Dacă ai făcut totul corect, atunci la scenă finalizarea tranzacției Nu vei avea probleme și totul va merge ca un ceas. Dar în viață totul este rar ușor și simplu, clientul poate avea îndoieli sau chiar să nu vrea, acest lucru se poate întâmpla din multe motive, dar, de regulă, toate acestea sunt deficiențe ale celor anterioare. Și aici regula funcționează: cu cât ai petrecut mai puțin timp în etapele anterioare, cu atât vei petrece mai mult finalizarea tranzacției.
Reguli de bază pentru încheierea unei tranzacții
- Închide întotdeauna afacerea. Ar trebui să încercați întotdeauna să închideți vânzarea, indiferent de comportamentul clientului. Un vânzător bun este un luptător care, dacă este necesar, va rezista toate cele 12 runde și dacă pierde, atunci doar la puncte.
- Vânzătorul trebuie să fie 100% încrezător. De fapt, tot ce s-a întâmplat înainte a fost preludiu, nu este atât de important. Un vânzător nesigur nu va putea vinde niciodată.
- Dacă nu ați putut să-l închideți într-un fel, încercați un al doilea, al treilea.
- Contact vizual. Trebuie menținută pe toată durata vânzării, dar dacă în diferite etape ați putea privi produsul, aici ne uităm doar la ochi. Acest lucru este foarte important, oamenii nu au încredere dacă privești în altă parte.
Modalități de a finaliza o afacere
Există multe modalități de a finaliza o afacere. În esență, o metodă este o expresie după care clientul va spune „da”. Unii vânzători naivi cred că nu este dificil să obții „da” de la un client. De fapt, amintește-ți de tine când alegi un produs, de exemplu scump sau pe care nu îl înțelegi. Pentru mulți, chiar și alegerea brânzei bune într-un magazin este deja stresant. Dacă vorbim de bani mari? Pentru a spune „da”, clientul are nevoie de un impuls, iar vânzătorul trebuie să o dea.
Voi enumera metodele în ordinea dificultăților, dacă nu aveți prea multă experiență, vă sfătuiesc să începeți de la prima. Metoda complicată nu este întotdeauna mai bună decât cea simplă.
Mod alternativ de a finaliza o tranzacție
Această metodă este adesea numită „alegere fără alegere”. Totul este simplu aici, trebuie să puneți o întrebare limitativă clientului. Această metodă este uneori numită alegere fără alegere. Exemple: „Ce este mai convenabil pentru tine să plătești în numerar sau cu cardul?”, „În ce zi ar trebui să aranjezi pentru livrare? pentru mâine sau pentru weekend?”, „Ce lot vei lua, 500 sau 1000 de bucăți?” În general, metoda este simplă, puteți veni cu multe astfel de întrebări pentru orice produs. Dacă nu te descurci singur, întreabă.
Mod critic de a finaliza o afacere
Al doilea nume este trenul care pleacă. Este foarte bine când clientul spune că trebuie să se gândească la asta sau pur și simplu încearcă să amâne data tranzacției. Concluzia se rezumă la motivația de a face o achiziție astăzi. Exemple: „azi este ultima zi de promoție, cumpărând astăzi economisești XXXXr.”, „avem ultimul articol din produsul tău rămas în depozit, produsul este solicitat mâine nu va mai fi disponibil”, „ dacă cumperi azi, ți-l livrăm mâine, atunci va fi mult mai mult”, etc. Există și o mulțime de opțiuni.
O modalitate pozitivă de a încheia o afacere
Această metodă este potrivită dacă există un contact bun între vânzător și cumpărător. Esența acestei tehnici se rezumă la a rezuma un rezultat pozitiv al comunicării cu clientul. Exemplu: „Deci, am decis deja că acest produs ți se potrivește din punct de vedere calitativ, are un preț acceptabil pentru tine și nu mai rămâne decât să discutăm toate detaliile tranzacției...”
Metoda socratică, cunoscută și ca metoda celor trei DA
Această tehnică este potrivită pentru vânzătorii experimentați; Metoda se bazează pe psihologie simplă: dacă o persoană spune „da” de mai multe ori, îi va fi dificil să spună „nu”. Exemplu: ți-a plăcut pachetul de produse? Iti place culoarea produsului? Sunteți de acord că aceasta este cea mai bună opțiune pentru dvs.? ultima intrebare este direct despre achizitie apoi o formalizam? Metoda necesită abilitatea de a selecta rapid întrebările potrivite situației, deoarece acestea trebuie adresate imediat una după alta, primind răspunsuri rapide. Această metodă nu va funcționa cu pauze. Prin urmare, această tehnică nu este pentru toată lumea.
Metoda Colombo
Această metodă nu este inclusă în metodele clasice de finalizare a unei tranzacții precum cele anterioare, dar în anumite situații poate fi de mare ajutor. Este bine de folosit atunci când clientul s-a ferit de tine cu obiecții false și nimic nu-l poate pătrunde. Esența modului de a-i arăta clientului că renunți este să-l faci să se relaxeze. După ce și-au luat deja la revedere și am plecat să pun o întrebare ulterioară, singurul scop este să auzi adevărata obiecție. Ce întrebări poți pune? Da, cele mai directe: spune-mi, ce te împiedică să cumperi acum? ce te-ar putea interesa? și așa mai departe. Mulți clienți care au fost tensionați în timpul comunicării încep să se simtă în siguranță și să se deschidă.
Nu iei o decizie acum
Adesea, sarcina vânzătorului se rezumă la vânzarea unei mostre. De exemplu, vindeți un produs cu o perioadă promoțională în care clientul poate refuza oferta. Această frază. Îl folosesc când vând internet acasă. Clientului i s-a acordat o perioadă promoțională cu un preț mic de 3-6 luni. In aceasta perioada, costurile au fost minime si in caz de refuz clientul nu pierdea aproape nimic.
Un instrument excelent în acest caz este expresia „înțelegeți, nu luați o decizie acum, acum doar luați produsul pentru a-l folosi”. Cu această frază, eliberezi clientul de responsabilitate.
Videoclip despre încheierea unei tranzacții
În concluzie, vă sugerez să urmăriți un exemplu de finalizare corectă a unei tranzacții.
Filmul „Boiler Room” este un film destul de specific, și este puțin probabil să-i intereseze pe iubitorii de estetică, sau scene violente cu o grămadă de cadavre. Filmul este conceput mai mult pentru cei care știu să asculte. Dar pentru managerii de vânzări active și de marketing în rețea poate fi recomandat ca manual.
Un tânăr student inteligent abandonează facultatea și deschide un cazinou subteran în casa lui pentru studenți. Într-o zi, un broker intră în cazinoul lui și... O, aceste „capcane-cârlige”, aceleași cârlige care prind oameni în diverse piramide și secte dubioase, îl prind și pe proprietarul cazinoului.
recenzie a filmului „Boiler Room”
Motivația atunci când angajați și formați brokeri tineri, cum și ce să spuneți, cum să faceți o pauză, acesta este doar un depozit de sfaturi valoroase. După cum se spune, cine are urechi, să audă. Puteți folosi sfaturile și rândurile de expresie ale managerilor superiori nu numai atunci când vindeți acțiuni sau alte vânzări active, ci și în copywriting.
Da, da, în copywriting, atunci când scrieți „propoziții de vânzare” sau pur și simplu articole interesante de blog, puteți folosi în siguranță și „cârlige”. Pentru că, contrar credinței populare, toată lumea vinde întotdeauna. Fie te citesc („cumpără”), fie „îți vând un refuz”.
Vânzarea va avea loc în orice caz, fie vindeți acțiunile, fie vă vând o renunțare.
Oleg a desfășurat peste 100 de training-uri față în față pentru managerii și directorii rețelei regionale. Fiecare training a avut ca scop rezolvarea unor probleme specifice și a contribuit la creșterea vânzărilor și la creșterea motivației angajaților.
CB „UNIASTRUM BANK” (LLC) își exprimă recunoștința antrenorului de afaceri Oleg Shevelev pentru cooperarea pe termen lung și participarea la proiectele de resurse umane ale Băncii.
În cei 4 ani de lucru împreună, Oleg a desfășurat peste 100 de training-uri față în față pentru managerii și directorii rețelei regionale a Băncii pe temele „Vânzări eficiente”, „Vânzări prin telefon”, „Negocieri de afaceri”, „Rețea: cum pentru a face contacte utile de afaceri”, etc.
Evenimentele de instruire desfășurate au contribuit la creșterea vânzărilor și la atingerea rezultatelor afacerii, la creșterea motivației, implicarea și loialitatea angajaților.
Aș dori în special să remarc concentrarea practică ridicată a fiecărei instruiri pe rezolvarea problemelor specifice cu care se confruntă angajații Băncii.
Formarea dumneavoastră ne-a oferit o mulțime de informații utile noi și ne-a ajutat să ne organizăm „mizeria” din cap.
Oleg, în numele TDS-Sever LLC, aș dori să vă exprim sincera recunoștință pentru instruire. Este foarte ușor, plăcut și confortabil să lucrezi cu tine.
Antrenamentul a durat aproximativ 8 ore, dar au zburat neobservați. Toate informațiile au fost prezentate clar, structurat, fără pufuri inutile, simple și ușor de înțeles și, în același timp, cu umor. Unele lucruri păreau evidente și familiare, dar sistematizarea chiar și a cunoștințelor existente este de mare folos.
Formarea dumneavoastră ne-a oferit o mulțime de informații utile noi și ne-a ajutat să ne organizăm „mizeria” din cap. Imediat a devenit clar ce au făcut greșit, unde nu o îmbunătățiu și în ce direcție să se îndrepte mai departe.
Dar beneficiile instruirii nu s-au limitat la cunoștințe. Ca urmare a instruirii, încrederea managerilor în abilitățile lor a crescut și cu toții am primit o mare încărcare pozitivă.Am fost deosebit de mulțumit de atitudinea dumneavoastră față de această problemă - părea că sunteți cel mai interesat de rezultatele pozitive ale antrenamentului.
Vom continua să cooperăm cu dumneavoastră cu mare plăcere!
Ne exprimăm recunoștința lui Oleg Shevelev pentru participarea sa activă la forumul „Începeți într-o carieră”.
În cadrul forumului, Oleg a desfășurat un training „Rețea: cum să faci contacte utile de afaceri” (audiență de peste 200 de persoane).
Alina V., manager de proiect „Platforma de competențe”
Vreau să vă mulțumesc pentru produsul bun și de înaltă calitate pe care îl oferiți.
Am achiziționat cursurile „10 apeluri - 10 vânzări” și „Super Vânzător” de la tine!
După ce am studiat cursurile, aș dori să remarc nivelul ridicat de informare și stilul laconic de prezentare a materialului, atunci când începi să vezi lucruri familiare și aparent de înțeles dintr-o perspectivă ușor diferită.
Orientare practică ridicată a materialului, absența completă a „apei”, energia pozitivă a Lectorului. O soluție excelentă - registrul de lucru, ca aplicație de curs video, vă permite să structurați eficient informațiile primite. Acesta nu este un blocnotes pentru tine!))
Oleg S., cumpărător al cursurilor „Super Seller”, „10 apeluri - 10 vânzări”
Pur și simplu am fost surprins cât de mult se poate avansa în principiu folosind tehnicile propuse.
Lucrez ca manager într-o companie de investiții și, recent, am început să combin poziția de coach de afaceri cu cea de profesionist. Mă dezvolt independent. Cert este că domeniul de activitate al companiei este specific, folosesc apeluri la rece în munca mea, este dificil să fac un client să vorbească, publicul țintă este clienții cu venituri medii și peste.
Prin urmare, aud foarte des refuzuri și este foarte greu de identificat publicul țintă, dar După ce am urmărit cursul, mi-am dat seama că abordarea față de client nu este în totalitate corectă.
Am înlocuit blocurile de vorbire folosind tehnica la persoana a 3-a (lectia 25) și în caz de obiecție - nu este interesant, am format o scurtă întrebare deschisă... Acum trimit cu îndrăzneală clienții nepromițători imediat, am început să implic efectiv oamenii în conversație, au început să aibă mai multă încredere în mine, oferind mai multe informații.
A devenit mai ușor să filtrezi clienții. După ce am studiat materialele cursului de supervânzători, am avut ocazia să evaluez și să compar cât de eficient a fost structurată munca mea. Pur și simplu am fost surprins cât de mult se poate avansa în principiu folosind tehnicile propuse.
în plus unele momente mi-au schimbat modul de a lucra cu clienții în mintea mea, a încercat să rearanjeze lucrarea pentru a se potrivi cu tehnicile propuse.
După ce am schimbat blocurile de vorbire, am reușit să mă asigur că mai mulți clienți au început să aibă încredere în ceea ce spun și a devenit mai ușor să-i despart pe cei care cu siguranță nu ar fi interesați pentru mine în viitorul apropiat. Oamenii tocmai au început să-mi ofere informațiile de care aveam nevoie mai mult și fără ezitare. Sunt multumit de achizitie, Oleg a acordat o atenție maximă cumpărătorului în fiecare curs, încercând să explice toți pașii care îi vor ajuta pe unii oameni să finalizeze cu ușurință formarea.
În interiorul fiecărui curs, există material video clar, fără „apă” inutilă, un registru de lucru care vă permite să consolidați materialul. În plus, bonusuri plăcute așteaptă fiecare cumpărător. Mulțumesc.
Director de vânzări
Vă mulțumesc foarte mult pentru munca depusă, materialul este clar și într-o formă accesibilă. Pe parcursul întregii vizionari, doar un sentiment confortabil de a studia cu materialul și de motivare pentru implementarea în procesul de lucru. Continui să studiez și să exersez, pentru că după doar câteva lecții, rezultatele sunt vizibile, ceea ce dă o „lovitură” puternică motivantă.
Vanzari mobilier de laborator, B2B
În cursul lui Oleg, am văzut o oportunitate de a aduce frazele noastre împrăștiate într-o structură clară și de a realiza un scenariu care ar deveni cu adevărat interesant și captivant.
Compania noastră este o companie tânără, în dezvoltare activă pentru o funcționare eficientă și o dezvoltare rapidă, încercăm să introducem tehnologii avansate de vânzări. Oamenii se gândesc de mult la crearea de scenarii, există scenarii de dialog care amintesc vag, cu elemente de lucru cu obiecții, dar managerii nu sunt dispuși să folosească aceste scenarii, în ciuda tehnicilor care au fost dovedite de-a lungul anilor.
În cursul lui Oleg, am văzut o oportunitate de a aduce frazele noastre împrăștiate într-o structură clară și de a realiza un scenariu care să devină cu adevărat interesant și captivant (astfel încât interlocutorul să nu aibă dorința de a renunța, la o secundă după începerea conversației, care i-a pus dinții pe cap – „trimite totul prin e-mail...”).
Am fost mulțumiți de achiziție - există un șablon pentru completarea cu fraze cu activitățile noastre specifice și tutoriale video care explică cum să evitați greșelile obișnuite și instrucțiuni detaliate despre cum să vă faceți scriptul cu adevărat vândut și eficient.
Olga, director de vânzări al companiei „Rusich”
Am învățat multe în general despre toate procesele de vânzare, în special în transformarea unui client în promotor
Datorită cursului Super Salesman, am regândit foarte mult modul în care îmi abordez munca de manager de vânzări.
Am început să introduc mai multe canale de achiziție de clienți, asta mi-a permis să găsesc mai mulți potențiali clienți „deschiși”. De asemenea, am început să identific mai clar nevoile cu fiecare apel către client, ceea ce a crescut numărul de solicitări de contracte.
Nu mă așteptam ca în a 2-a săptămână de lucru ca manager după finalizarea cursului „Super Vânzător”, să avem o rotație atât de mare de clienți noi.
În cursul lui Oleg, mi-a plăcut prezentarea ușoară a materialului, conținutul informațional „fără apă”, toate aspectele percepției sunt implicate.
Există deja un număr semnificativ de companii cu care s-au încheiat tranzacții și au fost efectuate expedieri.
Vânzările mele s-au dublat cel puțin, cuvintele par să iasă de la sine și să se adapteze fiecărei persoane în mod individual.
Am decis să cumpăr cursul lui Oleg pentru că eram interesat de oportunitatea de a câștiga experiență reală de la un bărbat care a mâncat câinele în domeniul vânzărilor. Ești cu adevărat un specialist pe care vreau să-l imit. Era o singură îndoială - dacă asta îmi va oferi ceea ce căutam. Ceea ce căutam era o prezentare profesională a informațiilor.
S-a înregistrat o creștere calitativă a lucrării. Vânzările mele s-au dublat cel puțin, cuvintele par să iasă de la sine și să se adapteze fiecărei persoane în mod individual.
Cu siguranta multumit! Il recomand oricui cauta si nu il gaseste!
Acum, mai mult de jumătate din timp, conversația mea cu decidentul se încheie cu o întâlnire! Principalul avantaj al acestui instrument este versatilitatea și viteza de implementare. Până acum am stăpânit doar o zecime din capacitățile sale, dar Deja văd rezultate. Echipa mea și cu mine ne confruntăm cu sarcina de a crește conversia apelurilor în întâlniri, care la rândul lor ar trebui să contribuie la creșterea vânzărilor. Desigur, înainte de a cumpăra materiale de instruire, au existat îndoieli că acest instrument nu va rezolva problema, ci ar dura doar timp pentru compilare și implementare. Cu toate acestea, după ce am primit scenariile și am vizionat videoclipurile însoțitoare, nu a rămas nici o urmă de îndoială. În doar 45 de minute am reușit să creez un script de apel țintit pentru a programa o întâlnire, ținând cont de specificul muncii noastre, care a fost testată în practică și și-a dovedit eficacitatea - în mai mult de jumătate din cazuri, conversația mea cu decidentul s-a încheiat cu o programare. Acum tot ce rămâne este să-mi învăț angajații cum să folosească scriptul și să măresc numărul de întâlniri. De asemenea, puteți crea scripturi pentru alte apeluri - de exemplu, pentru a colecta recomandări de la clienții existenți, acest lucru va fi, de asemenea, foarte util. Oleg, mulțumesc pentru instrumentul eficient și prezentarea accesibilă a materialului, care economisește timp și efort și dă efectul dorit.
Training in afaceri pentru incheierea de afaceri pentru manageri si directori.
Un atelier de afaceri original de două ore de la Dmitry Lukyanov vă va ajuta să încheiați 100% din tranzacțiile din orice afacere - de la retail până la vânzări corporative mari.
Fără acest sistem, vânzătorii dvs. pierd cel puțin 30% din ofertele potențiale.
MOTIVUL PRINCIPAL PENTRU INPUTITATEA DE VÂNZĂRI scazute de a ÎNCHIDERE OFERTE
Când nu închizi, nimeni nu câștigă, cu excepția poate concurenților tăi! Cu siguranta clientul nu beneficiaza in niciun fel de faptul ca nu inchizi, pentru ca trebuie sa-si continue cautarea unui produs, serviciu sau solutie la o problema.
Închiderea este etapa de vânzare care separă cei care au de cei care nu au.
Încheierea unei înțelegeri este pasul care îi distinge pe cei care își iubesc meseria de cei care nu o fac. Și închiderea este diferența dintre țara visătorilor și țara celor care realizează vise.
_______________________________________________________________
Închidere = Vânzare = Schimb câștigător.
Acest atelier de afaceri este singura soluție cuprinzătoare în acest moment, care are ca scop să învețe cum să încheie tranzacții.
_________________________________________________________
Cine va beneficia maxim de la atelierul de afaceri:
Manageri de vanzari
Ofertele încheiate sunt cel mai important indicator al performanței oricărui manager de vânzări. Instruirea te va scuti de greselile majoritatii managerilor si te va ajuta sa iti indeplinesti planurile de vanzari.
Șef departament vânzări
Instruirea vă va ajuta să încheiați afaceri cu clienții care au fost în limbo de mult timp. Veți putea să vă creșteți vânzările personale și să dați un exemplu angajaților dvs. cu privire la modul de a vinde și de a îndeplini planurile de vânzări.
Patron
Această instruire vă va ajuta să dezvoltați o înțelegere mai profundă a subiectului încheierii de tranzacții. La urma urmei, tocmai din cauza incapacității managerilor tăi de a încheia tranzacții, pierzi bani în fiecare lună.
Orice persoană care dorește să-și îmbunătățească abilitățile de vânzări.
Întreaga noastră viață constă în vânzări, iar închiderea este etapa finală a oricărei negocieri. Îți convingi soția să plece în vacanță – asta înseamnă vânzare; Convingeți un copil să mănânce supă - și asta este o vânzare. În fiecare zi vindem sau cumpărăm ideile oamenilor din jurul nostru.
__________________________________________________________
Rezultatele pe care le veți obține prin finalizarea cursului de master:
Veți avea mai multe oferte închise
Veți învăța să scurtați ciclul tranzacției
Veți avea mai puțini clienți „gânditori”.
Vei invata sa vinzi fara reduceri
Învățați să creșteți valoarea medie a cecului atunci când încheiați o afacere
Chiar și o tehnică de încheiere a unei tranzacții din acest antrenament vă va plăti investiția în acest antrenament de mai multe ori.
Abilitatea de a încheia tranzacții este o abilitate care vă va aduce bani și vă va lucra în mod constant.
__________________________________________________________
Program de antrenament.
Ce este „Închiderea unei tranzacții” și „Închiderea unui client”
20 de reguli pentru a încheia efectiv o afacere.
8 motive pentru care „închizătorii” eșuează
Peste 50 de metode universale pentru a încheia o afacere:
___________________________________________________________
Dacă respectați toate regulile pe care le veți învăța în acest atelier de afaceri, probabilitatea unei vânzări în fiecare caz specific crește la 95%
_______________________________________
Cum să vă înscrieți:
-> suna prin telefon. +7 928 77 077 38
-> mesaj privat către grup
Întâmpinați probleme în a găsi un anumit videoclip? Atunci această pagină vă va ajuta să găsiți videoclipul de care aveți atât de mult nevoie. Vă vom procesa cu ușurință cererile și vă vom oferi toate rezultatele. Indiferent de ceea ce vă interesează sau de ce căutați, putem găsi cu ușurință videoclipul necesar, indiferent de ce se concentrează.
Dacă sunteți interesat de știrile moderne, atunci suntem gata să vă oferim cele mai actuale știri în toate direcțiile în acest moment. Rezultatele meciurilor de fotbal, evenimente politice sau probleme mondiale, globale. Veți fi mereu la curent cu toate evenimentele dacă folosiți căutarea noastră minunată. Conștientizarea videoclipurilor pe care le oferim și calitatea lor nu depind de noi, ci de cei care le-au încărcat pe Internet. Vă oferim doar ceea ce căutați și solicitați. În orice caz, folosind căutarea noastră, vei afla toate știrile din lume.
Cu toate acestea, economia mondială este, de asemenea, un subiect destul de interesant, care îngrijorează mulți oameni. Depinde destul de mult de starea economică a diferitelor țări. De exemplu, importul și exportul oricăror produse alimentare sau echipamente. Același nivel de trai depinde direct de starea țării, ca și salariile și așa mai departe. Cum pot fi utile astfel de informații? Vă va ajuta nu numai să vă adaptați la consecințe, dar vă poate avertiza și să nu călătoriți într-o anumită țară. Dacă sunteți un călător pasionat, asigurați-vă că folosiți căutarea noastră.
În zilele noastre este foarte greu să înțelegi intrigile politice și să înțelegi situația de care trebuie să găsești și să compari o mulțime de informații diferite. Prin urmare, putem găsi cu ușurință pentru dvs. diverse discursuri ale deputaților Dumei de Stat și declarațiile lor din ultimii ani. Veți putea înțelege cu ușurință politica și situația din arena politică. Politicile diferitelor țări vă vor deveni clare și vă puteți pregăti cu ușurință pentru schimbările viitoare sau vă puteți adapta la realitățile noastre.
Totuși, puteți găsi aici nu numai diverse știri din întreaga lume. De asemenea, puteți găsi cu ușurință un film care să fie plăcut de vizionat seara cu o sticlă de bere sau floricele de porumb. În baza noastră de date de căutare există filme pentru fiecare gust și culoare, puteți găsi o imagine interesantă pentru dvs. fără probleme. Putem găsi cu ușurință pentru tine chiar și cele mai vechi și greu de găsit lucrări, precum și clasice cunoscute - precum Star Wars: The Empire Strikes Back.
Dacă doriți doar să vă relaxați puțin și căutați videoclipuri amuzante, atunci vă putem potoli setea și aici. Vom găsi pentru tine un milion de videoclipuri distractive diferite de pe toată planeta. Glumele scurte vă vor ridica cu ușurință moralul și vă vor distra toată ziua. Folosind un sistem de căutare convenabil, poți găsi exact ceea ce te va face să râzi.
După cum înțelegeți deja, lucrăm neobosit pentru a vă asigura că primiți întotdeauna exact ceea ce aveți nevoie. Am creat această căutare minunată special pentru tine, astfel încât să poți găsi informațiile necesare sub forma unui videoclip și să le urmărești pe un player convenabil.