Managerul este o poziție foarte populară și solicitată. Nicio întreprindere, firmă sau organizație nu se poate descurca astăzi fără un manager. Această profesie a existat atâta timp cât relațiile marfă-bani. În orice moment, sarcina lor principală a fost și este să atragă clienți, vânzări de succes și să mențină statutul întreprinderii.
Manager – specialist de profil larg
Un manager este un lider care deține o poziție permanentă într-o organizație care funcționează în condițiile pieței. El este învestit cu anumite competențe în domeniul luării deciziilor de management în problemele diviziilor sau ale organizației în ansamblu. Un manager este o forță de muncă angajată, angajată în condiții specifice pentru a desfășura activități. Principalul ghid pentru el este planul și cantitatea de resurse de care dispune. Principalele responsabilități ale unui manager sunt să ia decizii și să depună eforturi pentru a le implementa.
Poate cel mai solicitat astăzi este managementul mediu. Acesta include un manager de vânzări, un manager de servicii pentru clienți, un manager de recrutare și mulți alții. Oamenii sunt foarte interesați, și în același timp neclari, care sunt jobul și responsabilitățile funcționale ale unui manager? Ce avantaje are această profesie? Și merită să alegi?
Calitati cerute
În primul rând, este de știut că un manager este un manager care are cunoștințe profesionale în organizarea și conducerea producției și are studii superioare. Știe să planifice munca personală, adică să stabilească obiective și să stabilească modalități de a le atinge, să stabilească priorități. Managerul poate conduce negocieri de afaceri, poate identifica factorii muncii neproductive și poate aplica măsuri pentru eliminarea acestora.
Până în prezent, a fost elaborată o listă de cerințe pentru un manager modern:
- Capacitate mentala. Acestea includ gândirea creativă creativă și capacitatea de a oferi evaluări adecvate.
- Atitudine față de ceilalți. Adică trebuie să fie capabil să lucreze în echipă, să fie sociabil, prietenos și să trateze fiecare persoană din companie cu respect, indiferent de statutul social și de poziție.
- Caracteristici personale. Adică să lupți pentru succes, să ai motivație internă, un hobby.
- Atitudine față de muncă. Inițiativa în luarea deciziilor trebuie să vină de la manager, trebuie să fie receptiv la presiune, capabil de delegare și organizat.
Munca deplină și fructuoasă a unui manager depinde direct de mai mulți factori. Aceasta este atmosfera în echipă, condițiile de muncă, organizarea rațională a locului de muncă. Este important să poți ieși din situațiile conflictuale și să ai răbdare.
- Gestionează procesul de lucru. În același timp, folosește tehnologia informatică, comunicații, și asigură o producție sistematică, concentrându-se pe planul de producție și acordurile de aprovizionare.
- Identifică și stăpânește inovațiile tehnice, cele mai bune practici și metodele de creștere a productivității muncii.
- Implicat în dezvoltarea programelor calendaristice pentru producția și lansarea produselor, concentrându-se în același timp pe plan.
- Păstrează evidența zilnică a modului în care activitățile progresează. Aceasta este monitorizarea disponibilității și stării produselor, elaborarea normelor zilnice conform planului și asigurarea utilizării raționale a transportului.
- Completează, ia în considerare, reglementează executarea comenzilor.
Seful departamentului
Munca unui manager de departament este destul de interesantă și intensă. O persoană în această poziție trebuie să fie activă, rapidă în a lua decizii și responsabilă. Este important să fii capabil să actualizezi strategiile de vânzări, să motivezi angajații și să fii optimist.
Responsabilitățile directorului de departament sunt următoarele:
- Ajustează programele de producție și livrare, dezvoltă și implementează standarde pentru planificarea operațională.
- Controlează întregul proces de producție. Completează documentele tehnice cu propriile mâini, monitorizează disponibilitatea instrumentelor, materialelor, produselor, transportului, facilităților de încărcare, pregătește echipamente pentru produse noi.
- Previne și, dacă este posibil, elimină orice încălcare în timpul procesului de producție.
- Organizează activități pentru îmbunătățirea planificării, introducerea tehnologiei și a mijloacelor de comunicare mai moderne și modernizate.
- Gestionează procesul de lucru în depozit, angajații departamentului și unitățile de expediere.
- Efectuează un inventar sistematic.
Manager de proiect: Responsabilități și responsabilități ale postului
Satisfacția clienților este obiectivul principal în munca unui manager. Căutarea comenzilor, sponsorilor, interpreților - managerul de proiect este responsabil pentru toate acestea. Responsabilitățile postului includ în principal planificarea activității, managementul rezervelor și capacitatea de a-și asuma riscuri. Lucrarea sa mai include:
- Analiza pieței: studierea mediului competitiv, colectarea de informații despre consumatori, preferințele și dorințele acestora.
- Căutarea de noi și menținerea unor relații vechi cu clienții.
- Elaborarea unui plan strategic, monitorizarea implementării acestuia.
- Promovarea activă a activităților pe rețelele de socializare.
- Gestionarea proiectelor și evenimentelor de la început până la sfârșit.
- Lucrul cu corespondența - primirea, procesarea și răspunsul la scrisori, documentație tehnică.
Manager Conturi
Aceasta este poate cea mai comunicativă poziție în management. Comunicarea zilnică cu clienții, serviciul acestora, construirea de relații - toate acestea sunt principalele funcții ale unui manager. Este extrem de important să interesezi o persoană, să oferi un produs sau un serviciu care să-i satisfacă pe deplin nevoile. 
Responsabilitatile managerului de clienti:
- Comunicare prietenoasă cu clienții, vorbire bine dezvoltată.
- Cunoașterea produsului sau serviciului fabricat.
- Atragerea de noi clienți și menținerea celor vechi.
- Menținerea unei căsuțe poștale. Aceasta este distribuirea sistematică a notificărilor și a răspunsurilor la scrisori.
- Comunicarea cu clienții prin intermediul comunicării: primirea apelurilor, comunicarea pe Skype etc.
- Capacitatea de a găsi o abordare față de fiecare client și de a le oferi tot ce are nevoie. Dacă produsul este epuizat, găsiți un analog.
Manager de resurse umane
Un recrutor este un specialist cu o gamă largă de responsabilități. Sarcina sa principală este recrutarea de personal pentru companie. Această persoană trebuie să fie capabilă să compună corect chestionare, să pună întrebările potrivite, să ofere servicii de consultanță, să fie stăpânită și imparțială. Responsabilitățile managerului de resurse umane sunt:
Profesia de manager va fi întotdeauna relevantă și necesară. Marele său avantaj este oportunitatea de a crește cariera și, în consecință, de a primi un salariu decent. Este important nu numai să cunoști responsabilitățile postului unui manager, ci și să le poți aplica în beneficiul companiei.
Responsabilitatile locului de munca director de vânzări Ei par să se reducă la un singur lucru - să vândă. Dar, în realitate, o parte semnificativă din timpul de lucru al personalului de vânzări este cheltuită pe documente - documente, facturi, rapoarte, control și fișa postului unui manager de vânzări include în mod necesar toate aceste sarcini. Luați exemplul nostru de fișă a postului pentru un manager de vânzări ca bază și adaptați-o la compania dvs.
Descrierea postului pentru manager de vânzări
(Descrierea postului pentru manager de vânzări)
AM APROBAT
CEO
Numele de familie I.O. ________________
„_________”_____________ ____ G.
1. Dispoziții generale
1.1. Un manager de vânzări aparține categoriei specialiștilor.
1.2. Un director de vânzări este numit în funcție și eliberat din funcție prin ordin al directorului general al companiei.
1.3. Managerul de vânzări raportează direct directorului comercial al companiei / șefului departamentului de vânzări / directorului regional de vânzări.
1.4. În absența managerului de vânzări, drepturile și responsabilitățile acestuia sunt transferate altui funcționar, așa cum este anunțat în ordinul organizației.
1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană care îndeplinește următoarele cerințe: studii - studii superioare sau superioare incomplete, experiență în muncă similară de cel puțin un an.
1.6. Directorul de vânzări este ghidat în activitățile sale de:
- actele legislative ale Federației Ruse;
- Statutul companiei, regulamentele interne de muncă și alte reglementări ale companiei;
- ordine si instructiuni de la conducere;
- această fișă a postului.
2. Responsabilitățile postului unui manager de vânzări
Managerul de vânzări îndeplinește următoarele responsabilități:
2.1. Căutări de potențiali clienți.
2.2. Desfășoară negocieri comerciale cu clienții.
2.3. Primește și procesează comenzile clienților și întocmește documentele necesare.
2.4. Afla nevoile clientilor pentru produsele comercializate de companie si coordoneaza comenzile cu clientul in concordanta cu nevoile acestuia si cu disponibilitatea gamei.
2.5. Motivează clienții să lucreze cu compania în conformitate cu programele de promovare a vânzărilor aprobate.
2.6. Întocmește un plan lunar de vânzări.
2.7. Menține rapoarte privind vânzările și livrările către clienții companiei.
2.8. Participă la dezvoltarea și implementarea proiectelor legate de activitățile departamentului de vânzări.
2.9. Menține o bază de clienți.
2.10. Controlează livrarea produselor către clienți.
2.11. Controlează plata de către clienți a mărfurilor în baza contractelor încheiate.
3. Drepturile unui manager de vânzări
Managerul de vanzari are dreptul:
3.1. Primiți informații, inclusiv informații confidențiale, în măsura în care este necesar pentru a rezolva sarcinile atribuite.
3.2. Trimiteți propuneri conducerii pentru a vă îmbunătăți munca și cea a companiei.
3.3. Solicitați conducerii să creeze condiții normale pentru îndeplinirea atribuțiilor oficiale și siguranța tuturor documentelor generate ca urmare a activităților companiei.
3.4. Luați decizii în limitele competenței dvs.
4. Responsabilitatea managerului de vanzari
Managerul de vanzari este responsabil pentru:
4.1. Pentru neexecutarea și/sau îndeplinirea prematură, neglijentă a îndatoririlor oficiale ale cuiva.
4.2. Pentru nerespectarea instrucțiunilor, ordinelor și reglementărilor actuale privind păstrarea secretelor comerciale și a informațiilor confidențiale.
4.3. Pentru încălcarea reglementărilor interne de muncă, a disciplinei muncii, a regulilor de siguranță și de securitate la incendiu.
Scopul principal al fișei postului unui manager de vânzări este o definire detaliată a principalelor responsabilități și condiții de calificare ale vânzătorului, procedura de subordonare a angajatului conducerii, drepturile, responsabilitățile acestuia, precum și regulile de numire și demitere din funcție. pozitia lui. În ciuda faptului că fișa postului nu aparține documentelor standard, obligatorii ale unei întreprinderi, prezența acesteia permite, în cazul oricăror dispute sau neînțelegeri, identificarea sau eliminarea vinovăției atât a angajatului, cât și a angajatorului, motiv pentru care pregătirea lui ar trebui luată cât mai serios și atent posibil .
FIȘIERE
Reguli pentru întocmirea fișelor de post
Nu există un concept stabilit legal de „fișă a postului”, prin urmare nu există un eșantion unificat, strict stabilit. Organizațiile pot dezvolta un model de document la discreția lor și, de asemenea, îl pot modifica în funcție de condițiile de muncă ale angajatului și de alți parametri.
Trebuie remarcat faptul că în diferite companii responsabilitățile postului managerilor de vânzări pot diferi ușor, dar prevederile de bază ar trebui să fie întotdeauna similare.
Formularea din fișa postului trebuie scrisă detaliat și clar, fără posibilitatea de dublă interpretare. Dacă un document este întocmit pentru angajații unui departament, atunci pentru a evita duplicarea acelorași funcții, documentul ar trebui ajustat dacă este necesar.
Regula principală este că fișa postului trebuie să fie întotdeauna aprobată de șeful departamentului și directorul întreprinderii și, de asemenea, semnată de angajatul însuși.
Semnătura directorului de vânzări va indica faptul că acesta este de acord cu responsabilitățile postului care i-au fost atribuite, drepturile prevăzute și înțelege responsabilitatea acestuia. Fișa standard a postului constă din patru secțiuni:
- "Dispoziții generale"
- "Responsabilitatile locului de munca"
- „Drepturi”,
- "Responsabilitate",
Completarea fișei postului pentru un manager de vânzări
Mai întâi, în partea de sus a documentului, în mijloc, este scris numele acestuia, indicând poziția pentru care este întocmit.
Mai departe în dreapta trebuie să lăsați câteva rânduri pentru aprobarea fișei postului de către șeful organizației. Aici trebuie să introduceți poziția sa, numele companiei, numele de familie, prenumele, patronimul și, de asemenea, lăsați o linie de semnătură cu o transcriere.
Partea principală a instrucțiunilor
În prima secțiune numită "Dispoziții generale" trebuie să indicați din ce categorie de angajați face parte directorul de vânzări (lucrător, specialist, manager, personal tehnic etc.), cărora îi raportează în mod specific (fără a indica nume), calificările pe care trebuie să le îndeplinească (specializare, studii, cursuri suplimentare). ), vechime în muncă și experiență de muncă necesare.
Apoi, introduceți persoana care o va înlocui în perioada de absență de la locul de muncă (și fără a specifica nume specifice), precum și baza pentru numirea sau concedierea angajatului (de exemplu, un ordin sau un ordin din partea directorului întreprinderea).
Mai jos ar trebui să enumerați toate documentele și regulile pe care un manager de vânzări, din cauza specificului muncii sale, trebuie să le cunoască:
- elementele de bază ale legislației muncii,
- reguli de încheiere a tranzacțiilor și a contractelor,
- procedura de completare a documentatiei,
- regulile privind protecția muncii și regulamentele interne etc.
Tot aici este necesar să se identifice documentele și reglementările specifice pe care această categorie de specialiști ar trebui să se bazeze în activitatea lor.
A doua secțiune "Responsabilitatile locului de munca" priveste direct functiile atribuite managerului de vanzari. În funcție de întreprindere și de tipul acesteia de activitate, acestea pot fi diferite, dar ar trebui întotdeauna descrise cât mai complet și detaliat posibil, de la studii de piață la raportare și participarea angajaților la evenimente interne.
În capitolul „Drepturi” Trebuie să descrieți în detaliu drepturile managerului de vânzări, adică puterile care îi sunt date pentru a-și îndeplini munca cât mai eficient posibil. Aici este necesar să se precizeze posibilitatea de îmbunătățire a nivelului profesional, interacțiunea cu conducerea întreprinderii și angajații altor departamente, precum și inițiativele așteptate de la angajat.
Secțiunea a patra "Responsabilitate" determină acele încălcări care pot avea ca rezultat pedepse din partea conducerii întreprinderii. Este indicat să le indicați în detaliu. Dacă este necesar, această parte a documentului poate include sancțiuni și penalități specifice care vor urma pentru anumite încălcări.
În cele din urmă, este necesară o fișă a postului de acord cu angajatul responsabil. Aici trebuie să introduceți poziția sa, numele organizației, numele de familie, prenumele, patronimul și, de asemenea, să puneți o semnătură cu o transcriere.
Mai jos trebuie să indicați informații despre managerul de vânzări: numele său de familie, prenumele, patronimul (în întregime), numele organizației, datele pașaportului (serie, număr, unde, când și cine a fost eliberat), semnătura și data revizuirea documentului. În cele din urmă, fișa postului trebuie prezentată șefului organizației pentru rezolvare.
Vei avea nevoie
- - obiective stabilite;
- - organizeaza munca;
- - motivarea angajatilor;
- - controlează evoluția lucrărilor.
Instrucțiuni
Stabilirea obiectivelor și planificarea. Orice activitate începe cu stabilirea de obiective - cel puțin în mod ideal. Sarcina managerului este să aleagă corect obiectivele companiei, adică să determine rezultatul către care va fi îndreptată activitatea departamentului care i-a fost încredințat. Odată ce obiectivele sunt definite, rămâne să înțelegem ce trebuie făcut pentru a le realiza. În etapa de stabilire și planificare a obiectivelor, managerul trebuie să răspundă la trei întrebări: „În ce punct de dezvoltare se află compania acum? Cum se va dezvolta compania în viitor? Ce măsuri ar trebui luate pentru a realiza acest lucru?
Activitati organizatorice. Pentru a atinge obiectivele stabilite, toate elementele care alcătuiesc procesul de producție trebuie să fie combinate într-o structură specifică. Aceasta este funcția unui manager ca organizator - trebuie să eficientizeze activitățile subordonaților săi, să asigure interacțiunea coordonată a acestora și să direcționeze eforturile tuturor angajaților pentru atingerea scopului stabilit.
Motivarea personalului. Pentru ca activitățile tuturor persoanelor de care depinde implementarea planurilor companiei să fie eficiente, angajații trebuie să fie motivați. Sarcina managerului este de a crea un stimulent pentru ca subordonații să lucreze productiv pentru a obține rezultate. Acest impuls, la rândul său, apare din nevoile interne ale fiecărei persoane în parte. Un manager trebuie să afle de ce au nevoie subordonații săi și să-i motiveze prin satisfacerea acestor nevoi. Principalul factor motivant, desigur, este remunerarea materială a personalului, dar aceasta nu este în niciun caz singura modalitate de a motiva angajații. Astfel, celebrul antreprenor american Jack Welch a susținut că adevărata sursă de productivitate, care vă permite să creșteți de mai multe ori eficiența muncii, este implicarea emoțională a angajaților în activitățile organizației.
Evaluare și control. Responsabilitatea managerului este de a stabili criterii clare de evaluare a calității muncii prestate de angajați, precum și de a determina cât de eficiente sunt activitățile fiecăruia dintre subordonații săi. În plus, managerul determină dacă compania (sau structura sa individuală) a deviat de la cursul planificat de dezvoltare și, dacă este necesar, ajustează activitățile personalului. În unele cazuri, obiectivele stabilite inițial sunt, de asemenea, supuse ajustării: dacă sarcina se dovedește a fi imposibilă, managerul trebuie să înlocuiască obiectivele cu altele mai realiste.
Fișa postului unui manager de vânzări este documentul principal, care determină ordinea și mecanismul de funcționare a acestuia. Dezvăluie cerințele existente pentru candidații pentru post, conține o listă cu responsabilitățile imediate ale angajatului și funcțiile îndeplinite. În plus, sunt definite drepturile angajaților, un sistem de evaluare a cunoștințelor și condițiile de bază de lucru.
Prevederile generale ale fisei postului determina ca urmare a:
În plus, există sul după ce ar trebui să se ghideze un specialist atunci când își îndeplinește sarcinile:
- Procedura de organizare a vânzărilor și marketingului produselor organizației.
- Instrucțiuni separate de conducere, precum și dispoziții generale ale întreprinderii referitoare la gestionarea vânzării mărfurilor.
- Normele existente de protecție a muncii, care sunt comune tuturor organizațiilor care operează în Federația Rusă.
- Direct după punctele din fișa postului dvs.
Un solicitant care este acceptat pentru o poziție trebuie să aibă astfel informație:
- Lista și conținutul legilor și reglementărilor referitoare la reglementarea problemelor de marketing și vânzare de bunuri și servicii.
- Diverse materiale care conțin regulile și principiile de bază ale marketingului și creșterii vânzărilor.
- Metode de bază de lucru efectuate atât personal de către manager, cât și de către angajații departamentului său.
- Principii de organizare a muncii de birou, ținând cont de specificul liniei de lucru a companiei.
- Informații actualizate, inclusiv cele obținute din surse străine, despre experiența în vânzări, analiza activității și îmbunătățirea eficienței muncii.
- Un sistem de evaluare a muncii efectuate.
- Procedura și formularul de depunere a rapoartelor, procedura de interacțiune în procesul activităților unității.
- Reglementările de muncă ale organizației.
Funcții și responsabilități ale postului
Functii principale, pe care managerul de vanzari trebuie sa o execute, precum si a lui responsabilitatile locului de munca, conform instructiunilor, sunt:
- Dezvoltarea metodelor și tehnologiilor de vânzare a mărfurilor.
- Dezvoltarea și îmbunătățirea schemelor de bază de vânzare a produselor în cadrul activităților organizației.
- Organizarea de diverse evenimente care vizează activități de pre-vânzare, al căror scop principal este pregătirea pentru începerea vânzărilor unui nou produs sau cooperarea cu o nouă contraparte.
- Crearea unor condiții pentru a asigura satisfacerea cererii curente pentru anumite produse.
- Monitorizarea conformității cu planurile de afaceri existente care sunt utilizate în procesul de desfășurare a activităților de lucru.
- Respectarea termenilor de bază ai contractelor și acordurilor semnate cu clienții și contrapărțile, dacă este cazul, efectuând modificări bilaterale, care sunt înregistrate într-un acord adițional celui existent.
- Studierea pieței pentru bunurile vândute de manager. Această funcție se aplică nu numai regiunii în care lucrează managerul - în timpul muncii sale, el trebuie să folosească rezultatele regiunilor și orașelor învecinate pentru a putea aplica orice metode și tehnologii în activitățile sale.
- Preziceți creșterea și declinul vânzărilor în funcție de factori terți și răspundeți în consecință la astfel de schimbări.
- Efectuați o analiză a activităților concurenților companiei, în special a celor specializați în vânzarea de produse și mărfuri similare.
- Colectați și rezumați informații care indică volumele vânzărilor de produse pe o anumită perioadă de timp, fluctuațiile atât în sus, cât și în scădere și motivele acestor modificări. În acest sens, să facă propuneri conducerii superioare sau să întreprindă acțiuni din competența acestora.
- Analiza principalelor tendințe de pe piața vânzărilor de mărfuri, obținerea de informații de bază privind prognoza cererii, precum și lansările planificate de mărfuri și produse de către firmele concurente.
- Analiza nevoilor de bază ale cumpărătorilor, studiul principalilor factori care o influențează, împărțirea statisticilor în regiuni și zone principale.
- Elaborarea planurilor de acțiune care vizează desfășurarea diferitelor activități pentru creșterea vânzărilor unui anumit produs. Această funcție este efectuată atât pentru a crește vânzările generale, cât și pentru a preveni o scădere planificată a interesului pentru produs.
- Dezvoltarea de măsuri de creștere a vânzărilor prin utilizarea celor mai eficiente materiale și metode, folosind în același timp cele mai bune practici ale concurenților și ale altor companii ale căror activități specifice sunt, de asemenea, legate de vânzări.
- Concentrați-vă pe crearea de conexiuni puternice cu marile lanțuri de retail. Mentinerea constanta a relatiilor, desfasurarea de promotii pentru antreprenorii obisnuiti, de ale caror beneficii beneficiaza atat clientului cat si organizatiei in care lucreaza managerul.
- Construirea relatiilor cu diverse companii en-gros, analizarea oportunitatilor de cooperare, elaborarea, impreuna cu alte departamente, a posibilelor beneficii in urma semnarii de contracte cu astfel de contrapartide.
- Identificarea potențialilor clienți printre persoanele juridice și persoanele fizice existente și stabilirea contactelor de afaceri cu aceștia.
- Negocierea cu clienții de orice nivel, deoarece chiar și retailul mic într-o anumită cantitate aduce companiilor cota lor de venit.
- Participare activă la elaborarea prețurilor pentru clienți de diferite niveluri. Negocierea cu clientii in asa fel incat sa extraga beneficiul maxim pentru firma dumneavoastra in ceea ce priveste pretul produsului, dar, in acelasi timp, sa asigure posibilitatea de cooperare in conditii mai favorabile clientului decat pot oferi concurentii.
- Desfășurarea negocierilor directe privind cooperarea. În timpul negocierilor, ar trebui să existe o discuție pas cu pas a următoarelor aspecte: transmiterea către client a informațiilor generale despre un produs sau grup de produse pe care organizația dorește să-l ofere spre vânzare, prezentarea de informații despre principalele avantaje ale unor astfel de produse, eventual menționând deficiențe existente, dar în așa fel încât să fie veridice, dar în același timp să nu sperie contrapartea de la cooperare. Dacă clientul are îndoieli cu privire la necesitatea de a coopera cu organizația managerului, gestionați cu pricepere informațiile veridice pentru a-l convinge pe client de contrariul. Comunicarea consumatorului a principalelor aspecte pozitive ale cooperării în general, la ce se poate aștepta clientul în viitor.
- Stabilirea formei de plata care va fi folosita la plata bunurilor livrate. În acest caz, sunt luate în considerare atât dorințele clientului, cât și capacitățile companiei în sine, din care managerul de vânzări este angajat. În acest caz, se pot folosi plăți în numerar, plăți fără numerar, prin cecuri, prin conturi deschise sau prin transferuri bancare. Determinarea posibilității de acordare a unei plăți amânate și a principalelor condiții de rambursare a datoriei (după un anumit timp, la livrarea ulterioară etc.).
- Dezvoltarea, atât în competența proprie, cât și împreună cu alte departamente, a unui sistem de reduceri care să fie benefice, în primul rând, propriei companii și a celor care pot atrage clienții să coopereze.
- Organizarea principalelor lucrări și acțiuni efectuate care preced semnarea directă a contractului cu clientul. Aceasta poate include elaborarea drepturilor și obligațiilor de bază ale uneia și celeilalte părți, determinarea metodelor și formelor de îndeplinire a obligațiilor, coordonarea neînțelegerilor existente asupra punctelor principale ale acordurilor. Analiza documentatiei furnizate de contrapartide pentru conformitatea cu standardele de baza ale companiei, solicitand documente suplimentare daca este cazul.
- Participarea la încheierea directă a contractelor cu posibilitatea gestionării ulterioare a clienților și monitorizării respectării de către ambele părți a punctelor specificate în contract.
- Controlul antreprenorilor încredințat managerului pentru plata la timp a bunurilor livrate. Dacă din anumite motive contrapartea nu plătește livrarea la timp, luați măsurile adecvate pentru a elimina acest fapt.
- Organizarea colectarii de informatii pe baza datelor din vanzarea de bunuri, atat de la clientii cu care tocmai s-a incheiat un acord de cooperare, cat si de la cei carora li se face livrarea de bunuri de o perioada destul de lunga.
- Dacă este necesar, sprijiniți expedierea mărfurilor către clienți, o astfel de activitate este posibilă atât în etapa inițială a cooperării, cât și pe toată perioada de lucru.
- Analiza datelor privind calitatea produselor furnizate, colectarea și sinteza informațiilor, dacă este cazul, depunerea unei reclamații la producător. Este posibil să se organizeze returnarea mărfurilor care, din anumite motive, nu pot fi vândute și utilizate în scopul pentru care sunt destinate.
- În cazul în care există pretenții privind calitatea mărfurilor, răspuns în timp util la informații pentru a rezolva cât mai mult posibil conflictul.
- Analiza si raspunsul la acele evenimente care impiedica cresterea cererii de produse.
- Monitorizarea tuturor indicatorilor de calitate existenti privind ambalajul produselor si regulile de utilizare.
- Furnizarea de informatii clientului cu privire la conditiile de vanzare a produselor, depozitarea acestora si conditiile de baza de vanzare.
- Mentinerea unor contacte constante cu clientii existenti pentru a evita iesirea de contrapartide.
- Crearea diferitelor baze de date de informatii ale clientilor existenti ai companiei. Astfel de date pot fi prezentate sub formă de tabel și conțin informații despre adresa contrapărții, detalii de bază, inclusiv cele care pot fi conținute în documentele de plată, numerele de telefon ale managerilor și angajaților contrapărților care pot fi contactați cu privire la soluționarea diferitelor probleme. , numele complet al managerului, specialiști de frunte. În plus, aici sunt incluse expedieri de produse către un anumit client, statistici privind retururile, istoricul plăților curente etc.
- Reînnoirea contractelor cu contrapărțile dacă este imposibilă prelungirea celor actuale și există dorința de a continua cooperarea.
- Asigurarea participarii la evenimentele in desfasurare (expozitii, targuri) pentru cresterea numarului de clienti si cresterea vanzarilor.
- Participarea la campanii de publicitate si, daca este cazul, coordonarea activitatilor desfasurate.
Managerul de vânzări are dreptul să ca urmare a:
- Obținerea de informații despre schimbările interne în activitatea companiei care afectează direct angajatul.
- Obținerea de informații despre disponibilitatea documentelor necesare pentru munca managerului.
- Efectuarea de propuneri către conducerea superioară pentru îmbunătățirea principiilor de funcționare ale companiei, precum și îmbunătățirea schemei de vânzări.
- Solicitarea personal sau prin intermediul managerului de raportare a informatiilor privind contractorii gestionati de managerul de vanzari.
- Cerința de a oferi asistență în îndeplinirea sarcinilor de serviciu.
Managerul poate fi responsabil pentru ca urmare a:
- Pentru consecințele deciziilor luate care au fost luate în propria competență fără aprobare suplimentară din partea conducerii.
- Pentru neîndeplinirea obligațiilor oficiale, așa cum sunt definite în aceste instrucțiuni.
- Pentru încălcarea oricăror acte legislative și de reglementare în cursul activității lor, chiar dacă este făcută pentru a aduce companiei lor mai mult profit.
- Pentru că ați cauzat daune materiale organizației dumneavoastră prin acțiunile dumneavoastră în timpul îndeplinirii sarcinilor dumneavoastră oficiale.
- Pentru deteriorarea reputației companiei, care a dus la o scădere a vânzărilor sau la ieșirea de contrapărți.
Sistem de raportare
Sistemul aplicat de rapoarte asupra muncii depuse de manageri are ca scop monitorizarea activitatilor acestora, care se pot exprima in beneficii directe si exclusiv in munca depusa. În special, rapoartele pot conține astfel de informație:
- Numărul de zile lucrate.
- Târziu.
- Numărul de apeluri efectuate de manager. Sunt indicate atât indicatorul general, cât și cei care au condus la un rezultat specific.
- Realizarea de intalniri cu clientii actuali si potentiali, care au dus la incheierea de noi contracte sau la cresterea volumelor de vanzari.
- Numărul de produse livrate contractorilor gestionate de un anumit manager.
Particularități
Să luăm în considerare principalele caracteristici ale pozițiilor care se referă și la procesul de vânzare a mărfurilor - manager superiorȘi specialist in dezvoltarea vanzarilor.
Principala caracteristică a îndeplinirii sarcinilor de serviciu va fi controlul general al tuturor acțiunilor care sunt realizate de manageri de mijloc.
Poate că senior manager va supraveghea în mod independent unele proiecte și va gestiona clienți mari.
În general, procedura de efectuare a muncii într-o astfel de poziție este determinată în conformitate cu procedurile interne ale companiei, dimensiunea departamentului de vânzări, precum și structura generală atât a întregii companii, cât și a unei divizii separate.
Un manager superior poate fi considerat responsabil pentru greșelile subordonaților săi care rezultă dintr-o lipsă de control din partea sa.
Specialist în dezvoltare vânzări
Responsabilitățile postului unui specialist în vânzări pot include: mai îngustă decât un manager de vânzări și nu se referă la anumiți clienți ai companiei, ci la unele aspecte ale activității companiei.
Pe de altă parte, organizația are și dreptul de a-și determina în mod independent responsabilitățile postului. Acestea pot include efectuarea de studii analitice separate, precum și colectarea anumitor informații, rezumarea datelor etc.
Acest videoclip oferă informații suplimentare despre crearea unei fișe de post pentru un manager de vânzări.