Ce sunt vânzările B2B și B2C? Ce sunt vânzările B2C de către clienții B2b ce

Mai mult de un om de afaceri a fost ars pentru că nu ține cont de diferențele de modele de vânzări dintre firmele comerciale, organizațiile guvernamentale și consumatorii finali. Nu vom repeta experiența lor tristă, ci luăm în considerare ce sunt b2b, b2c, b2g și c2c, care este diferența dintre ele și cum să organizăm o afacere în fiecare dintre aceste segmente.

B2b, b2c, b2g, c2c - ce este? Numele zonelor de afaceri descrise în articolul nostru provin din utilizarea în limba engleză. Acestea sunt abrevieri sonore care vă permit să descrieți literalmente o întreagă nișă de piață în doar trei caractere.

B2b – ce este?

Termenul în sine este o abreviere pentru engleza „business to business”. Aceasta este o activitate comercială în care clienții sunt alte companii și antreprenori. Aceasta include renumita „producție de mijloace de producție” și servicii pentru afaceri etc.

Companiile B2B pot fi de orice dimensiune. De exemplu, consumatorii de produse dintr-o producție mare de mașini de tuns și alte echipamente similare pot fi saloane de coafură foarte mici. Iar o companie formată din zece programatori poate furniza corporații întregi cu software exclusiv.

Exemple mai detaliate și ilustrative vor fi mai jos.

B2c – ce este?

Această abreviere vine de la „business to consumer” - „business for the [final] consumer”. Se referă la vânzarea de bunuri și servicii către clienți individuali pentru consumul personal. Un hipermarket alimentar, un magazin online sau un mic birou de consultanță juridică pentru public este totul b2c. Această zonă se caracterizează printr-un număr mare de clienți cu o factură medie relativ scăzută.

B2g - ce este?

Termenul „de afaceri către guvern” se referă la vânzarea de bunuri și servicii către agenții și instituții guvernamentale. În Rusia, relațiile comerciale între sectorul privat și stat se construiesc prin sistemul de achiziții publice. Fiecare etapă a furnizorului este reglementată (în funcție de client) fie prin Legea federală nr. 44-FZ („Cu privire la sistemul contractual în domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru a satisface nevoile statului și municipale”), fie prin Legea federală nr. 223-FZ („Cu privire la achizițiile de bunuri, lucrări, servicii de către anumite tipuri de persoane juridice”). Aceste documente descriu în detaliu procedurile de achiziție, metodele, capacitățile și limitările acestora. b2g se caracterizează prin următoarele caracteristici:

  • mecanism de licitație a relațiilor de afaceri;
  • nivel ridicat de stabilitate a cooperării (clientul este reticent în a schimba furnizorul);
  • mecanism complex de luare a deciziilor pentru client;
  • în zonele concurenţiale se pot folosi resurse administrative (compilarea comenzilor pentru anumiţi furnizori);
  • metode şi mecanisme specifice de calcule (în funcţie de procesul bugetar).

C2c - ce este?

Abrevierea c2c înseamnă „consumer-to-consumer” (de la consumator la consumator). Aceasta include atât vânzările online, cât și tranzacționarea în viața reală, în care indivizii acționează atât ca vânzător, cât și ca cumpărător. Oficial, vânzătorul nu este cel mai adesea un antreprenor (cu excepția cazurilor în care c2c imită b2c).

O caracteristică a segmentului C2C este participarea terților - proprietari de platforme de tranzacționare - site-uri pe care vânzătorul poate afișa bunuri și cumpărătorul poate cumpăra, ziare pentru reclame gratuite etc. În Rusia, acestea sunt Avito, Yula, „De la mână la mână” și alte resurse similare.

Cum diferă zonele de vânzare?

Cele mai populare tipuri de b2b

Domeniul de aplicare al „business to business” este foarte larg. Cele mai populare direcții sunt:

Cele mai populare tipuri de b2c

Folosim servicii business-to-consumer în fiecare zi. Gama lor este destul de largă:

  • Puncte de vânzare cu amănuntul staționare– Toate tipurile de magazine se încadrează în această categorie. Și „Magnit”, și „Pyaterochka”, și „Auchan” cu Ikea și „Perekrestok”, și suportul de țigări din colț - toate acestea sunt b2c.
  • Magazine mobile de vânzare cu amănuntul- Aceasta este cel mai adesea o mică afacere care vinde pe străzi în așezările provinciale. Am ajuns dimineața, am așezat marfa, am împachetat seara și am plecat mai departe. În sate există încă magazine auto care înlocuiesc comerțul staționar.
  • Alimentatie publica– aceasta include atât lanțurile de fast-food precum McDonald’s sau Burger King, cât și toate cafenelele, restaurantele și cantinele, inclusiv în producția industrială. De asemenea, baruri de vinuri și snack-baruri.
  • Servicii pentru populație– consiliere juridică, notari, servicii pentru consumatori de la repararea încălțămintei și croitoria până la fabricarea cheilor, repararea și configurarea echipamentelor digitale, studio foto și așa mai departe.
  • Comerțul pe internet– toate vânzările oficiale către persoane fizice pe Internet. Acestea sunt magazine online, servicii de site-uri web cu reclame, toate servicii online plătite pentru consumatorii finali.

Cele mai populare tipuri de b2g

Întrucât principalul mod de „a face afaceri pentru stat” este participarea la achizițiile guvernamentale, tipurile de b2g sunt determinate tocmai de proceduri competitive:

  • Vânzarea de bunuri și servicii către organizații de stat și municipale. Gama de achiziții publice este foarte largă - de la servicii de consultanță la mașini de lux, de la organizarea de pauze de cafea la conferințe la mese școlare și medicamente.
  • Închiriere de spații și terenuri în proprietate de stat sau municipală. Aceasta este o afacere reciproc avantajoasă: statul primește venituri din spațiul și teritoriile nefolosite, iar antreprenorii nu trebuie să investească în achiziționarea de birouri și facilități industriale (închirierea este mult mai ieftină).
  • Parteneriat public-privat - în domeniul locuințelor și serviciilor comunale, construcție de drumuri, educație și alte domenii. De obicei, statul oferă impozite și alte beneficii, terenuri și posibilitatea de a primi o parte din venit din rezultatele muncii. Afacerea acționează ca un antreprenor și, ulterior, primește o parte din profit din utilizarea facilității stabilite prin contract.
  • Contractele de concesiune sunt utilizarea proprietății de stat sau municipale de către întreprinderi în condițiile investiției în modernizare și reparații. Cel mai adesea, contractele de concesiune sunt încheiate pentru restaurarea clădirilor istorice, care sunt apoi folosite de antreprenori în scopul activității lor. De asemenea, statul acordă concesii la capacități energetice și de utilități pentru ca firma concesionară să investească în repararea acestora, iar în schimb să primească dreptul de a încasa bani de la consumatori.

Cele mai populare tipuri de s2c

Interacțiunea persoanelor private în schema c2c are loc prin intermediari, prin urmare tipurile de astfel de comerț depind de tipul acestui intermediar.

  • Resurse electronice pentru organizarea vânzărilor - binecunoscutele Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai și multe, multe altele. Aici, vânzătorii sunt persoane fizice care fie vând un produs sau serviciu o singură dată, fie se angajează efectiv în afaceri fără înregistrare. Consumatorii finali cumpără și ei – cel mai adesea pentru uz personal. Dorim să menționăm în mod special resursele electronice care ajută la furnizarea de servicii pe segmentul C2C. De exemplu, celebrul serviciu BlaBlaCar: un șofer care dorește să-și reducă puțin cheltuielile de călătorie dă o călătorie unui pasager, care economisește și timp și bani. Iar serviciul îi ajută să se găsească unul pe altul.
  • Licitațiile (pe internet sau cele obișnuite, cu ciocan) funcționează pe același principiu ca și site-urile de anunțuri, doar intermediarul oferă mai multe servicii: evaluarea produsului, suport vânzări, securitate. Tranzacția de cumpărare și vânzare are loc într-un loc strict definit (într-o sală de licitații sau pe un site de licitații online - de exemplu, Ebay).
  • Serviciile de publicitate în ziare și media electronică sunt cea mai simplă formă a segmentului C2C: vânzătorul publică o reclamă, cumpărătorul contactează direct vânzătorul, tranzacția are loc într-un loc convenabil ambelor părți.

O caracteristică specială a c2c este capacitatea de a schimba rapid rolurile: astăzi vindeți o mașină prin Avito, mâine cumpărați schiuri de la cumpărătorul de ieri.

În segmentul business-to-business există mai multe reguli, fără cunoașterea cărora vânzările este puțin probabil să fie eficiente.

Regula 1. Achiziția de bunuri sau servicii pentru afaceri este de obicei cauzată de necesitate (spre deosebire de segmentul b2c, unde dorințele subiective ale clientului sunt mai importante). În marketingul b2b, marketingul are ca scop luarea unei decizii atunci când o cerere a fost deja formată. Ce înseamnă? Cert este că scopul achiziționării unui produs sau serviciu nu este de a satisface o nevoie subiectivă, ci de a obține beneficii ulterior.

Regula 3. În segmentul b2b există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. La organizarea vânzărilor, profitabilitatea are o importanță cel puțin egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să faci o tranzacție mare decât o sută de tranzacții mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza nevoilor potentialilor clienti.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care plănuiești să-ți construiești o afacere. Sau deține informații privilegiate primite de la prieteni, cunoștințe, angajați ai companiilor cheie din industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod speculativ, logic duce adesea la greșeli, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu tine.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software de calculator și veți oferi servicii de asistență. Zona dumneavoastră de atenție va include companii a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să modelezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit pentru diferite tipuri de clienți. Unii vor avea nevoie atât de sistemele software în sine, cât și de munca implicată în instalarea și depanarea acestora. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de informare și management, vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului; În consecință, arsenalul tău ar trebui să aibă oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și avantaje: vă va permite să includeți bunuri sau servicii cu marjă mai mare alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formarea unei strategii de marketing.

Opțiunile de promovare a unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Avand un departament de vanzari mare iti permite sa ajungi la un numar mare de potentiali clienti, sa-i grupezi dupa tipul de produs solicitat si sa vizezi produsul catre un intreg grup de cumparatori. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Cercetează-ți concurenții. Acest lucru este necesar pentru a vă poziționa produsul și a evidenția avantajele acestuia. Rețineți: în industria B2B, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin publicitate. Pentru a construi o afacere de încredere și stabilă, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - LPR). Apelarea la rece nu este foarte potrivită în acest caz. Găsirea clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate este mai eficientă. Aici nu numai că poți comunica cu factorii de decizie din companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri într-o anumită nișă. Angajarea de specialiști cu experiență (și, cel mai important, conexiuni) în companii mari ca consultanți sau ca personal are un efect bun. Acest lucru vă va permite să ajungeți la angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii privind interacțiunea. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), trimiterea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără pregătirea pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce sunt efectuate primele tranzacții, clienții cheie vor începe să fie identificați. Ei trebuie să primească tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

  • Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu volumul achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. Și așa mai departe.
  • Serviciu personal – clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi oferiți un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
  • Instruirea clienților – dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruirea personalului, seminarii, seminarii web, consultanță online etc. pentru clienții cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
  • Cadouri de marcă - promovează și stabilește-ți brandul în rândul clientului. Lăsați-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe biroul managerului.
  • Cazuri de succes de cooperare - dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de cooperare de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizați eficient vânzările în industria b2c

Produsele sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consum personal, iar pe această bază se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru achiziționarea unui produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în marketingul b2c abordările sunt considerate decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra raționalului. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este semnificativ mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă și sunt cât se poate de universale; Ca exemplu, putem numi lanțuri mari de retail, unde sortimentul, merchandisingul și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie să se adapteze la un anumit cumpărător; se fac ajustări pentru grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Concurența în b2c este foarte mare, trebuie să găsești o întorsătură pe care clienții o vor aprecia. Aduceți pe piață un brand care va fi un instrument de marketing în sine. De exemplu, decizi să creezi un magazin online de îmbrăcăminte pentru copii. Există zeci de jucători de piață mari și nu atât de mari care lucrează în această nișă și, pentru a ieși în evidență din mulțime, va trebui să vii cu ceva mai interesant decât alți „pantaloni pentru bebeluși”.

2 Determinarea publicului țintă.

Acestea nu sunt cuvinte generale în b2c, succesul depinde direct de segmentarea corectă a clienților. În raport cu același magazin online de îmbrăcăminte pentru copii, trebuie să decizi dacă principalele tale clienți vor fi mame cu venituri mici, femei de afaceri obișnuite să cumpere doar ce este mai bun, sau vei satisface cererea în mai multe nișe de consum deodată? În funcție de aceasta, se construiește o strategie de marketing și publicitate.

3 Stimularea audienței să facă achiziții.

S-a spus deja mai sus că factorul emoțional este de maximă importanță pentru vânzările către consumatorii finali. Există două strategii pentru stimularea achizițiilor: activă și pasivă.

La strategie activă vânzătorul însuși caută clienți - prin mailing-uri online, publicitate pe rețelele de socializare, vânzări pe străzi, în transport și alte locuri vizitate de potențialii cumpărători.

Strategie pasivă tipic pentru o afacere în care cumpărătorul este el însuși interesat: vânzarea de utilități, servicii medicale, resurse energetice și alte produse în condiții de concurență scăzută. Dacă cumpărătorul vine el însuși, de ce să investești în publicitate?

Pentru un mediu extrem de competitiv, așa-zișii factori declanșatori sunt importanți - elemente psihologice care te încurajează clar și sigur să faci o achiziție. Acesta este mesajul „o vom face pentru tine” (serviciu de comparare a produselor, calculator de preț etc.); asocierea cu alți clienți („5.000 de persoane au cumpărat deja acest produs. Sunteți cu noi?”) sau sublinierea individualității („Produsul nostru nu este pentru cei care au nevoie de „oferte populare”). Declanșatoarele „Lăcomie” (reduceri, promoții, vânzări) sau „Grăbește-te” („Ai timp să cumperi înainte de...”) funcționează, de asemenea, bine.

4 Construirea unui sistem de vânzări.

Dacă intenționați să vindeți într-un magazin „adevărat”, gândiți-vă la merchandising (afișarea produsului), la navigarea ușoară în zona de vânzări, disponibilitatea informațiilor și etichetele de preț competente și informative. Nu are rost să începi vânzările fără să te organizezi.

Pentru un magazin online, o interfață convenabilă, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ambalarea fiabilă și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informațiile se răspândesc rapid pe Internet dacă pierzi mai multe comenzi sau trimiteți ceva care nu este ceea ce a dorit clientul, atunci pata de pe reputația dvs. va dura foarte mult să se spele.

Dacă organizați consultanță juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la solicitările lor în intervalul de timp specificat. Acest lucru necesită un sistem funcțional pentru înregistrarea aplicațiilor și nu este întotdeauna posibilă utilizarea tabelelor Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere în domeniul b2g

Deoarece toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul web de achiziții guvernamentale, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a întocmi cereri. Organizarea unei afaceri în achiziții publice include mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta ar putea fi participarea la cât mai multe licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei licitații pe baza capacităților dumneavoastră fizice ca furnizor. Dacă este posibil să furnizați articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci furnizarea de servicii de catering pe distanțe lungi fără a organiza o sucursală a companiei dumneavoastră la fața locului este nerealistă.

3 Determinarea marjei minime posibile de livrare(în termeni simpli, calculezi cât poți reduce prețul participând la licitație). Este important să faceți aceste calcule în avans, deoarece în agitația unei licitații electronice puteți face o greșeală și apoi trebuie să lucrați în detrimentul dumneavoastră.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă un economist profesionist cu experiență calculează costul.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea contractului vă va trece automat pe lista furnizorilor fără scrupule și nu veți mai putea participa la achizițiile publice - doar dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizați eficient vânzările C2C

După cum am menționat deja, o afacere C2C implică de obicei o terță parte - offline, sau mai des - o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de bunuri proprii/mașină/imobiliare.În acest caz, cel mai important lucru este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și rețele sociale. Cu competență înseamnă să identifici clar beneficiile produsului, caracteristicile acestuia și să remarci că nu ești un intermediar, ci proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt de obicei vândute la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito sunt adesea reclame în stilul „Îmi vând mașina pentru că nu am nevoie de ea. L-am cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, stă inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă îl iau la fier vechi, dar am decis să-l vând.” Astfel de texte nu motivează să cumpărați, dar sunt foarte motivante pentru a reduce prețul: dacă vânzătorul s-ar putea descurca cu ușurință fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. Există multe modalități de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru un cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („nu fac asta acum”), la marcă, la un design rar, sau la diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați pe an acum pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le voi da înapoi pentru 2.500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe calitatea și fiabilitatea superioară a generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, pe o reducere semnificativă a prețului și pe oportunitatea de a obține o copie din seria de top la prețul unui laptop nou de buget. sau smartphone.

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri de pe rețelele sociale monitorizează strict textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț – un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din contul contravenientului). ). Deoarece fluxul de reclame este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este un fapt că utilizatorul va derula la ea. „Ridicați” un anunț (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau fixați-l (determinați un loc permanent în partea de sus a listei pentru o zi sau o săptămână) - acesta este de obicei un serviciu plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări de servicii proprii și de produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de afaceri și de esența segmentului C2C. Dacă sunteți un bun instalator, electrician sau sunteți un maestru în fabricarea jucăriilor moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar, sau poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie următoarea:

3 Afaceri B2c sub masca c2c

Să luăm în considerare această schemă folosind Avito ca exemplu. Să presupunem că decideți să revândeți piese auto - noi și dezmembrate - în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere se va descurca bine. Algoritmul de dezvoltare va fi astfel:

I. Deschideți un cont privat pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Întocmim primul anunț de bază, care va fi postat pe Avito pe parcursul vânzărilor dumneavoastră. Selectăm una dintre piesele de schimb cele mai solicitate. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a audienței noastre, introducem cuvinte cheie - totul este la fel ca atunci când ne vindem propriile produse. Dacă vindeți piese de schimb noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație inteligibilă pentru modul în care acest produs a ajuns în posesia dumneavoastră. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am curățat garajul și l-am găsit” – ceva de genul ăsta. Nu este nevoie de o legendă pentru piesele de schimb uzate. La sfârșitul textului, adăugați o notă: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașină.” Asigurați-vă că faceți fotografii frumoase (sau faceți-le pe internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - este ca și cum le-ați vinde pe ale dvs.).

III. Punem un anunț, selectăm modul „Vânzare rapidă” sau chiar mai bine – „Vânzare turbo”. În acest din urmă caz, produsul se va bloca pe prima pagină de căutare timp de o săptămână întreagă. Se recomandă publicarea unui anunț luni dimineața pentru a capta complet toate segmentele de audiență de care avem nevoie în decurs de 7 zile.

IV. Acum ne confruntăm cu sarcina de a maximiza vânzările. Acest lucru nu se poate face dintr-un singur cont - pe Avito sistemul blochează publicarea în masă a reclamelor. Deci, puteți merge în două moduri. Dacă aveți un antreprenor individual, sau sunteți fondatorul unei persoane juridice (indiferent în ce domeniu), puteți deschide un cont comercial pentru companie. Pentru a face acest lucru, trebuie să introduceți o companie sau un antreprenor individual. În ultimă instanță, puteți încerca să cumpărați un cont comercial - de exemplu, pe http://accounts.net/ sau pe orice site similar. Nimeni nu te va verifica. După înregistrare, vi se permite să publicați până la cinci reclame gratuite într-o categorie.

O altă modalitate este înregistrarea în masă a conturilor individuale. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să achiziționați o mulțime de carduri SIM - există servicii de activare SMS mult mai puțin costisitoare. sau fiecare activare a contului vă va costa doar 4-5 ruble. Este suficient să înregistrați 10-15 bucăți.

V. Mai facem cinci reclame pentru vânzarea altor piese de schimb. Dacă contul este comercial, utilizați același șablon pentru ca cumpărătorul să înțeleagă că acestea sunt reclame de la același vânzător. Reclama de aici nu trebuie să fie similară cu cea pe care ați făcut-o din contul dvs. personal: dacă Avito detectează texte similare, va afișa un mesaj despre posibila duplicare și va respinge reclame noi.

Textele din conturile individuale vor trebui să fie unice în fiecare anunț. Dacă oricare dintre conturi este blocat, intră în joc unul de rezervă. Cea mai mare dificultate este să plasezi toate reclamele pe unul sau cel puțin două numere de telefon. Opțional, în unele reclame vă puteți oferi să scrieți în contul dvs. Avito și să dați numărul de telefon în scrisoarea de răspuns.

VI. Începem să rotim reclamele. Oprim periodic unele și le pornim după câteva zile (în același timp se ridică în căutare), investim bani în altele și comandăm strângere și asigurare plătită. Pe măsură ce modelul de afaceri se dezvoltă, identificăm cele mai eficiente reclame, investim în mod special în ele, iar restul reclamei are o funcție de susținere. Va trebui să depui multă muncă, dar rezultatul poate fi foarte bun.

Concluzie

În funcție de vânzător și cumpărător, toate modelele de afaceri pot fi împărțite în patru domenii principale.

  • b2b – vânzarea de bunuri și servicii ale unei societăți comerciale către alta;
  • b2c – vânzarea de bunuri și servicii ale societăților comerciale către persoane fizice pentru uz personal;
  • b2g – vânzarea de bunuri și servicii de către firme comerciale către organizații de stat și municipale;
  • c2c – vânzarea de bunuri și servicii de către o persoană către alta

Fiecare dintre aceste modele are propriile obiective, volume de aprovizionare, sume medii ale tranzacțiilor și așa mai departe. Dacă reprezentanții afacerilor iau decizii de cumpărare pe baza unui calcul precis al nevoilor lor, atunci cumpărătorii individuali sunt mai des ghidați de emoții. Dacă în b2c vânzătorul se concentrează pe grupuri întregi de consumatori finali, atunci în b2b este important să se determine nevoile anumitor clienți.

Succesul în vânzări depinde de alegerea corectă a unei strategii de marketing care este potrivită special pentru segmentul dvs. de afaceri. B2g nu necesită campanii de publicitate de mare profil (este mult mai important să pregătiți corect aplicațiile de licitație). Pentru b2c, dimpotrivă, este nevoie de publicitate ca aerul - masivă și variată. Și în c2c trebuie să combinați cu pricepere reclamele care vizează un anumit grup de cumpărători și metodele tehnice de promovare a unui produs.

Fiecare segment de business are propriile sale argumente pro și dezavantaje, în fiecare poți câștiga bani frumoși (într-o afacere orientată spre business sau agenții guvernamentale - mai mult, în tranzacționarea online prin platforme de tranzacționare - mai puțin), iar în oricare poți ajunge să fi rupt. Sperăm că acest articol vă va ajuta să vă definiți corect strategia și să obțineți succes în nișa de piață aleasă.

Video pentru desert: Mama nu vrea să scoată prietena neobișnuită a fiicei ei la plimbare

Business-To-Consumer (B2C, b cost pentru consumator) - activități de marketing, al căror scop este vânzarea directă de bunuri și servicii către consumator.

B2C (business-to-consumer) este un termen care denotă relația comercială dintre o organizație (Afacere) și un consumator privat, așa-numitul „final” (Consumator). Consumatorul cumpără un produs pentru a satisface nevoile individuale. Obiectul interacțiunii este un produs sau serviciu, iar subiecții sunt: ​​o companie care vinde un produs (furnizează un serviciu), pe de o parte, și un cumpărător privat, pe de altă parte.

Sistemul de relații B2c este una dintre verigile din lanțul proceselor moderne de afaceri, iar această verigă construiește relații de afaceri directe, personalizate: „Business-client”. B2C permite vânzări directe cu un număr minim de intermediari. Eliminarea intermediarilor face posibilă stabilirea prețurilor competitive pe plan local și chiar creșterea acestora, eliminând numărul de intermediari, ceea ce duce în mod natural la o creștere a marjelor comerciale.

Vânzări B2C este un termen folosit adesea pentru a descrie activitățile desfășurate de un comerciant cu amănuntul. Companiile B2C folosesc tehnologii speciale de comercializare și marketing destinate cumpărătorilor în masă, care sunt numite tehnologii de vânzare cu amănuntul.

Marketing B2C caracterizată prin faptul că:

  • compania este un producător de bunuri și servicii axat pe interacțiunea cu consumatorul final;
  • consumatorul cumpără un produs care satisface nevoile individuale și ia decizii în mod individual;
  • cumpărătorul nu este un expert în produs;
  • Pe lângă cea rațională, este importantă componenta emoțională a achiziției;
  • ciclul procesului de vânzare este foarte scurt;
  • importanță relativ scăzută pentru afacerea unui cumpărător individual, dar, în același timp, efectul de scară este semnificativ datorită masei vânzărilor;
  • necesitatea utilizării comunicațiilor de masă;
  • Vânzătorii folosesc același tip de soluții și „șabloane de marketing” în procesul de vânzare.

Comerț electronic - formă de vânzare b2c, al cărei scop este vânzarea directă către consumatori prin mijloace electronice de comerț - magazine online.


Număr de afișări: 45921

De această dată vom vorbi despre segmentul B2C: specificul interacțiunii dintre organizații și clienții acestora, rolul sortimentului și vânzărilor în masă.

Definiția și explicația abrevierei

Abreviere B2C (de la business la consumator) servește la desemnarea relației comerciale care ia naștere între organizația vânzătoare și cumpărătorul final (care, de regulă, este o persoană fizică).

Cumpărătorul achiziționează bunurile pentru el însuși. Produsul (serviciul) in aceasta situatie este obiectul afacerii, in timp ce consumatorul si organizatia de vanzare sunt subiectii acesteia.

Relațiile din sfera B2C sunt una dintre verigile care alcătuiesc lanțul proceselor de afaceri în activitățile comerciale moderne. Esența B2C este de a construi o relație directă, personalizată între afacere și client. Acest tip de relație presupune vânzări directe și dorința de a reduce numărul de intermediari. Cu cât sunt mai puțini intermediari, cu atât este mai ușor pentru organizații să asigure prețuri competitive la nivel local și să controleze fluctuațiile prețurilor. Aceste măsuri vizează creșterea marjelor de vânzări.

Caracteristici distinctive ale pieței B2C

  • Rolul sortimentului. Oamenii de afaceri care au ales comerțul cu amănuntul ca domeniu de activitate sunt mereu interesați de extinderea gamei de servicii și bunuri: astfel își extind influența pe toate segmentele de piață. Acest proces poate fi urmărit cel mai ușor folosind exemplul supermarketurilor, unde consumatorii pot cumpăra literalmente orice doresc. În plus, aici i se vor oferi servicii conexe - de exemplu, livrarea, instalarea și repararea echipamentelor de bucătărie sau echipamentelor informatice.
  • Rolul clientului individual. Trebuie recunoscut că în acest segment de afaceri rolul cumpărătorului este mic, întrucât comerciantul realizează profit datorită unor volume mari de vânzări, care sunt furnizate de diferiți consumatori. Cu alte cuvinte, el (omul de afaceri) este mai preocupat de nevoile pieței, decât de un anumit client.

    Un bun exemplu este berea. Alcoolul scăzut este întotdeauna la cerere. Berea care este expusă în prezent pe rafturile supermarketurilor este destul de satisfăcătoare pentru majoritatea consumatorilor. Și dacă un cunoscător care se întoarce din străinătate își dorește dintr-odată „ceva așa”, este puțin probabil ca cererile lui să fie satisfăcute. Niciun producător nu va produce (sau vinde) exotice „pentru elită” în detrimentul intereselor publicului țintă. Cu toate acestea, dacă proprietarul unei afaceri decide că berea neobișnuită poate atrage noi clienți în magazinul său, el va invita unul dintre furnizori să fabrice un nou soi și să cumpere imediat un lot mare. Desigur, acest lucru nu se întâmplă des. Dar este imediat clar că liderii companiilor B2C gândesc mare.

Despre vânzările B2C

Vânzări B2C- Aceasta este exact activitatea în care se angajează afacerile de retail. Ei folosesc metode speciale de afaceri și tehnologii de marketing specifice destinate consumatorului de masă. Se mai numesc si ei.

Caracteristicile cheie ale marketingului B2C:

  • orientarea firmei producătoare spre interacțiunea cu consumatorul final;
  • produsul este achiziționat de client pentru el însuși, iar decizia privind necesitatea achiziționării produsului este luată de acesta în mod independent;
  • clientul nu este expert;
  • atunci când cumpără un produs, clientul este ghidat nu numai de nevoile sale, ci și de emoțiile sale;
  • ciclul de vânzări este scurt;
  • un cumpărător individual nu este important pentru o afacere - doar volumul vânzărilor contează;
  • utilizarea obligatorie a comunicațiilor de masă;
  • orientarea vânzătorilor către soluții șablon.

Astfel, putem trage concluzii despre caracteristicile cheie ale sferei B2C. În ciuda faptului că vânzătorul nu este foarte interesat de un consumator individual, el (vânzătorul) oferă consumatorului oportunități ample de a-și satisface nevoile. Clientul poate cumpăra totul într-un singur loc. Rentabilitatea B2C este asigurată de vânzări în masă în absența a numeroși intermediari.

Care este piataB2 C? Ce caracteristici distinctive are?

Model de afaceriB2 C (Afaceri la Consumator) este o formă de relație între afaceri și clienți, în care aceștia din urmă sunt consumatorii finali de bunuri și servicii. Segmentul B2C este semnificativ diferit de cel în care comerțul se desfășoară între întreprinderi.

Termenul a devenit foarte popular în SUA în timpul boom-ului dot-com de la sfârșitul anilor 90 și a fost folosit în primul rând pentru a se referi la magazinele online care vindeau bunuri clienților finali. Ideea B2C a fost propusă și folosită activ de antreprenorul britanic Michael Aldrich.

Esența abordării inovatoare a fost că întreprinderile de producție anterior își vindeau produsele magazinelor cu amănuntul și, la rândul lor, le vindeau consumatorilor finali. Odată cu dezvoltarea comerțului electronic și a tehnologiilor de internet, fabricile și fabricile au posibilitatea de a-și vinde bunurile direct, ocolind lanțurile de retail - prin intermediul site-urilor web.

Deși numeroase companii dot-com au fost victimele bulei dot-com care a izbucnit și fluxul de capital de risc a secat, unii lideri B2C au supraviețuit acelor vremuri și acum prosperă (de exemplu, Amazon).

Pe lângă comerțul electronic, sectorul tradițional B2C include centre comerciale, unități de catering și industria divertismentului.

Marketingul B2C ar trebui să se concentreze pe menținerea unor relații bune cu clienții pentru a se asigura că se întorc și fac achiziții repetate. Componenta emoțională și psihologică a relațiilor cu clienții este importantă aici. Marketingul B2B se concentrează mai mult pe demonstrarea valorii unui produs.

Provocarea pentru o afacere B2C este să mențină vânzări stabile. În timpul unei recesiuni economice, aceasta suferă într-o măsură mai mare decât B2B, în care companiile sunt încă forțate să comande un set minim de bunuri și servicii pentru a se menține pe linia de plutire. În spațiul B2C, consumatorii pur și simplu își strâng cureaua și arată mai puțină activitate de cumpărare.

Prin urmare, companiile B2C se străduiesc întotdeauna să vizeze o gamă largă de consumatori, iar firmele cu bugete mari folosesc televiziunea națională pentru a-și face publicitate produselor și mărcilor. În plus, marketingul B2C se caracterizează prin agresivitate și intruzivitate – de unde și atenția acordată merchandisingului, metodelor sofisticate de stimulente de preț și non-preț etc.

Vânzările B2C au următoarele trei caracteristici:

  • Prețuri mai mici. Prețurile în segmentul B2C sunt semnificativ mai mici decât în ​​segmentul Business-to-Business, chiar dacă luăm în considerare piața pentru bunuri de larg consum atât de scumpe precum mașinile. În relațiile comerciale dintre întreprinderi, sumele tranzacțiilor pot ajunge la șase sau mai multe zerouri pe cec.
  • Cicluri de vânzări mai scurte. Datorită prețurilor mai mici, piața B2C are cicluri de vânzare mai scurte, dar nu întotdeauna.
  • Mai puțini factori de decizie. Sistemul B2C este foarte simplu: decizia este luată de consumatorul final. Între întreprinderi, mai multe persoane sunt de obicei implicate în procesul de încheiere a unei tranzacții, iar acest proces este de natură birocratică.

Prin urmare,B2 Cvânzările au propriile caracteristici, care constau în stabilirea unor relații mai strânse cu clienții care fac achiziții pe baza unor motive psiho-emoționale.


În acest material veți găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

  • 1. Vânzări B2B - ce este?
  • 2. Ce sunt vânzările B2C?
  • 3. Care este diferența dintre vânzările B2B și B2C?

Ce sunt vânzările B2B?

Vânzări B2B - business to business (business to business)- asta înseamnă că o companie sau o divizie a unei companii își vinde produsul/serviciile clienților corporativi, adică altor companii. Ca urmare, se vinde ceva (produse/servicii), cu ajutorul căruia alte companii își fac afacerile pe piața B2C.

Vânzări B2C - business to client (business to consumer)- înseamnă vânzarea de bunuri/servicii de către companii către persoane fizice. Astfel, companiile B2C sunt în fruntea comunicării cu consumatorul final, iar segmentul B2B se află mereu în mijlocul lanțului alimentar :). Adică, în munca lor, companiile B2B trebuie să se concentreze pe nevoile altor afaceri.

Poate o companie să vândă în segmentele B2B și B2C simultan?
Desigur că se poate. Să luăm aceeași cărămidă care se vinde pe piața obișnuită a construcțiilor. Poate fi achiziționat de o companie pentru construirea unei cabane la cheie (sfera B2B), sau de către proprietarul acestei cabane însuși pentru a construi independent un stand pentru Sf. Bernard (sfera B2C).

Un exemplu și mai frapant este compania Sellers, pe al cărei site vă aflați. Poți fi reprezentantul unei companii care se gândește la creșterea vânzărilor sau caută cursuri eficiente pentru creșterea vânzărilor, acestea vor fi vânzări B2B. Sau poate ești mai puțin norocos și ești un manager de vânzări căruia nu îi pasă companiei și care caută modalități de a-și crește eficiența și câștigurile, în acest caz este vorba de vânzări B2C. S-ar părea că aceeași afacere poate fi simultan un produs al ambelor piețe. Dar trebuie să-l vinzi diferit pentru o companie și un individ.

Este posibil să facem o paralelă între clienții de vânzări B2C și B2B?
În cea mai mare parte, aceste concepte coincid, dar există și discrepanțe. Să luăm, de exemplu, piața construcțiilor. Jumătate din mărfuri sunt achiziționate de la aceștia de către comercianți privați sau comercianți privați care prestează servicii de reparații altor persoane. Adică, un individ cumpără un produs, dar pentru a utiliza acest produs în procesul de creare a altui produs.

Diferențele cheie între vânzările B2B și B2C

Există o vorbă comună printre oamenii obișnuiți: „Un bun manager de vânzări nu-i pasă cui vinde la ce”. Și, probabil, cea mai mare dezamăgire o trăiesc fanii acestei zicale, care veneau de la un tip de vânzări la altul. De fapt, legile de bază ale vânzărilor sunt aceleași. Dar nuanțele... fac munca managerilor de vânzări complet diferită.
Ce se vinde B2B? Mai jos voi da câteva exemple care vă vor ajuta să înțelegeți specificul lucrului în vânzări B2B.

Există cinci nuanțe care îi fac pe cumpărători atât de diferiți:

  • 1) Scopul achiziției

Ce face un cumpărător cu un produs de pe piața B2C? Așa este - o consumă. Adică plăcerea consumului este un factor prioritar atunci când alegeți pe piața B2C. Produsul este achiziționat pentru uz personal, iar proprietățile sale de consum sunt cele mai importante în produs. Ce este în neregulă cu vânzările B2B?

În principiu, acest lucru este adevărat, doar proprietățile de consum ale acestui produs sunt complet diferite. Aproape toate sunt legate de modul în care compania poate crește profiturile cu ajutorul produsului propus (creșterea conversiei vânzărilor).
Acum răspundeți la întrebarea cum afectează astfel de produse tipice B2B profitul unei companii:

  • sisteme IT
  • Birou
  • Echipamente de birou
  • Outsourcing contabilitate
  • Materii prime
  • Masini-unelte

Ați putut să explicați modul în care fiecare dintre serviciile enumerate crește profiturile companiei? Unele direct, altele prin economii de costuri, altele prin eficientizarea muncii, dar toate influențează profiturile într-un fel sau altul.
Din aceasta rezultă cea mai importantă diferență dintre vânzările B2C și B2B:

La vânzarea b2 c clientul cheltuiește bani pentru a obține plăcere.

La vânzarea b2 b clientul cheltuiește bani pentru a câștiga mai mult.

Desigur, există nuanțe. Plătim dentistul nu pentru plăcere, ci, în cele din urmă, absența durerii de după este plăcere. Și da, un cartus de imprimantă nu aduce bani, dar dacă se epuizează la momentul nepotrivit, poate perturba încheierea unui contract.

  • 2) „Cumpărător-consumator”

În B2C, cumpărătorul și consumatorul sunt aproape întotdeauna aceeași persoană. Desigur, există și excepții sub forma cadourilor și a consumului în comun. Dar interesele cumpărătorului și ale consumatorului coincid aproape întotdeauna. Ce se întâmplă cu cumpărătorul B2B? Banii companiei, iar decizia de cumpărare este luată de o persoană cu propriile interese personale. Deci, se dovedește că apare un astfel de concept precum „retroducere”.

Dar nu numai și nu întotdeauna pot influența decizia, există și confortul personal în lucrul cu acest furnizor, ambițiile personale, relațiile de prietenie și 1001 alte motive care nu au nicio legătură cu proprietățile produsului în sine. Prin urmare, eficacitatea vânzărilor depinde adesea de acești „factori minori”, în timp ce un cumpărător privat ia mult mai des decizia de a cumpăra un produs nu pe baza proprietăților de consum ale produsului, ci spontan, datorită emoțiilor pe care publicitatea sau vânzătorul a trezit în el. Descriu cum să evocați emoții care vor ajuta la creșterea semnificativă a vânzărilor în articolul „Vorbă în gură”.

  • 3) Metoda de luare a deciziilor

Cu cât prețul de cumpărare al unei companii este mai mare, cu atât mai mulți oameni sunt implicați în decizia de cumpărare. Cu cât mai mulți oameni trebuie să fie mulțumiți de același produs. Dacă majoritatea clienților privați iau decizii bazate pe emoții sau convingeri în marcă, „calitate” și alte mituri, atunci clienții corporativi iau cel mai adesea o decizie bazată pe primul nostru punct: „Cum se va potrivi achiziția în sistemul general al companiei și te ajută să câștigi mai mult.”

Desigur, cazurile nu sunt excluse atunci când un individ analizează o achiziție mai prost decât departamentul de design dintr-o companie, iar CEO-ul ia decizia de a furniza pentru că i-a plăcut această culoare anume, dar majoritatea deciziilor din piața B2C se iau pe emoții, altfel. nu ar fi atât de multă reclamă pe străzi. Și majoritatea companiilor se bazează pe analiză, altfel astfel de companii nu ar putea exista pe piață mult timp. În consecință, metoda de influențare a luării deciziilor este diferită.

  • 4) Metoda de comunicare

Există ordine de mărime mai multe persoane fizice decât persoane juridice. Sumele tranzacțiilor sunt aproape întotdeauna cu un ordin de mărime mai mici. Prin urmare, principala metodă de comunicare pe piața B2C este comunicarea de masă. Pentru că este costisitor să contactezi fiecare consumator individual. Cu vânzările B2B, este exact opusul: există semnificativ mai puține companii și pot fi doar câteva companii care cumpără anumite produse.

De exemplu, echipamente pentru operatorii de telefonie celulară. Și cât de eficient este să faci reclamă la televizor: „Cel mai bun echipament pentru operatorii de telefonie mobilă”? Va fi mult mai eficient să angajezi manageri profesioniști care vor intra în companie, vor face o prezentare personală și vor face o vânzare. Deci, se dovedește că atunci când un consumator vine într-un magazin, el este influențat de publicitate, PR, sfaturile prietenilor (cum să-ți faci compania recomandată altora) și nu depinde atât de mult de vânzător.

Din nou, există excepții și managerii de vânzări instruiți competent pot schimba opinia clientului. Când un manager de vânzări B2B contactează o companie, mult mai mult depinde de abilitățile sale. Și vânzările depind într-o măsură mai mare de acest manager, și nu de activitățile de publicitate sau PR ale companiei. În consecință, se formează o ieșire naturală a managerilor de succes de la B2C la B2B, unde managerul nu va depinde de traficul magazinului, promovarea mărcii și activitatea consumatorilor.

  • 5) Procesul de vânzare

Ca urmare a tuturor celor de mai sus, se creează o situație în care succesul global al B2C depinde de:

  • Reclame
  • Proprietățile consumatorului
  • Ușurință de cumpărare
  • Claritatea sistemului de servicii

Și pe piața B2B vânzări de la:

  • Abilități de manager
  • Oportunități de a crește profitul folosind un produs

Pentru a rezuma ceea ce s-a scris, putem spune următoarele.
Lucrul cu clientii corporate in domeniul vanzarilor B2B este mai complex, necesita comunicare cu multi oameni din companie, iar in cele mai multe cazuri depinde de calitatile managerului de vanzari.

Iar succesul în lucrul cu indivizi (vânzări B2C) necesită crearea unui sistem funcțional în care abilitățile managerului de vânzări sunt unul dintre elementele succesului. Sper că după ce ai citit articolul să nu te întrebi ce sunt vânzările B2B, dar dacă mai ai unul, sună-ne, cu siguranță te vom ajuta!