Hva er B2B- og B2C-salg? Hva er B2C-salg av B2b-kunder hva

Mer enn én forretningsmann har blitt brent av å ikke ta hensyn til forskjellene i salgsmodeller mellom kommersielle firmaer, offentlige organisasjoner og sluttforbrukere. Vi vil ikke gjenta deres triste opplevelse, men vurdere hva b2b, b2c, b2g og c2c er, hva er forskjellen mellom dem, og hvordan organisere en virksomhet i hvert av disse segmentene.

B2b, b2c, b2g, c2c - hva er det? Navnene på forretningsområdene beskrevet i artikkelen vår kommer fra engelskspråklig forretningsbruk. Dette er klangfulle forkortelser som lar deg bokstavelig talt beskrive en hel markedsnisje med bare tre tegn.

B2b – hva er det?

Selve begrepet er en forkortelse for det engelske "business to business". Dette er en kommersiell aktivitet der kundene er andre selskaper og gründere. Dette inkluderer den beryktede "produksjonen av produksjonsmidler", og tjenester for næringslivet, etc.

B2B-selskaper kan være av alle størrelser. For eksempel kan forbrukere av produkter fra en stor transportbåndproduksjon av hårklippere og annet lignende utstyr være svært små frisørsalonger. Og et selskap bestående av ti programmerere kan forsyne hele selskaper med eksklusiv programvare.

Mer detaljerte og illustrerende eksempler vil være nedenfor.

B2c – hva er det?

Denne forkortelsen kommer fra "business to consumer" - "business for the [slutt] consumer." Det refererer til salg av varer og tjenester til individuelle kunder for personlig forbruk. Et mathypermarked, en nettbutikk eller et lite juridisk rådgivningskontor for offentligheten er alt b2c. Dette området er preget av et stort antall kunder med en relativt lav gjennomsnittsregning.

B2g - hva er det?

Begrepet "business to government" refererer til salg av varer og tjenester til offentlige etater og institusjoner. I Russland bygges kommersielle relasjoner mellom privat sektor og staten gjennom systemet for offentlige anskaffelser. Hvert trinn hos leverandøren er regulert (avhengig av kunden) enten av føderal lov nr. 44-FZ ("Om kontraktsystemet innen anskaffelse av varer, arbeider, tjenester for å møte statlige og kommunale behov"), eller av Føderal lov nr. 223-FZ ("Om innkjøp av varer, arbeider, tjenester av visse typer juridiske enheter"). Disse dokumentene beskriver i detalj anskaffelsesprosedyrer, deres metoder, muligheter og begrensninger. b2g er preget av følgende funksjoner:

  • anbud mekanisme for forretningsforbindelser;
  • høy grad av stabilitet i samarbeidet (kunden er motvillig til å bytte leverandør);
  • kompleks beslutningsmekanisme for kunden;
  • i konkurranseutsatte områder kan administrative ressurser brukes (samle bestillinger for spesifikke leverandører);
  • spesifikke metoder og mekanismer for beregninger (avhengig av budsjettprosessen).

C2c – hva er det?

Forkortelsen c2c står for "forbruker-til-forbruker" (forbruker til forbruker). Dette inkluderer både nettsalg og virkelig handel, der enkeltpersoner fungerer som både selger og kjøper. Offisielt er selgeren oftest ikke en gründer (bortsett fra tilfeller der c2c imiterer b2c).

Et trekk ved C2C-segmentet er deltakelsen av tredjeparter - eiere av handelsplattformer - nettsteder hvor selgeren kan vise varer og kjøperen kan kjøpe, aviser for gratis annonser, etc. I Russland er dette Avito, Yula, "Fra hånd til hånd" og andre lignende ressurser.

Hvordan skiller salgsområdene seg?

De mest populære typene b2b

Omfanget av "business to business" er veldig bredt. De mest populære retningene er:

De mest populære typene b2c

Vi bruker business-to-consumer-tjenester hver dag. Utvalget deres er ganske bredt:

  • Stasjonære utsalgssteder– Alle typer butikker faller inn i denne kategorien. Og "Magnit", og "Pyaterochka", og "Auchan" med Ikea, og "Perekrestok", og sigarettstativet på hjørnet - alt dette er b2c.
  • Mobile utsalgssteder– Dette er oftest en liten bedrift som selger på gata i provinsbygder. Vi kom om morgenen, la ut varene, pakket sammen om kvelden og gikk videre. I landsbyer er det fortsatt bilbutikker som erstatter stasjonær handel.
  • Offentlig servering– dette inkluderer både hurtigmatkjeder som McDonald’s eller Burger King, samt alle kafeer, restauranter og kantiner, inkludert industri. Vinbarer og snackbarer også.
  • Tjenester for befolkningen– juridisk rådgivning, notarius publicus, forbrukertjenester fra skoreparasjon og skreddersøm til nøkkelproduksjon, reparasjon og oppsett av digitalt utstyr, fotostudio, og så videre.
  • Internett-handel– alt offisielt salg til enkeltpersoner på Internett. Dette er nettbutikker, tjenester til nettsteder med annonser, alle betalte netttjenester for sluttforbrukere.

De mest populære typene b2g

Siden den viktigste måten å "gjøre forretninger for staten på" er deltakelse i offentlige anskaffelser, bestemmes typer b2g nøyaktig av konkurranseprosedyrer:

  • Salg av varer og tjenester til statlige og kommunale organisasjoner. Utvalget av offentlige innkjøp er svært bredt – fra konsulenttjenester til luksusbiler, fra organisering av kaffepauser på konferanser til skolemat og medisiner.
  • Leie av lokaler og tomter i statlig eller kommunalt eie. Dette er en gjensidig fordelaktig virksomhet: Staten mottar inntekter fra ubrukt plass og territorier, og gründere trenger ikke å investere i kjøp av kontorer og industrianlegg (leie er mye billigere).
  • Offentlig-privat samarbeid - innen bolig- og fellestjenester, veibygging, utdanning og andre områder. Vanligvis gir staten skatte- og andre fordeler, tomter og mulighet til å motta deler av inntekten fra resultatene av arbeidet. Virksomheten opptrer som entreprenør og mottar i ettertid en andel av overskuddet fra bruken av anlegget etablert i kontrakten.
  • Konsesjonsavtaler er bruk av statlig eller kommunal eiendom av virksomheten på betingelsene for å investere i modernisering og reparasjoner. Oftest inngås konsesjonsavtaler for restaurering av historiske bygninger, som deretter brukes av gründere for deres virksomhet. Staten gir også konsesjoner til energi- og forsyningskapasitet slik at konsesjonærselskapet investerer i reparasjonen av dem, og til gjengjeld får rett til å kreve inn penger fra forbrukerne.

De mest populære typene s2c

Samspillet mellom privatpersoner i c2c-ordningen skjer gjennom mellommenn, derfor avhenger typene av slik handel av typen mellomledd.

  • Elektroniske ressurser for å organisere salg - den velkjente Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai og mange, mange andre. Her er selgerne enkeltpersoner som enten selger et produkt eller en tjeneste engangs, eller faktisk driver virksomhet uten registrering. Sluttforbrukere kjøper også – oftest til personlig bruk. Vi vil spesifikt nevne elektroniske ressurser som hjelper til med levering av tjenester i C2C-segmentet. For eksempel den berømte BlaBlaCar-tjenesten: en sjåfør som ønsker å redusere reiseutgiftene litt gir skyss til en passasjer, som også sparer tid og penger. Og tjenesten hjelper dem å finne hverandre.
  • Auksjoner (på Internett eller vanlige, med en hammer) opererer etter samme prinsipp som annonsesider, bare formidleren gir flere tjenester: produktevaluering, salgsstøtte, sikkerhet. Kjøps- og salgstransaksjonen skjer på et strengt definert sted (i en auksjonshall eller på en nettbasert auksjonsside - for eksempel Ebay).
  • Annonsetjenester i aviser og elektroniske medier er den enkleste formen for C2C-segmentet: selgeren publiserer en annonse, kjøperen kontakter selgeren direkte, transaksjonen finner sted på et sted som er praktisk for begge parter.

En spesiell egenskap ved c2c er muligheten til raskt å bytte rolle: i dag selger du en bil gjennom Avito, i morgen kjøper du ski fra gårsdagens kjøper.

I business-to-business-segmentet er det flere regler, uten kunnskap om hvilke salg som neppe vil være effektivt.

Regel 1. Kjøp av varer eller tjenester for virksomheten er vanligvis forårsaket av nødvendighet (i motsetning til b2c-segmentet, hvor de subjektive ønskene til klienten er viktigere). I b2b-markedsføring er markedsføring rettet mot å ta en beslutning når en forespørsel allerede er dannet. Hva betyr det? Faktum er at formålet med å kjøpe et produkt eller en tjeneste ikke er å tilfredsstille et subjektivt behov, men å oppnå fordeler senere.

Regel 3. I b2b-segmentet er det svært marginale nisjer som gir høy fortjeneste. Ved organisering av salg har lønnsomhet minst like stor betydning som volumer, og råder ofte. Noen ganger er det mer lønnsomt å gjennomføre en stor transaksjon enn hundre små.

Algoritmen for å bygge en b2b-virksomhet ser slik ut:

1 Analyse av behovene til potensielle kunder.

For å gjøre dette må du ha eksperter i bedriften din på feltet der du planlegger å bygge en virksomhet. Eller inneha innsideinformasjon mottatt fra venner, bekjente, ansatte i sentrale selskaper i bransjen. Byggherrers utviklingsplaner eller problemer som hindrer deres utvikling må være kjent med høy grad av sikkerhet. Et forsøk på å identifisere behovene til en partnerbedrift på en spekulativ, logisk måte fører ofte til feil, hvoretter ytterligere handlinger viser seg å være meningsløse - de vil rett og slett ikke samarbeide med deg.

2 Bestemme et produkt eller en tjeneste som vil finne etterspørsel blant gründere.

La oss si at du skal selge dataprogramvare og tilby støttetjenester. Ditt oppmerksomhetsområde vil inkludere selskaper hvis utvikling krever for eksempel innføring av mer effektive CRM-systemer. Din oppgave blir å forme produktet på en slik måte at det kan brukes til ulike typer kunder. Noen vil trenge både selve programvaresystemene og arbeidet med å installere og feilsøke dem. Og de fleste store bedrifter har egne spesialister på vedlikehold av informasjons- og styringssystemer, de vil trenge programvareløsninger og engangsopplæring av personalet. Følgelig bør arsenalet ditt ha tilbud for begge typer kunder.

Det er viktig at dette ikke bare er en liste over verk med prisliste, men en tjenestepakke som er forståelig for forbrukeren. Dette vil også gi deg fordeler: det vil tillate deg å inkludere varer eller tjenester med høyere marginer sammen med mindre lønnsomme, og i gjennomsnitt vil pakken gi et godt nivå av lønnsomhet.

3 Utforming av en markedsføringsstrategi.

Alternativer for å markedsføre et produkt eller en tjeneste til markedet avhenger av produktet og dine evner. Å ha en stor salgsavdeling lar deg nå et stort antall potensielle kunder, gruppere dem etter type produkt etterspurt og målrette produktet til en hel gruppe kjøpere. Hvis det bare er én salgssjef i staben, er det fornuftig å fokusere på å jobbe med flere store kunder og ikke spre ressurser.

Undersøk dine konkurrenter. Dette er nødvendig for å posisjonere produktet og fremheve dets fordeler. Husk: I B2B-bransjen verdsettes unikhet mindre enn funksjonalitet og pålitelighet.

4 Organisering av samhandling med kunder.

I b2b blir ikke kunder funnet av reklame. For å bygge en pålitelig og stabil virksomhet, må du se etter spesifikke selskaper som er interessert i produktet ditt og forhandle med beslutningstakere (det finnes til og med en spesiell forkortelse - LPR). Cold calling er lite egnet i dette tilfellet. Å finne kunder på utstillinger, tekniske konferanser og andre spesialiserte arrangementer er mer effektivt. Her kan du ikke bare kommunisere med beslutningstakere i selskaper, men også forstå de reelle behovene til en virksomhet i en bestemt nisje. Å ansette spesialister med erfaring (og viktigst av alt, forbindelser) i store bedrifter som konsulenter eller som ansatte har god effekt. Dette vil tillate deg å nå ansatte som er ansvarlige for innkjøpsbudsjetter og ta beslutninger om samhandling. På noen områder (for eksempel salg av utstyr) er det effektivt å sende kataloger, hefter og annet reklamemateriell.

Direkte forhandlinger kan ikke gjennomføres uten å forberede seg på dem. Du må tydelig forstå beslutningsmekanismen i selskapet du har tenkt å samarbeide med.

Når de første transaksjonene er fullført, vil nøkkelkunder begynne å bli identifisert. De må gis mest favoriserte nasjonsbehandling. Verktøyene i denne modusen er:

  • Rabatter til strategisk viktige partnere er ikke bare en engangsprisreduksjon, men et system som oppfordrer til videre kjøp. For eksempel en prosentandel av kostnadene som øker med volumet av kjøp fra deg. Eller en personlig rabatt på det minst marginale produktet. Eller gratis frakt. Og så videre.
  • Personlig service - klienten vil være fornøyd hvis du tildeler en egen leder for ham og gir et øyeblikkelig svar på eventuelle forespørsler (inkludert gjennom automatisering av interaksjon).
  • Kundeopplæring – leverer du for eksempel utstyr, kan du organisere personalopplæring, seminarer, webinarer, online rådgivning osv. for nøkkelkunder. Dette vil gi deg enda mer selvtillit.
  • Merkevaregaver - promotere og etablere merkevaren din blant kunden. La deg være overalt - på verksteder, på kontorer, på lederens skrivebord.
  • Vellykkede tilfeller av samarbeid - hvis du nevner en nøkkelpartnerbedrift som et eksempel på vellykket samarbeid, vil dette bevise ditt spesielle forhold til klienten og stimulere hans lojalitet.

Hvordan effektivt organisere salg i b2c-bransjen

Produkter eller tjenester i dette segmentet kjøpes inn for eget forbruk, og det dannes en salgsstrategi på denne bakgrunn.

Regel 1. Det viktigste insentivet til å kjøpe et produkt/tjeneste er forbrukerens ønske. Derfor anses markedsføringstilnærminger i b2c som avgjørende for suksess. Oppgaven er å overbevise kjøperen om at han ønsker å kjøpe akkurat et slikt produkt og akkurat nå. Den emosjonelle faktoren råder over den rasjonelle. Kjøperens reelle behov for et produkt eller en tjeneste, i motsetning til b2b, er vesentlig mindre viktig.

Regel 2. Det er flere størrelsesordener flere private forbrukere enn forretningsmenn (som også er sluttforbrukere). Derfor er b2c-salg rettet mot masseetterspørsel og er så universelle som mulig; Som et eksempel kan vi nevne store butikkjeder, hvor sortiment, varehandel og personalets arbeidsstil er standard. Det er ikke nødvendig å tilpasse seg en spesifikk kjøper, det gjøres justeringer for hele grupper av forbrukere (for pensjonister er både produkter og markedsføring annerledes sammenlignet med salg rettet mot unge).

Algoritmen for å bygge en b2c-virksomhet er som følger:

1 Forretningsmodellposisjonering, merkevareutvikling og promotering.

Konkurransen i b2c er veldig høy, du må finne en vri som kundene vil sette pris på. Få på markedet en merkevare som vil være et markedsføringsverktøy i seg selv. Du bestemmer deg for eksempel for å opprette en nettbutikk for barneklær. Dusinvis av store og ikke så store markedsenheter opererer i denne nisjen, og for å skille deg ut fra mengden, må du finne på noe mer interessant enn bare en annen "bukser for babyer."

2 Bestemme målgruppen.

Dette er ikke generelle ord i b2c, suksess avhenger direkte av korrekt kundesegmentering. I forhold til den samme nettbutikken for barneklær, må du bestemme deg for om hovedkundene dine skal være mødre med små inntekter, forretningskvinner som er vant til å kjøpe kun det beste, eller skal du tilfredsstille etterspørselen i flere forbrukernisjer samtidig? Avhengig av dette bygges en markedsførings- og annonseringsstrategi.

3 Stimulere publikum til å foreta kjøp.

Det er allerede sagt ovenfor at den emosjonelle faktoren er av største betydning for salg til sluttforbrukere. Det er to strategier for å stimulere kjøp: aktiv og passiv.

På aktiv strategi selgeren selv ser etter kunder - gjennom nettutsendelser, annonsering på sosiale nettverk, salg på gata, i transport og andre steder besøkt av potensielle kjøpere.

Passiv strategi typisk for en virksomhet der kjøperen selv er interessert: salg av verktøy, medisinske tjenester, energiressurser og andre produkter under lav konkurranse. Hvis kjøperen kommer selv, hvorfor investere i reklame?

For et svært konkurranseutsatt miljø er de såkalte triggerne viktige – psykologiske elementer som klart og definitivt oppfordrer deg til å foreta et kjøp. Dette er meldingen "vi gjør det for deg" (produktsammenligningstjeneste, priskalkulator osv.); tilknytning til andre kunder ("5000 personer har allerede kjøpt dette produktet. Er du med?") eller vektlegging av individualitet ("Produktet vårt er ikke for de som trenger "populære tilbud"). Triggere «Grådighet» (rabatter, kampanjer, salg) eller «Hasket» («Ha tid til å kjøpe før...») fungerer også bra.

4 Bygge et salgssystem.

Hvis du skal selge i en «ekte» butikk, tenk på merchandising (produktvisning), enkel navigering rundt i salgsgulvet, tilgjengelighet av informasjon og kompetente og informative prislapper. Det er ingen vits å starte salg uten å organisere seg.

For en nettbutikk er et praktisk grensesnitt, et enkelt bestillingsskjema, rask bekreftelse, pålitelig innpakning og selvfølgelig en ideell leveringstjeneste viktig. Informasjon sprer seg raskt på Internett hvis du går glipp av flere bestillinger eller sender noe som ikke er det kunden ønsket, vil flekken på omdømmet ditt ta veldig lang tid å vaske av.

Hvis du organiserer juridisk rådgivning på nettet eller andre elektroniske tjenester, sørg for at brukerne får svar på forespørslene sine innen den angitte tidsrammen. Dette krever et funksjonelt system for registrering av applikasjoner, og det er ikke alltid mulig å bruke Excel-tabeller.

Hvordan organisere en virksomhet effektivt innen b2g-feltet

Siden all handel med statlige og kommunale organisasjoner utføres ved hjelp av nettstedet for offentlige anskaffelser, trenger du en spesialist som kjenner funksjonaliteten til denne ressursen perfekt.

Essensen i b2g er å søke etter passende anbud, raskt analysere varsler om planlagte kjøp og utarbeide søknader. Å organisere en virksomhet i offentlige anskaffelser inkluderer flere stadier:

1 Fastsettelse av anskaffelsesvalgstrategi. Dette kan være deltakelse i så mange anbud som mulig (du vil være heldig et sted) eller et strengt utvalg av de mest lønnsomme partiene.

2 Velge et anbud basert på dine fysiske evner som leverandør. Hvis det er mulig å levere skrivesaker fra Kaliningrad til Vladivostok, er det urealistisk å tilby cateringtjenester over lange avstander uten å organisere en filial av firmaet ditt på stedet.

3 Fastsettelse av minimum mulig leveringsmargin(forenklet sett regner du ut hvor mye du kan redusere prisen ved å delta i auksjonen). Det er viktig å gjøre disse beregningene på forhånd, siden du i mas og mas på en elektronisk auksjon kan gjøre en feil og deretter må jobbe til skade for deg.

4 Den mest nøyaktige beregningen av kostnadene for arbeid, varer eller tjenester i det valgte anbudet. Dette må gjøres før du sender inn en søknad for å forstå, tatt i betraktning minimumsmarginen, om det er sjanse for å vinne eller ikke. Det er bedre om en erfaren profesjonell økonom beregner kostnaden.

Hver for seg merker vi at virksomheten i b2g-segmentet krever en svært forsiktig og ansvarlig tilnærming. Unnlatelse av å oppfylle kontrakten vil automatisk sette deg på listen over useriøse leverandører, og du vil ikke lenger kunne delta i offentlige anskaffelser - kun hvis du stenger dette selskapet og åpner et nytt.

Hvordan organisere C2C-salg effektivt

Som allerede nevnt involverer en C2C-bedrift vanligvis en tredjepart - offline, eller oftere - en nettbasert ressurs hvor selgeren møter kjøperen. Organiseringen av C2C-salg avhenger av funksjonaliteten til den valgte handelsplattformen og av hvilken oppgave selgeren setter for seg selv.

1 Engangssalg av egne eiendeler/bil/eiendom. I dette tilfellet er det viktigste å komponere en annonse riktig og plassere den på nettsteder som Avito, Yula og sosiale nettverk. Kompetent betyr tydelig å identifisere fordelene med produktet, dets egenskaper og merke seg at du ikke er en mellommann, men eieren. Siden varer i dette segmentet vanligvis selges brukt, er selgerens oppgave å maksimere verdien av varen i kjøperens øyne. På Avito er det ofte annonser i stilen «Jeg selger en bil fordi jeg ikke trenger den. Jeg kjøpte den som en vogn for å frakte varer til landet, den har stått stille i tre år, jeg tenkte lenge på om jeg skulle ta den til skrot, men bestemte meg for å selge den.» Slike tekster motiverer ikke til å kjøpe, men de er veldig motiverende for å redusere prisen: hvis selgeren lett kunne klare seg uten denne bilen i tre år, vil han sannsynligvis ikke bekymre seg etter å ha gitt den bort for nesten ingenting. Det er mange måter å presentere en vare som meningsfull for en kjøper. Hvis dette er brukte klær, kan du appellere til kvaliteten ("det gjør de ikke nå"), til merket, til et sjeldent design, eller til forskjellen i kjøps- og salgspriser ("skoene ble kjøpt et år siden for 10 000 rubler brukte jeg dem et par ganger, jeg gir dem tilbake for 2500 "). Plasseringen av brukt elektronikk kan også være basert på den høyere kvaliteten og påliteligheten til tidligere generasjoner av gadgets og enheter, på en betydelig reduksjon i pris, og på muligheten til å få en kopi fra toppserien til prisen for en ny budsjett bærbar PC eller smarttelefon.

Som regel overvåker administrasjoner av tjenester eller grupper på sosiale nettverk brukertekster strengt for overholdelse av "én annonse – ett produkt"-kravet, så denne regelen bør ikke brytes (ellers kan tjenesten nekte å publisere annonser fra overtreders konto ). Siden flyten av publiserte annonser er stor, vil din raskt forlate den første siden, og det er ikke et faktum at brukeren vil scrolle til den. "Reise" en annonse (vis den på nytt på den første siden av søket) eller fest den (bestem en permanent plass øverst på listen for en dag eller en uke) - dette er vanligvis en betalt tjeneste. Det er fornuftig å bruke det hvis det er etterspørsel etter produktet (det var oppringninger etter den første plasseringen) eller kostnaden for produktet er betydelig sammenlignet med kostnaden for tjenesten (salg av eiendom, bil).

2 Salg av egne tjenester og håndlagde varer. Dette er nærmere virksomheten og essensen av C2C-segmentet. Hvis du er en god rørlegger, elektriker eller er en mester i å lage kosedyr, hvorfor ikke bruke ferdighetene dine til ekstra, eller kanskje hovedinntekter? Salgsstrategien i dette tilfellet bør være som følger:

3 B2c-virksomhet under dekke av c2c

La oss vurdere denne ordningen ved å bruke Avito som et eksempel. La oss si at du bestemmer deg for å videreselge bildeler – nye og demonterte – fortløpende under dekke av engangssalg. Fra et moralsk synspunkt er ikke dette helt vakkert, men som bedrift vil det klare seg helt fint. Utviklingsalgoritmen vil være slik:

I. Åpne en privat konto på Avito. La det være ekte - til telefonnummeret ditt, for å kontrollere prosessen.

II. Vi lager den første, grunnleggende annonsen, som vil bli lagt ut på Avito gjennom hele salget ditt. Vi velger en av reservedelene som er størst etterspørsel etter. Vi skriver teksten under hensyntagen til analysen av konkurrenter og vårt publikum, setter inn søkeord - alt er det samme som når vi selger våre egne produkter. Hvis du selger nye reservedeler, er det mulig (men ikke nødvendig) å komme med en slags forståelig forklaring på hvordan dette produktet havnet i din besittelse. "Jeg kjøpte den til meg selv, men måtte selge bilen," "Jeg ryddet ut i garasjen og fant den" - noe sånt. Det er ikke behov for en legende for brukte reservedeler. På slutten av teksten, legg til en merknad: "Jeg vil også selge andre reservedeler til et slikt og et bilmerke." Pass på å ta vakre bilder (eller ta dem på Internett, men uten vannmerker og i et tilstrekkelig interiør - det er som om du selger ditt).

III. Vi legger ut en annonse, velger "Rasksalg"-modus, eller enda bedre - "Turbosalg". I sistnevnte tilfelle vil produktet henge på den første søkesiden i en hel uke. Det anbefales å publisere en annonse mandag morgen for å fullstendig fange alle segmenter av publikummet vi trenger innen 7 dager.

IV. Nå står vi overfor oppgaven med å maksimere salget. Dette kan ikke gjøres fra én konto - på Avito blokkerer systemet massepublisering av annonser. Så du kan gå to veier. Hvis du har en individuell gründer, eller du er grunnleggeren av en juridisk enhet (uansett i hvilket område), kan du åpne en kommersiell konto for selskapet. For å gjøre dette, må du angi et selskap eller individuell gründer. Som en siste utvei kan du prøve å kjøpe en kommersiell konto - for eksempel på http://accounts.net/ eller på et lignende nettsted. Ingen vil sjekke deg. Etter registrering har du lov til å publisere opptil fem gratis annonser i én kategori.

En annen måte er masseregistrering av individuelle kontoer. For å gjøre dette trenger du ikke kjøpe en haug med SIM-kort - det er mye rimeligere SMS-aktiveringstjenester. eller hver kontoaktivering koster deg bare 4-5 rubler. Det er nok å registrere 10-15 stk.

V. Vi lager ytterligere fem annonser for salg av andre reservedeler. Hvis kontoen er kommersiell, bruk samme mal slik at kjøper forstår at dette er annonser fra samme selger. Annonsen her skal ikke være lik den du annonserte fra din personlige konto: Hvis Avito oppdager lignende tekster, vil den vise en melding om mulig duplisering og avvise nye annonser.

Tekster fra individuelle kontoer må gjøres unike i hver annonse. Hvis noen av kontoene er blokkert, vil en sikkerhetskopi spille inn. Den største vanskeligheten er å plassere alle annonser på ett eller minst to telefonnumre. Som et alternativ kan du i enkelte annonser tilby å skrive til din Avito-konto, og oppgi telefonnummeret ditt i svarbrevet.

VI. Vi begynner å rotere annonser. Vi slår av noen med jevne mellomrom, og slår dem på etter noen dager (samtidig som de stiger i søket), vi investerer penger i andre og bestiller betalt heving og sikring. Etter hvert som forretningsmodellen utvikler seg, identifiserer vi de mest effektive annonsene, investerer spesifikt i dem, og resten av annonseringen har en støttefunksjon. Du må legge ned mye arbeid, men resultatet kan bli veldig bra.

Konklusjon

Avhengig av selger og kjøper kan alle forretningsmodeller deles inn i fire hovedområder.

  • b2b - salg av varer og tjenester fra ett kommersielt selskap til et annet;
  • b2c - salg av varer og tjenester fra kommersielle selskaper til enkeltpersoner for personlig bruk;
  • b2g - salg av varer og tjenester av kommersielle firmaer til statlige og kommunale organisasjoner;
  • c2c – salg av varer og tjenester av en person til en annen

Hver av disse modellene har sine egne mål, forsyningsvolumer, gjennomsnittlige transaksjonsbeløp og så videre. Hvis bedriftsrepresentanter tar kjøpsbeslutninger basert på en nøyaktig beregning av deres behov, blir individuelle kjøpere oftere styrt av følelser. Hvis selgeren i b2c fokuserer på hele grupper av sluttforbrukere, så er det i b2b viktig å bestemme behovene til spesifikke kunder.

Salgssuksess avhenger av det riktige valget av en markedsføringsstrategi som passer spesifikt for ditt forretningssegment. B2g krever ikke høyprofilerte annonsekampanjer (det er mye viktigere å utarbeide anbudssøknader riktig). For b2c er det tvert imot nødvendig med reklame som luft – massiv og variert. Og i c2c må du dyktig kombinere reklame rettet mot en bestemt gruppe kjøpere og tekniske metoder for å markedsføre et produkt.

Hvert forretningssegment har sine egne fordeler og ulemper, i hver kan du tjene gode penger (i en virksomhet orientert mot bedrifter eller offentlige etater - mer, i netthandel gjennom handelsplattformer - mindre), og i alle kan du ende opp blakk. Vi håper denne artikkelen vil hjelpe deg med å definere strategien din riktig og oppnå suksess i din valgte markedsnisje.

Video til dessert: Mamma vil ikke ta med datterens uvanlige venn en tur

Bedrift til forbruker (B2C, b kostnad for forbrukeren) - markedsføringsaktiviteter, hvis formål er direkte salg av varer og tjenester til forbrukeren.

B2C (Bedrift til forbruker) er et begrep som betegner det kommersielle forholdet mellom en organisasjon (Business) og en privat, såkalt «endelig» forbruker (Consumer). Forbrukeren kjøper et produkt for å tilfredsstille individuelle behov. Interaksjonsobjektet er et produkt eller en tjeneste, og subjektene er: et selskap som selger et produkt (leverer en tjeneste), på den ene siden, og en privat kjøper, på den andre siden.

B2c relasjonssystem er et av leddene i kjeden av moderne forretningsprosesser, og denne koblingen bygger direkte, personlige forretningsrelasjoner: «Business-client». B2C tillater direktesalg med et minimum antall mellomledd. Eliminering av mellomledd gjør det mulig å sette konkurransedyktige priser lokalt og til og med øke dem, noe som eliminerer antall mellommenn, noe som naturligvis fører til en økning i handelsmarginer.

B2C salg er et begrep som ofte brukes for å beskrive aktivitetene som utføres av en forhandler. B2C-selskaper bruker spesielle handels- og markedsføringsteknologier rettet mot massekjøpere, som kalles detaljhandelsteknologier.

B2C markedsføring preget av det faktum at:

  • selskapet er en produsent av varer og tjenester fokusert på interaksjon med sluttforbrukeren;
  • forbrukeren kjøper et produkt som tilfredsstiller individuelle behov og tar avgjørelser individuelt;
  • kjøperen er ikke ekspert på produktet;
  • i tillegg til den rasjonelle, er den emosjonelle komponenten av kjøpet viktig;
  • salgsprosesssyklusen er veldig kort;
  • relativt lav betydning for virksomheten til en individuell kjøper, men på samme tid er effekten av skala betydelig på grunn av salgets masse;
  • behovet for å bruke massekommunikasjon;
  • Selgere bruker samme type løsninger og «markedsføringsmaler» i salgsprosessen.

E-handel - b2c salgsform, hvis formål er direkte salg til forbrukere gjennom elektroniske handelsmidler - nettbutikker.


Antall visninger: 45921

Denne gangen vil vi snakke om B2C-segmentet: spesifikke for samhandling mellom organisasjoner og deres kunder, rollen til sortiment og massesalg.

Definisjon og forklaring av forkortelsen

Forkortelse B2C (fra bedrift til forbruker) tjener til å betegne det kommersielle forholdet som oppstår mellom den selgende organisasjonen og den endelige kjøperen (som som regel er en privatperson).

Kjøper kjøper varene til seg selv. Produktet (tjenesten) i denne situasjonen er objektet for virksomheten, mens forbrukeren og den selgende organisasjonen er dens subjekter.

Relasjoner i B2C-sfæren er et av leddene som utgjør kjeden av forretningsprosesser i moderne kommersiell virksomhet. Essensen av B2C er å bygge et direkte, personlig tilpasset forhold mellom bedrift og kunde. Denne typen relasjoner innebærer direktesalg og ønsket om å redusere antall mellommenn. Jo færre mellomledd, jo lettere er det for organisasjoner å sikre konkurransedyktige priser lokalt og kontrollere prissvingninger. Disse tiltakene har som mål å øke salgsmarginene.

Karakteristiske trekk ved B2C-markedet

  • Sortimentets rolle. Forretningsmenn som har valgt detaljhandel som sitt aktivitetsområde er alltid interessert i å utvide utvalget av tjenester og varer: på denne måten utvider de sin innflytelse til alle markedssegmenter. Denne prosessen kan lettest spores ved å bruke eksemplet med supermarkeder, der forbrukere kan kjøpe bokstavelig talt alt de vil. I tillegg vil han her få tilbud om relaterte tjenester – for eksempel levering, installasjon og reparasjon av kjøkkenutstyr eller datautstyr.
  • Den enkelte klients rolle. Det bør anerkjennes at i dette forretningssegmentet er kjøperens rolle liten, siden selgeren tjener på store salgsvolumer, som leveres av forskjellige forbrukere. Med andre ord er han (forretningsmannen) mer opptatt av markedets behov, enn en spesifikk klient.

    Et godt eksempel er øl. Lav alkohol er alltid etterspurt. Ølet som for tiden vises i supermarkedshyllene er ganske tilfredsstillende for flertallet av forbrukerne. Og hvis en kjenner som kommer tilbake fra utlandet, plutselig vil ha «noe sånt», er det usannsynlig at forespørslene hans blir tilfredsstilt. Ikke en eneste produsent vil brygge (eller selge) eksotiske "for eliten" på bekostning av interessene til målgruppen. Men hvis en bedriftseier bestemmer seg for at uvanlig øl kan tiltrekke seg nye kunder til butikken hans, vil han invitere en av leverandørene til å brygge en ny variant og umiddelbart kjøpe et stort parti. Dette skjer selvfølgelig ikke ofte. Men det er umiddelbart klart at lederne av B2C-selskaper tenker stort.

Om B2C-salg

B2C salg– Det er akkurat denne aktiviteten detaljhandelen driver med. De bruker spesielle forretningsmetoder og spesifikke markedsføringsteknologier rettet mot masseforbrukeren. De kalles også.

Hovedtrekk ved B2C-markedsføring:

  • orientering av produksjonsbedriften mot interaksjon med sluttforbrukeren;
  • produktet er kjøpt av klienten for seg selv, og beslutningen om behovet for å kjøpe produktet tas av ham selvstendig;
  • klienten er ikke en ekspert;
  • når du kjøper et produkt, styres klienten ikke bare av hans behov, men også av hans følelser;
  • salgssyklusen er kort;
  • en individuell kjøper er ikke viktig for en bedrift - bare salgsvolumet betyr noe;
  • obligatorisk bruk av massekommunikasjon;
  • selgers orientering mot malløsninger.

Dermed kan vi trekke konklusjoner om nøkkeltrekkene til B2C-sfæren. Til tross for at selgeren ikke er særlig interessert i en individuell forbruker, gir han (selgeren) forbrukeren gode muligheter til å tilfredsstille sine behov. Kunden kan kjøpe alt på ett sted. B2C-lønnsomhet sikres av massesalg i fravær av mange mellomledd.

Hva er markedetB2 C? Hvilke særtrekk har den?

ForretningsmodellB2 C (Virksomhet til Forbruker) er en form for relasjon mellom bedrift og kunder, der sistnevnte er sluttforbrukerne av varer og tjenester. B2C-segmentet er vesentlig forskjellig fra hvor handel utføres mellom foretak.

Begrepet ble veldig populært i USA under dot-com-boomen på slutten av 90-tallet og ble først og fremst brukt for å referere til nettbutikker som selger varer til sluttkunder. B2C-ideen ble foreslått og aktivt brukt av den britiske gründeren Michael Aldrich.

Essensen av den innovative tilnærmingen var at tidligere produksjonsbedrifter solgte produktene sine til butikker, og de på sin side solgte dem til sluttforbrukere. Med utviklingen av e-handel og Internett-teknologier har fabrikker og fabrikker muligheten til å selge varene sine direkte, utenom detaljhandelskjeder – gjennom nettsider.

Selv om mange dot-com-selskaper var ofre for dot-com-boblen som sprakk og strømmen av risikokapital tørket ut, overlevde noen B2C-ledere den tiden og blomstrer nå (for eksempel Amazon).

I tillegg til e-handel inkluderer den tradisjonelle B2C-sektoren kjøpesentre, cateringbedrifter og underholdningsindustrien.

B2C-markedsføring bør fokusere på å opprettholde gode relasjoner med kunder for å sikre at de kommer tilbake og gjør gjentatte kjøp. Den emosjonelle og psykologiske komponenten i forhold til klienter er viktig her. B2B-markedsføring er mer fokusert på å demonstrere verdien av produktet.

Utfordringen for en B2C-virksomhet er å opprettholde et stabilt salg. Under en økonomisk nedgang lider den i større grad enn B2B, der bedrifter fortsatt er tvunget til å bestille et minimumssett av varer og tjenester for seg selv for å holde seg flytende. I B2C-området strammer forbrukerne ganske enkelt beltene og viser mindre kjøpsaktivitet.

Derfor streber B2C-selskaper alltid etter å målrette mot et bredt spekter av forbrukere, og firmaer med store budsjetter bruker nasjonal fjernsyn til å annonsere sine produkter og merkevarer. I tillegg er B2C-markedsføring preget av aggressivitet og påtrenging - derav oppmerksomheten til merchandising, sofistikerte metoder for pris- og ikke-prisinsentiver, etc.

B2C-salg har følgende tre karakteristiske trekk:

  • Lavere priser. Prisene i B2C-segmentet er betydelig lavere enn i Business-to-Business-segmentet, selv om vi tar hensyn til markedet for så dyre forbruksvarer som biler. I kommersielle forhold mellom foretak kan transaksjonsbeløp nå seks eller flere nuller på sjekken.
  • Kortere salgssykluser. På grunn av lavere priser har B2C-markedet kortere salgssykluser, men ikke alltid.
  • Færre beslutningstakere. B2C-systemet er veldig enkelt: avgjørelsen tas av sluttforbrukeren. Mellom virksomheter er vanligvis flere personer involvert i prosessen med å inngå en transaksjon, og denne prosessen er av byråkratisk natur.

Dermed,B2 Csalg har sine egne kjennetegn, som består i å etablere tettere relasjoner til kunder som foretar kjøp basert på psyko-emosjonelle motiver.


I dette materialet finner du svar på følgende spørsmål:

  • 1. B2B-salg – hva er det?
  • 2. Hva er B2C-salg?
  • 3. Hva er forskjellen mellom B2B- og B2C-salg?

Hva er B2B-salg?

B2B-salg - business to business (business to business)- dette betyr at et selskap eller en avdeling av et selskap selger sine produkter/tjenester til bedriftskunder, det vil si andre selskaper. Som et resultat selges noe (produkter/tjenester), ved hjelp av hvilke andre selskaper driver sin virksomhet i B2C-markedet.

B2C-salg - bedrift til kunde (bedrift til forbruker)- betyr salg av varer/tjenester fra bedrifter til enkeltpersoner. Dermed ligger B2C-selskaper i forkant av kommunikasjonen med sluttforbrukeren, og B2B-segmentet er alltid midt i næringskjeden :). Det vil si at B2B-bedrifter i sitt arbeid må fokusere på andre virksomheters behov.

Kan et selskap selge i B2B- og B2C-segmentene samtidig?
Selvfølgelig kan det. La oss ta den samme mursteinen som selges på det vanlige byggemarkedet. Den kan kjøpes av et firma for bygging av en nøkkelferdig hytte (B2B-sfære), eller av eieren av denne hytta selv for å uavhengig bygge en stand for sin St. Bernard (B2C-sfære).

Et enda mer slående eksempel er Sellers-selskapet, på hvis nettside du er. Du kan være representant for en bedrift som tenker å øke salget eller er på utkikk etter effektive kurs for å øke salget, dette vil være B2B salg. Eller kanskje du er mindre heldig, og du er en salgssjef som ikke bryr seg om av selskapet, og som leter etter måter å øke effektiviteten og inntjeningen, i dette tilfellet er dette B2C-salg. Det ser ut til at den samme virksomheten samtidig kan være et produkt fra begge markedene. Men du må selge det annerledes for et selskap og en enkeltperson.

Er det mulig å trekke en parallell mellom B2C- og B2B-salgskunder?
For det meste er disse begrepene sammenfallende, men det er også avvik. La oss ta for eksempel byggemarkedet. Halvparten av varene kjøpes fra dem av private næringsdrivende eller private næringsdrivende som yter reparasjonstjenester til andre personer. Det vil si at en person kjøper et produkt, men for å bruke dette produktet i prosessen med å lage et annet produkt.

Viktige forskjeller mellom B2B og B2C salg

Det er et vanlig ordtak blant vanlige mennesker: "En god salgssjef bryr seg ikke om hvem han selger hva til." Og, sannsynligvis, den største skuffelsen oppleves av fans av dette ordtaket, som kom fra en type salg til en annen. Faktisk er de grunnleggende salgslovene de samme. Men nyansene... gjør arbeidet til salgssjefer helt annerledes.
Hva er B2B-salg? Nedenfor vil jeg gi noen eksempler som vil hjelpe deg å forstå detaljene ved å jobbe med B2B-salg.

Det er fem nyanser som gjør kjøpere så forskjellige:

  • 1) Formål med kjøpet

Hva gjør en kjøper med et produkt i B2C-markedet? Det stemmer – det tærer på det. Det vil si at forbruksgleden er en prioritert faktor ved valg i B2C-markedet. Produktet er kjøpt for personlig bruk og dets forbrukeregenskaper er de viktigste i produktet. Hva er galt med B2B-salg?

I prinsippet er dette sant, bare forbrukeregenskapene til dette produktet er helt forskjellige. Nesten alle er relatert til hvordan selskapet kan øke fortjenesten ved hjelp av det foreslåtte produktet (økende salgskonvertering).
Svar nå på spørsmålet om hvordan slike typiske B2B-produkter påvirker et selskaps fortjeneste:

  • IT-systemer
  • Kontor
  • Kontorutstyr
  • Regnskapsoutsourcing
  • Råvarer
  • Maskinverktøy

Var du i stand til å forklare hvordan hver av de listede tjenestene øker selskapets fortjeneste? Noen direkte, noen gjennom kostnadsbesparelser, noen gjennom effektiviseringsarbeid, men alle påvirker resultatet på en eller annen måte.
Av dette følger den viktigste forskjellen mellom B2C og B2B salg:

Ved salg av b2 c klienten bruker penger for å få glede.

Ved salg av b2 b klienten bruker penger for å tjene mer.

Selvfølgelig er det nyanser. Vi betaler ikke tannlegen for nytelse, men til syvende og sist er fravær av smerte etterpå nytelse. Og ja, en skriverkassett gir ikke penger, men hvis den går tom til feil tid, kan den forstyrre inngåelsen av en kontrakt.

  • 2) «Kjøper-forbruker»

I B2C er kjøper og forbruker nesten alltid den samme personen. Det finnes selvsagt unntak i form av gaver og delt forbruk. Men interessene til kjøperen og forbrukeren faller nesten alltid sammen. Hva skjer med B2B-kjøperen? Selskapets penger, og beslutningen om å kjøpe er tatt av en person med sine egne personlige interesser. Så det viser seg at et slikt konsept som "rollback" vises.

Men ikke bare og ikke alltid kan tilbakeslag påvirke beslutningen, det er også personlig komfort ved å jobbe med denne leverandøren, personlige ambisjoner, vennlige relasjoner og 1001 andre grunner som på ingen måte er relatert til egenskapene til selve produktet. Derfor avhenger effektiviteten av salget ofte av disse "mindre faktorene", mens en privat kjøper mye oftere tar en beslutning om å kjøpe et produkt ikke på grunnlag av forbrukeregenskapene til produktet, men spontant, takket være følelsene som reklame eller selgeren vekket i ham. Jeg beskriver hvordan du kan fremkalle følelser som vil bidra til å øke salget betydelig i artikkelen "Word of Mouth."

  • 3) Metode for beslutningstaking

Jo høyere kjøpspris et selskap har, jo flere personer er involvert i kjøpsbeslutningen. Jo flere mennesker trenger for å være fornøyd med det samme produktet. Hvis de fleste privatkunder tar avgjørelser basert på følelser eller tro på merkevaren, "kvalitet" og andre myter, tar bedriftskunder oftest en avgjørelse basert på vårt første punkt: "Hvordan kjøpet vil passe inn i det overordnede systemet til selskapet og hjelpe deg å tjene mer."

Selvfølgelig er tilfeller ikke utelukket når en person analyserer et kjøp dårligere enn designavdelingen i et selskap, og administrerende direktør tar en beslutning om å levere fordi han likte akkurat denne fargen, men de fleste beslutninger i B2C-markedet er tatt på følelser, ellers det ville ikke vært så mye reklame på gatene. Og de fleste selskaper er basert på analyser, ellers ville ikke slike selskaper kunne eksistere lenge på markedet. Følgelig er metoden for å påvirke beslutningstaking annerledes.

  • 4) Kommunikasjonsmåte

Det er størrelsesordener flere individer enn juridiske personer. Transaksjonsbeløpene er nesten alltid en størrelsesorden mindre. Derfor er den viktigste kommunikasjonsmetoden i B2C-markedet massekommunikasjon. For det er dyrt å kontakte hver enkelt forbruker individuelt. Med B2B-salg er det akkurat motsatt: det er betydelig færre selskaper, og det kan være at det bare er noen få selskaper som kjøper noen produkter.

For eksempel utstyr for mobiloperatører. Og hvor effektivt er det å annonsere på TV: «Det beste utstyret for mobiloperatører»? Det vil være mye mer effektivt å ansette profesjonelle ledere som skal inn i bedriften, lage en personlig presentasjon og foreta et salg. Så det viser seg at når en forbruker kommer til en butikk, blir han påvirket av reklame, PR, råd fra venner (hvordan du kan få bedriften din anbefalt til andre) og ikke så mye avhenger av selgeren.

Igjen, det er unntak og kompetent trente salgsledere kan endre kundens mening. Når en B2B-salgssjef kontakter et selskap, avhenger mye mer av hans ferdigheter. Og salget avhenger i større grad av denne lederen, og ikke av selskapets reklame- eller PR-aktiviteter. Følgelig dannes det en naturlig utstrømning av vellykkede ledere fra B2C til B2B, der lederen ikke vil være avhengig av butikktrafikk, merkevarepromotering og forbrukeraktivitet.

  • 5) Salgsprosess

Som et resultat av alt det ovennevnte skapes det en situasjon der den globale suksessen til B2C avhenger av:

  • Annonser
  • Forbrukeregenskaper
  • Enkel kjøp
  • Klarheten i tjenestesystemet

Og i B2B-markedet salg fra:

  • Lederferdigheter
  • Muligheter for å øke fortjenesten ved å bruke et produkt

For å oppsummere det som er skrevet, kan vi si følgende.
Å jobbe med bedriftskunder innen B2B-salg er mer komplekst, krever kommunikasjon med mange personer i selskapet, og avhenger i de fleste tilfeller av egenskapene til salgssjefen.

Og suksess i å jobbe med enkeltpersoner (B2C-salg) krever etablering av et velfungerende system der lederens salgsferdigheter er et av suksesselementene. Jeg håper at du etter å ha lest artikkelen ikke vil lure på hva B2B-salg er, men hvis du fortsatt har et, ring oss, vi vil definitivt hjelpe deg!