде және әлеуетті сатып алушылар баратын басқа жерлерде сату.

Пассивті стратегия сатып алушының өзі қызығушылық танытатын бизнеске тән: төмен бәсекелестік жағдайында коммуналдық қызметтерді, медициналық қызметтерді, энергетикалық ресурстарды және басқа да өнімдерді сату. Егер сатып алушы өзі келсе, неге жарнамаға ақша салу керек?

Жоғары бәсекелестік орта үшін триггерлер деп аталатындар маңызды - сізді сатып алуды анық және сөзсіз ынталандыратын психологиялық элементтер. Бұл «біз мұны сіз үшін жасаймыз» хабары (өнімді салыстыру қызметі, баға калькуляторы және т.б.); басқа тұтынушылармен байланыс («5 000 адам бұл өнімді сатып алды. Сіз бізбен біргесіз бе?») немесе даралықты баса көрсету («Біздің өнім «танымал ұсыныстарды» қажет ететіндер үшін емес). «Сараңдық» (жеңілдіктер, акциялар, сатылымдар) немесе «Асығыңыз» («Бұрын сатып алуға уақыт бар...») триггерлері де жақсы жұмыс істейді.

4 Сату жүйесін құру.

Егер сіз «нақты» дүкенде сатқыңыз келсе, мерчандайзинг (өнім дисплейі), сауда алаңында оңай шарлау, ақпараттың қолжетімділігі және сауатты және ақпараттық баға белгілері туралы ойланыңыз. Ұйымдастырусыз сатуды бастаудың мағынасы жоқ.

Интернет-дүкен үшін ыңғайлы интерфейс, қарапайым тапсырыс формасы, жылдам растау, сенімді орау және, әрине, тамаша жеткізу қызметі маңызды. Ақпарат интернетте тез таралады, егер сіз бірнеше тапсырысты өткізіп алсаңыз немесе клиент қалағандай емес нәрсені жіберсеңіз, сіздің беделіңіздегі дақ көп уақытты алады.

Егер сіз онлайн заңгерлік кеңес немесе басқа онлайн қызметтерді ұйымдастырсаңыз, пайдаланушылар көрсетілген уақыт аралығында олардың сұрауларына жауап алатынына көз жеткізіңіз. Бұл қолданбаларды жазу үшін функционалды жүйені қажет етеді және Excel кестелерін пайдалану әрқашан мүмкін емес.

b2g саласында бизнесті қалай тиімді ұйымдастыруға болады

Мемлекеттік және муниципалдық ұйымдармен барлық сауда мемлекеттік сатып алулар веб-сайты арқылы жүзеге асырылатындықтан, сізге осы ресурстың функционалдығын жақсы білетін маман қажет.

b2g мәні - қолайлы тендерлерді іздеу, жоспарланған сатып алулар туралы хабарламаларды жылдам талдау және өтінімдерді ресімдеу. Мемлекеттік сатып алуда бизнесті ұйымдастыру бірнеше кезеңдерді қамтиды:

1 Сатып алуды таңдау стратегиясын анықтау.Бұл мүмкіндігінше көп тендерлерге қатысу (бір жерде сәттілікке ие боласыз) немесе ең тиімді лоттарды қатаң таңдау болуы мүмкін.

2 Жеткізуші ретінде сіздің физикалық мүмкіндіктеріңізге негізделген тендерді таңдау.Егер Калининградтан Владивостокқа кеңсе тауарларын жеткізу мүмкін болса, онда сіздің компанияңыздың филиалын сайтта ұйымдастырмай-ақ, ұзақ қашықтыққа тамақтандыру қызметтерін көрсету шындыққа жанаспайды.

3 Ең аз мүмкін жеткізу маржасын анықтау(қарапайым тілмен айтқанда, аукционға қатысу арқылы бағаны қаншаға төмендетуге болатынын есептейсіз). Бұл есептеулерді алдын ала жасау маңызды, өйткені электронды аукционның қарбалас кезінде сіз қателесіп, содан кейін өз зияныңызға жұмыс істеуге тура келеді.

4 Таңдалған тендердегі жұмыстардың, тауарлардың немесе қызметтердің құнын неғұрлым дәл есептеу.Бұл жеңу мүмкіндігі бар-жоғын түсіну үшін, ең аз маржаны ескере отырып, өтінімді жіберер алдында жасалуы керек. Тәжірибелі кәсіби экономист шығынды есептесе жақсы.

Сонымен қатар, біз b2g сегментіндегі бизнес өте мұқият және жауапты көзқарасты талап ететінін атап өтеміз. Келісімшартты орындамау сізді автоматты түрде жосықсыз жеткізушілердің тізіміне енгізеді және сіз бұдан былай мемлекеттік сатып алуларға қатыса алмайсыз - тек осы компанияны жауып, жаңасын ашсаңыз ғана.

C2C сатылымдарын қалай тиімді ұйымдастыруға болады

Жоғарыда айтылғандай, C2C бизнесі әдетте үшінші тарапты - офлайнды немесе көбінесе сатушы сатып алушыны кездестіретін онлайн-ресурсты қамтиды. C2C сатылымын ұйымдастыру таңдалған сауда алаңының функционалдығына және сатушының өзіне қандай тапсырма қоятынына байланысты.

1 Жеке заттарыңызды/көлікті/жылжымайтын мүлікті бір реттік сату.Бұл жағдайда ең бастысы - жарнаманы дұрыс құрастыру және оны Avito, Yula сияқты сайттарда және әлеуметтік желілерде орналастыру. Сауаттылық дегеніміз - өнімнің артықшылықтарын, оның сипаттамаларын нақты анықтау және сіз делдал емес, иесі екеніңізді атап өту. Бұл сегменттегі тауарлар әдетте екінші қолмен сатылатындықтан, сатушының міндеті сатып алушының көз алдында заттың құнын барынша арттыру болып табылады. Avito сайтында «Мен көлігімді сатамын, себебі ол маған қажет емес» стиліндегі жарнамалар жиі кездеседі. Мен оны елге жүк таситын арба ретінде алдым, үш жыл бос тұрып қалды, сыныққа алайын ба деп ұзақ ойландым, бірақ сатуға бел будым». Мұндай мәтіндер адамдарды сатып алуға итермелемейді, бірақ олар бағаны төмендетуге ынталандырады: егер сатушы бұл көліксіз үш жыл бойы оңай жұмыс істей алса, онда оны бекерге беріп жіберсе, ол да уайымдамайтын шығар. . Сатып алушыға затты мағыналы етіп көрсетудің көптеген жолдары бар. Егер бұл пайдаланылған киім болса, сіз сапаға («олар мұны қазір жасамайды»), брендке, сирек дизайнға немесе сатып алу мен сату бағасының айырмашылығына («аяқ киімді бір жылда сатып алған») шағымдануға болады. бұрын 10 000 рубльге, мен оларды екі рет кидім, мен оларды 2500-ге қайтарамын «). Пайдаланылған электрониканы орналастыру гаджеттер мен құрылғылардың алдыңғы буындарының жоғары сапасы мен сенімділігіне, бағаның айтарлықтай төмендеуіне және жаңа бюджеттік ноутбук бағасына жоғары сериядан көшірме алу мүмкіндігіне негізделуі мүмкін. немесе смартфон.

Әдетте, әлеуметтік желілердегі қызметтердің немесе топтардың әкімшілігі пайдаланушы мәтіндерінің «бір жарнама – бір өнім» талабына сәйкестігін қатаң қадағалайды, сондықтан бұл ереже бұзылмауы керек (әйтпесе қызмет бұзушының аккаунтынан кез келген жарнаманы жариялаудан бас тартуы мүмкін. ). Жарнамалар ағыны үлкен болғандықтан, сіздікі бірінші бетті тез тастап кетеді және пайдаланушы оған айналдыру фактісі емес. Жарнаманы «көтеріңіз» (оны іздеудің бірінші бетінде қайта көрсетіңіз) немесе оны бекітіңіз (бір күн немесе апта ішінде тізімнің басында тұрақты орынды анықтаңыз) – бұл әдетте ақылы қызмет. Егер өнімге сұраныс болса (алғашқы орналастырудан кейін қоңыраулар болды) немесе өнімнің құны қызмет көрсету құнымен (жылжымайтын мүлікті, автокөлікті сату) салыстырғанда айтарлықтай болса, оны пайдалану мағынасы бар.

2 Өз қызметтеріңізді және қолдан жасалған бұйымдарды сату.Бұл бизнеске және C2C сегментінің мәніне жақынырақ. Егер сіз жақсы сантехник, электрик немесе жұмсақ ойыншықтар жасаудың шебері болсаңыз, неге өз дағдыларыңызды қосымша немесе мүмкін негізгі табысқа пайдаланбасқа? Бұл жағдайда сату стратегиясы келесідей болуы керек:

3 c2c атын жамылған B2c бизнесі

Мысал ретінде Avito көмегімен осы схеманы қарастырайық. Сіз автомобиль бөлшектерін - жаңа және бөлшектелген - бір реттік сату желеуімен тұрақты түрде қайта сатуды шештіңіз делік. Моральдық тұрғыдан алғанда, бұл мүлдем әдемі емес, бірақ бизнес ретінде ол жақсы болады. Әзірлеу алгоритмі келесідей болады:

I. Avito-да жеке тіркелгіні ашыңыз. Бұл нақты болсын - сіздің телефон нөміріңізге, процесті басқару үшін.

II. Біз бірінші, негізгі хабарландыруды дайындап жатырмыз, ол сіздің сатылымдарыңыз бойынша Avito-да жарияланады. Біз ең көп сұранысқа ие қосалқы бөлшектердің бірін таңдаймыз. Біз мәтінді бәсекелестер мен аудиториямыздың талдауын ескере отырып жазамыз, кілт сөздерді енгіземіз - бәрі өз өнімдерімізді сату кезіндегідей. Егер сіз жаңа қосалқы бөлшектерді сататын болсаңыз, бұл өнімнің сіздің иелігіңізде қалай болғаны туралы түсінікті түсініктеме алуыңыз мүмкін (қажет болмаса да). «Мен оны өзім үшін сатып алдым, бірақ көлікті сатуға тура келді», «Мен гаражды тазалап жатырмын және оны таптым» деген сияқты. Пайдаланылған қосалқы бөлшектер үшін легенданың қажеті жоқ. Мәтіннің соңына: «Мен сондай-ақ осындай маркалы көліктің басқа қосалқы бөлшектерін сатамын» деген ескертуді қосыңыз. Әдемі фотосуреттер түсіруді ұмытпаңыз (немесе оларды Интернетте, бірақ су белгілерінсіз және сәйкес интерьерде түсіріңіз - бұл өзіңізді сатып жатқан сияқты).

III. Біз хабарландыруды орналастырамыз, «Жылдам сату» режимін таңдаймыз немесе одан да жақсысы – «Турбо сату». Соңғы жағдайда өнім бірінші іздеу бетінде бір апта бойы сақталады. Бізге қажетті аудиторияның барлық сегменттерін 7 күн ішінде толығымен түсіру үшін дүйсенбі күні таңертең жарнаманы жариялау ұсынылады.

IV. Енді біздің алдымызда сату көлемін барынша арттыру міндеті тұр. Мұны бір есептік жазбадан жасау мүмкін емес - Avito жүйесінде жарнамалардың жаппай жариялануын блоктайды. Сонымен, сіз екі жолмен жүре аласыз. Егер сіздің жеке кәсіпкеріңіз болса немесе заңды тұлғаның құрылтайшысы болсаңыз (қай салада болмасын), сіз компанияға коммерциялық шот аша аласыз. Ол үшін компанияға немесе жеке кәсіпкерге кіру керек. Соңғы шара ретінде сіз коммерциялық есептік жазбаны сатып алуға тырысуға болады - мысалы, http://accounts.net/ сайтында немесе кез келген ұқсас сайтта. Сізді ешкім тексермейді. Тіркелгеннен кейін бір санатта беске дейін тегін жарнамаларды жариялауға рұқсат етіледі.

Тағы бір жолы - жеке шоттарды жаппай тіркеу. Мұны істеу үшін сізге SIM карталарының жиынтығын сатып алудың қажеті жоқ - SMS белсендіру қызметтері әлдеқайда арзан. немесе әрбір тіркелгіні белсендіру сізге тек 4-5 рубльді құрайды. 10-15 дана тіркелу жеткілікті.

V. Басқа қосалқы бөлшектерді сатуға тағы бес жарнама жасап жатырмыз. Есептік жазба коммерциялық болса, сатып алушы бұл бір сатушының жарнамасы екенін түсінуі үшін бірдей үлгіні пайдаланыңыз. Мұндағы жарнама сіздің жеке кабинетіңізден жарнамалағанға ұқсамауы керек: егер Avito ұқсас мәтіндерді анықтаса, ол ықтимал қайталау туралы хабарды көрсетеді және жаңа жарнамаларды қабылдамайды.

Әрбір жарнамада жеке тіркелгілердің мәтіндері бірегей болуы керек. Есептік жазбалардың кез келгені бұғатталған болса, резервтік көшірме іске қосылады. Ең үлкен қиындық - барлық жарнамаларды бір немесе кем дегенде екі телефон нөміріне орналастыру. Опция ретінде кейбір жарнамаларда Avito тіркелгісіне жазуды және жауап хатында телефон нөміріңізді көрсетуді ұсына аласыз.

VI. Біз жарнамаларды айналдыра бастаймыз. Біз кейбіреулерін мезгіл-мезгіл өшіріп, бірнеше күннен кейін қосамыз (бір уақытта олар іздеуде көтеріледі), біз басқаларға ақша саламыз және ақылы көтеруге және қамтамасыз етуге тапсырыс береміз. Бизнес-модель дамып келе жатқанда, біз ең тиімді жарнамаларды анықтаймыз, оларға арнайы инвестиция саламыз, ал қалған жарнаманың қосалқы функциясы бар. Сізге көп жұмыс істеуге тура келеді, бірақ нәтиже өте жақсы болуы мүмкін.

Қорытынды

Сатушы мен сатып алушыға байланысты барлық бизнес үлгілерін төрт негізгі бағытқа бөлуге болады.

  • b2b – бір коммерциялық компанияның тауарлары мен қызметтерін екіншісіне сату;
  • b2c – коммерциялық компаниялардың тауарлары мен қызметтерін жеке тұлғаларға жеке пайдалану үшін сату;
  • b2g – коммерциялық фирмалардың мемлекеттік және муниципалдық ұйымдарға тауарлар мен қызметтерді сатуы;
  • c2c – бір жеке тұлғаның екінші адамға тауарлар мен қызметтерді сатуы

Осы үлгілердің әрқайсысының өз мақсаттары, жеткізу көлемі, транзакцияның орташа сомасы және т.б. Егер бизнес өкілдері сатып алу туралы шешімді өз қажеттіліктерін дәл есептеу негізінде қабылдаса, онда жеке сатып алушылар көбінесе эмоцияларды басшылыққа алады. Егер b2c-те сатушы соңғы тұтынушылардың барлық топтарына назар аударса, онда b2b-де нақты тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтау маңызды.

Сату табысы сіздің бизнес сегментіңізге сәйкес келетін маркетингтік стратегияны дұрыс таңдауға байланысты. B2g жоғары профильді жарнамалық науқандарды қажет етпейді (тендерлік өтінімдерді дұрыс дайындау әлдеқайда маңызды). B2c үшін, керісінше, жарнама ауа сияқты қажет - жаппай және әртүрлі. Ал c2c-те сатып алушылардың белгілі бір тобына бағытталған жарнаманы және өнімді жылжытудың техникалық әдістерін шебер біріктіру керек.

Әрбір бизнес сегментінің өзіндік артықшылықтары мен кемшіліктері бар, олардың әрқайсысында жақсы ақша табуға болады (бизнеске немесе мемлекеттік органдарға бағытталған бизнесте - көп, сауда платформалары арқылы онлайн саудада - аз) және кез келгенінде сіз бұзылып қалуыңыз мүмкін. Бұл мақала сіздің стратегияңызды дұрыс анықтауға және таңдаған нарық тауашасында табысқа жетуге көмектеседі деп үміттенеміз.

Десертке арналған бейне: Анасы қызының әдеттен тыс досын серуендеткісі келмейді

Бизнес-Тұтынушы (B2C, б тұтынушыға шығын) – мақсаты тұтынушыларға тауарлар мен қызметтерді тікелей сату болып табылатын маркетингтік қызмет.

B2C (бизнестен тұтынушыға) – ұйым (Бизнес) мен жеке, «түпкілікті» тұтынушы (Тұтынушы) арасындағы коммерциялық қатынасты білдіретін термин. Тұтынушы тауарды жеке қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатып алады. Өзара әрекеттесу объектісі өнім немесе қызмет болып табылады, ал субъектілері: бір жағынан өнімді сататын (қызмет көрсететін) компания және екінші жағынан жеке сатып алушы.

B2c қатынас жүйесіқазіргі заманғы бизнес-процестердің тізбегіндегі буындардың бірі болып табылады және бұл буын тікелей, дербестендірілген іскерлік қарым-қатынастарды құрады: «Бизнес-клиент». B2C делдалдардың ең аз санымен тікелей сатуға мүмкіндік береді. Делдалдарды жою жергілікті жерде бәсекеге қабілетті бағаларды белгілеуге және тіпті оларды арттыруға мүмкіндік береді, делдалдардың санын жояды, бұл табиғи түрде сауда табысының өсуіне әкеледі.

B2C сатылымыбөлшек сатушы жүзеге асыратын әрекеттерді сипаттау үшін жиі қолданылатын термин. B2C компаниялары бөлшек технологиялар деп аталатын жаппай сатып алушыларға бағытталған арнайы сауда және маркетингтік технологияларды пайдаланады.

B2C маркетингімыналармен сипатталады:

  • компания соңғы тұтынушымен өзара әрекеттесуге бағытталған тауарлар мен қызметтерді өндіруші болып табылады;
  • тұтынушы жеке қажеттіліктерді қанағаттандыратын өнімді сатып алады және жеке шешім қабылдайды;
  • сатып алушы тауардың сарапшысы емес;
  • Рационалдыдан басқа, сатып алудың эмоционалдық құрамдас бөлігі маңызды;
  • сату процесінің циклі өте қысқа;
  • жеке сатып алушының бизнесі үшін маңыздылығы салыстырмалы түрде төмен, бірақ сонымен бірге сатылымның массасына байланысты ауқымның әсері айтарлықтай;
  • бұқаралық коммуникацияларды пайдалану қажеттілігі;
  • Сатушылар сату процесінде шешімдердің бір түрін және «маркетинг үлгілерін» пайдаланады.

Электрондық коммерция - сатудың b2c түрі, оның мақсаты тұтынушыларға электронды сауда құралдары – интернет-дүкендер арқылы тікелей сату болып табылады.


Көрсетілімдер саны: 45921

Бұл жолы біз B2C сегменті туралы айтатын боламыз: ұйымдар мен олардың клиенттері арасындағы өзара әрекеттесу ерекшеліктері, ассортимент пен жаппай сатылымның рөлі.

Аббревиатураның анықтамасы және түсіндірмесі

аббревиатура B2C (бизнестен тұтынушыға)сатушы ұйым мен түпкілікті сатып алушы арасында туындайтын коммерциялық қатынастарды белгілеу үшін қызмет етеді (ол, әдетте, жеке тұлға).

Сатып алушы тауарды өзі үшін сатып алады. Бұл жағдайда өнім (қызмет) бизнестің объектісі болып табылады, ал тұтынушы мен сатушы ұйым оның субъектілері болып табылады.

B2C саласындағы қарым-қатынастар қазіргі коммерциялық қызметтегі бизнес-процестердің тізбегін құрайтын буындардың бірі болып табылады. B2C мәні бизнес пен тұтынушы арасындағы тікелей, жеке қарым-қатынасты құру болып табылады. Қарым-қатынастың бұл түрі тікелей сатуды және делдалдардың санын азайтуға ұмтылуды қамтиды. Делдалдар неғұрлым аз болса, ұйымдар үшін жергілікті жерде бәсекеге қабілетті бағаларды қамтамасыз ету және бағаның ауытқуын бақылау оңайырақ болады. Бұл шаралар сату маржасын арттыруға бағытталған.

B2C нарығының ерекше белгілері

  • Ассортименттің рөлі.Бөлшек сауданы қызмет саласы ретінде таңдаған бизнесмендер әрқашан қызметтер мен тауарлардың ауқымын кеңейтуге мүдделі: осылайша олар нарықтың барлық сегменттеріне ықпалын кеңейтеді. Бұл процесті тұтынушылар қалаған кез келген нәрсені сатып ала алатын супермаркеттер мысалында оңай байқауға болады. Сонымен қатар, мұнда оған байланысты қызметтер ұсынылады - мысалы, ас үй жабдықтарын немесе компьютерлік жабдықты жеткізу, орнату және жөндеу.
  • Жеке клиенттің рөлі.Бұл бизнес сегментінде сатып алушының рөлі аз екенін мойындау керек, өйткені саудагер әртүрлі тұтынушылар ұсынатын үлкен сату көлемінің арқасында пайда табады. Басқаша айтқанда, ол (бизнесмен) нақты клиентке емес, нарықтың қажеттіліктеріне көбірек көңіл бөледі.

    Жақсы мысал - сыра. Төмен алкоголь әрқашан сұранысқа ие. Қазіргі уақытта супермаркеттер сөрелеріне қойылған сыра тұтынушылардың көпшілігін қанағаттандырады. Ал егер шетелден оралған кейбір білгір кенеттен «осындай нәрсені» қаласа, оның өтініштерін қанағаттандыру екіталай. Бірде-бір өндіруші мақсатты аудиторияның мүдделеріне зиян келтіретін «элита үшін» экзотикалық дайындамайды (немесе сатпайды). Алайда, егер бизнес иесі әдеттен тыс сыра өз дүкеніне жаңа тұтынушыларды тарта алады деп шешсе, ол жеткізушілердің бірін жаңа сортты қайнатып, бірден үлкен партия сатып алуға шақырады. Әрине, бұл жиі бола бермейді. Бірақ B2C компанияларының жетекшілері үлкен ойлайтыны бірден түсінікті.

B2C сатылымы туралы

B2C сатылымы– Дәл осымен бөлшек сауда кәсіпорындары айналысады. Олар жаппай тұтынушыға бағытталған арнайы бизнес әдістері мен нақты маркетингтік технологияларды пайдаланады. Оларды да атайды.

B2C маркетингінің негізгі ерекшеліктері:

  • өндіруші компанияның түпкі тұтынушымен өзара әрекеттесуіне бағдарлануы;
  • өнімді клиент өзі үшін сатып алады, ал өнімді сатып алу қажеттілігі туралы шешімді ол өз бетінше қабылдайды;
  • клиент сарапшы емес;
  • тауарды сатып алғанда, клиент оның қажеттіліктерін ғана емес, сонымен бірге оның эмоцияларын да басшылыққа алады;
  • сату циклі қысқа;
  • жеке сатып алушы бизнес үшін маңызды емес - тек сату көлемі маңызды;
  • бұқаралық коммуникацияларды міндетті түрде пайдалану;
  • сатушылардың шаблондық шешімдерге бағдарлануы.

Осылайша, біз B2C сферасының негізгі ерекшеліктері туралы қорытынды жасай аламыз. Сатушы жеке тұтынушыға аса қызығушылық танытпағанымен, ол (сатушы) тұтынушыға оның қажеттіліктерін қанағаттандыруға кең мүмкіндіктер береді. Клиент бәрін бір жерден сатып ала алады. B2C табыстылығы көптеген делдалдар болмаған кезде жаппай сату арқылы қамтамасыз етіледі.

Нарық қандайБ2 C? Оның қандай ерекше белгілері бар?

Бизнес моделіБ2 C (Бизнес дейін Тұтынушы) бизнес пен тұтынушылар арасындағы қарым-қатынастың нысаны, онда соңғылары тауарлар мен қызметтердің соңғы тұтынушылары болып табылады. B2C сегменті кәсіпорындар арасында сауда жүзеге асырылатын жерден айтарлықтай ерекшеленеді.

Бұл термин АҚШ-та 90-жылдардың аяғындағы дот-ком бумы кезінде өте танымал болды және негізінен соңғы тұтынушыларға тауарлар сататын интернет-дүкендерге сілтеме жасау үшін қолданылды. B2C идеясын британдық кәсіпкер Майкл Олдрич ұсынған және белсенді түрде қолданған.

Инновациялық тәсілдің мәні бұрын өндіруші кәсіпорындар өз өнімдерін бөлшек сауда дүкендеріне сататын, ал олар өз кезегінде соңғы тұтынушыларға сататын. Электрондық коммерция мен интернет-технологиялардың дамуымен зауыттар мен фабрикалар сауда желілерін айналып өтіп, өз тауарларын веб-сайттар арқылы тікелей сатуға мүмкіндік алды.

Көптеген dot-com компаниялары жарылған және венчурлық капиталдың ағыны кеуіп кеткен нүктелік көпіршіктің құрбаны болғанымен, кейбір B2C көшбасшылары сол уақыттан аман қалды және қазір гүлденуде (мысалы, Amazon).

Электрондық коммерциядан басқа дәстүрлі B2C секторы сауда орталықтарын, қоғамдық тамақтану орындарын және ойын-сауық индустриясын қамтиды.

B2C маркетингі клиенттердің қайтарылуын және қайталанатын сатып алуларды жасауын қамтамасыз ету үшін олармен жақсы қарым-қатынасты сақтауға бағытталуы керек. Мұнда клиенттермен қарым-қатынастың эмоционалды және психологиялық құрамдас бөлігі маңызды. B2B маркетингі өнімнің құндылығын көрсетуге көбірек бағытталған.

B2C бизнесінің міндеті тұрақты сатуды сақтау болып табылады. Экономикалық құлдырау кезінде ол B2B-ге қарағанда көбірек зардап шегеді, онда компаниялар әлі де тұрақты болу үшін өздері үшін тауарлар мен қызметтердің ең аз жиынтығына тапсырыс беруге мәжбүр. B2C кеңістігінде тұтынушылар белбеулерін қатайтып, сатып алу белсенділігін азайтады.

Сондықтан B2C компаниялары әрқашан тұтынушылардың кең ауқымын бағыттауға тырысады, ал үлкен бюджеті бар фирмалар өз өнімдері мен брендтерін жарнамалау үшін ұлттық теледидарды пайдаланады. Сонымен қатар, B2C маркетингі агрессивтілік пен интрузивтілікпен сипатталады - демек, мерчандайзингке, бағалық және бағалық емес ынталандырудың күрделі әдістеріне және т.б.

B2C сатылымдары келесі үш сипаттамаға ие:

  • Төмен бағалар. B2C сегментіндегі бағалар «Бизнес-бизнес» сегментіне қарағанда айтарлықтай төмен, тіпті егер біз автомобильдер сияқты қымбат тұтыну тауарларының нарығын ескерсек. Кәсіпорындар арасындағы коммерциялық қатынастарда мәміле сомасы чектегі алты немесе одан да көп нөлге жетуі мүмкін.
  • Қысқа сату циклдары. Төмен бағаға байланысты B2C нарығында қысқа сату циклдары бар, бірақ әрқашан емес.
  • Шешім қабылдайтындар аз. B2C жүйесі өте қарапайым: шешімді соңғы тұтынушы қабылдайды. Кәсіпорындар арасында мәміле жасау процесіне әдетте бірнеше тұлға қатысады және бұл процесс бюрократиялық сипатта болады.

Осылайша,Б2 Cсатудың өзіндік ерекшеліктері бар, олар психоэмоционалды мотивтерге негізделген сатып алуды жүзеге асыратын клиенттермен тығыз қарым-қатынас орнатудан тұрады.


Бұл материалда сіз келесі сұрақтарға жауап таба аласыз:

  • 1. B2B сату - бұл не?
  • 2. B2C сату дегеніміз не?
  • 3. B2B және B2C сатылымдарының айырмашылығы неде?

B2B сату дегеніміз не?

B2B сату - бизнестен бизнеске (бизнестен бизнеске)- бұл компания немесе компанияның бөлімшесі өз өнімін/қызметтерін корпоративтік клиенттерге, яғни басқа компанияларға сататынын білдіреді. Нәтижесінде бір нәрсе (өнім/қызметтер) сатылады, оның көмегімен басқа компаниялар B2C нарығында өз бизнесін жүргізеді.

B2C сатылымы - тұтынушыға бизнес (бизнестен тұтынушыға)- компаниялардың жеке тұлғаларға тауарларды/қызметтерді сатуын білдіреді. Осылайша, B2C компаниялары түпкілікті тұтынушымен байланыста алдыңғы қатарда, ал B2B сегменті әрқашан азық-түлік тізбегінің ортасында :). Яғни, B2B компаниялары өз жұмысында басқа бизнестердің қажеттіліктеріне назар аударуы керек.

Компания B2B және B2C сегменттерінде бір уақытта сата ала ма?
Әрине болады. Кәдімгі құрылыс нарығында сатылатын кірпішті алайық. Оны кілт тапсыратын коттеджді (B2B сфера) салу үшін компания немесе осы коттедждің иесі өзінің Әулие Бернарға (B2C сферасы) өз бетінше стенд салу үшін сатып ала алады.

Бұдан да жарқын мысал - сіз веб-сайтында орналасқан Sellers компаниясы. Сіз сатуды ұлғайту туралы ойлайтын немесе сатуды арттыру үшін тиімді курстарды іздейтін компанияның өкілі бола аласыз, бұл B2B сатылымы болады. Немесе сіздің бақытыңыз аз болуы мүмкін және сіз компанияның көңілінен шықпайтын және оның тиімділігі мен кірісін арттыру жолдарын іздейтін сату менеджерісіз, бұл жағдайда бұл B2C сатылымы. Бір бизнес бір уақытта екі нарықтың өнімі бола алатын сияқты. Бірақ сіз оны компания мен жеке тұлға үшін басқаша сатуыңыз керек.

B2C және B2B сату клиенттері арасында параллельді жүргізу мүмкін бе?
Көбінесе бұл ұғымдар сәйкес келеді, бірақ сәйкессіздіктер де бар. Мысалы, құрылыс нарығын алайық. Олардан тауардың жартысын жеке саудагерлер немесе басқа адамдарға жөндеу қызметін көрсететін жеке саудагерлер сатып алады. Яғни, жеке адам өнімді сатып алады, бірақ бұл өнімді басқа өнімді жасау процесінде пайдалану үшін.

B2B және B2C сату арасындағы негізгі айырмашылықтар

Қарапайым адамдар арасында кең таралған сөз бар: «Жақсы сату менеджері кімге не сататыны маңызды емес». Және, бәлкім, ең үлкен ренжітуді сатудың бір түрінен екіншісіне келген осы сөздің жанкүйерлері бастан кешіреді. Шын мәнінде, сатудың негізгі заңдылықтары бірдей. Бірақ нюанстар... сату менеджерлерінің жұмысын мүлдем басқаша етеді.
B2B нені сатады? Төменде мен B2B сатылымдарында жұмыс істеу ерекшеліктерін түсінуге көмектесетін бірнеше мысал келтіремін.

Сатып алушыларды ерекшелендіретін бес нюанс бар:

  • 1) Сатып алу мақсаты

Сатып алушы B2C нарығында өніммен не істейді? Бұл дұрыс - ол оны тұтынады. Яғни, B2C нарығында таңдау кезінде тұтынудан ләззат алу басты фактор болып табылады. Өнім жеке пайдалану үшін сатып алынады және оның тұтынушылық қасиеттері өнімде ең маңызды болып табылады. B2B сатылымында не дұрыс емес?

Негізінде, бұл дұрыс, тек осы өнімнің тұтынушылық қасиеттері мүлдем басқаша. Олардың барлығы дерлік ұсынылған өнімнің көмегімен компанияның пайданы қалай ұлғайта алатынымен байланысты (өткізу конверсиясын арттыру).
Енді осындай типтік B2B өнімдері компанияның пайдасына қалай әсер етеді деген сұраққа жауап беріңіз:

  • IT жүйелері
  • Кеңсе
  • Кеңсе техникасы
  • Бухгалтерлік аутсорсинг
  • Шикізат
  • Станоктар

Сіз аталған қызметтердің әрқайсысы компанияның кірісін қалай арттыратынын түсіндіре алдыңыз ба? Кейбіреулер тікелей, кейбіреулері шығындарды үнемдеу арқылы, кейбіреулері жұмысты оңтайландыру арқылы, бірақ олардың барлығы бір жолмен немесе басқа жолмен пайдаға әсер етеді.
Осыдан B2C және B2B сатылымдарының арасындағы ең маңызды айырмашылық:

Сату кезінде b2 c клиент рахат алу үшін ақша жұмсайды.

Сату кезінде b2 b клиент ақшаны көбірек табу үшін жұмсайды.

Әрине, нюанстар бар. Біз тіс дәрігеріне рахаттану үшін төлейміз, бірақ, сайып келгенде, кейін ауырсынудың болмауы - бұл рахат. Иә, принтер картриджі ақша әкелмейді, бірақ ол дұрыс емес уақытта таусылып қалса, ол келісімшарт жасасуды бұзуы мүмкін.

  • 2) «Сатып алушы-тұтынушы»

B2C-де сатып алушы мен тұтынушы әрқашан дерлік бір адам. Әрине, сыйлықтар мен ортақ тұтыну түріндегі ерекшеліктер бар. Бірақ сатып алушы мен тұтынушының мүдделері әрқашан дерлік сәйкес келеді. B2B сатып алушысымен не болады? Компанияның ақшасы, ал сатып алу туралы шешімді адам өзінің жеке мүдделерімен қабылдайды. Сонымен, «қайтару» сияқты ұғым пайда болады.

Бірақ кері қайтарулар шешімге әсер ете алмайды, сонымен қатар осы жеткізушімен жұмыс істеуде жеке жайлылық, жеке амбициялар, достық қарым-қатынастар және өнімнің қасиеттеріне ешқандай қатысы жоқ 1001 басқа себептер бар. Сондықтан, сатудың тиімділігі көбінесе осы «болмашы факторларға» байланысты, ал жеке сатып алушы тауарды сатып алу туралы шешімді көбінесе өнімнің тұтынушылық қасиеттеріне қарай емес, жарнамалық эмоциялардың арқасында өздігінен қабылдайды. немесе сатушы оны оятты. Мен «Ауыз сөз» мақаласында сатылымды айтарлықтай арттыруға көмектесетін эмоцияларды қалай тудыруға болатынын сипаттаймын.

  • 3) Шешім қабылдау әдісі

Компанияның сатып алу бағасы неғұрлым жоғары болса, соғұрлым көп адам сатып алу туралы шешімге қатысады. Бір өнімге қаншалықты көп адам қанағаттануы керек. Егер жеке клиенттердің көпшілігі эмоцияларға немесе брендке, «сапаға» және басқа мифтерге негізделген шешім қабылдаса, корпоративтік клиенттер көбінесе біздің бірінші тармаққа негізделген шешімді қабылдайды: «Сатып алу компанияның жалпы жүйесіне қалай сәйкес келеді және көбірек табуға көмектеседі».

Әрине, жеке тұлға компаниядағы дизайн бөліміне қарағанда нашар сатып алуды талдайтын жағдайлар жоққа шығарылмайды және бас директор осы нақты түсті ұнатқандықтан жеткізу туралы шешім қабылдайды, бірақ B2C нарығындағы шешімдердің көпшілігі эмоцияларға байланысты қабылданады, әйтпесе көшелерде жарнама көп болмас еді. Ал компаниялардың көпшілігі талдауға негізделген, әйтпесе мұндай компаниялар нарықта ұзақ өмір сүре алмайды. Тиісінше, шешім қабылдауға әсер ету әдісі де әртүрлі.

  • 4) Қарым-қатынас әдісі

Заңды тұлғаларға қарағанда жеке тұлғалардың тапсырыстары көп. Транзакция сомалары әрқашан дерлік кішірек. Сондықтан B2C нарығындағы коммуникацияның негізгі әдісі бұқаралық коммуникация болып табылады. Өйткені әрбір тұтынушыға жеке хабарласу қымбатқа түседі. B2B сатылымдарында бұл керісінше: компаниялар айтарлықтай аз, ал кейбір өнімдерді сатып алатын бірнеше компания болуы мүмкін.

Мысалы, ұялы байланыс операторларына арналған жабдық. Теледидарда «Ұялы байланыс операторларына арналған ең жақсы жабдық» деп жарнамалау қаншалықты тиімді? Компанияға кіретін, жеке презентация жасап, сауда жасайтын кәсіби менеджерлерді жұмысқа алу әлдеқайда тиімді болады. Демек, тұтынушы дүкенге келген кезде оған жарнама, PR, достарының кеңестері әсер етеді (компанияңызды басқаларға қалай ұсынуға болады) және сатушыға көп нәрсе байланысты емес.

Тағы да, ерекше жағдайлар бар және сауатты дайындалған сату менеджерлері клиенттің пікірін өзгерте алады. B2B сату менеджері компаниямен байланысқанда, көп нәрсе оның шеберлігіне байланысты. Ал сату көп дәрежеде компанияның жарнамалық немесе PR қызметіне емес, осы менеджерге байланысты. Тиісінше, табысты менеджерлердің B2C-тен B2B-ге табиғи кетуі қалыптасады, мұнда менеджер дүкен трафигіне, брендті жылжытуға және тұтынушылық белсенділікке тәуелді болмайды.

  • 5) Сату процесі

Жоғарыда айтылғандардың барлығының нәтижесінде B2C-тің жаһандық жетістігі мыналарға байланысты болатын жағдай жасалады:

  • Жарнамалар
  • Тұтыну қасиеттері
  • Сатып алудың қарапайымдылығы
  • Қызмет көрсету жүйесінің анықтығы

Ал B2B нарығында сату:

  • Менеджер дағдылары
  • Өнімді пайдалану арқылы пайданы арттыру мүмкіндіктері

Жазылғандарды қорытындылау үшін мынаны айтуға болады.
B2B сату саласында корпоративтік клиенттермен жұмыс істеу күрделірек, компаниядағы көптеген адамдармен қарым-қатынасты қажет етеді және көп жағдайда сату менеджерінің қасиеттеріне байланысты.

Жеке тұлғалармен жұмыс істеудегі табыс (B2C сатылымы) менеджердің сату дағдылары табыс элементтерінің бірі болып табылатын жақсы жұмыс істейтін жүйені құруды талап етеді. Мақаланы оқығаннан кейін сіз B2B сатылымы деген не екенін білмейсіз деп үміттенемін, бірақ егер сізде әлі болса, бізге қоңырау шалыңыз, біз сізге міндетті түрде көмектесеміз!