Particularitățile comunicării chineze. Modelul francez de comunicare Caracteristici ale comunicării de afaceri cu China

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Postat pe http://www.allbest.ru

Introducere

Atunci când se pregătesc pentru o călătorie de afaceri în China, majoritatea oamenilor de afaceri occidentali sunt „înarmați” cu o listă de reguli de etichetă - una sau două pagini, precum și sfaturi obținute din publicații populare: „oferă cadouri scumpe”, „vorbește în propoziții scurte” , „ia un translator cu tine” , „imbraca-te ca si cum ai merge la o inmormantare”. Respectarea superficială a regulilor de etichetă ajută în primii pași ai contactelor de afaceri, dar duce la o prăbușire completă a procesului de negociere în viitor. Motivul principal: incapacitatea de a înțelege contextul mai larg al culturii chineze în general și al culturii de afaceri chineze în special. Provocările neînțelegerii reciproce sunt atât de mari încât abordările par adesea incompatibile. Cei care pot înțelege și ține cont de diferențele culturale ale civilizațiilor în practicile lor de afaceri vor putea dezvolta un comerț pe termen lung și reciproc avantajos cu China. Experții americani în cultura de afaceri, care au lucrat la această problemă de mulți ani, și-au prezentat concluziile într-un studiu special.

O traducere abstractă este oferită mai jos. Experții au lucrat cu zeci de companii și mii de top manageri americani și chinezi. Experții i-au considerat pe americani reprezentanți ai culturii occidentale. Și nu numai pentru că au lucrat în principal cu companii americane, ci și pentru că americanii reprezintă „celălalt pol” al spectrului cultural pe axa est-vest. Mai mult decât alți occidentali, aceștia se caracterizează prin individualism și un stil de comunicare „presiune”. Drept urmare, ei sunt cei care au cele mai mari șanse de a avea probleme la masa de negocieri cu reprezentanții culturii orientale.

Desigur, experții recunosc că afirmațiile generale despre un miliard de chinezi în plus pot fi simpliste. Cu toate acestea, caracteristicile culturale chineze discutate aici se aplică, în diferite grade, majorității chinezilor, indiferent dacă locuiesc în China sau în alte părți ale lumii.

Experții americani în cultura de afaceri au numărat patru principii fundamentale care caracterizează în general cultura chineză:

· În primul rând. China de-a lungul istoriei sale (aproximativ cinci mii de ani!) a fost și este încă în principal o țară țărănească. Două treimi din chinezi încă trăiesc în sate, cultivând în principal orez sau grâu. Economia țărănească a Chinei este socială, colectivă, iar supraviețuirea depinde de cooperarea și acordul de grup. Loialitatea și ascultarea, similare ierarhiei familiale, leagă grupurile de muncă. Într-o situație de conflict de interese, interesul personal trebuie să fie subordonat colectivului (național). Potrivit principiilor culturii socialiste chineze, „colectivul este primar, personalul este secundar”. Astfel, ierarhia valorilor societății chineze este în conflict cu concepte fundamentale ale societății occidentale precum „egalitatea” și „liberul arbitru”. Mulți dintre locuitorii orașelor chineze s-au născut și au crescut în zonele rurale, păstrându-și ideile de sat despre structura universului. Ritmul negrabă al vieții, importanța primordială a familiei și a consangvinității, autoritatea de necontestat a membrilor mai în vârstă ai clanului, gândirea în cicluri agrare lungi - toate acestea sunt trăsături caracteristice culturii țărănești tradiționale. Până cam prin anii 1980. Valorile agrare pentru chinezi au prevalat asupra valorilor de afaceri. Când Mao Zedong a trimis oficiali și studenți să „reeduca” țăranii în timpul Revoluției Culturale, el a fost motivat de o credință adânc înrădăcinată în virtuțile vieții satului.

Filosoful Fung Yu-lan (sau Feng Youlan, 1895-1990) menționează în scrierile sale că înțelepții chinezi au făcut de multă distincție între „sursă” (care însemna agricultură) și „pârâu” (care însemna comerț). De-a lungul istoriei, teoriile sociale și economice și practica politică a țării au încercat să acorde atenție și să patroneze „sursa”, neglijând „fluxul”. Negustorii – oamenii care se ocupau de „pârâul” – erau priviți cu dispreț.

Prin comparație, populația SUA, pe de altă parte, este predominant urbană. Majoritatea americanilor au fost crescuți într-o cultură agresivă a cowboyului („trage întâi, pune întrebări mai târziu”, „cărți pe masă” etc.). Individualism până la bază, rolul dominant al interesului personal este „alfa și omega” ale culturii americane.

· Al doilea. Cultura corporativă chineză se bazează în primul rând pe etică. Locuitorii Imperiului Celest cred că acțiunile morale ale unei persoane îi determină destinul. Scrierile lui Confucius au stat la baza educației chineze timp de aproximativ două mii de ani. Cunoașterea textelor lui Confucius a fost o condiție prealabilă pentru a lucra în serviciul public. Filosoful, care a trăit în epoca războaielor civile, a considerat sarcina principală de a educa o persoană, de a îmbunătăți moralitatea și de a stăpâni ritualul complex al relațiilor umane. Confucius identifică cinci tipuri fundamentale de relații umane: între manager și condus, soț și soție, părinți și copii, frați mai mari și mai mici și între prieteni. În afară de ultima, toate celelalte relații umane sunt, de fapt, strict ierarhice. Cei guvernați - soții, copii, frați mai mici - au fost încurajați să se supună și să dea dovadă de loialitate, primind în schimb bunăvoința și generozitatea conducătorilor lor - soți, părinți, frați mai mari. Aderarea strictă la această ierarhie duce la armonie socială și servește drept antidot împotriva violenței și războiului civil. Statul, după părerea filosofului, este o mare familie în care fiecare își ia locul cuvenit.

Pentru a ne imagina importanța acordată respectării ierarhiei în societatea chineză, vom reproduce aici o poveste cu care toți copiii Imperiului Ceresc vor fi încă familiarizați. În 1865, soția unui anume Cheng Han-cheng a avut îndrăzneala să-și bată soacra. Autoritățile au considerat aceasta o crimă atât de odioasă, încât Cheng și soția sa au fost jupuiți de vii, trupurile lor au fost expuse pe porți în diferite orașe, iar oasele lor au fost arse până la cenușă. Vecinii lui Cheng și membrii familiei au fost, de asemenea, executați.

Câte potențiale înțelegeri chino-americane au fost zădărnicite din cauza disprețului întâmplător pentru putere exprimat de occidentali! Aproape simultan cu Confucius, a trăit Lao Tzu, care este considerat fondatorul filozofiei taoismului. Scopul vieții este de a găsi „Tao” - calea dintre extreme, mijloc, un compromis într-o lume în continuă schimbare. Atât Lao Tzu, cât și Confucius nu erau atât de interesați de căutarea adevărului, cât de căutarea acestei căi. Atitudini morale similare sunt evidente în stilul chinez de negociere. Chinezii sunt mai interesați de mijloace decât de final, de proces mai mult decât de rezultat. Cele mai bune compromisuri se obțin doar prin ritualul negocierilor. Compromisul permite celor două părți să dețină poziții la fel de puternice.

Americanii cred că adevărul este ceea ce cred ei? vezi, merita discutat.

Chinezii cred că căutarea adevărului este o cale prea dificilă și, prin urmare, se bazează pe negociere. Acest proces nu poate fi scurt, nu trebuie întrerupt în mod nepoliticos.

· Al treilea. Chinez. În Occident, copiii învață să citească folosind litere romane, cuvintele fiind o secvență specifică de litere. Copiii chinezi învață să memoreze mii de personaje pitorești, care sunt imagini. Drept urmare, chinezii văd situația (imaginea lumii) mai bine în ansamblu, în timp ce americanii se concentrează mai ușor pe detalii. Gândirea chineză se caracterizează printr-o abordare mai globală a percepției și evaluării informațiilor.

· Al patrulea. De remarcat este precauția chinezilor față de străini. S-a format ca urmare a istoriei lungi a țării, plină de războaie. Se poate spune că chinezii sunt dedicați din toată inima doar la două lucruri: familia și contul lor bancar.

Toate cele de mai sus stau la baza mentalității chineze. Cultura de afaceri chineză și, în special, particularitățile procesului de negociere sunt deja derivate. Majoritatea oamenilor de afaceri americani consideră aceste trăsături misterioase, de neînțeles și confuze. Prea des, americanii consideră antreprenorii chinezi ca fiind ineficienți, evazivi și chiar necinstiți, în timp ce chinezii îi consideră pe americani agresivi, impersonali și ușor de excitat. Astfel de diferențe au rădăcini culturale profunde. Dacă americanii îi ignoră în orice etapă a procesului de negociere, înțelegerea ar putea eșua cu ușurință.

1. Conexiuni personale

În efortul de a-și asigura un loc la soare, americanii se bazează pe contacte de afaceri, informații și instituții. Chinezii acordă cea mai mare importanță semnificației sociale a persoanelor care se află printre prietenii, rudele și cunoștințele lor apropiate. Deși rolul guanxi în China a dispărut oarecum în fața mobilității mai mari a populației și a occidentalizării unor practici de afaceri, guanxi continuă totuși să fie o forță socială importantă. În majoritatea situațiilor din viață, persoana cu cele mai bune conexiuni câștigă.

Bunul guanxi depinde de un sistem precis de schimb reciproc de servicii. Acest lucru nu înseamnă să plătească imediat „datoria” în stil american: „Fac o concesie cuiva și mă aștept să primesc același lucru în schimb și astăzi”. În China nu se grăbesc. Favorurile sunt aproape întotdeauna amintite și returnate, deși nu imediat. Acest schimb de favoruri pe termen lung este piatra de temelie a unor relații personale puternice. A uita o favoare odată făcută nu este doar un semn de proaste maniere, este pur și simplu imoral. Dacă cineva este numit „wang” en fuyi” (o persoană care uită de favorurile făcute), reputația sa de afaceri va fi distrusă pentru totdeauna.

2. Mediator

Este imposibil să încheiați o afacere în China fără un intermediar. În timp ce în Statele Unite oamenii au de obicei încredere în alți oameni până când există motive să se îndoiască, în China suspiciunea și neîncrederea însoțesc toate contactele cu străinii. În afacerile chineze, încrederea nu poate fi câștigată, ea trebuie „împrumutată” prin conexiuni personale. Fără încredere, o relație de afaceri nici măcar nu poate începe. Primul pas este de a găsi legături personale cu organizația și liderii acesteia de care antreprenorul are nevoie. Aceste conexiuni pot fi vecine, familie, școală sau din tranzacții comerciale anterioare. Lucrul decisiv este că aceste conexiuni trebuie să se bazeze pe experiența personală. De exemplu, un anumit antreprenor sună un fost coleg de clasă și îi cere să aranjeze o întâlnire cu prietenul său. Restaurantele scumpe în acest caz sunt un element obligatoriu al ritualului. Dacă prânzul a mers bine, prietenul colegului își preia rolul de mediator. La rândul său, intermediarul nou bătut organizează o întâlnire cu o persoană pe care o cunoaște bine - un potențial client sau partener de afaceri al antreprenorului nostru.

Este nevoie de un mediator chinez talentat chiar și după ce a avut loc prima întâlnire. În timpul procesului oficial de negociere, doar un chinez adevărat poate citi și explica unui american starea de spirit, intonația, expresiile faciale și limbajul corpului oamenilor de afaceri chinezi. Adesea, doar un mediator poate determina ce se întâmplă atunci când oamenii de afaceri chinezi schimbă subiectul conversației, rămân tăcuți mult timp, pun aceeași întrebare de mai multe ori sau răspund folosind un limbaj pozitiv cu conotații negative subtile. Chinezii spun adesea „kan kan”, care înseamnă „lasă-mă să mă gândesc la asta” („lasă-mă să studiez problema”), deși ar putea crede în privat că planul propus este dezgustător. În astfel de situații poate interveni mediatorul, pentru că este un traducător nu atât de cuvinte, cât de culturi diferite. Adesea, părțile care stau la masa negocierilor pot spune cu sinceritate mediatorului ceea ce nu își pot spune direct unul altuia. În China, mediatorul, și nu părțile implicate în negocieri, este cel care ridică mai întâi o problemă de afaceri în timpul unei „mici” conversații. Și adesea mediatorul este cel care rezolvă neînțelegerile.

3. Statutul social

Reprezentanții culturii occidentale au dificultăți în înțelegerea regulilor formale care îi ghidează pe oamenii de afaceri chinezi. Stilul american casual adoptat în interacțiunile personale („doar cheamă-mă Mary”) nu „funcționează” într-o țară în care valorile confucianiste de ascultare și respect față de superiori sunt încă puternice. Ce se întâmplă atunci când o companie americană care operează în China nu consideră că este necesar să acorde atenție importanței statutului social al unei persoane? De exemplu, o companie trimite un reprezentant tânăr și cu statut scăzut la o companie chineză pentru a rezolva o problemă de afaceri. Văzând trimisul, managerul de rang înalt chinez doar zâmbește: „Oh, ai aceeași vârstă cu fiul meu!” El este jignit de neglijența americană. În China, se obișnuiește ca o persoană cu statut înalt să poată conduce negocieri de afaceri cu cel puțin un egal în poziție. În această situație, chinezii se îndoiesc de sinceritatea americană și de potențiala înțelegere „moare” înainte de a „naște”.

La un moment dat, logica procesului de negociere poate necesita o întâlnire personală a liderilor companiei. Directorii executivi chinezi nu se vor negocia și nu pot fi convinși sau convinși să schimbe termenii unei înțelegeri. Acesta pur și simplu nu este rolul lor. Mai degrabă, ei vor evalua atitudinea partenerilor lor occidentali față de ei. Iar întâlnirile la vârf pot face minuni.

4. Relații personale bune

Proverbe chinezești precum „un bărbat fără zâmbet nu ar trebui să deschidă un magazin”, „o natură ușoară și prietenie generează bani” spun multe despre importanța relațiilor armonioase între partenerii de afaceri. În timp ce respectul și responsabilitatea sunt lipiciul care ține relațiile ierarhice împreună, prietenia și armonia interpersonală sunt esențiale în relațiile între semeni. În SUA, formarea unei opinii inițiale despre o persoană durează câteva minute. În China, poate dura zile, săptămâni, chiar luni și include vizite la domiciliu, invitații la evenimente sportive sau alte evenimente și prânzuri lungi împreună în care se discută totul, cu excepția afacerilor.

Toate acestea pot fi dure pentru ficatul american. Dar nu există altă cale! Un ritual pentru stabilirea unor relații personale bune ar putea arăta așa, de exemplu. În ajunul rundei finale de negocieri între șeful unei companii americane și șeful unei mari companii chineze, chinezii au găzduit o cină de lux în cea mai bună sală de banchet din oraș. Liderul chinez a propus un toast: „Să bem prieteniei noastre! Dar dacă nu bei în seara asta, mâine nu va fi contract!” Americanul a băut un pahar după altul cu el și, în cele din urmă, nici nu și-a putut aminti cum a ajuns mai târziu la hotelul său. A doua zi dimineață, la negocieri, chinezii l-au întâmpinat cu un zâmbet larg și un contract profitabil. Negociatorii chinezi nu înțeleg graba americanilor de a face înțelegeri.

Printre chinezi, orice încercare de a desfășura afaceri în comun înainte de a-și forma o opinie despre persoană și de a stabili o relație personală bună cu aceasta este considerată indecentă. În cele din urmă, încrederea reciprocă și armonia interpersonală sunt mai importante pentru oamenii de afaceri chinezi decât orice hârtie. Până de curând, drepturile de proprietate și legea contractelor erau practic absente în China. Ele sunt încă inadecvate standardelor occidentale. Nu este de mirare că oamenii de afaceri chinezi se bazează mai mult pe integritatea partenerului lor decât pe contracte bine întocmite atunci când încheie tranzacții. De la aderarea Chinei la OMC, contractele au devenit un instrument din ce în ce mai important și mai probabil purtător de presiune. Cu toate acestea, oamenii de afaceri chinezi încă insistă să-și îndeplinească obligațiile în conformitate cu spiritul înțelegerii.

Dacă occidentalii depun toate eforturile pentru a dezvolta relații personale bune cu partenerii lor chinezi, chinezii vor ține întotdeauna cont de interesele celeilalte părți, chiar dacă negocierile se desfășoară într-un format dur.

5. Gândire holistică

După cum sa menționat deja, chinezii se caracterizează prin gândire holistică, în timp ce americanii gândesc secvenţial și în detaliu, împărţind procesul de negociere într-o serie de probleme mici: preț, cantitate, garanție, livrare și așa mai departe. Chinezii tind să vorbească despre toate deodată, sărind de la o problemă la alta și, din punct de vedere american, nu hotărând niciodată nimic complet. Deci, ar trebui să fiți pregătit să discutați toate problemele simultan și în ordine aleatorie.

Această diferență de stil de gândire poate fi frustrantă pentru occidentalii care sunt obișnuiți să evalueze progresul într-un mod liniar. Și anume, dacă în timpul negocierilor părțile au discutat jumătate din problemele de pe listă, atunci acestea se află în mijlocul procesului de negociere. Americanii consideră negocierile încheiate când lista de subiecte se termină. Partenerii chinezi simt că din acest moment se pot gândi la chestiune în ansamblu. Această diferență de stiluri de gândire este sursa celei mai mari tensiuni între echipele de negociere. Adesea, atenția de neînțeles a chinezilor îi obligă pe americani să facă concesii inutile.

De unde știi dacă negocierile merg bine? Dacă un executiv chinez de rang înalt urmărește discuția sau dacă întrebările din partea chineză încep să se concentreze asupra unor aspecte specifice ale acordului, atunci acesta este un semn bun. Dacă chinezii vorbesc din ce în ce mai mult între ei în limba lor maternă, aceasta poate însemna că încearcă să ajungă la un fel de soluție. Semne suplimentare de progres în negocieri pot include, de asemenea, următoarele: chinezii programează mai multe întâlniri, se oferă să invite un mediator la ele sau sunt interesați de posibile bonusuri pentru tranzacții, de exemplu, pregătirea în America pentru managerii de top ai unei companii chineze.

6. Economie

Istoria lungă de instabilitate economică și politică a Chinei și-a învățat oamenii să economisească bani. Potrivit unor studii speciale, economiile chinezilor continentali sunt de aproape patru ori mai mari decât economiile gospodăriilor americane.

În negocierile cu americanii, obiceiul chinez de a economisi bani are ca rezultat tocmeala nesfârșită asupra prețului mărfurilor. Locuitorii Regatului de Mijloc fac concesii la preț cu mare reticență și numai după discuții îndelungate. Sunt mari maeștri în folosirea, de exemplu, a tăcerii ca tactică de negociere. În acest caz, americanii sunt lăsați într-o poziție incomodă de negociere, nevoiți să pună întrebări – direct sau printr-un intermediar. Persistența și tăcerea chinezilor sunt o armă formidabilă împotriva nerăbdării și vorbărețului american. Occidentalii nu ar trebui să abandoneze negocierile râzând sau supărându-se la primele propuneri ale chinezilor; ambele părți vor ajunge în cele din urmă la un acord, în special în chestiunea prețului.

Salvarea chipului.

În cultura de afaceri chineză, reputația și statutul social al unei persoane se bazează pe „salvarea feței”. Dacă occidentalii, cu bună știință sau fără să vrea, au făcut ca partenerul lor chinez să devină confuz sau să-și piardă cumpătul, atunci acest lucru este cel mai probabil dezastruos pentru negocierile de afaceri. „Fața” determină locul unui chinez în mediul său social și este cel mai important criteriu al valorii sociale a unei persoane. Bogăție, inteligență, atractivitate externă, orice abilități unice, poziție și, desigur, conexiuni bune - acestea sunt principalele componente ale acestei sau acelei „persoane”.

Ideea chineză a importanței „salvarii feței” este similară cu ideile americane de prestigiu și valoare de sine. Cu toate acestea, americanii se gândesc la acest subiect în termeni absoluti - o persoană fie are prestigiu și stima de sine, fie nu are. Chinezii se gândesc la salvarea feței în termeni cantitativi. „Fața”, ca și banii, poate fi câștigată, pierdută, dăruită sau luată. Atunci când la masa negocierilor se manifestă furia, frustrarea sau agresivitatea, aceasta duce – după chinezi – la o pierdere reciprocă a „faței”.

Uneori, în Occident, simularea crizelor de furie este folosită ca tactică de negociere; în China, o astfel de concentrare se întoarce inevitabil. Forțarea unui om de afaceri chinez să-și piardă „fața” nu este doar un pas fals, este un adevărat dezastru.

7. Rezistență, nemilosire și ore lungi de muncă

Chinezii sunt renumiti pentru etica muncii lor. Ceea ce îi uimește invariabil pe occidentali la ei este rezistența lor. Americanii consideră că abilitățile personale, și mai bine, talentul, sunt cheia succesului în viață. Chinezii respectă mult mai mult „chiku nailao” - rezistența fizică a unei persoane în condiții în care ziua de lucru poate ajunge până la 16 ore pe zi. Munca grea, chiar și în cele mai proaste condiții, este idealul chinez, ceea ce este de înțeles având în vedere populația mare a țării și șomajul ridicat. Apropo, copiii chinezi merg la școală 251 de zile pe an, în timp ce copiii americani merg la școală doar 180.

În afaceri, harnicia chineză se reflectă în acest fel: atunci când se pregătesc pentru negocieri, locuitorii Regatului de Mijloc sunt gata să muncească mai mult decât omologii lor occidentali. De asemenea, sunt pregătiți pentru un proces de negociere mai lung, care ar putea dura până până noaptea în fiecare zi. Chinezii își conduc omologii occidentali până la un punct de epuizare, menținându-i în același timp în incertitudine cu privire la rezultate. Și știu să profite de asta.

Una dintre caracteristicile stilului chinez de negociere este amenințarea de a face afaceri cu altcineva. Conține subtext ascuns despre negocierile cu concurenții care au început deja. Astfel de tactici sunt percepute de occidentali ca fiind nepoliticoase. Majoritatea oamenilor de afaceri americani se simt insultați, dar chinezii cred că pur și simplu afirmă ceea ce este evident. Este pur și simplu o parte din cultura lor de negociere să pună presiune asupra partenerilor lor de negociere.

Dacă chinezii vorbesc despre oferta unui concurent, este logic să întrebați ce fel de concurent este și ce produs oferă, plan de aprovizionare, perioade de garanție etc.

Această tactică poate dura timp, dar vă va permite să înțelegeți intențiile ascunse. Adesea, negocierile cu vânzătorii concurenți se desfășoară simultan și numai pentru a-l forța pe unul dintre ei să „scădeze” prețul cât mai mult posibil.

De exemplu, să fii puțin surd punând aceleași întrebări de mai multe ori: „Nu prea înțeleg ce vrei să spui. Ai putea explica asta mai mult? o singura data?" O conversație ca aceasta poate expune punctele slabe în argumentele celeilalte părți.

Concluzie

Situațiile neplăcute în negocieri, sau chiar întreruperea procesului de negociere din cauza diferențelor de valori culturale, reprezintă o problemă majoră nu numai pentru afacerile americane, ci și pentru afacerile chineze. Oamenii de afaceri chinezi, la rândul lor, sunt conștienți de alte probleme grave care împiedică dezvoltarea economică. În primul rând, există o discrepanță între sistemul juridic existent în țară și practicile internaționale. Liberalizarea gândirii, care a început odată cu reformele economice din China, a condus țara pe drumul instituționalizării și al modernizării legale accelerate. În ultimii douăzeci de ani, multe în acest sens au fost importate din țările occidentale dezvoltate. China a importat, de asemenea, multe practici de guvernanță corporativă.

Chinezii sunt încrezători că, în procesul de comunicare cu economiile occidentale dezvoltate, ar trebui să se acorde atenție nu numai studierii laturii tehnice a sistemelor și practicilor împrumutate, ci și efectuării cercetării privind convergența acestora cu economia și cultura actuală a Chinei. Eficacitatea acestor sisteme și practici depinde de faptul dacă sunt absorbite în solul local și integrate în cultura socială chineză. Obiectivul strategic este de a asigura un mediu sănătos și armonios pentru activitățile companiilor chineze în contextul globalizării.

Bibliografie

negociere afaceri culturale corporative

1. Ioan l. Graham, N. Mark Lam. Negocierea chineză // Revizuirea afacerii Harvard. - octombrie 2003. - P. 82-91.

2. YU Haibin. Despre guvernanța corporativă în stil chinezesc - cu fricțiunile și fuziunea culturilor de afaceri ca indiciu // Comunicare interculturală.

Postat pe Allbest.ru

...

Documente similare

Istoria eticii. Esența relațiilor de afaceri. Principiile care stau la baza cooperării voluntare. Caracteristici ale stilurilor de conducere, tipuri de cultură corporativă. Caracteristici și principii ale eticii corporative, formarea tradițiilor.

prezentare, adaugat 17.05.2015


Esența eticii și a culturii relațiilor de afaceri. Principiile de bază ale etichetei. Factorii care influențează formarea unui set de standarde și idei etice ale fiecărei persoane. Dezvoltarea cerințelor etice în afaceri. Percepție și înțelegere în comunicarea de afaceri.

rezumat, adăugat la 12.01.2010


Sensul social, antropologic, epistemologic și ontologic al eticii în filosofia chineză. Particularitățile viziunii asupra lumii a lui Confucius. Confucius și confucianismul ca învățătură etico-politică și religios-filosofică. Standardele etice ale Chinei antice.

lucrare de curs, adăugată 15.02.2010


Esența eticii și a culturii relațiilor de afaceri. Principii de etichetă. Factori sub influența cărora se formează un complex de norme și idei etice ale fiecărei persoane. Dezvoltarea cerințelor etice în afaceri. Percepție și înțelegere în comunicarea de afaceri.

lucrare curs, adaugat 10.05.2008


Probleme de etică în afaceri și cultura corporativă a companiei. Modele mecaniciste, organice și co-secvențiale de organizare. Problema integrității companiei. Rolul managerului în formarea și dezvoltarea culturii corporative.

rezumat, adăugat 24.12.2009


Diverse abordări de caracterizare a procesului de negociere. Negocierile ca mod de gândire: cultura procesului de negociere. Modele tipice de comportament în negocieri, influența lor asupra formării relațiilor. Psihologia procesului de negociere eficient.

test, adaugat 28.08.2010


Etica în afaceri este un set de reguli care se bazează pe valorile umane tradiționale. Influența culturii unei țări asupra eticii și etichetei în afaceri. Responsabilitatea socială a afacerilor. Tratamentul etic al personalului, partenerilor, acționarilor și investitorilor.

prezentare, adaugat 21.10.2016


Etica afacerilor și relațiilor de afaceri. Istoria eticii economice, conceptul etic și economic al lui G. Ford. Creșterea indicatorilor de comportament etic. Eticheta în afaceri, principiile etice și standardele oamenilor de afaceri. Ghidurile etice și economice ale Ford.

rezumat, adăugat 24.08.2002


Eticheta în afaceri ca parte integrantă a culturii comunicării. Principii fundamentale ale relațiilor de afaceri. Reguli de introducere și cunoaștere, desfășurare a contactelor de afaceri, comportament în timpul negocierilor. Cerințe pentru aspect, maniere, ținută de afaceri.

prezentare, adaugat 20.10.2013


Etica ca disciplină științifică care studiază moralitatea socială. Forme de asigurare a relaţiilor contractuale în procesele de afaceri. Evaluarea nivelului de utilizare a standardelor etice de afaceri. Analiza componentelor eticii economice și în afaceri, secretul succesului întâlnirilor de afaceri.

Să ne uităm la etica asiatică a interacțiunii în afaceri folosind exemplul Chinei și Japoniei, țări care astăzi demonstrează o creștere economică extraordinară pentru întreaga lume.

Să ne uităm la caracteristicile eticii în afaceri chineze mai detaliat.

Confucius, împreună cu Lao Tzu, este considerat fondatorul filozofiei vieții chineze. Confucius a trăit în perioada 531-479. î.Hr. și este considerat cel mai important gânditor chinez antic, ale cărui puncte de vedere principale sunt expuse în cartea „Conversații și judecăți”. Aceasta este o învățătură etică și politică despre normele vieții sociale, posibilitatea de a construi o societate dreaptă, umană, puterea suveranului acordată alesului de Dumnezeu, împărțirea societății în „oameni nobili” și „oameni mărunți”. ”, importanța familiei și a bărbatului ca cap al acesteia. Din secolul al XV-lea, dinastia Ming a proclamat confucianismul drept filozofie de stat, iar acest lucru continuă în China modernă.

Etica în afaceri chineză include principiul conținutului maxim de informații. Chinezii colectează informații cât mai detaliate și detaliate posibil despre propunerile dvs. și nu iau niciodată decizii fără a studia temeinic toate aspectele. Prin urmare, dacă doriți să economisiți timp și să reduceți timpul necesar pentru a vă dezvolta propunerea, trimiteți o descriere detaliată și specifică a acesteia cu 3-4 săptămâni înainte de călătoria de afaceri.

Experții notează că stilul negocierilor cu partenerii chinezi variază ca durată - de la câteva zile la câteva luni. Succesul negocierilor depinde de cum

Vei putea să-ți convingi partenerul de beneficiile reale ale lucrului cu tine. Prin urmare, negociatorii trebuie să includă specialiști de înaltă calificare care pot rezolva problemele tehnice pe loc, precum și un bun traducător care cunoaște termenii specifici cazului. Organizațiile chineze, de regulă, au personal bine pregătit și cu experiență în termeni comerciali, au informații extinse de piață și, în timpul procesului de negociere, se referă adesea la contracte încheiate anterior cu mare beneficiu pentru ei înșiși.

Delegațiile chineze sunt de obicei mari. Acest lucru se datorează prezenței lucrătorilor responsabili pentru un aspect foarte specific al problemei. Cel mai adesea aceștia sunt experți. De exemplu, un expert pe probleme financiare, organizatorice, tehnice etc.

Chinezii și-au creat propria tehnologie clară pentru procesele de negociere. Aici putem distinge trei etape principale: clarificarea inițială a pozițiilor, discutarea acestora și etapa finală. Și pe

În etapa inițială, se acordă multă atenție aspectului, comportamentului și relațiilor partenerului în cadrul delegației. Pe baza acestui fapt, chinezii încearcă să stabilească statutul fiecăruia dintre participanții la negocieri, identificând pentru ei înșiși acei oameni care își exprimă clar simpatie pentru partea chineză.

Este important să înțelegem că în timpul întâlnirilor de afaceri, comportamentul chinezilor este în mare măsură determinat de propriile tradiții și valori. Prin urmare, una dintre principalele sarcini care a determinat etica relațiilor de afaceri este formarea „spiritului de prietenie”, care este în mod tradițional identificat cu bunele relații personale între parteneri.

Prin urmare, China acordă o mare importanță stabilirii de relații prietenoase, informale, cu partenerii străini. Este posibil să fiți întrebați despre vârsta dvs., starea civilă, copii - nu vă jigniți, acesta este un interes sincer. Veți fi invitat cu căldură la un oaspete sau restaurant pentru prânz, unde vor fi servite cel puțin 20 de feluri de mâncare.

Într-un restaurant bun, un grup de 8-12 persoane stă la o masă rotundă, în interiorul căreia se află un cerc de sticlă rotativ.

Prânzul sau cina începe cu o ceașcă de ceai verde chinezesc. Apoi chelnerițele în costume naționale încep să servească rapid diverse feluri de mâncare (legume, pește, fructe de mare, carne, orez, fructe) și să le așeze pe un cerc de sticlă. Oaspeții încep să așeze diferite feluri de mâncare pe farfurii lor cu bețișoare, rotind masa cu vasul dorit spre ei. Pentru a ușura masa, străinilor li se oferă cuțite și furculițe tradiționale.

Este o tradiție chineză să faci toasturi apropiindu-se de fiecare oaspete cu un pahar mic de vodcă, un pahar de vin sau o cană de bere. Pâinea prăjită se face în picioare, la rândul său, iar oaspeților li se cere să bea un pahar sau un pahar până la fund. Toți chinezii pot aborda un oaspete important, iar tu trebuie să fii sănătos, deoarece un pahar de vodcă are aproximativ 25 de grame și are o rezistență de 40-50 de grade. Cu toate acestea, chinezii sunt prietenoși, mereu zâmbitori și foarte pricepuți în a face afaceri.

Japonia

Etica în afaceri a oamenilor de afaceri japonezi diferă semnificativ de regulile și normele lumii de afaceri occidentale. Acțiunile antreprenorilor japonezi sunt „cimentate” nu prin urmărirea îmbogățirii personale, ci prin valori precum apelurile la lupta împotriva „pericolului pentru națiunea japoneză” sau sloganul unității a tot ceea ce japonez, glorificarea disciplinei. , politețea, aderarea la tradiție și autocontrolul.

Să luăm în considerare mai detaliat caracteristicile eticii în afaceri japoneze.

Conform tradiției japoneze, omul nu era înzestrat cu drepturi suverane.

Moralitatea japoneză este creată pe baza ideii de interdependență între oameni, între om și natură, om și Dumnezeu. Japonezul judecă o persoană în primul rând după apartenența sa la un anumit grup. „Găsiți un grup din care să faceți parte”, spune un proverb japonez.

Prin urmare, în mintea oamenilor, principalul lucru a fost să înțeleagă locul lor în piramida societății - familie, organizație, producție, întregul stat. Interesele grupului au fost întotdeauna și sunt acum plasate mai presus de interesele individului. Totuși, în același timp, un grup, producție, organizație și stat participă activ la viața fiecărei persoane umane individuale. Această combinație de interese de grup și individuale creează în japonezi un sentiment de loialitate și devotament față de organizația în care lucrează, față de stat și față de națiune.

Precizia este cea mai importantă caracteristică a stilului japonez de relații de afaceri. Întreaga practică a interacțiunii de afaceri din Japonia se bazează pe angajamentul maxim. Prin urmare, atunci când se întâlnesc cu conducerea organizației, este necesar să fii punctual - japonezii sunt sensibili la întârzieri, indiferent de motive. Dacă nu puteți ajunge la timp, asigurați-vă că anunțați partea japoneză despre acest lucru și reduceți durata întâlnirii până în momentul în care întârziați, deoarece partenerul dvs. de întâlnire poate avea alte lucruri de făcut. Evitați să dați mâna când vă întâlniți cu japonezi - aceștia preferă să se încline.

Experții îi sfătuiesc pe cei care călătoresc în Japonia să fie cât mai politicoși, deoarece japonezii înșiși sunt în cea mai mare parte foarte politicoși și apreciază foarte mult aceeași atitudine față de ei. De exemplu, chiar și în timpul negocierilor, ei nu-și contrazic în mod deschis partenerul și nu vor să-l supere și, prin urmare, evită răspunsurile directe „nu”. Nu vă pierdeți calmul și nu vă entuziasmați în prezența partenerilor japonezi. Chiar dacă ești condus de o căldură albă, rămâne rece și zâmbește cât poți. Nu ai puterea să zâmbești, așa că măcar controlează-te și nu permite acțiuni și cuvinte beligere. Nu pune presiune pe japonez, nu-l forța să ia acțiuni specifice.

Ar trebui să fiți conștienți de o altă caracteristică a eticii în afaceri japoneze.

Antreprenorul japonez se străduiește să vândă produse și să obțină profit în același mod ca și colegii săi americani și europeni, dar spre deosebire de aceștia, încearcă să aducă un spirit de armonie în relațiile de afaceri și să stabilească „relații umane” între parteneri.

Această dorință de a crea o atmosferă armonioasă, „umană” în timpul contactelor de afaceri determină, de asemenea, specificul temporal al interacțiunii în afaceri - ritmul său lent. Japonezii, încercând să-și mulțumească partenerii de afaceri cât mai mult posibil, acordă atenție unei game largi de probleme. Uneori, contactul de afaceri începe cu o discuție despre subiecte sau probleme care nu sunt direct legate de subiectul discuției. Și cu cât propunerile puse pe ordinea de zi sunt mai serioase, cu atât se acordă mai multă atenție detaliilor. În plus, conform valorilor tradiționale - subordonarea liderului, respectul față de bătrâni, inclusiv în funcție, ierarhia managementului în cadrul companiei - japonezii nu se pot descurca fără consultări și aprobări cu conducerea, ceea ce necesită, de asemenea, o perioadă destul de semnificativă de timp. .

Răbdarea și reținerea, ca cele mai importante virtuți japoneze, au un impact semnificativ asupra eticii în afaceri. Astfel, japonezii încearcă să evite ciocnirile deschise de opinii, conflictele și situațiile riscante. Pentru un japonez, dorința de a nu pierde poate fi mai puternică decât dorința de a câștiga.

Disponibilitatea de a face compromisuri de dragul unui acord comun este în concordanță cu morala tradițională japoneză. Prin urmare, conform normelor eticii afacerilor japoneze, principala virtute nu este acela care stă ferm pe cont propriu (chiar dacă are dreptate), ci acela care dă dovadă de disponibilitate de a face concesii.

Analiza filozofiei manageriale japoneze

Elemente de filozofie, principii, reguli, motto-uri

tradiții japoneze

Colectivismul de grup și dorința de activități comune de muncă.

Supunerea față de lider și respectul față de bătrân (senpai). Seniorul în funcție (poziția) este, de asemenea, mai în vârstă decât juniorul ca vârstă și experiență de muncă. Prin urmare, bătrânul este înzestrat cu putere. Modelul ideal de relații verticale: cel mai tânăr (kohai) exprimă semne de recunoștință față de cel în vârstă, iar cel în vârstă este impregnat de această dispoziție față de cel mai tânăr. Familia japoneză este construită pe bazele unei ierarhii patriarhale: tată - fiul cel mare, soacra - amanta norei. Principiul „ringi” este obținerea consimțământului pentru a rezolva o problemă prin sondajul angajaților de nivel inferior fără a convoca o întâlnire. „Când există două căi din care să alegi, alege-o pe cea care duce la moarte” (porunca samurai). „Un samurai nu poate servi doi prinți, așa cum o soție devotată nu se poate căsători a doua oară” (porunca samuraiului). Politețea tradițională japoneză în comunicarea de afaceri, limbă, sectorul serviciilor

Principii corporative

Armonia este primordială. Dedicare pentru idealurile organizației. Identitatea corporativă a unei organizații mari: haine de lucru, motto, imn, steag. Stabilirea de relații informale cu subalternii și angajații obișnuiți (cafenele obișnuite, birouri mari fără birouri, escaladarea Muntelui Fuji). „Nu poți face greșeli în oameni!” „Implică-te în toate disputele vieții.”

„Un om bun este un om muncitor” (proverb japonez). Paternalism – atitudine umană față de personal și educație morală, fiecare este membru al unei familii numeroase

Motivația

Predominanța motivației colective (de grup) asupra motivației personale a unui individ. „Munca acum, bani mai târziu” (motto-ul național). Satisfacția de sine de la o muncă bine făcută. Acordarea de credite pentru locuințe și reducerea dobânzilor. Vanzarea de bunuri de consum pe credit in conditii preferentiale. Expulzarea dintr-un grup (departament, brigadă) pentru comportament nepoliticos

Salariu

Salariul este format din trei componente: salariul de bază + numeroase indemnizații + bonusuri. Remunerare egală pentru rezultatele muncii în grup. Salariul depinde de vârstă, post (calificare) și vechime. Când te muți într-o altă organizație, experiența ta de lucru începe de la zero. Diferența de salariu pentru președintele organizației și muncitor nu depășește de 10 ori

Evaluarea personalului

Studierea biografiei și istoriei personale. Finalizarea sarcinilor scrise (proiect, raport, scrisoare de afaceri). Examene orale sub formă de interviuri și discuții de grup. Un chestionar pentru a determina abilitățile, experiența de lucru, dezvoltarea personalității și dorințele. Testarea cunoștințelor și abilităților. „Meritele sunt amintite, eșecurile sunt înregistrate” (motto-ul organizațional)

Progresul științific și tehnic

Achiziții din lume și implementare rapidă a descoperirilor și invențiilor existente în Japonia. Efectuarea de cercetări în domenii care oferă o „recunoaștere în viitor” necondiționată. Implementarea proceselor tehnologice cu un stoc minim („kanban” - producția de produse de către Toyota pe o bază „just-in-time” cu o aprovizionare de piese de o oră). Nivel ridicat de calitate a produsului: cercuri de calitate, sisteme de control, standarde de calitate

Educaţie

Școlarizare generală obligatorie (9 clase). Concentrați-vă pe dezvoltarea memoriei (memorând mii de hieroglife, până la 300 de culori). Intensitate și durata mare a pregătirii (școlarizare 12 ani, 240 de zile de școală). Dezvoltarea muncii și a perseverenței, înghesuiala în masă în instituțiile de învățământ. „Dezvoltarea abilităților extraordinare la oamenii obișnuiți” (K. Matsushita). Un sistem strict de examinare de la grădiniță până la universitate. Rolul important al pregătirii industriale în organizații. O diplomă universitară este semnul distinctiv al unei cariere de succes

Aranjarea ramelor

Angajare pe viață în organizații mari. Rotația constantă a personalului cu schimbarea profesiilor și a posturilor la fiecare 3-5 ani. Structura ierarhică a grupului bazată pe relații „senior-junior”.

Organizarea comunicării interpersonale pe baza cercetărilor socio-psihologice. Concentrați-vă pe întreprinderi mici, compacte, în care tot personalul lucrează sub un singur acoperiș

Defecte

Egoism personal dacă japonezul este în afara grupului (transport, stradă, gări). Ipocrizie, acoperită în exterior de politețe, pentru că... este foarte greu de înțeles adevărul real. Atitudine disprețuitoare a bărbaților față de femei.

Nivelul ridicat de stres și tulburări psihice este o consecință a supraîncărcării și introversiei japonezilor. Recrutare si drill in training.

Orientul arab

Arabii sunt mai probabil să fie obișnuiți să se concentreze asupra trecutului, întorcându-se constant la rădăcinile și tradițiile lor. De asemenea, preferă să rezolve detaliile problemelor în avans în timpul contactului de afaceri. Tradițiile islamice sunt de mare importanță în lumea arabă. Pentru arabi, una dintre cele mai importante condiții este stabilirea încrederii între parteneri. În general, întrucât lumea arabă este departe de a fi omogenă, există diferențe semnificative în stilul de comunicare în afaceri între reprezentanții diferitelor state arabe.

Un acord comercial între arabi este întotdeauna un mic spectacol. Acesta este un fel de artă, un domeniu în care conceptele europene și arabe diverg radical. În tranzacționare, regula este să umflați prețul inițial de 3-4 ori. Prin urmare, reducerea prețului este un proces de negociere, care poate dura aproximativ o oră sau mai mult.

Eticheta arabă interzice interlocutorului să recurgă la răspunsuri directe sau să fie categoric. Interlocutorii arabi se străduiesc întotdeauna să „salveze fața”. Refuzul este exprimat în forma cea mai relaxată, voalată.

În lumea musulmană, un musulman nu poate adresa întrebări sau cereri unei femei, acest lucru este considerat indecent, toate discuțiile sunt purtate cu bărbați. Când se întâlnesc în țările arabe, bărbații se îmbrățișează, se ating ușor pe obraji, se bat pe spate și pe umeri, dar astfel de semne de atenție nu se extind asupra străinilor.

Fiecare națiune de oriunde în lume are propriile obiceiuri, tradiții și cultură. Mentalitatea oamenilor este foarte diferită și afectează toate domeniile vieții, inclusiv comunicarea.

Caracteristicile comunicării în China

După felul în care o persoană vorbește și conduce o conversație, puteți concluziona cine este interlocutorul dvs. după naționalitate. Să ne uităm la stilul și etica comunicării de afaceri în China.

Nu este un secret pentru nimeni că chinezii sunt oameni emoționați și foarte interesanți. Pentru o persoană care a auzit puțin despre, nu este familiarizată cu tradițiile, obiceiurile și cultura în general, poate să nu fie deloc ușor să găsească o limbă comună cu locuitorii Regatului de Mijloc.

O mișcare sau un cuvânt întâmplător poate jigni sau chiar jigni accidental o persoană dintr-o altă cultură. De aceea, este extrem de important să înțelegeți regulile bunelor maniere și să înțelegeți particularitățile comunicării în China. Acestea vor fi utile atât în ​​timpul călătoriilor, cât și în timpul negocierilor de afaceri.

Negociere

Comunicarea de afaceri în China este unică. O trăsătură distinctivă a acestei țări a fost întotdeauna respectul unul față de celălalt și inviolabilitatea spațiului personal. Chinezii vorbesc foarte puțin, dar știu să asculte și să audă ceea ce este important.

Ei negociază, știind clar de ce au nevoie de la interlocutorul lor. Cel mai important lucru pentru chinezi este aspectul; ei acordă mare atenție acestui lucru. Apoi se uită la comportamentul persoanei, încercând să determine starea de viață a persoanei.

În timpul întâlnirilor de afaceri, chinezii sunt foarte atenți la crearea unui „spirit de prietenie” și a unor relații bune. Când chinezii salută, își dau mâna după obiceiul lor. Dar principala caracteristică este că mai întâi dau mâna oficialilor de rang înalt.

Nu numai la noi, oamenii recurg la consumul de băuturi alcoolice în timpul negocierilor de afaceri. Acest lucru este posibil și în China.

La masa

Dacă chinezii clintesc paharele de vin sau vodcă, atunci trebuie să urmați regula: paharul celui mai tânăr ar trebui să fie cu un nivel mai jos decât paharul celui mai vechi și să le clintiți pe tulpina lui. Aceasta arată ce statut are fiecare persoană care stă la masă. Când clinchete paharele, adevăratul chinez se pronunță „kan pei”; tradusă din chineză, această expresie înseamnă „astfel încât râul să devină puțin adânc”.

În această țară se întreabă mereu despre orice, cum ar fi vârsta sau copiii dvs. Acest lucru nu ar trebui să fie surprinzător, deoarece pun întrebări pentru a afla cât mai multe despre tine.

Restaurantele servesc aproximativ 20 de feluri de mâncare la prânz. Dacă nu vrei să mănânci și îți este frică să mănânci niște feluri de mâncare exotice, nu poți refuza deschis. Trebuie să mănânci cel puțin o bucată și să rulezi restul pe o farfurie. Servirea supei la masă înseamnă că prânzul se apropie de sfârșit, dar toată lumea va sta până când oaspetele se ridică primul de la masă.

Pierzând fața

Este important să ne amintim că chinezii nu sunt cunoscuți pentru sinceritatea lor, ceea ce provoacă adesea... Mulți chinezi le este foarte greu să spună sau să audă „nu” direct, deoarece un refuz atât de ascuțit poate însemna o pierdere a feței pentru o persoană. În loc de un „nu” simplu și clar, chinezii dau uneori răspunsuri vagi pe care interlocutorul trebuie să le poată interpreta corect.

În plus, chinezii nu sunt înclinați să ajungă direct la obiect, spre deosebire de americanii pragmatici. Cultura asiatică blândă, orientată spre armonie, necesită o tranziție lină și pe îndelete de la schimburile de plăcere la afaceri. Dacă chinezii nu se grăbesc să se apuce de treabă, nu-i grăbi; prea multă presiune poate dăuna comunicării.

Tradițiile de comunicare în China folosind un exemplu simplu

Să încercăm să ne imaginăm că ai o întâlnire cu un partener de afaceri chinez într-unul dintre restaurantele din Beijing. S-a întâmplat că ați ajuns la locul de întâlnire în același timp cu un domn pe nume Chu. Ar trebui să-i adresezi numele de familie - așa se obișnuiește în China.

Tovarășul Chu, zâmbind de la ureche la ureche, îți deschide ușa restaurantului și te invită să intri. Un astfel de gest sugerează un răspuns similar - ar fi frumos să zâmbești înapoi și să-l inviti ținând ușa.

La restaurant

Chelnerul aduce meniul, iar câteva minute mai târziu delicatesele pe care le-ați comandat. Și deodată descoperi că setului de bețișoare îi lipsește un singur instrument. Cel mai bine este să te apropii calm de chelner, exprimându-ți nemulțumirea - chinezii chiar nu le place să fie criticați în fața compatrioților lor.

Dacă problema este gravă și trebuie să criticați un angajat al restaurantului în fața superiorului său imediat, atunci într-o astfel de situație ar trebui să contactați doar un chinez senior. Adresarea unui subordonat în prezența unui superior subminează autoritatea acestuia din urmă.

În cele din urmă, toate problemele sunt rezolvate și putem reveni la masa și discuția de cooperare cu domnul Chu. Dacă vi se servește vin de orez Shaoxing, ar trebui să îl beți după prăjire. Paharul trebuie ținut în mâna dreaptă.

Cum să răspunzi la întrebări

Dacă interlocutorul tău te bombardează cu o grămadă de întrebări și face o mulțime de sugestii, încearcă să răspunzi cât mai repede posibil. Dacă nu puteți oferi un răspuns cert, atunci ar trebui să spuneți că înțelegeți întrebarea și că îi veți răspunde cât mai curând posibil.

Experții care lucrează cu companii chineze susțin că încetineala cu care sunt luate în considerare propunerile, cererile și plângerile partenerilor chinezi îi irită foarte mult pe aceștia din urmă și poate chiar duce la eșecul tranzacției.

Dacă, dimpotrivă, interlocutorul tău nu se grăbește să discute, atunci poate că ține cu ochii pe tine și în niciun caz nu ar trebui să-l împingi.

Reasigurare

După ce toate detaliile au fost discutate cu tovarășul Chu, este timpul să legitimăm înțelegerile. Nu fi surprins dacă partenerul tău numără fiecare ban și verifică fiecare paragraf al contractului de mai multe ori.

Există foarte puțini oameni riscanți printre chinezi; sunt mult mai mulți dintre cei care preferă să joace din nou în siguranță. Nu te enerva dacă ți se amintește constant de ceva care nu ți se pare foarte important.

Dar simbolic

Când îți iei rămas bun de la un chinez, nu uita să-i oferi măcar un cadou simbolic. Aceasta va fi o dovadă a prieteniei și a relațiilor de afaceri stabilite. Apropo, arta populară rusă este iubită în special în China, așa că chiar și o păpușă mică de cuib va ​​fi un cadou excelent.

Urmând aceste reguli simple de comportament și comunicare, poți obține succes în negocierile cu chinezii.

Lucrul cu China astăzi deschide perspective unice pentru toată lumea. Interesul pentru această țară în întreaga lume crește de la an la an. China este singura putere care nu numai că a reușit să mențină o creștere economică pozitivă în ultimii 25 de ani, dar o menține și la nivelul de 8-12% pe an. În plus, China este cel mai mare vecin al Rusiei și unul dintre principalii săi parteneri comerciali.

„Picăturile de apă în cele din urmă poartă găuri în granit”, spune un proverb chinezesc. Perseverența și răbdarea dă roade în timp. Dacă intenționați să vă construiți afacerea în China, încercați în primul rând să înțelegeți oamenii care o locuiesc și asigurați-vă că vă înțeleg.

Oamenii de afaceri care decid să-și stabilească afacerea în China ar trebui să țină cont de faptul că chinezii sunt extrem de neîncrezători atunci când vine vorba de afaceri, mai ales dacă implică risc comercial. Prin urmare, găsirea unui partener demn în această țară este extrem de dificilă. Orice propunere venită de la un european este percepută dinainte de chinezi cu neîncredere și uneori chiar ostilitate.

Căutarea unui partener de afaceri ar trebui să înceapă cu alegerea unui intermediar sau traducător care cunoaște obiectivele și interesele tale. Acest lucru trebuie rezolvat în prealabil, contactând serviciile uneia dintre firmele de consultanță sau agențiile de turism. Succesul îi va însoți pe cei care dau dovadă de perseverența, răbdarea și atenția necesare.

Care este scopul principal al călătoriilor specialiștilor noștri în străinătate? Desigur, acestea sunt vizite, stabilirea de contacte pentru organizarea de afaceri reciproc avantajoase și încheierea de contracte. Iar principala formă de interacțiune cu viitorii parteneri sunt negocierile.

În procesele de negociere și în domeniul relațiilor de afaceri se manifestă caracteristicile psihologice naționale ale chinezilor. Aici, se acordă o mare importanță respectării regulilor de etichetă în afaceri, astfel încât cunoașterea particularităților culturii locale de comunicare poate juca un rol pozitiv în stabilirea relațiilor de afaceri cu partenerii chinezi.

De ce să ții cont atunci când lucrezi cu chinezii

Nu încerca să ieși în evidență. Dar nici nu vă fie teamă să pari bogat - lucrurile scumpe sunt foarte prestigioase în China.

Încearcă să adere cât mai mult la un stil de business, evitând excesele în îmbrăcăminte, și mai ales în bijuterii. Femeile de afaceri și soțiile ar trebui să evite dezvăluirea excesivă a decolteurilor și a fustelor scurte provocator deasupra genunchilor. Extravaganța în îmbrăcămintea unui om de afaceri poate provoca o reacție inadecvată din partea partenerului chinez de negociere, mai ales în timpul primelor întâlniri.

Chinezii pot pleca sau da din cap în loc să dea mâna, deși strângerea mâinii este acum aproape universală în rândul chinezi.

Când sunt introduși, chinezii s-ar putea să nu zâmbească, deoarece nu este obișnuit ca ei să-și arate deschis emoțiile într-un mediu necunoscut. Un salut comun este „Ni hao ma?” (literal „Te simți bine?”). Răspunsul ar trebui să fie: „Hao! Vezi!” ("Bine, mulțumesc!"). Folosiți numai numele de familie și titlul oficial al persoanei chineze în conversație, cu excepția cazului în care acesta solicită în mod expres să fie numit după prenumele său.

Nu vă adresați niciodată unei persoane chineze numai după numele de familie, cum ar fi „Deng”. Cuvintele de legătură trebuie folosite cu numele de familie: titlu (președinte, etc.), sau funcție (director, președinte etc.), sau titlu (domn, etc.).

Numai prietenii apropiați sau rudele se adresează unui chinez după nume. Un astfel de tratament poate jigni foarte mult o persoană chineză care nu este obișnuită cu „simplitatea” și familiaritatea străinilor.

Dacă nu cunoașteți numele sau titlul unei persoane, atunci când vă adresați acesteia, este mai bine să folosiți cuvântul „Domn.” (“Xiansheng”) sau „Doamnă” (“Nyushi”).

Chinezii se referă foarte des unul la altul prin titlul oficial sau profesional: „Director Zhang”, „Președintele Mao”. Adresa „xiaojie” către femeile din sectorul serviciilor (vânzători, servitoare, casiere) este asemănătoare cu „fata” rusă, indiferent de vârstă.

Când lucrați cu chinezii, oferiți-le cea mai scurtă și mai ușor de pronunțat versiunea numelui dvs. Când vă prezentați chinezii, omiteți al doilea nume. Nu poate provoca decât confuzie. Când se prezintă oficial, chinezii își pronunță de obicei toate titlurile în întregime. Ar trebui să faci la fel.

Dacă este posibil, încercați să evitați adresa „tovarăș”, decât dacă, desigur, comunicați cu liderii de partid. Cea mai comună adresă din China este „Domnul”, „Doamna”.

Cărțile de vizită trebuie tipărite în rusă pe o față și în chineză pe de altă parte.

Asigurați-vă că cardul folosește chineză simplificată, mai degrabă decât caracterele chineze clasice complexe folosite în Taiwan și Hong Kong. Se obișnuiește să se facă schimb de carduri la începutul unei întâlniri atunci când se prezintă unul pe celălalt. Corecțiile și completările scrise de mână la card (de exemplu, un număr de telefon mobil) nu sunt considerate semne de prost gust.

Toți chinezii nu le place să fie atinși de străini și străini. Și acest lucru este valabil mai ales pentru femei: ele experimentează o ostilitate aproape fiziologică față de astfel de semne de atenție din partea unor străini sau a unor persoane necunoscute. Prin urmare, îmbrățișările, bătăile pe spate și orice altă formă de contact fizic apropiat pot fi șocante pentru chinezi.

Nu îndreptați niciodată cu degetul arătător spre chinez. Pentru a face acest lucru, utilizați o palmă deschisă, cu interiorul în sus. Nu sunați niciodată un chinez cu degetul arătător. În aceste scopuri, în China, se folosește mișcarea degetelor palmei - suprafața interioară a palmei în jos. A face clic pe degete este considerat un gest foarte indecent. Este considerat extrem de indecent și nepoliticos să-ți așezi picioarele pe o masă sau un scaun.

Este foarte nepoliticos să fluier în China.

Persoanele de același sex pot merge ținându-se de mână. Acesta este un gest de profundă prietenie și încredere.

Alegerea unui loc pentru negocieri

După cum arată practica, chinezilor le place să programeze întâlniri de afaceri în birourile lor sau în sălile de întâlnire din diferite locuri publice: hoteluri, restaurante, centre de afaceri. Dacă locul negocierilor este stabilit de chinezi, ar fi oportun să-i întrebăm unde anume programează întâlnirea, ce fel de loc este și care este programul negocierilor.

De obicei, companiile chineze combină negocierile cu răcoritoare ulterioare. Prânzul sau cina fac parte din procesul de negociere. Refuzul acestui lucru nu este întotdeauna convenabil: poate fi perceput ca o insultă sau o insultă (mai ales dacă prânzul sau cina au fost deja comandate în prealabil).

Pe de altă parte, trebuie avut în vedere că lipsa de informații în timp util despre masa comună planificată din partea chinezilor este o încălcare gravă a etichetei, inclusiv a chinezi. Aproape întotdeauna, aceste tipuri de evenimente sunt discutate în avans cu oaspeții străini.

Continuarea negocierilor și atitudinea părții chineze depind în mare măsură de locul întâlnirii în timpul primei cunoștințe: dacă chinezii înțeleg că ați plătit mulți bani pentru închirierea unui apartament sau când întâlnirea are loc pe teritoriul instituțiile diplomatice, acest lucru le obligă să fie serioase, și vă oferă atuuri suplimentare în ceea ce privește impactul psihologic asupra partenerului și vă permite să direcționați procesul de negociere în direcția pe care o doriți. Cu toate acestea, atunci când vă demonstrați situația financiară, este important să respectați măsura. Modestia face cea mai bună impresie, mai ales când este naturală.

Tactica procesului de negociere

Chinezii sunt faimoși pentru răbdarea, rezistența, punctualitatea și ceremonia. Cu toate acestea, faimosul „truc chinezesc” este o categorie subiectivă. Dacă nu aveți calități precum răbdarea și rezistența, nici măcar nu încercați să vă construiți afacerea cu parteneri chinezi.

Chinezii negociază, delimitând clar etapele individuale. În etapa inițială, se acordă multă atenție aspectului partenerilor și modului lor de comportament. Aceste date servesc la stabilirea statutului fiecărui participant la negocieri.

Este foarte greu să-ți impuni propriile reguli de joc chinezilor. În China, există un obicei conform căruia un chinez, atunci când se apropie de intrarea unei camere cu tine, te va invita cu siguranță să mergi primul. Ar trebui să răspunzi oferindu-i să-i faci același lucru și numai după ce el refuză poți merge mai departe. Întregul proces de negocieri cu chinezii, ca și acest obicei, este o serie continuă de retrageri, atacuri, manevre de distragere a atenției și ocolitoare, mișcări înșelătoare, demersuri și cacealmi. De exemplu, dacă chinezii consideră că partea rusă a cheltuit o mulțime de bani și timp venind în China și nu vrea să se întoarcă cu mâna goală, chinezii se pot comporta la masa negocierilor cu o indiferență deliberată față de succesul sau eșecul lor, poate umfla prețurile sau poate propune condiții stricte greu de îndeplinit.

Tehnica indicii și amenințărilor este foarte eficientă atunci când negociați cu chinezii: spuneți-le că veți face afaceri în altă parte sau cu altcineva, cu excepția lor, dacă cerințele dvs. nu sunt îndeplinite. De obicei, deciziile finale sunt luate de partea chineză după consultări lungi și atente. Delegația chineză are, de regulă, mulți experți.

Trucuri și trucuri

Diferitele tipuri de trucuri și trucuri folosite de chinezi sunt foarte diverse. Aici sunt câțiva dintre ei.

Pentru a obține concesii din partea opusă, chinezii își pot permite să pretindă furia pentru a-ți testa nervii și calmul. Ei pot recurge, de asemenea, la lingușiri grosolane, nedisimulate - lăudându-vă calitățile personale și talentele de afaceri. În acest caz, nu ar trebui să vă amăgiți mai ales. Ei folosesc pe scară largă „tactici de hărțuire”. Luarea unei decizii finale va fi amânată sub diverse pretexte până în ultimul moment. Scopul amânării negocierilor este de a provoca nerăbdare și iritare partenerului străin.

Chinezii se străduiesc să se asigure că partenerul este primul care își „deschide cărțile” în timpul negocierilor - își exprimă punctul de vedere, face propuneri cheie etc. Ei înșiși fac concesii la sfârșitul negocierilor, după ce au evaluat capacitățile părții opuse.

În China, se obișnuiește să faci schimb de cadouri cu colegii de afaceri. Cu cât afacerea este mai mare, cu atât cadourile sunt mai valoroase. Cadourile sunt oferite la finalul negocierilor. Cadourile corporative sunt prezentate șefului companiei sau adjunctului acestuia. Dacă mergeți în vizită, aveți întotdeauna un mic suvenir pentru gazdă: coniac (lichior), ciocolată, patiserie (tort). Potrivit tradițiilor chineze, un cadou, precum și o porție suplimentară de mâncare, ar trebui mai întâi refuzat. În aceste cazuri, donatorul sau gazda trebuie să fie persistent. Cadoul trebuie acceptat cu ambele mâini. Nu faceți cadouri scumpe - acest lucru poate provoca reacții mixte.

Nu prezenta:

• valută străină, monede;
• brânză, chiar și soiuri foarte rare, chinezii nu o mănâncă;
• Vin de masă în stil occidental - nu este ținut la mare cinste de către chinezi;
• pălării verzi (acesta este un indiciu că cineva din familie își înșală jumătatea);
• ceasuri de masă sau de perete, în special pentru persoanele în vârstă: cuvântul „ceas” în unele dialecte ale chinezei sună ca „îngropare”;
• orice lucru în valoare de patru sau care conține numărul 4: într-unul dintre dialectele chinezești, „patru” înseamnă „moarte”;
• fructe până când devii bun prieten cu chinezii. A da roade străinilor este jignitor: este considerat a fi un dar pentru cei săraci.

Material oferit de Sergey Burundukov (pentru seminarul „Eticheta și protocolul în afaceri”)

Cel mai apropiat

Recent

22.11.2019 / A avut loc un seminar corporativ de o zi „Fundamentals of Lean Manufacturing” pentru angajații din producție...

25.10.2019 / A avut loc un campionat de rezolvare în echipă a problemelor de management „TOAZ Growth Point – 2019” în rândul specialiștilor...

După cum știți, succesul comunicării cu un străin depinde într-o oarecare măsură de pregătirea în studii regionale - cunoașterea istoriei, culturii, moravurilor și obiceiurilor țării corespunzătoare.

Cunoscând caracteristicile psihologice naționale ale diferitelor grupe de vârstă ale populației chineze, omul nostru de afaceri rus poate modela corect prima reacție a unei persoane chineze cu care a decis să intre în contact și să determine căi posibile pentru dezvoltarea sa ulterioară. În plus, pretextul corect ales pentru stabilirea contactului are o importanță nu mică.

De asemenea, este necesar să se țină cont de faptul că unii chinezi consideră întâlnirea cu un străin ca fiind una dintre oportunitățile de a-și realiza obiectivele egoiste, deoarece consideră că străinul are resurse financiare semnificative. Acesta poate fi folosit și în scopul stabilirii și dezvoltării cunoștințelor.

În procesul de stabilire a cunoștințelor cu chinezii și a dezvoltării sale ulterioare, cunoașterea obiceiurilor și regulilor de comunicare a acestora capătă o importanță deosebită. Utilizarea cu pricepere a acestor cunoștințe în procesul de comunicare vă va permite nu numai să vă consolidați cunoștințele cu un chinez util și să-l studiați bine, ci și să îl influențați. Unul dintre proverbele chinezești vorbește despre necesitatea cunoașterii obiceiurilor și regulilor: „Când intri într-un sat, învață despre obiceiurile locale, când intri într-o casă, cere numele membrilor familiei”.

Să ne oprim doar asupra celor mai caracteristice trăsături ale comunicării în China. Interesant este modalitatea de comunicare, care într-o măsură sau alta este caracteristică tuturor chinezilor.

Comunicarea începe din momentul întâlnirii. În același timp, chinezii cred că unul trebuie să arate că îl respectă pe celălalt ca individ. Fiecare dintre ei este obligat să facă cunoscut că îl consideră pe celălalt o persoană dezvoltată și educată, chiar și atunci când ambii înțeleg că nu este chiar așa.

Salutările sunt de mare importanță atunci când intrați în contact cu o persoană chineză. Are o conotație socială pronunțată, iar forma sa depinde, în primul rând, de vârsta și statutul social al persoanei căreia i se adresează: cel care salută primul partenerul de comunicare este cel care este mai tânăr, salutul este aproape. întotdeauna însoțit de un arc (uneori multiplu). Cele mai frecvent utilizate forme de salutare sunt: ​​hello (te) („ni hao”) (la propriu: ești bun?), bună dimineața („zaosheng hao”), bună seara („wanshan hao”). Unul dintre cele mai populare este un salut care se traduce literal: ai mâncat orez, ești sătul? („ni chshi fan ma?”). Această formă de salut are o semnificație specială. Este cunoscut faptul că cuvântul „orez” are unul dintre cele mai puternice semnificații în societatea tradițională chineză. Lupta pentru existență în China depindea uneori direct de disponibilitatea acesteia. Din acest motiv, această formă este în mare măsură simbolică: dacă „ai mâncat orez”, înseamnă că există prosperitate în casa ta și totul este în ordine cu tine. În același timp, utilizarea acestui salut în China modernă este oarecum limitată și ar trebui folosită cu moderație și asta, desigur, în conformitate cu situația comunicativă actuală. Când se întâlnesc prieteni buni, se folosește adesea o expresie foarte emoțională corespunzătoare rusului: „Câți ani, câte ierni?” sau „De mult timp nu ne vedem!” („Hendo mei khan zen nile!”).

Evident, atunci când intră în contact cu o persoană chineză, apelurile joacă un rol important. Din anii 40. secolul XX În China, apelarea după nume a devenit foarte populară. Când se adresează unui grup de oameni sau unui public, ei spun cel mai adesea: „Tovarăși” („Thongzhimen”). Este caracteristic că această adresă elimină nevoia de a saluta fiecare membru al grupului separat. În ultimii ani, adresa „domnilor” (“xienshengmen”) a devenit, de asemenea, mai puțin răspândită.

Când vorbesc cu persoane necunoscute, chinezii se comportă într-un mod ciudat. Își păstrează poziția feței și a corpului nemișcate, stau drept, cu spatele întins, nu se mișcă deloc, doar buzele se mișcă ușor, iar vocea se apropie de o șoaptă. Conversația foarte tare este considerată pur și simplu inacceptabilă. Ochii și sprâncenele noastre tind, de asemenea, să se miște în timpul unei conversații, oferind interlocutorului informații suplimentare despre starea noastră de spirit, impresiile conversației etc. Fața chinezului rămâne imparțială sau exprimă onctuozitate și recunoștință - aceasta este o manifestare a politeței sale, sub care își ascunde adevăratele sentimente și relații.

Chinezii evită să se uite direct în ochii interlocutorului lor. „Numai inamicii în lupta cu muritorii se uită direct în ochi”, cred ei. Pentru cunoștințele bune care s-au adunat pentru o conversație, să se uite unul la altul este considerat indecent până în prezent.

Chinezii vorbesc calm și pe îndelete și au tendința de a folosi fraze frumoase și vorbe filozofice. Pentru a spune „da” sau „nu”, chinezii recurg la cele mai complicate și figurative expresii. A refuza pe cineva ceva spunând direct „nu” este considerat nepoliticos. Evazivitatea este considerată o manifestare a inteligenței și caracterului. Un chinez va permite foarte rar să fie făcută vreo remarcă dură sau ofensatoare într-o conversație. Dacă este nemulțumit de ceva, nu îl va exprima direct, ci îi va spune interlocutorului său o poveste fictivă în care poate găsi indiciu necesar. A vorbi direct și sincer nu este stilul chinezesc. Chinezilor nu le plac întrebările directe. Prin urmare, ei preferă să-și exprime gândurile alegoric, folosind comparații istorice și poetice, diverse întorsături de frază și aluzii. Referindu-se la romanele istorice, chinezii cred că autoritatea și experiența strămoșilor lor sunt incontestabile. În același timp, se crede că un chinez alfabetizat trebuie să cunoască trei romane antice: „Cele trei regate” („Sangozhi”), „Râul Backwaters” („Shuihu”) și „Visul în camera roșie” („Honglomen). ”).

Comparație cu cineva - cel mai bun compliment pe care îl vei primi de la un chinez poate fi că ești ca cineva. Mai mult, uneori cifra cu care ești comparat nu îți este întotdeauna clară. De multe ori trebuie să te întrebi de ce sau în ce sens ai fost comparat cu o anumită persoană și cum să reacționezi la acest compliment, din punctul nostru de vedere, dubios. Chinezii înșiși se simt neliniștiți dacă un membru al echipei nu este ca oricine altcineva. Mai degrabă încearcă să-l aseamănă cu altcineva și apoi vine liniștea sufletească.

Chinezii au o fire destul de subtilă. Sunt sensibili și mândri, își îndură dureros greșelile, răspund la laude, dar nu acordă prea multă importanță unui set de simple plângeri rostite în conversație până când nu sunt convinși de sinceritatea celor spuse. Ei se străduiesc să citească gândurile partenerului lor, să surprindă discrepanța cu ceea ce se spune în intonațiile vocii. Prin urmare, asertivitatea excesivă, părtinirea sau lipsa de sinceritate într-o conversație cu un chinez pot provoca o reacție negativă în el și chiar îl pot speria.

Cultura chineză a subliniat întotdeauna particularitățile comunicării între oameni. Chinezii sunt maeștri în înțelegerea stării psihologice a interlocutorului lor și în folosirea ei cu pricepere. În același timp, chinezii înșiși nu consideră că este posibil să-și lase interlocutorul să-și înțeleagă propria stare internă. Ei tind să-și ascundă sentimentele sub masca unui zâmbet sau cuvinte amabile sau salutări respectuoase. Chinezii au învățat să-și controleze vorbirea și emoțiile chiar și în momente de mare tensiune psihologică. În același timp, trebuie menționat că sub masca imparțialității și reținerii chinezilor, există un temperament ușor de excitat, o natură impresionabilă, senzuală, răzbunătoare și răzbunătoare. Prin urmare, în timpul unei conversații cu un chinez, trebuie să dai dovadă de reținere maximă, să fii echilibrat și plin de tact.

Organizarea conversației joacă un rol important în comunicarea cu chinezii. Ei, de regulă, vorbesc de bunăvoie despre familie (în primul rând despre bătrâni și jumătatea masculină a familiei). Această împrejurare se datorează faptului că interesele familiei sunt foarte apreciate. În plus, conținutul conversației poate include probleme de istorie și cultură națională, bucătărie chineză și produse fabricate în China. Experiența comunicării cu chinezii ne convinge că o astfel de problemă precum anexarea compatrioților taiwanezi, Taiwanul însuși, la China este un subiect pe care toți chinezii îl discută de bunăvoie, deoarece se consideră destul de competenți în această problemă. În același timp, atunci când se află pe teritoriul altor țări, manifestă un interes sporit pentru viața de zi cu zi, obiectivele turistice și alte aspecte ale realității sociale care le este nou. Și dacă chinezii găsesc ceva propriu în această țară sau ceva care are vreo legătură cu China, atunci acest lucru provoacă întotdeauna o reacție pozitivă din partea lor. Atunci când comunicați cu persoane necunoscute pentru ei, conținutul conversației poate fi aranjarea casei lor, treburile personale și probabilitatea de a realiza planuri de lungă durată. Cu toate acestea, în acest caz, conversația este de obicei de natură generală. Chinezii spun oamenilor că știu îndeaproape despre planurile lor imediate, de exemplu, despre achiziția viitoare a unei biciclete, a unei mașini de cusut, a unui ceas etc.

Chinezilor le place incredibil să vorbească despre cumpărături. Întrebarea prețului bunurilor achiziționate rareori îi încurcă pe chinezi. Cu toate acestea, este puțin probabil ca, din motive de „salvare a feței lui”, el să vă spună costul real. De regulă, suma este semnificativ supraestimată. În același timp, prețul mărfurilor este un atribut integral al dialogului despre lucruri cărora chinezii acordă o importanță excepțională. Ei discută fiecare achiziție de mai multe ori în cadrul cercului familiei și cu persoanele apropiate, evaluând fiecare proprietate și toate opțiunile pentru utilizarea sa practică.

Subiectele de discuție generală deosebit de obișnuite includ subiectul literaturii chineze, istoria, vremea etc. dezvoltarea unuia sau altuia subiect general de conversație, care decurge în mod logic din prilejul comunicării, trebuie să includă în mod obligatoriu întrebări și afirmații de text care direcționează chinezii. atenție la diverse canale, permițând, totuși, menținerea unui singur subiect de conversație. De exemplu, atunci când vorbiți despre bucătăria chineză, puteți clarifica proporțiile de carne și ingrediente vegetale într-un anumit fel de mâncare, puteți întreba despre diferențele de gătit în oraș și în mediul rural, în nordul și sudul Chinei, puteți afla dacă există instituțiile de învățământ din China care formează specialiști în bucătăria chineză , vorbesc despre popularitatea mâncărurilor chinezești exotice în străinătate, întreabă despre dispozitivele necesare pentru gătit, despre cât și ce fel de combustibil este folosit pentru gătit (economisirea de combustibil este mândria oricărui chinez ), despre dacă există condiții pentru a găti într-un apartament modern al orașului feluri de mâncare din bucătăria națională etc. Acest tip de conversație face posibilă implicarea părții opuse într-o conversație destul de sinceră, care va oferi diagnosticul necesar al comportamentului așteptat al interlocutorului.

Numeroase scuze sunt, de asemenea, remarcate pentru binecunoscuta lor unicitate etnoculturală. Cea mai populară și folosită expresie este: „Îmi pare rău, vinovat, nedemn” („Tsing wen”). Acest lucru este destul de în concordanță cu obiceiul înrădăcinat chinez de a se autodeprecia cu fiecare ocazie și este o parte integrantă a culturii chineze de comunicare. Printre multe alte forme de scuze, se remarcă prin universalitate următoarele expresii: „Regret, îmi cer scuze, îmi exprim regretul” („Dui dar tsi”) și „Îmi pare rău pentru necazul, necazul cauzat” („Mafan nile”). ”). Ca răspuns la aceste scuze, de regulă, urmează un stereotip: „Nimic special, nu contează, nu este atât de important” („Mei guanxi”) sau „Nu merită recunoștință” („bu xie”). Ca răspuns la scuzele unui oaspete cu privire la neplăcerile cauzate, se poate auzi adesea: „Nu fi timid, nu sta la ceremonie” („Bu khetsi”) sau „Nimic, nu contează, nu este important” („Mei guanxi”).

Datorită faptului că propoziția chineză vorbită este în cele mai multe cazuri simplă, mijloacele emoționale joacă un rol semnificativ în proiectarea vorbirii, printre care interjecțiile ocupă un loc proeminent. Vorbirea chineză este foarte bogată în ele. Interjecțiile în funcție de semnificația lor pot fi împărțite în două grupuri destul de independente: emoționale și dominante. Interjecțiile emoționale exprimă cele mai variate sentimente și experiențe ale chinezului, atitudinea lui față de vorbirea și acțiunile interlocutorului, evaluarea situației etc. și sunt mai numeroase. Interjecțiile de tip dominant în limba chineză sunt mai puțin numeroase și exprimă în primul rând voința sau motivația vorbitorului. În vorbirea colocvială (informală), interjecțiile sunt mult mai frecvente, în special în rândul chinezilor din mediul rural. Utilizarea cuvintelor ca elemente de umplere a pauzei este, de asemenea, destul de răspândită printre chinezi. Cât despre onomatopee, acestea sunt destul de rare și, poate, nu atât de caracteristice chinezilor. Când comunicați cu chinezii, trebuie să vă amintiți că în conversații folosesc adesea nu numai nume, ci și porecle, care sunt foarte populare în China. Poreclele caracterizează de obicei o anumită calitate negativă sau de altă natură a unei persoane (de exemplu, pitic, scund, prost, prost, maimuță etc.).

Cultura chineză de comunicare se caracterizează prin utilizarea mijloacelor de comunicare non-verbale. Când vorbesc între ei, chinezii își folosesc uneori mâinile pentru a demonstra vizual subiectul conversației. În special, cu ajutorul mâinilor lor arată dimensiunea și forma convențională a obiectelor în discuție, precum și toate operațiunile convenționale cu acestea. În natura gesturilor chinezești, merită evidențiate unele diferențe în funcție de situația specifică. Astfel, într-un cadru oficial, frecvența gesturilor este redusă și redusă la nimic. Diferențele de expresii faciale și gesturi între oameni din diferite provincii sunt evidente. Sudicii sunt mai relaxați, tind să aibă un mod de comunicare destul de relaxat.

După ce am examinat unele semnale verbale și nonverbale ale comportamentului real al chinezilor, putem vorbi despre influența lor asupra stabilirii și dezvoltării contactului. Acțiunile de vorbire și non-vorbire (limbaj și expresii faciale și gesturi însoțitoare) nu sunt doar un material important pentru exprimarea stărilor emoționale ale partenerilor de comunicare, ci și un mijloc de transmitere a informațiilor relevante. Comportamentul comunicativ al chinezilor (precum și al reprezentanților altor popoare estice) se caracterizează prin ceremonie destul de pronunțată, reținere, secret, transformându-se în lentoare și prezența unui număr mare de „ștampile de politețe” stabile, obligatorii, colocviale și procedurale. În același timp, o trăsătură distinctivă a schemei de comunicare estică este privirea reciprocă a partenerilor de comunicare în procesul de comunicare interpersonală. Comunicarea verbală și non-verbală cu chinezii se caracterizează și prin faptul că necesită o anumită răbdare datorită prezenței în psihologia lor etnică a unor calități precum reticența de a lua singuri decizii, lipsa înclinației de a-și asuma riscuri și obiceiul înrădăcinat în mintea lor de a repeta același lucru de mai multe ori, lasă adesea întrebarea fără răspuns etc. În consecință, cunoașterea caracteristicilor comportamentale ale chinezilor, determinate de unicitatea mediului etnocultural, și interpretarea lor adecvată ajută la creșterea diagnosticului. a aspectelor negative în menţinerea relaţiilor interumane.

Chinezii iubesc glumele și râd mult. Un proverb chinezesc spune: „Mânia te îmbătrânește, râsul te face tânăr”. În același timp, chinezii folosesc adesea proverbe, zicători și alegorii, care demonstrează astfel de trăsături ale caracterului chinez precum veselia și inteligența. Cunoașterea și utilizarea proverbelor și a zicătorilor nu numai că vor decora discursul compatriotului nostru, dar vor contribui și la întărirea autorității sale în ochii chinezilor.

În interlocutorul lor, chinezii apreciază nu numai modul de conversație, ci și inteligența, înțelepciunea și experiența lui, pe care le pun mai presus de abilitățile fizice. Un interlocutor care cunoaște bine istoria și literatura Chinei este respectat.

Cunoașterea caracteristicilor psihologice naționale enumerate mai sus va ajuta partenerul rus să stabilească și să dezvolte cunoștințe cu chinezii. Trebuie să caute astfel de forme de comunicare personală care să-i permită să dezvăluie adevăratele sentimente și intenții ale chinezilor, să determine gradul de sinceritate al relației sale față de el. În plus, formele și metodele de comunicare corect selectate fac posibilă influențarea chinezilor pentru a rezolva cu succes problemele de afaceri.

Este necesar să se țină cont de faptul că chinezii percep în primul rând forma, și nu conținutul vreunui fenomen (adrese, fraze etc.). Astfel, metoda analogiilor istorice, menită să facă apel la valoarea trecutului în mintea populației chineze, a fost prezentă în aproape toate campaniile ideologice și politice, a căror desfășurare periodică a fost cauzată de diverse motive ale situației politice interne. în RPC. În același timp, principala poruncă a propagandei maoiste a fost impactul formei, nu conținutului, care a ținut cont, în primul rând, de valoarea formei ca atare pentru chinezi și, în al doilea rând, de faptul că forma poate fi înzestrată psihologic. caracteristici consoane, datorită cărora conținutul ascuns în spatele ei va fi luat de la sine înțeles.

În activitățile sale practice, partenerul rus poate folosi metode similare de a influența chinezii, deoarece aceștia țin cont cel mai pe deplin de caracteristicile lor psihologice naționale.

Mai jos sunt prezentate scurte informații despre unele trăsături ale caracterului național și gândirea lingvistică a partenerilor chinezi, comunicarea cu care a prezentat întotdeauna o anumită dificultate pentru partea rusă.

1. Pentru un chinez, orice contact oficial cu un european este, în primul rând, o întâlnire cu o altă lume, este întotdeauna un duel din care trebuie să iasă învingător în uralele compatrioților săi. Dacă noi, rușii, îl întrebăm pe liderul părții ruse în timpul negocierilor despre rezultatele obținute, atunci întrebarea noastră nu are de obicei o conotație „civilizată la nivel național”, iar pentru noi chinezii sunt același partener cu britanicii, indienii etc. Chinezii sunt o chestiune diferită. Ei sunt interesați de rezultatul comunicării și, în acest sens, cum arăta partea chineză pe fundalul „barbarilor” occidentali și cât de departe au reușit să-și impună „pregătirile” de partea opusă. Această abordare are rădăcinile în profunzimile psihicului chinez și este prezentă într-o formă ascunsă în orice negocieri. De aici, disponibilitatea psihologică de a pune „presiune” asupra unui partener, pregătirea serioasă pentru negocieri și atenția la toate detaliile formale.

2. Comportamentul chinezilor în orice situație de viață este în mare măsură determinat de șabloane, care se întorc la poruncile filosofilor antici și formează baza educației până în zilele noastre. Acest lucru poate părea un anacronism care nu ajută, dar împiedică luarea deciziilor în circumstanțe specifice. Totuși, este suficient să ne amintim de bunul nostru soldat, care a fost antrenat temeinic în prevederile Cartei serviciului de gardă și care, într-o situație extremă, acționează automat conform „scenariului” învățat și acționează, de regulă, corect. O analogie este potrivită pentru a se baza pe acțiunile chinezilor în timpul negocierilor. Din cartea „Arta războiului”, venerată de fiecare chinez, a filosofului antic Sun Tzu, urmează o serie întreagă de sfaturi practice, cum ar fi: „găsiți punctul slab al inamicului și loviți, inamicul a căzut - terminați” , etc. Aici se poate argumenta că în orice carte dedicată războiului, există recomandări similare (doar amintiți-vă „Arta Victoriei” de A. Suvorov). Totuși, pentru noi astfel de cărți și astfel de porunci nu sunt altceva decât fapte ale istoriei, îndepărtate sau apropiate, în timp ce pentru chinezi reprezintă starea conștiinței, atitudinii și comportamentului său. Desigur, o astfel de educație tradițională este susținută cu ușurință de tot felul de instrucțiuni și instrucțiuni moderne, ceea ce, în unele cazuri, îl face pe chinez mai încrezător în comportamentul său decât partenerul său occidental.

3. De mii de ani, chinezii au trăit sub un stat strict centralizat, care i-a învățat disciplina de sus în jos și executarea precisă a unei sarcini strict definite. De regulă, toate negocierile purtate de chinezi cu partea rusă, indiferent de rangul și amploarea negocierilor, sunt „desfășurate” de la o singură consolă. O analiză a comportamentului chinezilor în timpul negocierilor și a conversațiilor private confidențiale cu aceștia duce la ideea că există câteva instrucțiuni centralizate despre cum să facă comerț cu Rusia și cum să-și impună propriile condiții (de regulă, nu este benefic pentru Rusia). ).

4. Se știe că chinezii sunt învățați să-și controleze cu strictețe emoțiile încă din copilărie. Acest lucru este tipic pentru întregul Orient, dar în special pentru China. Afișarea directă a sentimentelor, mai ales în fața străinilor, este considerată absolut inacceptabilă. În acest sens, de mare interes sunt studiile autorilor din Hong Kong „Arta Războiului” de Sun Tzu și „Arta managementului în afaceri” (1994), care s-a format de-a lungul a mii de ani - dă chinezi anumite avantaje în timpul negocierilor - o mască de zâmbet permite chinezilor să evite o întrebare directă neașteptată, să traducă conversația pe un alt subiect, câștigând astfel timp și revenind la întrebarea pusă cu un răspuns gândit. În același timp, chinezii monitorizează mereu cu tenacitate expresia facială a interlocutorului și analizează constant reacția emoțională a partenerului la observațiile și întrebările sale. În tradiția chineză, este de a conduce o conversație în așa fel încât să „legăneze” emoțional interlocutorul, să-l împingă la exprimarea mai mult sau mai puțin directă a sentimentelor și prin aceasta să înțeleagă adevărata intenție a partenerului.

5. Aproape toți experții din China notează o astfel de trăsătură „înnăscută” a chinezilor precum egocentrismul subconștient, care la nivel de zi cu zi poate fi formulată după cum urmează: „este atât de convenabil și de benefic pentru mine”.

Este convenabil și benefic pentru alții? De obicei, chinezii medii nu se gândesc la asta. Conform „legilor” egocentrismului, societatea chineză a trăit de mii de ani și nicio cantitate de educație nu poate eradica ceea ce este inerent întregului mod de viață, deși retorica verbală corespunzătoare („ținând cont de dorințele tale... ”, „înțelegem problemele tale...”) a fost rezolvată destul de bine. Egocentrismul este, de asemenea, caracteristic politicii externe, ceea ce se datorează nu în ultimul rând ideii arogante a vechilor chinezi despre poziția „de mijloc” a statului lor.

6. Chinezii se caracterizează prin gândire și comportament așa-zis „strategic” (nu un termen oficial) - metodicitate, determinare și perseverență în realizarea unui obiectiv pe termen lung, indiferent de efortul depus. La chinezi, stereotipurile comportamentale se formează sub influența puternică a basmelor populare, care reflectă proprietățile profunde ale psihicului național. Una dintre aceste pilde, și una dintre cele mai populare, vorbește în special despre perseverența fanatică a unui bărbat care a stabilit o „super sarcină” clanului său - să mute un munte („Bătrânul Yu mută un munte”), soluția de care a necesitat eforturile zilnice a mai mult de o generaţie.

7. Din cele mai vechi timpuri, chinezii s-au închinat puterii. Trecerea de la o atitudine subordonată („Am un partener puternic în fața mea”) la un dictat dur („partenerul s-a slăbit”) a avut loc de obicei rapid și cinic (cinic din poziția moralității occidentale).

Acestea sunt câteva dintre caracteristicile psihologice care stau la baza comportamentului chinezilor. Acum câteva comentarii de natură mai specifică.

Puterea chinezilor este buna cunoastere a omologilor lor. Spre deosebire de partea rusă, partea chineză cunoaște în mod clar numele tuturor membrilor delegației ruse, numele posturilor lor și, adesea, istoricul lor de serviciu. Situația este similară cu subiectul negocierilor. Reprezentanții ruși pot cunoaște esența problemei mult mai profund, dar adesea nu au așa-numitele „cunoștințe de fundal” pe acest subiect.

O altă trăsătură a „abordării chinezești” este dorința de a impune un număr mare de întrebări și de a-și pune partenerii în situația de a fi în defensivă, răspunzând la întrebări care de multe ori nu au legătură directă cu subiectul negocierilor, dar creează un punct de vedere psihologic. situație nefavorabilă pentru partea opusă.

Chinezilor nu li se poate refuza capacitatea de a găsi rapid „punctele dure” ale interlocutorului lor și de a obține beneficii tangibile din aceasta. După ce și-a dat seama că dependența partenerului de una sau alta circumstanță, partea chineză este capabilă să își ajusteze rapid linia de comportament și să își bazeze întregul joc ulterior pe influențarea acestor „puncte durere”. Nu trebuie să vă așteptați la generozitate aici. Chinezii sunt buni să folosească orice ilogicitate în poziția partenerului lor. În general, aceasta este una dintre principalele reguli pe care chinezii le respectă cu strictețe în timpul negocierilor - pentru a găsi inconsecvențe în ceea ce spune un străin cu starea reală a lucrurilor.

Metoda tradițională „asiatică” de a face afaceri este de a extrage maximum de informații prin descompunerea unei probleme generale în mai multe mici. Se știe că cu cât este mai aproape de o anumită problemă privată, cu atât mai puține „politică”, control, „secrete”. În timpul negocierilor, chinezii se străduiesc adesea să creeze un număr mai mare de grupuri de lucru și subgrupuri pentru a stabili un contact direct între specialiști și pun în mod obișnuit o mulțime de întrebări tehnice „inofensive”, care sunt apoi rezumate din toate grupurile și, ca urmare, , se creează o „imagine” comună, imposibil de obținut prin negocieri normale.

Foarte des, chinezii folosesc cu pricepere recepțiile oficiale, banchetele, cinele și alte evenimente în care există un motiv de a bea pentru succesul cooperării, pentru a obține informații suplimentare sau pentru a clarifica ipotezele existente. În aceste cazuri, sarcina chinezilor este de a fi perseverenți și de a aduce oaspetele „la starea cerută”; Partea chineză poate oferi un principiu de „paritate” („eu am un pahar plin și tu ai un pahar plin”), pe care compatrioții noștri îl acceptă de obicei cu plăcere și fără să se gândească mai mult („noi suntem mai puternici decât chinezii”). Totuși, după un anumit moment (când „clientul s-a maturizat”), se alătură conversației un chinez, care doar a imitat consumul de alcool și a cărui sarcină este tocmai să extragă informații maxime din expresiile faciale ale invitatului, fragmente de fraze și emoționalitatea lui. reacție la anumite întrebări. În estimarea cheltuielilor de divertisment, alcoolului i se dă întotdeauna undă verde.

Chinezii acordă o atenție deosebită traducerii și, mai larg, aspectului lingvistic al negocierilor. Este considerat inacceptabil ca partea chineză să plece într-o călătorie în străinătate fără propriul traducător, și nu unul adus din altă organizație, ci al lor, unul cu normă întreagă, specializat în tema specifică acestor negocieri. Întrebarea aici nu este atât o problemă de neîncredere a traducătorului din partea opusă, cât mai degrabă o înțelegere sobră a complexităților obiective ale comunicării interlingve. În plus, traducătorii chinezi sunt „ochii și urechile” serviciilor relevante. De regulă, fiecare traducător are propria sa sarcină și propriul „chestionar”. Există cazuri când un traducător chineză pare să corecteze gândul exprimat, care „nu se încadrează” în instrucțiunile date. În ceea ce privește partea rusă, există adesea o idee simplă a oportunităților care se deschid, cu condiția să vă pregătiți cu atenție propria limbă și să vă pregătiți traducătorul pentru a lucra ca parte a unei anumite delegații.

Problema calității traducerii articolelor contractuale necesită o discuție specială. Se știe că chinezii analizează cu atenție versiunea noastră de traduceri în chineză, încercând să găsească orice manifestări de ambiguitate pentru a folosi ulterior aceste defecte logice în propriile lor scopuri egoiste. Nu se poate aștepta generozitate din partea partenerilor chinezi de aici.

În general, delegațiile oficiale chineze (mai exact cele oficiale) dau impresia unei echipe bine coordonate, corecte în comportament, pregătite psihologic pentru îndeplinirea sarcinii, cu simțul puterii și superiorității lor interne. Dacă adăugăm la aceasta atenția chineză la partea formală a problemei (precizia în timp, cunoașterea protocolului, un nivel destul de ridicat al cheltuielilor de divertisment), atunci obțineți o imagine completă a unui partener demn și complex.

Cum vă puteți ajusta linia de comportament ținând cont de caracteristicile psihologice naționale ale chinezilor?

1. O analiză a comportamentului chinezilor pe piața rusă duce la ideea că punctul de plecare pentru ei este teza: „fratele mai mare” este grav bolnav - o șansă rară de a-și consolida poziția pe cheltuiala lui. Colectarea totală a informațiilor economice (și de altă natură) permite cuiva să se judece situația financiară a unei anumite întreprinderi și să „întorce brațele”. În acest sens, comerțul cu arme este un fenomen interesant: pe de o parte, întreprinderile din complexul militar-industrial rusesc au mare nevoie de injecții financiare, ceea ce le împinge să aștepte în mod umilitor comenzi corespunzătoare din partea chineză, pentru care sunt gata să le face concesii semnificative; pe de altă parte, în viitorul previzibil, China nu poate obține decât arme și tehnologie moderne de la Rusia. Se pune întrebarea: cine are mai multă nevoie de cine? Se pare că poziția Rusiei aici pare de preferată. Problema este nevoia unei schimbări psihologice. În ceea ce privește partea rusă, în multe documente, chiar și în ordinele guvernamentale cu privire la vânzarea acestei sau acelei arme, pot fi deslușite prin rânduri note „defetiste” (sau clar neofensive). Se pare că în întreaga schemă de pregătire a contractelor, negocieri etc., ar trebui să existe o linie ofensivă clară.

2. Mulți participanți din partea rusă consideră China un aliat natural al Rusiei - luând în considerare destinele istorice comune, simpatia pentru succesele socialismului chinez, ținând cont de rolul în scădere al Rusiei în lume. Ca urmare a unor astfel de sentimente, „negociatorii” individuali își pot pierde „spiritul de luptă” și pot face concesii parțiale (nu neapărat în chestiunea prețurilor). În același timp, orientarea strictă pragmatică a politicii Chinei este complet evidentă. Mai mult decât atât, la un anumit stadiu, China dintr-un „partener strategic” se poate transforma peste noapte într-un „adversar strategic” - amintiți-vă doar poziția geopolitică a celor două țări și factorul demografic. Linia de conduită a părții ruse ar trebui să fie foarte corectă, dar fără sentimente de „fraternizare”.

3. Ținând cont de faptul că hobby-ul chinez caută orice neconcordanțe în declarațiile partenerului, pare recomandabil să se desfășoare „exerciții de personal de comandă” specifice în etapa de pregătire și negocieri. În timpul unor astfel de operațiuni de control, o parte (chinezii) trebuie să pună la îndoială toate pozițiile principale ale părții ruse, adică este necesar, dacă este posibil, să se gândească la toate întrebările complicate pe care chinezii le pot pune în timpul negocierilor.

Alături de căutarea unor argumente serioase în apărarea poziției sale, partea rusă ar trebui, ca și chinezii, să facă o regulă să analizeze cu atenție afirmațiile părții opuse din punctul de vedere al respectării logicii lor, să identifice „întinderi”. ” în tranzițiile logice și să le folosească activ în avantajul lor. Experiența negocierilor arată că pe această cale pot fi găsite „atuuri” serioase. Principalul lucru aici este să-i oferi partenerului tău oportunitatea de a vorbi, să-ți iei timpul cu discuția, să pui un număr suficient de întrebări clarificatoare, să câștigi timp și să te gândești la reacția ta la poziția declarată a părții chineze în timpul pauzei.

În general, cel mai nepromițător mod în negocieri este să te implici în dezbaterea „la jumătate de tură”, dezvăluind instantaneu „pregătirile de acasă”. Acordul direct exprimat, precum și dezacordul, sunt extrem de nedorite. S-a observat că accentuarea calmului și a demnității îi înfurie adesea pe chinezi, ceea ce în anumite circumstanțe poate fi foarte util pentru partea rusă.

4. O atenție deosebită trebuie acordată analizării întrebărilor pe care chinezii le pun negociatorilor obișnuiți. De obicei, aceste probleme sunt dincolo de vederea șefului părții ruse. În același timp, „colectarea” unor astfel de întrebări și generalizarea poate arunca o lumină suplimentară asupra adevăratelor intenții ale partenerului chinez.

5. Se știe că pentru a obține rezultate bune în orice negocieri este necesară o atitudine respectuoasă față de partenerul tău. Acest lucru este valabil mai ales pentru chinezi. Un compliment și o laudă bine plasate joacă un rol mult mai important în negocierile cu chinezii decât în ​​comunicarea cu partenerii europeni. O modalitate dovedită de a ajunge la inima unui chinez este cunoașterea culturii și tradițiilor chineze. Dacă partenerul tău francez percepe exemplul tău din literatura franceză ca pe o frumoasă figură de stil, atunci pentru chinezi scurta ta excursie în istoria chineză sau, apropo, un proverb chinezesc spus va crea o atmosferă mai prietenoasă.

O conversație specială necesită comportamentul lingvistic al negociatorilor, capacitatea de a-și formula discursul (monolog și dialogic) în așa fel încât să fie complet înțeles de partener și să îi ofere un sentiment de confort psihologic suplimentar.

Când comunicăm cu vorbitori de limbi indo-europene, a priori pornim de la faptul că: a) logica construirii unei fraze într-o anumită pereche de limbi este practic aceeași; b) sistemul de mijloace figurative este în mare măsură același; c) Culturile de limbă rusă și de limbă străină au tradiții lungi de interacțiune. În ceea ce privește elementele comportamentului lingvistic precum repetițiile, întrebările retorice, comparațiile, lungimea frazei etc., ele sunt percepute ca elemente ale culturii vorbirii în general, fără referire la o anumită limbă. Tradițiile lungi de interacțiune dintre culturile lingvistice indo-europene și comunitatea sistemică a limbilor corespunzătoare ne-au învățat ideea că principalul lucru este o frază rusă bine transmisă, iar în ceea ce privește sunetul într-o limbă străină, acesta este doar o chestiune pentru traducător, iar cu un traducător bun nu va exista nicio pierdere a sensului sau denaturare a mustului. Aceasta este o idee bine stabilită și în general corectă. Dar numai până când am interacționat cu vorbitori ai unor limbi din regiunea Orientului Îndepărtat, care au o serie de caracteristici în ceea ce privește succesiunea de prezentare a gândurilor și în ceea ce privește lungimea frazelor și în ceea ce privește frecvența utilizarea unuia sau a altuia mijloc de exprimare etc. Chineza este una dintre aceste limbi. Dacă nu vă adaptați discursul, nu vă bazați pe „gramatică pentru ascultător”, atunci accentele logice pot fi șterse, iar estetica frazei poate să nu fie dezvăluită și chiar și cel mai experimentat traducător nu va putea asigura adecvarea traducerii.

Se pare că astfel de aspecte negative ale comportamentului lingvistic al părții ruse, de care liderul nici măcar nu este conștient, pot și ar trebui minimizate pe cât posibil.

Vom încerca să arătăm câteva trăsături ale limbii chineze care formează și corespund trăsăturilor gândirii lingvistice a chinezilor.

1. Datorită faptului că în limba chineză există o anumită deficiență a mijloacelor gramaticale propriu-zise (nu există desinențe, exprimarea genului și a numărului este opțională, nu există acord gramatical etc.), coerența generală a textul se bazează în primul rând pe o astfel de secvență de fapte și evenimente, care nu ar trebui să se întâmple în viața reală. Prin urmare, este recomandabil să construiți o frază rusă aproximativ în același mod.

2. Limba chineză descrie o anumită situație într-un mod mai detaliat decât rusă, cu alte cuvinte, textele chineze conțin de obicei propoziții mai simple și mai scurte. Să explicăm cu un exemplu. În rusă, propoziția „Câinele care lătră a trezit copilul” sună destul de normal. În chineză, acest conținut destul de complex va fi transmis prin două evenimente succesive: „Câinele a lătrat (primul eveniment), iar copilul s-a trezit (al doilea eveniment).” Desigur, o expresie de genul: de ce să cunoașteți astfel de subtilități lingvistice este potrivită aici, aceasta depinde în totalitate de traducător. Pentru un exemplu concret, obiecția este complet adecvată. Dar dacă lungimea propoziției rusești și, în consecință, numărul de evenimente „condensate” în ea sunt semnificative, acest lucru va cauza mari probleme de traducere în condiții de lipsă de timp și de percepție dificilă de către partea chineză a sensului general a ceea ce s-a spus. . Ca urmare, sunt posibile eșecuri în comunicare și un mediu psihologic negativ.

3. După cum știți, în limba chineză nu există propoziții atributive precum rusă cu cuvântul conjuncție „care”. Expresiile cu cuvântul „care” și, în general, expresiile atributive trebuie tratate cu o grijă deosebită. În limba rusă putem spune: „Textul protocolului, care a fost convenit ieri de șefii grupurilor de lucru la ședințele lor, care s-au desfășurat în mod ordonat și la timp, și care reflectă poziția părții ruse de a în măsura maximă, va fi pe deplin gata pentru semnare până la sfârșitul zilei.” Fraza este departe de a fi ideală din punct de vedere al stilului, dar este destul de tipică și este percepută de un ascultător vorbitor de rusă fără prea multe dificultăți. Cu toate acestea, este foarte dificil să traduceți fără probleme o astfel de frază - ținând cont de faptul că această frază este urmată fără pauză de încă două sau trei propoziții similare - și problema aici, ca în exemplul de mai sus, nu este numai și nu atât calificările traducătorului. Faptul este că în chineză definiția vine întotdeauna înaintea cuvântului care este definit și, cu cât definiția este mai lungă, cu atât este mai dificil pentru ascultător să determine ce cuvânt definește. Acest lucru provoacă, de asemenea, iritații interne și disconfort la ascultători.

4. Trebuie să știți că în limba chineză gradul de opoziție între vorbirea orală și cea scrisă este mult mai mare decât în ​​limba rusă (adică aspectul sintactic). Acest lucru trebuie luat în considerare în procesul comunicării orale la întocmirea celor mai importante documente, întrucât chinezii nu ratează ocazia de a folosi această contradicție pentru a-și atinge propriile obiective.

5. Un rol semnificativ în obținerea unui efect comunicativ pozitiv în limba chineză îl au repetițiile și propozițiile interogative care atrag atenția asupra unei anumite probleme. Când lucrați cu chinezii, nu trebuie să vă temeți de repetări și tautologie. Repetările și sublinierea creează un fundal favorabil pentru prezentarea coerentă a gândurilor tale.

6. Oricine are cumva legătură cu China știe cât de mult prețuiește o glumă bună în această țară. Rușii sunt, de asemenea, mari fani ai glumelor și este rar ca negocierile ruso-chineze să aibă loc într-o atmosferă complet uscată. Dar problema aici este că glumele celor două popoare sunt înrădăcinate în tradiții culturale și civilizaționale complet diferite. Puteți glumi doar dacă sunteți absolut sigur că gluma va „funcționa” și nu va provoca priviri nedumerite sau zâmbete încordate. De exemplu, glumele care sunt atât de îndrăgite de publicul rus, de regulă, nu găsesc răspunsul potrivit în sufletele chinezilor. Chinezii reacționează fără să înțeleagă (și uneori cu iritare internă) la glumele pe subiecte sexuale sau despre adulter. Glume de genul: „De ce a întârziat tovarășul Wang? Probabil că ieri a plecat la stânga, pentru că sunt o mulțime de fete frumoase în Novosibirsk” - chinezilor par sălbatice și lipsite de spirit.

7. Limba chineză este în multe privințe mai specifică decât rusa. Putem spune: „Cine va primi laurii câștigătorului?” adică „Cine va fi câștigătorul?” sau „Nu trebuie să punem căruța înaintea calului” pentru a însemna „Trebuie să acționăm consecvent, conform logicii cauzei și efectului” etc. Cu alte cuvinte, putem fi mai puțin specifici și mai specifici. Pentru limba chineză, sunt de preferat forme mai specifice de exprimare a gândurilor. Luarea în considerare a acestei caracteristici atunci când comunicați cu partenerii chinezi vă permite să economisiți timp prețios (foarte adesea o scurtă remarcă cu sens figurat aruncată de partea rusă îl obligă pe traducătorul chinez să întrebe din nou, iar rusul să se complace cu explicații lungi) .

Pe baza celor de mai sus, în primul rând trebuie avut în vedere faptul că partenerul rus trebuie să cunoască bine istoria și tradițiile Chinei. Aceste cunoștințe sunt necesare pentru a-și folosi interesul cognitiv atunci când stabilesc contacte cu chinezii, pentru a le influența emoțiile și sentimentele, pentru a le putea trezi interesul pentru sine, pentru a face o impresie plăcută, pentru a alege motivul potrivit pentru contact sau un subiect bun de conversație, linia corectă a comportamentului lor la întâlnirile viitoare.

Dorința poporului Han de a lua contact cu străini creează oportunități în general favorabile pentru o persoană întreprinzătoare de a stabili un cerc de cunoștințe utile. Probabil că nu este dificil să câștigi favoarea unui chinez dacă vorbești bine și cu respect despre patria sa, subliniezi admirația ta pentru istoria, cultura și succesele Chinei și arăți cunoștințele tale în această chestiune. Ca urmare a comunicării, chinezul ar trebui să rămână cu un sentiment plăcut, ar trebui să fie convins că comunică cu o persoană demnă. În același timp, este foarte necesar să se țină seama de faptul că atunci când comunicăm și lucrăm cu chinezii, orice evaluare nemăgulitoare a Chinei și a poporului său provoacă neînțelegeri sau o reacție ostilă.

Este important de știut că chinezii sunt foarte mândri și sensibili. Pentru cei mai mulți dintre ei, un sentiment de mândrie națională este împletit cu un sentiment de demnitate personală, cu o credință puternică în valoarea personalității lor. Un chinez jignit devine răzbunător; el nu va ierta insulta și va aștepta cu răbdare ocazia de a se răzbuna pe infractor.

Este caracteristic faptul că chinezii percep insulta cu ecuanimitate. Uneori poate nici nu observăm că l-am jignit și, în același timp, nu își va arăta sentimentele în niciun fel. Partenerul rus trebuie să fie întotdeauna extrem de tact și atent în relațiile cu chinezii.

Atunci când aveți contact personal cu chinezii în procesul de studiere a acestora, se pune inevitabil problema încrederii reciproce. Acest aspect, în principiu, este universal, dar în relațiile cu chinezii devine deosebit de acut datorită unei anumite precauții față de popoarele orientale care este adânc înrădăcinată în conștiința noastră.

În timpul contactelor cu chinezii, ai adesea senzația că aceștia sunt întunecați, se comportă necinstit sau nu spun ceva. Acest sentiment apare în tine ca urmare a faptului că chinezii se caracterizează prin acest mod de comportament datorită diferențelor profunde din sfera politică, economică și socială dintre țările noastre. În același timp, este necesar să înțelegem că chinezii intră în contact, și cu atât mai mult în relații de încredere, foarte atent și încet, de altfel, neîncrederea față de străini face parte din moștenirea lor istorică.

În același timp, trebuie luat în considerare faptul că sinceritatea și sinceritatea poporului Han sunt semnificativ diferite de ale noastre. Ei au chiar și o vorbă: „De câte ori deschidem gura, minciunile ne ies pe buze”. Uneori, oricât de dificil este pentru un chinez să spună adevărul, este la fel de greu să-l crezi dacă este exprimat de cineva.

În stadiul stabilirii și consolidării cunoștințelor cu chinezii, sarcina compatriotului nostru este să transforme dorința inițială a chinezului de a se întâlni cu el, uneori bazată pe curiozitate încă nerealizată pe deplin, pe sentimente afectate, într-o dorință activă, motivată de a continua cunoașterea. Dar trebuie să fii pregătit pentru faptul că trece mult timp între acordul oral preliminar și decizia finală sub forma unui contract scris, de exemplu, privind cooperarea în afaceri, timp în care poziția chineză se poate schimba de mai multe ori. În această situație, este necesar să dai dovadă de maximă răbdare. Trebuie avut în vedere faptul că atunci când faci afaceri cu chinezii este imposibil să acționezi conform unui plan preconceput. Trebuie să presupunem că vor ajusta din mers deciziile deja convenite și vor abandona în mod neașteptat orice promisiuni. Aceasta este o consecință a caracteristicilor chinezilor, a psihologiei lor și a atitudinii față de străini.

Aspecte psihologice ale negocierilor cu chinezii.

Locul negocierilor este China. Chinezilor le place să stabilească locul de întâlnire în biroul lor sau în sălile de întâlnire ale diferitelor locuri publice (hoteluri, restaurante, centre de afaceri). Dacă chinezii au prioritate în alegerea și atribuirea unui loc pentru negocieri, ar fi oportun să întrebați cealaltă parte unde anume programează o întâlnire, ce fel de loc este și care va fi programul complet al negocierilor. De obicei, companiile chineze au o tradiție de a combina negocierile cu băuturi răcoritoare ulterioare. Nu este întotdeauna convenabil să refuzi acest lucru, dar atunci când este o surpriză completă pentru tine, nu îți va fi ușor să refuzi și, cel mai important, să fii înțeles de chinezi. Mâncatul în China face parte din procesul de negociere; refuzul de mâncare este uneori perceput ca o insultă sau o insultă (mai ales dacă prânzul sau cina au fost deja comandate în prealabil). Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că lipsa notificării prealabile a unei mese comune planificate din partea chinezilor este, de asemenea, o încălcare gravă a etichetei, inclusiv a chinezilor. Aproape întotdeauna, aceste tipuri de evenimente sunt discutate în avans cu oaspeții străini.

Dacă nu există o delimitare clară a responsabilităților pentru alegerea unui loc pentru negocieri între părți și nu te simți constrâns în alegerea unui astfel de loc, este mai bine să alegi ceva care ți se potrivește cel mai bine în ceea ce privește stilul și obiceiurile unui persoană europeană. De obicei, dacă locul negocierilor este desemnat de partea rusă, acest lucru evocă respect din partea partenerului chinez. Mai ales dacă acest loc este ales într-un stil de afaceri pur occidental (săli speciale de întâlnire la hoteluri, centre de afaceri specializate pentru străini, instituții rusești în străinătate). Continuarea negocierilor și atitudinea părții chineze depind în mare măsură de locul întâlnirii în timpul primei cunoștințe, dacă chinezii înțeleg că ați plătit mulți bani pentru închirierea unui apartament sau când întâlnirea are loc pe teritoriul institutii diplomatice. Acest lucru îi obligă pe chinezi să fie serioși, îți oferă atuuri suplimentare în ceea ce privește influența psihologică asupra partenerului tău și facilitează procesul de negociere în direcția pe care o dorești.

Locul negocierilor este Rusia. Atunci când planificați o întâlnire cu chinezii pe teritoriul dvs., în niciun caz nu trebuie să acceptați invitații de la partenerul dvs. chinez (dacă inițiativa vine de la acesta) fără a specifica mai întâi locul negocierilor. Este posibil ca chinezii să vă invite pur și simplu în camera lor de hotel pentru „discuții pe canapea”. Acordurile încheiate în timpul unor astfel de „întâlniri” de obicei nu se termină cu nimic. Chinezii care vin în Rusia sunt hotărâți să-ți afle nivelul de avere, să evalueze gradul de interes pentru tranzacție și vor face acest lucru pe baza pașilor practici pe care îi faci în legătură cu ei. Numirea unui loc „demn” pentru negocieri este jumătate din succes.

Dacă nu aveți o sală de ședințe bine echipată în biroul dvs., este mai bine să negociați pe un teritoriu neutru atunci când vă întâlniți pentru prima dată. Transferarea negocierilor ulterioare în biroul dvs. va surprinde plăcut partenerii dvs. chinezi și vă va oferi un plus în plus. Nu-ți fie teamă să fii surprins „făcând în evidență”. Fiind probabil cei mai mari poseurs din lume, chinezii observă rar acest viciu la europeni, decât dacă, desigur, merg prea departe. Atunci când îți demonstrezi poziția financiară și averea, este important să menții o anumită cale de mijloc, în niciun caz să nu arăți că surpriza și admirația chinezilor (care poate fi de multe ori mai bogați decât tine) îți măgulește mândria și că tocmai acesta este efectul. ai încercat să obții cu toată această demonstrație. Modestia are cel mai mare efect, mai ales când este naturală.

Nu încerca să ieși în evidență. Dar nici nu vă fie teamă să pari bogat – bogăția și lucrurile scumpe sunt foarte prestigioase în China. Incearca sa adere pe cat posibil la un stil de business, evitand excesele in imbracaminte si in special in bijuterii. Femeile de afaceri și soțiile ar trebui să evite dezvăluirea excesivă a decolteurilor și a fustelor scurte provocator deasupra genunchilor. Extravaganța în îmbrăcămintea unui om de afaceri poate provoca o reacție inadecvată din partea partenerului chinez de negociere, mai ales în timpul primelor întâlniri ale părților de negociere.

Caută un partener.

Chinezii sunt extrem de neîncrezători când vine vorba de afaceri, mai ales dacă implică risc comercial. Găsirea unui partener demn în China este extrem de dificilă, în ciuda populației mari și a densității mari a diferitelor structuri comerciale din orașe. Orice propunere venită de la un european este percepută în avans de chinezi ca o „surpriză cu captură”. Destul de des în China poți întâlni ostilitate deschisă față de un european necunoscut. Acest lucru duce la o concluzie importantă pentru condițiile chineze: orice proces de găsire a unui partener ar trebui să înceapă cu alegerea unui intermediar - un conducător al gândurilor tale.

De regulă, în China există o gamă destul de largă de astfel de intermediari: de la personalități sumbre din aeroporturi și gări până la „traducători” lipicioși la expoziții și în hoteluri. Cu excepția cazului în care ați avut grijă în prealabil să găsiți un intermediar de renume printr-o firmă de consultanță, agenție de turism sau cunoștințe personale, ar trebui în orice caz să evitați contactul cu persoanele menționate mai sus.

Căutarea unui partener de afaceri este necesară și poate fi începută acasă. Pentru a face acest lucru, în primul rând, ar trebui să studiați cu atenție toată literatura regională despre China disponibilă pentru dvs. În viitor, cunoașterea realităților vă va facilita foarte mult comunicarea cu chinezii. Trebuie luat în considerare faptul că China, la fel ca fosta Uniune Sovietică, este o țară multinațională. Mai mult, chiar și națiunea principală a țării - chinezii („Han” - de la numele antic al principatului chinez Han - așa se numesc ei înșiși) diferă atât de mult ca aspect, prin dialectele lingvistice și tradițiile culturale, încât pot, în esență, să fie considerate naționalități diferite. Singurul lucru care leagă toate aceste naționalități în acest caz este scrisul hieroglific. Sudicii scunzi - iubitori de fructe și legume, care consideră plus 20 de grade Celsius aproape geroase - nu îl vor înțelege fără traducător pe nordicul „mâncător de carne”, care se descurcă fără pălărie chiar și la minus 35. Dar merită să-ți notezi cuvintele în hieroglife - sunt perfect compatibile cu ei se vor înțelege bine.

Dacă doriți să găsiți un partener plin de viață și plin de resurse, care să vă înțeleagă perfect și să fie gata să comită încălcări minore ale legii pentru a evita costurile excesive pentru certificarea produselor și taxele vamale, atunci mai bine îl căutați în provinciile nordice ale RPC: Heilongjiang, Mongolia Interioară, Liaoning, Jilin. Cu toate acestea, trebuie să fii pregătit pentru faptul că prietenul tău temperamental poate ignora cu ușurință înțelegerile tale cu el.

Recent celebrul sud al Chinei vă va oferi un partener mai civilizat și mai respectuos de lege. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că sudistii vor fi mai îngăduitori sau mai flexibili în probleme de afaceri. Dimpotrivă: experiența, erudiția, alfabetizarea comercială, conștientizarea, perfecțiunea instrumentelor financiare le oferă sudistelor atuuri serioase în negocierile cu tine.

Împărțirea chinezilor în nord și sud este foarte arbitrară. Sudul Chinei este mai dezvoltat din punct de vedere economic și este renumit pentru bunurile sale de consum. Nord - Manciuria este baza industriei grele, o zonă tampon a comerțului cu Rusia, plină nu numai de intermediari lacomi de profit, ci și de parteneri serioși. În același timp, mulți nordici lucrează în sud, iar în nord sunt mulți oameni din provinciile sudice. Deci, în cele din urmă, totul este despre scopul tău final.

Puteți căuta direct un partener în mai multe moduri:

- prin prieteni - una dintre cele mai eficiente și mai puțin costisitoare căi. Cu toate acestea, merită remarcată probabilitatea foarte mare de înșelăciune din partea escrocilor profesioniști aduși special la dvs., dintre care nu există mai puțin în China decât în ​​Rusia. Această metodă trebuie abordată cu mare prudență;

- prin cabinete specializate - o metodă destul de costisitoare, dar totuși eficientă. Poți deveni client al unor companii intermediare specializate, agenții de traduceri, case de comerț, firme de consultanță etc.