Разнообразные программы лояльности - «тяжёлая артиллерия» для интернет-магазина в «войне» за покупателей. Но устраивать распродажи и объявлять о скидках нужно системно, продуманно и грамотно. Мы расскажем, как именно.

Есть несколько типов популярных предложений, которыми можно пользоваться для привлечения клиентов.

Скидка в процентном выражении - пожалуй, самая популярная. Она может быть небольшой, поощрительной (5-10%), средней, позволяющей увеличить объем продаж (20-25%), большой - 50% и выше (такие скидки используются при распродаже неходового товара, ликвидации устаревшей коллекции и так далее).

Такие скидки могут быть приурочены к определённым событиям и действиям (например, за первую или вторую покупку, за привлечение новых клиентов, за покупку сверх определённой суммы, в честь дня рождения компании или праздничной даты и так далее). Приём старый, но прибыль в интернет-магазин приносит исправно.

Бесплатная доставка - расходы «сверх лимита» на доставку товара являются одной из причин, по которым клиенты не доводят покупку до конца и бросают корзину. Это предложение можно использовать в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (для этого нужно установить невысокий, для вашей целевой аудитории, ценовой предел).

Также бесплатную доставку можно организовать для конкретных регионов или групп клиентов (например, постоянных).

Скидки и условия бесплатной доставки в интернет-магазине pudra.ru

Подарок к покупке . Это отличный способ повысить лояльность клиента и прибыль интернет-магазина, а также хороший способ избавиться от неходового продукта (подарить его за заказ «горячей» новинки по хорошей цене). Кроме того, таким образом можно прорекламировать определённый товар (если отправить в качестве подарка пробники).

Подарок к покупке новинки в интернет-магазине lancome.ru

Когда и как использовать «особые предложения»?

1. Еженедельно (ежемесячно, ежеквартально)

Этот способ используется для управления увеличением продаж, особенно в периоды, когда традиционно наступает спад покупательной активности. Скидки в конце месяца или квартала помогут повысить увеличить доходы, чтобы добиться заранее поставленных целей, распродать сезонные или старые коллекции.

2. Перед стартом продаж и в e-mail рассылке

Этот способ хорош, если вы ещё не запустили проект, но хотите, чтобы о нём узнали как можно больше людей, а значит конверсия в вашем интернет-магазине стала выше. Перед началом продаж можно предложить покупателям подписаться на рассылку новостей вашего интернет-магазина, а взамен получить скидку, бесплатную доставку, подарок при первой покупке, пробники товара и так далее.

Бонус за подписку в интернет-магазине wildberries.ru

Для таких целей можно создать .

В этом случае вы убьёте сразу двух зайцев: соберёте базу потенциальных клиентов и сразу же увеличите их лояльность. Позже вы сможете информировать о спецпредложениях уже через e-mail рассылку

О e-mail маркетинге читайте в наших статьях:

Специальное предложение в e-mail рассылке интернет-магазина proskater.ru

3. В определённый сезон

Рождественские, новогодние, весенние и летние распродажи, «чёрные пятницы» и «киберпонедельники» - всё это можно и нужно умело комбинировать, даже если ваши товары не относятся к традиционно «сезонным». Подобные скидки можно устанавливать на продукт, который теряет популярность.

Но при этом важно соблюдать один момент: скидки должны быть честными. Иначе покупатели не будут вам доверять.

Сезонная распродажа в интернет-магазине yves-rocher.ru

4. За возвращение к брошенным корзинам

По статистике, около 70% клиентов, которые не довели покупку до конца и бросили корзину, оформили бы заказ, если получили бы какой-то бонус. Это можно использовать для их привлечения, в качестве стимула. Например, если отправить по электронной почте спецпредложение, в котором указать, что если клиент оформит брошенную покупку в ближайшие сутки, его ждет хорошая скидка, подарок или бесплатная доставка.

5. За активность в соцсетях

Хороший способ быстро распространить информацию о товаре в Сети - предложить подписчикам ваших страниц в соцсетях сделать репост. За это можно пообещать бонус: скидку, особый статус и так далее. Это подойдет для продвижения как только-только запустившихся, так и успешно работающих интернет-магазинов (в частности, для привлечения внимания к определённым товарам).

Предложение для подписчиков страницы интернет-магазина alice-street.com в Facebook

6. Для подписчиков определённых соцсетей

Специальное предложение для подписчиков от интернет-магазина magentashop.ru

7. В благодарность за приведённых друзей

Реферальный маркетинг (распространение информации о товаре через «сарафанное радио») остаётся довольно действенным. Все мы доверяем рекомендациям друзей и близких. А за рекомендации, которые приведут к увеличению трафика и повышению конверсии, можно отблагодарить бонусами.

Акция «Приведи друга и получи скидку» в интернет-магазине mystery.ru

Также разнообразными бонусами можно и нужно поощрять тех, кто оставляет отзывы в вашем интернет-магазине или делает обзоры приобретённых у вас товаров. Вы получите эффективную обратную связь, а потенциальные покупатели - возможность больше узнать о товаре или услуге.

8. За первую или срочную покупку

«Приветственная» скидка на первую покупку (либо за совершение первой покупки, чтобы покупатель снова вернулся в интернет-магазин) - довольно распространённый и хорошо принимаемый покупателями прием увеличения прибыли интернет-магазина.

К нему можно ещё добавить скидку за «срочность». Она может действовать «только сегодня», «в ближайший час», «с 22.00 до 23.00», и так далее, а также «для первых N покупателей».

Скидка для первой тысячи покупателей в интернет-магазине lamoda.ru

Читайте в нашей статье о «тикающем» таймере и прочих .

9. За заказ на определённую сумму

Бонус, зависящий от суммы покупки (чем больше, тем выше скидка) - эффективный способ увеличить средний чек в интернет-магазине. Также, при достижении определённого порога, покупателям можно сделать бесплатную доставку.

Система скидок в интернет-магазине dlyapodruzek.ru

10. Для участников «закрытого клуба»

Закрытые сообщества всегда привлекательны, а потому если вы создадите такое для своих клиентов, это значительно повысит лояльность. Особенно если вы будете предлагать им эксклюзивные скидки и предоставлять особые возможности (постоянную бесплатную доставку, подарки при заказе и так далее), что привяжет покупателей к вашему интернет-магазину.

Самый распространённый способ вступить в такой клуб - совершить покупку на определённую сумму.

Клуб привилегий для покупателей нескольких популярных интернет-магазинов

Если вы используете для продвижения интернет-магазина канал на YouTube, а также известных блогеров, можно сделать дополнительный бонус для подписчиков - промо-код на скидку. Информацию можно разместить в самом видео.

А как относитесь к скидкам вы? Какие используете способы для повышения лояльности покупателей? Делитесь своим опытом в комментариях!

Подготовила Виктория Чернышёва

11 способов сделать скидку покупателям и повысить прибыль интернет-магазина

4.9 (97.33%) 15 votes

(Нет оценок)

0°

Многие люди задаются вопросом, как воспользоваться купоном от продавца на Алиэкспресс, чтобы увеличить выгоду покупки. Aliexpress стал популярен во всем мире, в том числе и на территории Беларуси и России.

Сервис позволяет делать покупки напрямую от китайских продавцов, при этом стоимость товара очень низкая, поскольку покупателям не нужно платить за логистику, транспортные услуги, заработные платы сотрудникам и так далее. Но различные купоны и акции позволяют еще больше сэкономить, приобретая товар на Алиэкспресс.

Виды купонов

На сервисе Aliexpress вы можете воспользоваться двумя видами купонов:

• от продавца;
• административными (от сервиса).

Каждый из них имеет свои особенности. Они по-разному применяются и активируются, а также распространяются на различные виды товаров.

Если вы хотите узнать, как использовать купон на Алиэкспресс, то должны знать, что скидки представленные продавцами, распространяются только на товары из их магазинов. Они могут отличаться размером, сроком действия и условиями использования (например, сэкономить 2, 5, 10 долларов можно при совершении покупки на сумму свыше 100, 200 долларов).

Купоны от сервиса распространяются на все группы товаров, но в большинстве случаев имеют короткий срок действия (1 день). Особенно это касается случаев, когда промокоды дарят к какому-либо празднику или мероприятию.

Где взять купоны?

Если вы хотите увеличить экономию покупок в интернет-магазине, вы можете получить скидку:

• на сайте Алиэкспресс;
• на специальных сервисах.

Найти купон от продавца вы можете на самом ресурсе Aliexpress. Сделать это не составит труда, для этого вам необходимо перейти по ссылке http://coupon.aliexpress.com . Широкий выбор дисконтов позволит вам подобрать подходящий вариант. Перед тем как активировать купон, обратите внимание на рейтинг продавца, а также то, на какие товары он распространяется и иные условия применения. Рейтинг продавца указывает на его добросовестность и ответственность. На странице представлены дисконты с разными размерами скидок и условиями, поэтому вы без проблем подберете подходящий вариант.

Когда дисконт будет выбран, нажмите на него и после детального ознакомления с условиями выберите один из предложенных вариантов скидки. После этого он переместиться в раздел «Мои купоны» в вашем кабинете. Если вы не авторизованы, то сначала нужно войти в систему.

Также получить промокод можно на различных специальных ресурсах – партнерах торговой площадки. В сети вы можете без проблем найти сайты, предоставляющие подобные услуги. Найти их помогут поисковики.

Алиэкспресс может подарить купон. Он придет вам на почту. Также получить административный промокод можно, участвуя в различных акциях и розыгрышах, например, он может быть награждением за участие в простой игре и так далее.

Особенности применения купонов на Алиэкспресс

Если вы хотите сделать выгодную покупку и воспользоваться скидкой, то должны знать следующее:

1. Всегда обращайте внимание на срок действия купона. По истечении указанного времени он просто сгорает.
2. Дисконты от продавцов распространяются на все виды товаров из магазина, а не только на указанные на странице оформления купона позиции.
3. Некоторые скидки действуют только при оформлении заказа на определенную сумму.
4. Воспользоваться дисконтом можно в случае, если он имеет статус «Valid», то есть «Активен».
5. В редких случаях два купона можно применить при покупке одного товара. Чаще всего применяется схема один дисконт – один заказ.

Как использовать выбранный купон?

Зная, как применить купон продавца на Алиекспресс, вы можете сделать выгодную покупку еще экономнее. Но самое главное, что воспользоваться скидкой не составит труда. Чтобы уменьшить стоимость товара при условии, что вы уже получили дисконт, вам необходимо выполнить следующие действия:

1. Зайдите в свой кабинет (введите почту и логин).
2. Наведите мышкой на свое имя в верхнем правом углу. Появится выпадающее меню.
3. В нем выберите графу «Мои купоны».
4. Зайдите в раздел и посмотрите, какие скидки вам доступны.
5. Выберите дисконт, которым хотите воспользоваться.
6. Нажмите кнопку «Us now», что является подтверждением того, что вы хотите применить скидку сейчас.

После этих несложных действий вы можете перейти непосредственно к выбору товара, размера, цвета и так далее. Когда товар выбран, вы приступаете к оформлению заказа и его оплате. Если купоны активированы и действительны, система сама предлагает ими воспользоваться.

Вам остается только нажать «Оформить заказ», и дождаться посылки.

Как применить купон от Aliexpress?

Если вы планируете воспользоваться административным дисконтом, ваши действия не будут сильно отличаться от выше указанных. Все скидки, в том числе и от сервиса отображаются в вашем кабинете в разделе «Мои купоны». Зайдите в раздел и убедитесь, что скидка активна и ею можно воспользоваться.

Далее переходите к выбору товара. Помните, что у вас нет ограничений в выборе, и покупку вы можете совершать в любом понравившемся магазине. При оформлении заказа вы сможете применить дисконт, нажав на соответствующую ссылку. В некоторых случаях промокод нужно вписывать вручную в специальное окно. Все действия по активации купона занимают мало времени, но позволяют увеличить экономию.

Если вы знаете, как пользоваться купонами на Aliexpress, вы можете сделать покупки через интернет еще более выгодными. Не упускайте своей возможности сэкономить и применяйте скидки. К тому же сделать это совсем нетрудно. Все пару кликов и низкая стоимость товаров снижается еще на несколько долларов. Обратите внимание, чем больше сумма заказа, тем больше у вас шансов получить хорошую скидку.

P.S. Друзья, совершая покупки в интернет магазинах, обязательно пользуйтесь . Как говориться, сэкономил — это заработал!

На этом хочу с вами попрощаться, всем удачных покупок!

Распродажа. Жёлтые ценники. Sale. Зачёркнутые красным старые цены (зачастую - предварительно завышенные). Успей купить! Огромные шрифты. -50%. Дёшево! Всевозможные скидки и акции. Видели, знаем. И уже давно устали от этого.

Но ведь скидки по-прежнему привлекают покупателей! Как именно? Дело в том, что тщательно продуманная акция способна удовлетворить определённую потребность покупателя. Причём не только в товаре, но и в плане эмоций. Такие потребности мы представим в качестве «грехов» , которые и рассмотрим подробнее. А вы берите на вооружение реально работающие варианты акций! Большинство из них применимо как к товарам, так и к услугам, а также будут полезны вам при разработке сайта в интернете.

Жадность и алчность: «1+1=3»

Типичное желание любого покупателя - получить больше за меньшие деньги. Жадность или экономия? Неважно. Наиболее эффективными акциями считаются «Получи два товара по цене одного», «Купи два - получи третий в подарок», «Четвёртая покупка - бесплатно!», «Купи товар и получи второй со скидкой 50%» и т. д. Зайдите в любой супермаркет и точно встретите что-нибудь подобное. Потому что это реально работает.

Покупатель счастлив: он купил много (хотя, возможно, не нуждался в этом) и при этом не потратил лишнего (как ему кажется). Продавец тоже не остался внакладе: товар, по каким-либо причинам залежавшийся на полках, раскуплен без особого убытка для магазина. Ура!

Чревоугодие: успеть за 60 секунд

Этот «грешок» тесно связан с предыдущим и давит на больную мозоль «хочу прямо сейчас». Именно поэтому маркетологи строго ограничивают сроки действия каждой акции, чтобы покупка совершалась в короткий срок, а ещё лучше - без долгих раздумий. Ведь «Только сегодня!», «Счастливые 30 минут», «Подарок в день рождения», «С 5 до 6 утра», «Количество ограничено», а также оформление предзаказа с большой скидкой, чтобы у покупателя было как можно меньше времени для сомнений, и т. д. Отличный пример - нашумевшая «Black friday» («чёрная пятница», англ.): огромная популярность мероприятия привлекает множество покупателей, а также увеличивает продажи.

К этой же группе акций отнесём дегустации и всевозможные тест-драйвы: дайте клиенту попробовать то, о чём он давно мечтал, и он с большей вероятностью приобретёт ваш товар или услугу.

Лень: бесплатная доставка

Плавно вытекает из «хочу прямо сейчас». А раз нет времени/желания ждать или ехать куда-то на другой конец города, то нужна доставка. И, конечно же, бесплатная! Или, по крайней мере, доступная по цене.

Что, если ликвидировать пункты самовывоза? Вы соберёте большую базу адресов и телефонов своих клиентов, а также получите возможность проводить анкетирование при получении заказа, снимать фото- и видеоотзывы прямо с места событий и т. д. Кроме того, если сделать доставку бесплатной при условии, что покупка будет совершена на определённую сумму (грамотно просчитанную исходя из вашего ассортимента), то можно значительно увеличить средний чек.

Тщеславие и гордыня: люби себя, люби

Согласно маркетинговым исследованиям, покупатели редко выбирают самый дешёвый товар среди аналогичных, даже если цена на него снижена в рамках акции. Причина проста: никто не хочет чувствовать себя бедным. К тому же, мы привыкли, что дешёвый товар обычно не отличается высоким качеством. Поэтому знайте: если необходимо увеличить продажи, стоит установить цену на товар немного выше самой низкой. Попробуйте.

Мы все себя так любим. Это поощряется даже рекламой, вспомните хотя бы ту, в которой постоянно повторяется «Ведь ты этого достойна!» Используйте тщеславие покупателя в своих интересах: для того чтобы дать клиенту почувствовать собственную значимость и при этом поощрить его на дальнейшие покупки, можно ввести акции по типу «скидка за отзыв» или организовать закрытый клуб клиентов с особыми привилегиями (и, возможно, с необременительным вступительным взносом).

Гнев: хватит это терпеть!

Многие гениальные маркетинговые ходы строятся на остро негативных эмоциях. Они призваны избавлять клиента от его боли. При этом важно не только вызвать негатив, но и оперативно предложить решение злободневной проблемы: «Надоело копить? Возьми прямо сейчас! У нас - самые низкие ставки по кредитам!» или «Весь вечер провела за мытьём посуды? Хватит это терпеть! Купи посудомоечную машину по выгодной цене!» Цепляет? Однозначно. И лояльность клиента повышается, ведь вы так хорошо понимаете его нужды! Это всё маркетинг - для интернет-магазина или офлайн-представительства, не суть.

Зависть: привет, сосед!

Зависть, как известно, бывает белой и чёрной. Но для маркетинга это практически не имеет значения. Главное: клиент покупает то, что видит у других. Даже если не очень-то нуждается в этом товаре/услуге. Можно заметить, что зависть переплетается с уже обозначенными выше тщеславием и гневом.

Типичный пример из рекламных акций - соседи. Представьте такую картинку: два участка разделены заборчиком. Но на одном из них и газон зеленее, и фасад дома выглядит чище и опрятнее, и гараж есть, а внутри - дорогая иномарка… А ещё у соседа новый мангал, дорогой спиннинг, бассейн на участке и жена красивая, а дети - послушные. И жизнь на том участке явно счастливее! Вот как быть? Зависть гложет, но, если жену «в утиль» не сдашь, то новый автомобиль всё-таки хочется. И можется. Пусть даже и в кредит. Тут же подключаются «Только сегодня!», «Низкие процентные ставки!», «Рассрочка без переплат!» и прочее, прочее. Ах да, ещё и два спиннинга по цене одного!

Сладострастие и азарт: эра геймификации

Сколько раз в день вам встречается реклама с участием какой-нибудь привлекательной девушки, чаще всего с минимумом одежды? По меньшей мере один раз, мы же знаем. Такая реклама - типичный упор на сладострастие (проще говоря - похоть), который часто используется для привлечения внимания к акциям и скидкам. И, кажется, что эти девушки с идеальной внешностью уже всем приелись и наскучили… Но нет, первобытные инстинкты берут вверх и такая реклама всё ещё работает. Как минимум - на привлечение внимания. Конечно, как и везде, здесь нужно знать меру и подстраиваться под свою целевую аудиторию. Например, в магазине детских игрушек такое явно не пройдёт.

На выручку приходит азарт - «Купи и получи возможность выиграть!» (а потом купи два, пять, десять… и получи больше шансов). Кроме того, вы наверняка встречали разные способы геймификации, привносящие элементы игры в торговые акции: «Собери +100500 наклеек и получи скидку/подарок!», «Купи товар и получи 2 фишки для игры», «Сделай репост и получи скидку» или вспомним накопительные карты - чем больше покупаешь, тем больше выгода. Таким образом значительно увеличивается средний чек, а ещё можно быстро привлечь новых клиентов.

Покупатели намного больше ценят и охотнее пользуются скидками, за которые пришлось «побороться». Поэтому способы геймификации так популярны. Приведём яркий пример. Магазин подводного снаряжения Diskus в Москве регулярно организует очень необычную акцию: чтобы получить скидку, покупатель должен задержать дыхание и опустить голову в аквариум. Размер скидки эквивалентен времени, проведённому под водой. Креатив? Креатив! А ещё и отличная реклама - сарафанное радио никто не отменял. Поэтому собирайте коллег, устраивайте мозговой штурм и пусть ваши продажи побьют все рекорды!

Теперь вы знаете, что движет вашими покупателями, какие акции придумать для привлечения клиентов, а значит, можете управлять торговыми акциями с максимальной пользой для себя. Помните, что порой одна маленькая скидка способна повлиять на покупателя сразу с нескольких сторон: позволит ему сэкономить время и деньги, даст прилив адреналина, а также чувство превосходства над другими.

Используйте скидки и акции! Но используйте их с умом.

Классификация шуточная. Но в каждой шутке, как известно, есть доля правды. Простите нам грехи наши некоторую долю иронии, которую мы позволили себе при написании данной статьи.

Во время покупок в китайском интернет-магазине некоторые покупатели иногда сталкивается с проблемой применения скидочных купонов к заказам, и поэтому возникает вопрос: как использовать спецкупоны на Алиэкспресс?

Напомним, что спецкупоны AliExpress являются одним из методов, позволяющих снизить стоимость товара перед оплатой. Спецкупоны могут быть получены во время распродаж, в разделе Мобильные бонусы или на других страницах интернет-магазина.

Чтобы исключить возможность злоупотребления скидками, администрация торговой площадки ограничила количество таких купонов, а также ввела условия для их применения к заказам покупателей. Во-первых, каждый спецкупон имеет срок действия (обычно 7 дней с момента получения), в течении которого должен быть использован либо он станет недоступным. Во-вторых, каждый такой купон может быть применим не ко всем товарам, а только к ограниченному количеству.

Использование спецкупонов на Алиэкспресс

Как уже было сказано ранее, чтобы использовать спецкупоны на Алиэкспресс необходимо узнать условия их применения. К сожалению, многие покупатели игнорируют условия для получения скидки по спецкупону, и пытаются его применить к любой своей покупке, и, когда система не позволяет им получить скидку, они высказывают свое недовольство.

Условия для получения скидки по конкретному спецкупону можно прочитать, перейдя в раздел “Мои купоны” в аккаунте на Алиэкспресс. В боковой панели слева, есть пункт “Мои Спецкупоны” либо он также доступен вверху текущей страницы. Откроется вкладка, где будут отображены все действующие, использованные и просроченные спецкупоны.

Если купон имеет статус “Действителен” , тогда необходимо нажать на кнопку “Смотреть сделки” , чтобы перейти к списку товаров, к которым он может быть применим. Теперь остается лишь подобрать предложение, и перейти к оформлению покупки и оплате.

Если все сделано правильно, тогда перед оплатой спецкупон автоматически будет применен к заказу. В случае, если перед оплатой купон не отображается в списке доступных, значит стоимость выбранного товара слишком низкая, и нужно попробовать подобрать товар с более высокой ценой.

Использовать спецкупоны в мобильном приложении Алиэкспресс также достаточно легко. Необходимо открыть приложение AliExpress, и при помощи бокового меню перейти в раздел “Мои сертификаты” .


Теперь нужно выбрать пункт “Мои спецкупоны” , чтобы перейти к списку действительных, использованных и просроченных купонов. В данной вкладке под каждым из спецкупонов есть ссылка “Смотреть товары” на страницу, где отображены все предложения, к которым они могут быт применены.


Если стоимость выбранного товара позволяет использовать спецкупон, тогда перед оплатой он будет автоматически применен к заказу. Дополнительных действий по выбору купона делать не нужно.

Также если купон ранее уже был использован при покупке товара, но по какой-то причине заказ был отменен, такой купон, к сожалению, считается примененным, и не может быть использован повторно.

Получить скидку на товар очень просто, и для этого нужно быть просто внимательным к условиям конкретного купона. Проблемы и вопросы, которые связаны с использованием спецкуопнов можно задать в комментариях к данной публикации.

о негласных правилах регулирования цен на товары в онлайн-коммерции. Из нее вы узнаете, когда стоит использовать скидки, а когда нужно немного поднять цену для создания спроса и ажиотажа.

Скидки и праздничные акции интернет-магазинов являются мощным оружием маркетинга, так как они привлекают внимание широкой аудитории, служат новостным поводом, увеличивают трафик на лендинг или сайт. Однако нужно уметь ими грамотно пользоваться, чтобы они пошли на пользу вашему бренду.

Зачем нужны скидки:

1. Вы можете быстро продать неходовой товар, залежавшийся на полках.
2. С помощью промокодов в номере скидки можно собирать поведенческие факторы о покупателях.
3. Скидки создают ажиотаж и привлекают на сайт даже тех, кто не планировал покупок.

Чем может навредить регулярное снижение цены:

1. Скидки мешают продавать в «межсезонный» период, потому что покупатели ждут скидок и откладывают покупки.
2. Снижение цены на продукцию при длительном использовании уменьшает «средний» чек для бизнеса.
3. В конечном счете уменьшение справедливой цены настораживает покупателей.

Кейс роста продаж после увеличения цены

В книге по маркетингу «Влияние» известного автора Роберта Чалдини рассматривается показательная история одного ювелирного бренда, работающего в штате Аризона, США. Продажи изделий с драгоценным камнем бирюзой шли у них плохо. Многие способы перепробовала хозяйка магазина, но должного результата они не приносили.

Последним ее решением было продать товар по сильно сниженной цене. Она поручила работу по изменению ценников администратору. Сотрудник, неправильно истолковав послание хозяйки, поднял цены на ювелирные изделия вдвое. Какого же было удивление вернувшейся хозяйки, когда она увидела, что все товары проданы!

10 методов применения скидок для e-commerce

Для того чтобы скидки не повлекли урон для вашего бизнеса, важно выбрать правильную стратегию. Рассмотрим самые популярные, но при этом действенные тактики.

1. Еженедельные или ежемесячные скидки - когда магазину нужно выполнить план показателей продаж за определенный период. Акции в интернет-магазинах часто организовываются на то время, когда ожидается спад продаж.
2. Предварительные скидки актуальны для того бизнеса, который только готовится к выпуску. Перед финишной прямой имеет смысл запустить скидки, чтобы повысить интерес целевой аудитории. А через какое-то время изменить ценовую политику.
3. Сезонные предложения - «черные» пятницы, Кибер-понедельники, предновогодние и летние распродажи были. Многие бренды используют даже отдельные одностраничные сайты для того, чтобы презентовать свои предложения на «черных» пятницах или предновогодних распродажах.

Вот пример бренда Vimeo с его предложением в честь Кибер-понедельника.

Лендинги действительно помогают генерировать лиды с акций. Можете попробовать «обыграть» свои скидки таким образом. Способы создания одностраничного лендинга долго искать не нужно, есть специальные сервисы, например LPgenerator, позволяющие быстро и по доступной цене сформировать отдельную эффективную посадочную страницу.

1. Работа с брошенными корзинами - метод, который практикует далеко не каждый бренд, хотя это именно тот случай, когда скидки могут работать хорошо. Если покупатель оставил в Корзине не купленные вещи, предлагайте ему скидку на них. Наш опыт подсказывает, что в 70% случаев он согласится.
2. Бонусы за подписку, адрес электронной почты, репост и другие действия также действенные вариант использования системы специальных предложений. Чего не сделает посетитель ради выгодного предложения, а вам акция поможет вам составить базу покупателей.
3. «Дружественные» скидки хорошо действуют на покупателей. Многим хотелось бы «привести» в магазин друга и получить за это скидку. Такая реферальная система хорошо работает.
4. Скидки для новых покупателей. Часто за первую покупку можно и нужно предлагать сниженную цену.
5. Скидки для постоянных клиентов. Такие предложения называют «программами лояльности» и выглядят они в виде дисконтных карт, предлагаемых покупателю. На них накапливаются бонусы и потом их можно использовать, или со временем увеличить размер постоянной скидки. Очень многие сетевые магазины пользуются этим.
6. Скидки от знаменитостей и блоггеров. Так называемый селебрити-маркетинг - новое веяние в интернет-продажах, но это работает! Когда известная личность обещает своим поклонникам скидку, предлагая использовать, например, в качестве промокода свое имя, поклонники идут и пользуются этой скидкой.

1. Также можно предлагать скидку за обращение по телефону в определенное время, наименее загруженное у отдела продаж. Для этого необходимо использовать аналитику звонков Ringostat , в которой есть удобный отчет нагрузки на операторов в течение дня и по дням недели, а также возможность фиксировать в какое время был сделан звонок.

Было бы неправильным сказать, что эти стратегии действуют всегда. Нет, специальные предложения и системы скидок нужно подстраивать под свой бренд. Тестируйте и находите нужный вариант управления скидками.

А пока мы попробуем понять, как быть с повышением цены. Неужели кейс, приведенный в самом начале статьи, работает?

Когда покупатель готов платить больше?

Если качество товара высокое

Очень маленький процент покупателей действительно умеет адекватно оценивать вещи. Обычно представление об уровне и качестве продукции исходит из цены и стоимости похожих вещей. Так мы привыкли: чем выше цена, тем качественнее продукт.

Примеры можно привести даже самые банальные. Кофе с Starbucks стоит 300 рублей, а в McDonalds - 100 рублей. Тем не менее кофейни первой сети всегда полны покупателей, потому что считается, что напиток там более качественный. А за качество нужно платить.

Также было и с ювелирными изделиями в магазинчике Аризоны, о котором писал Роберт Чалдини. Потребители стали рассматривать товар, как более ценный.

Стоит ли прямо сейчас увеличить цену вдвое - спорный вопрос. Сначала проанализируйте еще раз свою целевую аудиторию и особенности бизнеса. Если вы предоставляете индивидуальные услуги, попробуйте увеличить цену. Вполне возможно, эффект вас удивит в хорошем смысле.

Если воспользоваться психологией ценообразования

Наверное, все знают о тактике цен, заканчивающихся на «9». И практически каждый думает, что эта стратегия уже не работает. Ошибаетесь, ведь это до сих пор помогает продавать.

Стойкость этого феномена объясняется тем, что чаще всего мы обращаем внимание на левую цифру, поэтому и 34, и 39 рублей все равно упрощенно определяем как 30. Эффект «левосторонней привязки», если говорить научными терминами. Можете попробовать увеличить стоимость до ближайшей цифры с «9» в конце.

Если предоставить выбор

Предлагая покупателям выбор продукции из разных ценовых диапазонов, вы таким образом даете себе простор для повышения цены. И не думайте, что ставя в каталог минимальную цену, потребитель выберет именно это наименование. Нет, многие эксперименты доказывают, что покупают чаще товары со средней ценой.

Если предложить бонус при заказе на стоимость выше ожидаемого

А здесь сходятся два главных «героя» нашей статьи - скидки и повышение цены. Они могут работать вместе. Предложите покупателю бонус за то, что он купит товар на большую сумму и таким образом вы прибавите 10-20% у среднему чеку. Также предложите бесплатную доставку в этом случае, это еще сильнее подстегнет покупателя.

Вместо заключения

Возможно, сейчас вы подумаете, что мы предлагаем что-то нереальное. Не давать постоянные скидки, искусственно повышать цены, и снижать их, и при этом утверждать, что продажи будут. Не верите? Попробуйте сами.

Понятия о спросе и предложении сводятся к рациональному поведению потребителей, но они ведут себя «правильно» далеко не всегда. Профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли назвал этот феномен «предсказуемая иррациональность», и он прав. Тестируйте, пользуйтесь новыми способами презентации своих выгодных предложений. В конце концов, цены всегда можно вернуть до прежней отметки.